Cómo diseñar embudos de ventas rentables en dispositivos móviles
Publicado: 2022-03-10Un embudo de ventas es un conjunto de pasos invisibles que presenta a los visitantes que los lleva desde el punto de entrada hasta la acción deseada. Hay tres etapas en un embudo de ventas:
- Parte superior del embudo (TOF),
- Medio del embudo (MOF),
- Parte inferior del embudo (BOF).
¿Por qué llamamos embudo a estas tres etapas? Porque, juntos, forman una forma de embudo:
En la parte superior están todas las personas que ingresan a tu sitio web o PWA. En la parte inferior están los que han comprado algo. La razón por la que disminuye es porque su embudo arroja visitantes y clientes potenciales en el camino que no encajan bien.
Este proceso en realidad ocurre con o sin su ayuda. (Simplemente es más efectivo si se toma el tiempo para construirlo con cuidado). Abra Google Analytics y ubique la pestaña llamada "Flujo de usuarios" en "Audiencia" o "Flujo de comportamiento" en "Comportamiento".
Verás algo como esto:
En este flujo de usuarios en particular, estamos observando cómo el tráfico de varios medios (por ejemplo, búsqueda orgánica, referencias de terceros, redes sociales) se mueve a través del sitio web.
La forma no es tan explícita como un embudo, pero puedes ver que eso es exactamente lo que sucede con los números. Hubo 4500 sesiones para comenzar. Para la segunda interacción, solo quedaban 143.
Sin embargo, al diseñar sus embudos de ventas, puede mejorar sus resultados y hacerlos más predecibles. Hará esto dirigiendo el tipo correcto de clientes potenciales a su sitio web, estableciendo un conjunto claro de pasos que deben seguir y, con suerte, maximizando la cantidad de ellos que se convierten.
Para hacer esto, deberá comprender lo que está sucediendo en la mente de sus clientes potenciales en cada parte del embudo y luego diseñar una experiencia que se adapte a esa mentalidad exacta.
Veamos algunos ejemplos.
Diseño para la parte superior del embudo
Alguien descubre su sitio web o marca en Google, a través de una publicación en las redes sociales o de una referencia personal. Entonces, visitan el sitio web en una misión de investigación.
El marketing TOF tiene que ver con el descubrimiento. Quiere recibir visitantes de:
Suena interesante.
Para:
¡Esto es prometedor! Debería [suscribirme al boletín/me gusta en Facebook/tomar este descargable gratuito].
Aquí hay un ejemplo de cómo podría desarrollar la parte de Conciencia del embudo:
Paso 1: Preséntate en los lugares correctos
Su embudo de ventas no comienza en su sitio web o aplicación. Comienza en lugares como los resultados de búsqueda de Google, como este ejemplo de la empresa de software empresarial Atlassian:
Para que los visitantes ingresen al embudo, debe aumentar la exposición de su marca en lugares como:
- Resultados orgánicos de búsqueda de Google,
- Publicaciones en redes sociales,
- Revisar las recomendaciones del sitio,
- Contenido como publicaciones de blog y podcasts.
También puede usar la búsqueda paga y los anuncios sociales para aumentar el conocimiento de la marca, pero tenga cuidado. Como demuestra esta infografía de WordStream:
Las ubicaciones pagas son mucho más atractivas para los consumidores que están listos para comprar (es decir, en la parte inferior del embudo). Sin embargo, los consumidores de la parte superior del embudo simplemente están en una misión de investigación, por lo que sería mejor encontrar ubicaciones orgánicas (en la búsqueda y en otros lugares) para ponerlas frente a ellos.
Paso 2: Ayúdelos a aprender más
Una vez que los visitantes ingresan a su sitio web, desea que sea lo más fácil posible para que obtengan la información que necesitan. En el móvil, eso significa darles un atajo arriba del pliegue:
No hay nada complicado en lo que el botón CTA les pide a los visitantes que hagan. Sin presiones para comprar. Sin sarcasmo ni actitud. Simplemente, "Permítanos ayudarlo a descubrir nuestros productos".
Paso 3: Dales un poco de espacio
No es que Atlassian sea una marca desconocida. Es el desarrollador de productos como Jira, Trello y Bitbucket. Y, sin embargo, su primer paso es invitar a los visitantes a tomarse un tiempo para aprender más. Más sitios web estarían mejor si tuvieran un enfoque tan acogedor.
El siguiente paso en este proceso brinda a los visitantes el tiempo y el espacio para investigar los productos de Atlassian:
No hay molestas ventanas emergentes en esta página para distraer a los visitantes de la lista de productos. No hay anuncios ni banners que llamen la atención sobre ofertas especiales ni nada por el estilo. Ni siquiera hay botones de "Comprar ahora". Cada descripción del producto va seguida de un botón "Más información".
Esto es perfecto para el propietario de la empresa o el CTO que simplemente quiere recopilar datos sobre las opciones de software antes de tomar cualquier decisión de compra.
Paso 4: Haz una conexión
Debido a que estos son los visitantes de la parte superior del embudo, no hay forma de lograr que se conviertan en el acto, especialmente para el software empresarial. Entonces, su mejor apuesta es lanzar un lanzamiento suave en su dirección.
En el caso de Atlassian, ofrece una prueba gratuita:
No se requiere tarjeta de crédito en este momento. Se trata simplemente de permitir que los posibles usuarios aprendan aún más sobre el producto sin la presión de una etiqueta de precio.
Si tiene un producto que pueden descubrir de primera mano, esta es una excelente manera de ganarse la confianza de los consumidores de TOF y acelerar su conversión.
Si no tiene un producto que pueda probarse, está bien. Hay otras formas de ayudar a sus usuarios a aprender más y mantenerse conectados a través del correo electrónico. Un lead magnet como una lista de verificación descargable o un libro electrónico es una forma de hacerlo. Una suscripción a tu blog es otra. O simplemente puedes invitarlos a que te sigan en las redes sociales.
Independientemente de cómo haga esa conexión, asegúrese de que solo está pidiendo lo mínimo:
Si está pensando en seguir la ruta de un lead magnet, lea esta guía para obtener consejos sobre cómo diseñar la página de inicio de generación de leads.
Diseñando para la mitad del embudo
Para las empresas con ciclos de ventas más cortos (es decir, aquellas con productos menos complicados y más baratos), esta parte del embudo no suele existir. Sin embargo, para aquellos que lo necesitan (como los proveedores de servicios y las empresas de SaaS), es una parte fundamental del proceso de ventas.
Ya hemos establecido que los clientes potenciales que llegan a esta etapa están interesados porque compartieron su dirección de correo electrónico o se conectaron con usted de alguna otra manera. Ahora, es su trabajo alimentarlos con valor e información gratuitos para que pasen de:
¡Esto es prometedor!
Para:
Esto es exactamente lo que he estado buscando.
El marketing de MOF tiene que ver con construir relaciones y fomentar la confianza mientras le das a tus prospectos tiempo para considerar si la compra vale la pena.
Aquí hay un ejemplo de cómo podría construir la parte de Nutrición del embudo:
Paso 1: mantente en contacto
Su sitio web ha educado con éxito a los visitantes lo suficiente como para convertirse en clientes potenciales interesados. Ahora, tienes que hacer algo con esa conexión.
Si se suscribieron por correo electrónico, iniciaron una prueba gratuita o descargaron un lead magnet, deberían comenzar a recibir comunicaciones por correo electrónico.
Si siguieron tu marca en las redes sociales, entonces deberían comenzar a ver tus publicaciones regularmente.
Solo tenga en cuenta que estos mensajes no deben ser sobre la venta agresiva. En esta etapa, todo lo que está haciendo es brindar valor adicional y generar confianza en el proceso. Sin embargo, si los contacta con la frecuencia correcta y con el tipo correcto de contenido, eventualmente llegarán a un punto en el que no tendrán ninguna duda de que quieren comprarle.
Por ejemplo, estuve en Google recientemente buscando "spas cerca de Providence" (donde me mudaré a principios del próximo año). Siempre reservo una sesión de spa para mi cumpleaños y tenía curiosidad sobre qué tipo de opciones estaría trabajando.
En mis resultados de Google Maps, descubrí The Bodhi Spa. Tenía excelentes críticas, estaba cerca de donde me mudaba y tenía el tipo de servicios de spa que me interesaban. Así que pensé, ¿por qué no hacer clic y obtener más información?
Estaba feliz con lo que vi, así que decidí seguirlos en Instagram para que pudieran tenerlos en cuenta hasta que me mude a Providence. Esto es exactamente lo que quiere que suceda con sus prospectos TOF.
Y la forma en que el spa continúa manteniéndose en contacto es exactamente lo que usted (o quienquiera que se encargue del marketing del sitio web que creó) debe hacer en el MOF:
Lo bueno de este ejemplo es que el spa no se excede. Solo publican una o dos veces por semana, lo suficiente para mantener a los seguidores (y prospectos interesados) comprometidos:
Otro buen consejo que puedes aprovechar de este ejemplo es cómo se escriben las publicaciones.
Claro, la página de Instagram está destinada a ser promocional. Sin embargo, las publicaciones en sí no están escritas en un tono centrado en las ventas. Por ejemplo, la última publicación que subió simplemente dice:
Dame algunas #hormonasfelices #plungepool #bodhispa #heatupcooldownrelaxrepeat
La imagen tentadora y el mensaje relajado funcionan bien para el marketing de MOF. Es como, "Oye, estamos aquí cuando estés listo". Y, para mis propios propósitos, eso es perfecto. Como prospecto interesado, me alegro de tener este tipo de actualizaciones para recordarme reservar una sesión una vez que esté en la ciudad.
Paso 2: incluye siempre tu enlace
Cuando te acerques al final del embudo, tus enlaces deberían profundizar en el sitio. Por ejemplo, supongamos que debe publicar un anuncio de Google para un producto o una venta específicos. El enlace en ese anuncio no iría a su página de inicio. Iría a una página de destino específica que acortaría todo el proceso.
Los prospectos de MOF aún no están en esa etapa, por lo que aún debe enviarlos a su página de inicio o alguna otra página de nivel superior en su sitio web (pero no una página de destino sin navegación).
El Bodhi Spa, por ejemplo, dirige a todos los visitantes de Instagram a su página de inicio:
La mayoría de los boletines y comunicaciones por correo electrónico harán lo mismo, con un enlace en la parte superior o inferior del correo electrónico que apunta a la página de inicio.
Solo asegúrese de que el enlace al que los envía los dirija naturalmente a través de los pasos intermedios.
Paso 3: Apúntalos en la dirección correcta
Para ciclos de ventas más largos, asegúrese de que su sitio web esté completamente preparado para brindar respuestas a los prospectos interesados, tanto directa como indirectamente.
En lo que respecta al enfoque directo, sería útil un formulario de contacto y un chat en vivo. Sin embargo, debe agotar las opciones indirectas antes de volverse demasiado loco con la configuración de canales de contacto.
En lo que respecta al enfoque indirecto, su sitio web debe ser como un viaje autoguiado. De esa manera, cuando llegan a la página de inicio, queda claro en qué direcciones pueden ir:
La página de inicio ofrece a los visitantes dos formas de ir:
- Comienza tu viaje,
- O accede al menú.
Ahora, como visitante por primera vez en la parte superior del embudo, el posible cliente probablemente se desplazó por la página de inicio para buscar una oportunidad de obtener más información rápidamente :
Sin embargo, como visitante recurrente, esta parte de la página de inicio abre un nuevo camino que probablemente no habían considerado la primera vez: "Reservar ahora". Incluso el orden en que aparecen los botones sugiere que ese es el orden en que los visitantes deben interactuar con ellos.
Dicho esto, los prospectos de MOF no necesariamente están listos para comprar en una segunda, tercera o incluso cuarta visita. Si bien no están en la pregunta inicial "¿Vale la pena?" fase de descubrimiento, todavía están tratando de reunir todos los hechos y tomar una decisión.
(Y si se venden en su oferta tan rápido, ¡eso es genial! Tiene el botón allí, listo para que hagan clic).
Paso 4: Refuerce su valor
Aunque este es un sitio web móvil (o PWA) donde el contenido debe mantenerse al mínimo, es importante incluir todos los detalles que harán o desharán su decisión de compra. Sin embargo, no los meta en la página de inicio o en una sola página de servicios o productos.
Expóngalo en su navegación de esta manera:
A primera vista, es posible que no crea que este sitio web tiene tanta información, ya que la página de inicio es muy directa y directa. Sin embargo, esta navegación profundiza en las ofertas del spa junto con la historia de la empresa.
Además, tome nota de las preguntas frecuentes incluidas en "Nuestro viaje". Ese es un gran toque. Si sabe que los prospectos tienden a acudir a usted con las mismas preguntas, no les haga usar la página "Conectar" o "Contacto" para completar un formulario. No solo obstruye su bandeja de entrada con preguntas, sino que los obliga a hacer un trabajo adicional.
Haga que su sitio web haga la mayor parte del trabajo.
Y si no está preparado para responder a todas las preguntas y aclarar todas sus dudas, entonces es hora de revisar la estructura, el contenido y el diseño de su sitio. El MOF es la parte más complicada del embudo de ventas. Si puede atraer clientes potenciales de vuelta al sitio gracias a sus esfuerzos de marketing móvil, no deje que se desperdicie.
Diseño para la parte inferior del embudo
Bien, tus prospectos saben lo que estás ofreciendo y están listos para comprar. Todo lo que necesitan es un último empujón a través de un pago sin problemas y sin esfuerzo para que pasen de:
Esto es exactamente lo que he estado buscando.
Para:
¿Dónde está mi tarjeta de crédito?
Aquí hay un ejemplo de cómo podría construir la parte de Conversión del embudo:
Paso 1: Haga su oferta clara
Si su sitio web fuera un vendedor de carne y hueso, este es el punto de la llamada o reunión donde preguntarían: "¿Puedo tener su negocio?" No tiene sentido andarse con rodeos en su sitio web o su comercialización tampoco.
Para los visitantes de MOF que terminaron de comprobarlo a usted y su oferta, querrá hacer su oferta con valentía donde la puedan ver fácilmente, tal como lo hace el Boston Calling Music Festival:
Para los visitantes de TOF que no necesitan mucho convencimiento o atención, puede publicarles directamente su oferta por correo electrónico o redes sociales:
Solo asegúrese de que su embudo de ventas se pueda truncar en TOF y BOF en ese caso.
Para algo como un concierto donde la oferta es clara, seguir esta ruta estaría bien. Sin embargo, piense en algo como una conferencia o retiro profesional donde los boletos cuestan más de $ 1000 y el costo del viaje agrega aún más peso a ese total. Si está solicitando un gran compromiso de tiempo, dinero o esfuerzo por parte de sus clientes, no se salte los pasos de marketing de MOF.
Sin embargo, una vez que estés en esta etapa, puedes dejar de lado toda la educación que hiciste antes. Todo lo que necesita hacer ahora es vender, así que asegúrese de que el botón "Comprar" esté tan claro como el día donde lo coloque.
Paso 2: resuma su compra en el carrito
Ya sea que los clientes coloquen productos en un carrito de compras, compren boletos para un evento o se registren en su SaaS, es una buena idea recordarles rápidamente lo que están a punto de comprar antes de pasar a pagar.
En la página del carrito, proporcione un resumen como este:
La página del carrito se asegura de que los compradores entiendan completamente qué es lo que están comprando. De esa manera, no pasan por el proceso de pago, solo para darse cuenta en la etapa de confirmación por correo electrónico de que compraron algo que no pueden usar o en fechas en las que no están disponibles. Esto reducirá la cantidad de correos electrónicos, llamadas o solicitudes de reembolso que tiene que manejar después de la venta.
Paso 3: Agilice el pago
Por último, pero no menos importante, haga que sea fácil para sus clientes pasar por caja.
Lo primero que debe hacer es simplificar el proceso de inicio de sesión/registro:
Los clientes pueden iniciar sesión con una cuenta existente o pueden registrarse para obtener una nueva. Y el proceso de registro también tiene dos opciones:
- Crear una cuenta con Facebook,
- Crea una cuenta desde cero.
No puede verlo aquí, pero el formulario está habilitado con la tecnología de autocompletar, lo que hizo que completarlo fuera muy rápido.
El resto del proceso de pago debería ser igual de fácil de realizar. Una forma de hacerlo es mediante el uso de menús desplegables con las opciones más populares ya seleccionadas (cuando tiene sentido). Eso ahorrará a los clientes el tiempo de tener que ingresar manualmente sus datos:
Dicho esto, incluso el proceso de pago más simplificado puede volverse tedioso si hay una gran cantidad de datos que recopilar. Pero Boston Calling hace un buen trabajo al respecto, siempre dando a los clientes un vistazo de cuántos pasos más están por venir:
Aunque hay cuatro pasos que los clientes deben completar para obtener sus entradas para el festival de música, los últimos dos pasos son fáciles. Secure Ticket brinda información sobre cómo se protegen sus boletos en caso de inclemencias del tiempo, desastres o algún otro motivo de cancelación. Y el último es una verificación final para asegurarse de que compraron el boleto correcto y están listos para enviar su información de pago.
Es un sistema hermoso de principio a fin y asegura que la mayor cantidad posible de asistentes interesados reserven sus boletos.
Terminando
Construir un embudo de ventas en un sitio web puede ser un gran alivio para las personas que lo administran. Esto se debe a que un camino cuidadosamente diseñado puede guiar a sus visitantes desde el punto de entrada hasta la conversión sin mucha supervisión o intervención de su parte.
Además de algunos correos electrónicos o marketing social en el camino (que se pueden automatizar), el resto del trabajo lo realiza su sitio web para convertir a los clientes más adecuados. Además, al crear sus embudos de ventas para dispositivos móviles, se asegurará de haber creado las rutas más eficientes para sus visitantes, independientemente del dispositivo en el que se encuentren.