Cómo la fijación de precios basada en el valor hará que los clientes le supliquen que trabaje para ellos

Si alguna vez ha estado en un buen restaurante de sushi, su pensamiento inicial cuando vio el menú probablemente fue: "Eso es un poco caro".

Es cierto, el sushi bien preparado y con una presentación estética no es barato. Pero, ¿por qué debería serlo?

Cuando elige ir a un buen restaurante de sushi, no solo está pagando por los ingredientes básicos de la comida. Estás pagando por el valor total que recibes. La calidad de la comida, la experiencia que recibes en el restaurante e incluso la experiencia del chef en cómo preparar adecuadamente el sushi (un arte en sí mismo) son parte de lo que pagas en este tipo de restaurante.

Del mismo modo, aunque nos han enseñado como freelancers a pensar que la forma de cotizarnos a nosotros mismos es por hora o por proyecto, deberíamos pensar en la fijación de precios basada en el valor.

En realidad, este es un sistema de precios más preciso para los trabajadores independientes, porque una vez que toma en cuenta todas las interacciones con los clientes, las experiencias pasadas, los esfuerzos aplicados y los resultados finales (sin mencionar la calidad de su trabajo), ya no está tratando con minutos de tu vida.

Estás tratando con una persona cuyos servicios son más valiosos de lo que puede determinar un reloj.

La fijación de precios basada en el tiempo solo llega hasta cierto punto

Al comienzo de su carrera como autónomo, tiene sentido fijar el precio de sus servicios según el tiempo. Después de todo, es más fácil realizar un seguimiento de los gastos e ingresos de su negocio hasta el último centavo, y lo ayuda a determinar sus hábitos de trabajo, como cuánto tiempo le toma terminar un proyecto.

La fijación de precios basada en el tiempo también lo mantiene al tanto de esas facturas que comienzan a acumularse.

Pero llega un punto en el que esas facturas empiezan a pagarse solas de manera más consistente, y usted no está tan preocupado por llegar a fin de mes. Te das cuenta de que necesitas empezar a ganar más, para que puedas llevar tu negocio al siguiente nivel.

Aquí es cuando debe prestar atención a su valor y no solo a "lo que se necesita para lograrlo".

Claro, puede seguir diciéndose a sí mismo que tiene sentido cobrar por hora porque todavía está ganando lo que necesita para vivir, y todo lo que necesita hacer para ganar más es cobrar más para tener una tarifa por hora más alta. Y, por supuesto, puede seguir diciéndose a sí mismo que está bien proporcionar una cotización basada en cuánto tiempo cree que le llevará el proyecto.

Pero solo estarás retrasando el inevitable colapso.

Desafortunadamente, los freelancers que cometen el error común de precios de cobrar por hora tienden a fracasar, porque son los que tienen más probabilidades de subestimar su propio trabajo. Piensan: "Si quiero ganar tanto, debería trabajar tantas horas, para que el proyecto valga tanto". Se posicionan a sí mismos como nada más que las partes individuales que componen sus servicios, como los ingredientes del sushi frente a toda la experiencia del restaurante de sushi.

Esto a menudo significa que se quedan atascados tratando de terminar un proyecto dentro del plazo que citaron para evitar que baje su tarifa por hora, o tener que tratar con clientes que intentan presionarlos para que brinden servicios adicionales sin cargo (desplazamiento del alcance). O, peor aún, tienen que lidiar con el hecho de que el cliente podría haberles pagado mucho más dinero porque su trabajo proporcionó mucho valor.

Como ejemplo, supongamos que su tarifa típica es de $ 75 por hora y cree que el proyecto de un cliente le llevará 30 horas, por lo que cobra $ 2250. Pero, ¿qué pasa si el proyecto realmente termina valiendo mucho más que eso para su cliente, digamos, $ 5000? Habría perdido más de $2700, más del doble de su cotización para este cliente.

No querrás lidiar con esto toda tu vida, ¿verdad?

Entonces comience a prestar atención al valor.

Calcule cuánto cobrar en función del valor que proporcionará a sus clientes. Tenga en cuenta que este valor puede parecer diferente para cada uno; un proyecto de 30 horas puede valer solo $ 5000 para un cliente, mientras que otro pagaría gustosamente más de $ 25,000.

Esta es la razón por la cual la fijación de precios en función del valor, en lugar de una tarifa por hora, es tan vital . Es su tarjeta de "salir de la cárcel gratis".

Hay un valor a valor (en serio)

“Ahora espera un minuto”, podrías estar diciendo. "¿Quién va a pagar por un valor hipotético que afirmo que puedo ofrecer a los clientes?"

Te sorprendería cuánto está dispuesta a pagar la gente por el valor. Si algo es difícil de obtener, hacer o duplicar, se considera valioso, casi exclusivo , y la gente lo quiere. Es por eso que pagan el trasero por los anillos de compromiso de diamantes, y también es por eso que los amantes de la comida están dispuestos a gastar una buena cantidad de dinero en efectivo para una experiencia de sushi inolvidable.

Así como la gente pagará por el valor, también lo harán los clientes.

Esto significa que debe dejar de pensar en sus servicios como la cantidad de tiempo que dedica a ellos y, en su lugar, pensar en términos del valor general que le brindarán a su cliente.

Si tiene ese historial de proporcionar ideas útiles a sus clientes que ellos implementan y, en consecuencia, ganan más de lo esperado, se sorprenderá de cuántas personas querrán contratarlo cuando se posicione como un profesional independiente que aporta resultados y valor. nadie más puede Después de todo, básicamente les estás proporcionando un anillo de diamantes o sushi realmente bueno en un restaurante realmente agradable.

No le gustaría cobrar de menos por esos artículos, al igual que no lo haría con sus propios servicios.

No subestime el valor de sus servicios

Si todavía está preocupado por cambiar a precios basados ​​en el valor, déjelo .

Por supuesto, debe pagar sus facturas, pero también debe tratarse a sí mismo como un profesional si espera que los demás hagan lo mismo.

Una vez que haya pagado sus cuotas con precios basados ​​en el tiempo, siéntese y analice todo lo que ha aprendido sobre usted, su negocio y sus clientes. Fija el precio de tus servicios en función del valor que les brindes, y con gusto te derivarán a otros nuevos que pagarán las tarifas que solicitas. En otras palabras, su nombre comenzará a circular como el profesional independiente experto que la gente está buscando.

Sin embargo, no acepte una oferta que sepa que no vale su tiempo o estrés. Si un cliente quiere que diseñes un sitio web por $ 20,000, por ejemplo, pero tiene demandas que crees que te llevarán mucho más tiempo de lo que parece un contrato típico de $ 20,000 para ti, negocia lo que puedes ofrecerles en términos de valor. ese precio Si no les gusta y todavía quieren subestimarte, sigue adelante. Algún otro cliente estará más que feliz de aceptar esa misma oferta.

Si se trata a sí mismo como un profesional y valora su trabajo, los clientes acudirán a usted y el temor de pasar a la fijación de precios basada en el valor no se habrá justificado en lo más mínimo.

Haga la transición a la fijación de precios basada en el valor

Al igual que un chef de sushi tiene que practicar continuamente para hacer sushi de alta calidad, se necesita tiempo y experiencia (y cada vez menos dudas de ti mismo) antes de descubrir cómo valorar mejor el valor de tus servicios independientes.

Está bien, siempre y cuando haga la transición de la fijación de precios basada en el tiempo a la basada en el valor, porque permanecer en el sistema basado en el tiempo es una tontería si se toma en serio su trabajo.

Una vez que haya hecho la transición, no deje que nadie le haga sentir que está por debajo del precio de venta. Eres un profesional con tu propio negocio, después de todo, y uno muy valioso.