Todo lo que necesita saber sobre el seguimiento

Cerrar un trato puede ser una tarea interminable de espera y prisa. Para comenzar, realiza una investigación para determinar qué prospectos tienen el potencial de compra. Después de eso, está el alcance frío.

Lanzas tu campaña o envías tu propuesta, satisfecho con un trabajo bien hecho, pero el trabajo aún no está terminado. Cuando realiza una venta, su trabajo está hecho, pero aún debemos hacer un seguimiento y garantizar la satisfacción del cliente. Todavía hay mucho por hacer.

La persistencia es crucial en este punto porque seguirás haciendo un seguimiento de tus clientes hasta que respondan. El seguimiento constante de los clientes es el secreto más infravalorado para el éxito de las ventas, y es un talento esencial en cualquier industria que involucre la comunicación. La persistencia es lo que impulsa a los empresarios y líderes empresariales a sus mayores triunfos.

Ahora sabes la importancia de la perseverancia. Sin embargo, lograr un equilibrio, contactar a sus clientes es fundamental para evitar molestarlos o molestarlos nuevamente. La regla general mantiene la comunicación dinámica y continua mientras se adhiere a la estrategia de ventas designada por su empresa.

Es crucial comprender que el hecho de que no haya respondido de inmediato no indica que la persona no esté interesada. Simplemente podría sugerir que él o ella no puede responder en ese momento. Regularmente, ¿cuántos correos electrónicos terminas recibiendo? A veces es imposible responder a todos de inmediato. Luego puede ajustar su comunicación posterior y pasar a la siguiente tarea en función de la naturaleza de esa reacción o su ausencia.

El seguimiento se considera más una habilidad que una ciencia; por lo tanto, es lógico que cuantos más seguimientos envíes, más experto te convertirás en ello. Perfecciona sus mensajes con el tiempo y reduce el tiempo que lleva lograr sus objetivos comerciales.

¿Cuál es el escenario de seguimiento típico?

La pregunta más frecuente sobre los correos electrónicos de seguimiento es, ¿cuál es la tasa adecuada de seguimiento? ¿Con qué frecuencia debe hacer un seguimiento con sus clientes para obtener los mejores resultados, dicho de otra manera? El siguiente es un ejemplo de un escenario de seguimiento:

1. El primer argumento de venta

Envíe un correo electrónico de presentación justo después de una reunión con un cliente.

2. Un empujón suave

Si no recibe respuesta después de dos o tres días, envíe un recordatorio amable.

Es posible que tu lanzamiento inicial haya pasado desapercibido. Las personas están ocupadas o fuera de la oficina por un corto tiempo, y es posible que hayas tenido una suerte terrible. Un recordatorio creativo puede encargarse de esto y ayudarlo a obtener la reunión que desea. ¡Pero no lo repitas! Cambia el formato de tu correo electrónico de seguimiento. Pregunte si recibieron su comunicación anterior y si se tomaron el tiempo para examinarla.

Un recordatorio creativo puede encargarse de esto y ayudarlo a obtener la reunión que desea. ¡Pero no lo repitas! Cambia el formato de tu correo electrónico de seguimiento. Pregunte si recibieron su comunicación anterior y si se tomaron el tiempo para examinarla.

3. Proveedores de valor

Sus siguientes tres seguimientos se conocen como generadores de valor en la industria. ¿Cuál es la razón para esto? Porque está intentando obtener una respuesta tirando de las cadenas correctas en esos correos electrónicos. En este punto, su conocimiento de los puntos débiles de sus prospectos es crucial, y cada comunicación se centrará en brindar una solución.

Esta es una posible solución:

• Un ejemplo de la vida real
• Una historia triunfal
• Una recomendación
• Una recomendación
• Una pieza relevante de contenido: libros electrónicos/guías que educan a los prospectos sobre el tema.

En pocas palabras, está intentando demostrar que:

• Su producto alivia los problemas más fundamentales de sus clientes.
• Que sois de confianza y que empresas de renombre han tenido resultados positivos con vuestras soluciones
• Puedes ofrecer valor al negocio de tu cliente potencial

Estos seguimientos deben espaciarse entre 3 y 4 días hasta que reciba una respuesta.

4. Envía un correo electrónico de ruptura

Su comunicación de seguimiento final, a menudo conocida como correo electrónico de ruptura, debe enviarse 4-5 días después de su primer mensaje.

Ya envió su serie de correos electrónicos y seguimientos, así como información relacionada, pero fue en vano. Trate de modificar su plan antes de llegar demasiado lejos en el camino del spam. Tal vez pregunte si perciben o no el valor de su producto o servicio. Pregunte si les gustaría volver a conectarse en 6 meses, por ejemplo. Si ese es el caso, anótelo en su calendario.

Esta tiene que ser la frecuencia de seguimiento más eficiente y equilibrada. Ni demasiado lleno ni demasiado escaso. Estas no son leyes duras y rápidas; en cambio, son pautas a tener en cuenta al crear su secuencia.

Cuando se trata de un director general de una corporación mundial, por ejemplo, debe dejar tiempo adicional entre los correos electrónicos. Estira el tiempo de tu secuencia duplicando el tiempo entre cada mensaje de seguimiento en lugar de enviar tu primer mensaje de seguimiento directamente después del lanzamiento original. Es poco probable que se pase por alto respetar el tiempo de sus prospectos si su bien o servicio es algo que les interesa.

Usar un sistema CRM para desarrollar su proceso de seguimiento y automatizar tareas repetitivas, incluido el momento adecuado, es una práctica excelente. Nunca perderá un mensaje si tiene todo en un solo lugar. Su bandeja de entrada puede conectarse fácilmente con el software CRM para que cada vez que uno de sus prospectos responda, la secuencia de ese contacto se detendrá, lo que le permitirá cambiarlo según sea necesario.

¿Deberíamos seguir haciendo un seguimiento de los clientes potenciales indefinidamente?

No, es una respuesta rápida. Sin embargo, hay algunas excepciones a esta regla. Si previamente ha establecido una relación con un cliente potencial, como reunirse con él en un evento de networking o en una cita programada, puede sentirse más cómodo haciendo un seguimiento con más frecuencia. Por supuesto, esto reconocerá la compatibilidad o la relación con el prospecto.

Sin embargo, no tendrás una relación a la que recurrir cuando le envíes un correo electrónico a alguien que no conoces. Es recomendable terminar después de la secuencia de seguimiento de su correo electrónico y olvidarse de ella en este escenario.

¿Por qué es crucial el seguimiento?

El seguimiento es fundamental para el éxito de una empresa. Es más probable que selle la transacción si hace un seguimiento rápido. De hecho, según una encuesta, el 78 por ciento de los clientes prefieren hacer negocios con la empresa que les responde primero.

Al no hacer un seguimiento de los prospectos, pone en peligro su reputación y los obliga a buscar trabajo en otro lugar. ¡Qué plan que desafía el crecimiento!

Un componente de alta prioridad de cualquier estrategia de marketing debe ser el seguimiento de los clientes potenciales. Con eso en mente, aquí hay cinco tácticas de seguimiento exitosas que puede usar para comunicarse con prospectos que estén interesados.

• La creación de un plan de seguimiento, repleto de notificaciones, garantiza que el proceso se desarrolle sin problemas. Cuando se trata de clientes potenciales generados a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, consultas en sitios web, redes sociales e incluso correo postal, diseñar su estrategia no solo es útil; es necesario.
• No debería ser un desafío hacer un seguimiento de los clientes potenciales. El protagonista es tentador, y hay mucha atención. Sería útil si comenzara una discusión genuina para mantener su atención y empujarlos suavemente hacia adelante. Prepare sus tareas y preguntas con anticipación, pero también esté listo para escuchar. Preste atención a lo que cada cliente potencial tiene que decir. Obtenga una noción de quiénes son y qué hacen, y luego descubra cómo puede ayudarlos.

Reglas generales para seguimientos

1. Perseverancia

Como se dijo al principio de este artículo, su tenacidad puede ser crucial para llegar a sus prospectos, e incluso puede ser la razón por la que eligen hacer negocios con usted. Porque estás en la cima de tu plan y lo notarán.

2. Los modales son lo que hace a un hombre o una mujer

Un vendedor desagradable es lo último con lo que alguien quiere lidiar. Usted es el que quiere completar la transacción. También es un negocio, así que no dejes que tus emociones se interpongan en el camino. Incluso si recibe una respuesta desagradable o cortante, siempre responda cortésmente. Pase lo que pase, mantenga una sonrisa en su rostro y una actitud educada y agradable cuando interactúe con los clientes.

3. Vaya al grano — Inmediatamente

No es un poema, así que no juegues con las palabras. Haga que sus seguimientos sean sencillos, sustanciosos y sucintos. Dirige tus pensamientos y comunícalos de forma clara y sucinta. Cuanto más largos sean sus correos electrónicos, más difíciles serán de comprender. También desea que sean fáciles de entender para estimular más interacciones.

4. Determinar quién tomará la decisión final

Es fundamental que complete su tarea antes de comenzar a lanzar. Debe estar tan familiarizado con sus clientes que comprenda sus problemas y cómo resolverlos. De esta manera, podrá unirse al debate y al mismo tiempo tocar los principios cruciales que le importan a la gente. Sus posibilidades de obtener una respuesta son sustancialmente mayores cuando tiene el cebo correcto.

5. Infunde un sentido de urgencia en tu audiencia

Cree un sentido de urgencia al establecer un argumento de venta y seguimientos. Considere incluir una fecha límite con su oferta especial para que sus receptores sepan que la oportunidad no permanecerá indefinidamente. Una fecha límite brindará a los destinatarios el deseo adicional de tomar una decisión más rápida a su favor, ya sea un descuento o un premio modesto por temor a perderlo.

6. Todo es cuestión de tiempo

No siempre se trata simplemente del mensaje que envías. Se trata de estar en el lugar correcto en el momento correcto. Hay momentos durante el día en los que la persona con la que intenta interactuar está demasiado ocupada o preocupada por otra cosa. Estudie varios estudios para determinar las horas óptimas para su nicho y zona horaria y realice su investigación probando varios días y horas para descubrir esas 'horas felices'.

Por ejemplo, en lugar de apuntar a las primeras horas de la mañana, es mucho mejor apuntar a las medias tardes cuando su prospecto no está preparando su día o buscando cafeína.

7. Combine los esfuerzos de ventas y marketing

El objetivo principal de marketing de la mayoría de las empresas es generar clientes potenciales, y la responsabilidad de ventas es cerrar esos clientes potenciales. Sin embargo, existe una sorprendente discrepancia entre los dos equipos. Acorte la brecha entre el marketing y las ventas si desea ganar más negocios. Debido a que sus áreas no están separadas, es preferible combinarlas y calentar esas pistas simultáneamente. Una fuerzas y desarrolle una comunicación regular con sus clientes, lo que le proporcionará nuevos conocimientos sobre su estrategia de marketing y podrá utilizarlos para mejorar sus técnicas más adelante. Estas estrategias eventualmente resultarán en ingresos por ventas.

¿Has estudiado lo que podría pasar si no haces ningún seguimiento?

Si no realiza un seguimiento, corre el riesgo de perder clientes potenciales que habrían estado listos para comprar si no lo hubiera hecho. No obtendrá ninguna información nueva sobre sus prospectos o método, y se quedará preguntándose: "¿Qué pasaría si?" El seguimiento muestra que estás interesado en trabajar con ellos y reconoces el beneficio de continuar la conversación. Enviar una nota rápida para hacerles saber que tiene tiempo en su calendario para ellos no es insistente, y el seguimiento es lo que genera una respuesta.

Una vez que haya establecido un proceso de seguimiento consistente, podrá aumentar la probabilidad de repetir negocios o conexiones a largo plazo.