Las cinco preguntas que absolutamente debes hacer antes de comenzar tu próximo proyecto

A nadie le gusta hacer preguntas difíciles. Cuando nos encontramos en una situación de conflicto potencial o dificultad social, tendemos a rehuir y optar por un escenario más cómodo.

Desafortunadamente, cuando trabaja para usted mismo, esto puede afectar en gran medida el éxito de su negocio. No hay un equipo de ventas para atraer nuevos clientes, ningún gerente de proyecto para asegurarse de que todo esté configurado y ningún jefe enojado que lo presione para que termine el proyecto a tiempo.

Entonces, no es sorprendente que las áreas menos agradables de nuestro negocio tiendan a ser arrinconadas e ignoradas. Preferimos optar por “escenarios cómodos”.

En mis tiempos…

Cuando comencé a trabajar independientemente hace casi una década, era un castor ansioso por proyectos . Cuando un proyecto potencial llega a mi bandeja de entrada, le agradezco a los dioses independientes. Luego respondería rápidamente y dispararía mi cuestionario de pateador de neumáticos. Si el cliente se tomara el tiempo de llenar el formulario, yo haría una propuesta y esperaría lo mejor. Mi actitud era que mi trabajo hablaría por sí mismo. Después de todo, me habían contactado.

En retrospectiva, es fácil ver por qué no tuve mucho éxito en conseguir nuevos proyectos. Estaba pasando por alto por completo un área importante de mi negocio, la de "La entrevista con el cliente" .

¿Por qué? Porque me dieron un susto de muerte. Saltar a una llamada con un completo extraño no estaba en mi lista de cosas divertidas para hacer. Pero me estaba limitando. Limitaba el trabajo que podía asumir. La calidad del cliente con el que trabajé y finalmente los presupuestos que manejaba. Yo estaba muy en la parte inferior de la escalera independiente.

Sin nada que perder, decidí salir de mi zona de confort y comenzar a realizar entrevistas con clientes.

Por qué son importantes las entrevistas con los clientes

Las entrevistas con los clientes son poco más que un buen chiste a la antigua. Sin embargo, juegan un papel muy especial: te ayudan a comprender los problemas de tu cliente a un nivel más profundo y ayudan a tu cliente a verte como una autoridad y alguien en quien puede confiar. La confianza es la base de cualquier relación y una propuesta no va a ninguna parte sin ese ingrediente vital.

Entiendo que las entrevistas con los clientes pueden parecer mucho trabajo. ¿Por qué saltar a una llamada si puede obtener todo lo que necesita con unos pocos correos electrónicos y un cuestionario, verdad? Pero trabajamos en una industria que se basa en las relaciones. Y es muy difícil forjar una relación por correo electrónico. En general, somos malos comunicadores cuando se trata de la palabra escrita, por lo que conectarse en el mundo real tiene sentido.

Descubrí que se deben hacer algunas preguntas si desea que su negocio tenga éxito e incluso prospere. Aquí están mis cinco preguntas que debe hacer durante su primera entrevista con el cliente:

1. ¿Cómo medirá el éxito de este proyecto?

Si un cliente no sabe si trabajar con usted ha mejorado su negocio, ¿debería haberlo contratado? Es fundamental que puedan realizar un seguimiento de cómo su trabajo ha mejorado su situación.

Un sitio web necesita generar suscripciones, realizar ventas, crear interés en un nuevo producto o cualquier otro número de objetivos medibles. Tu cliente necesita saber que el dinero que va a invertir es solo eso, una inversión.

Así que no te disculpes cuando preguntes; "¿Cómo medirá el éxito de este proyecto?" o para decirlo de otra manera, "¿Cómo será un jonrón para ti cuando hayamos terminado". Sin objetivos claramente definidos, solo estará presionando píxeles o código, y no queremos eso.

2. ¿Por qué necesita que este proyecto siga adelante? O, ¿Por qué está ocurriendo este proyecto?

Esto conduce muy bien de la pregunta anterior.

Entonces, volvamos al tema de diseñar o rediseñar un sitio web. Esta es una solicitud que los diseñadores escuchan regularmente, pero ¿alguna vez le ha preguntado a su cliente por qué? ¿Por qué quieres este rediseño?

Es su trabajo preguntar por qué , no "¿Para cuándo lo necesita?"

Las razones por las que un cliente te contacta pueden ser muchas y variadas. Saber por qué (en la mente del cliente) un proyecto debe seguir adelante puede ayudarlo a llegar al fondo del problema real. Esto significa que puede ser más eficaz en su trabajo y en la prescripción de la solución adecuada.

Veamos un ejemplo rápido: John le dice que su empresa necesita un nuevo sitio web porque las ventas están cayendo. Automáticamente suponen que es porque su diseño está un poco anticuado y que un lavado de cara los pondrá de nuevo en marcha. Pero sabes mejor...

Podría haber docenas de razones para la reciente disminución de las ventas, y depende de usted investigar más a fondo por qué sucede esto. La disminución puede deberse a:

• Menos personas ingresando a la lista de correo y posteriormente convirtiéndose en clientes.
• Un sistema de pago demasiado complicado
• Sin seguimiento de pagos fallidos o abandono del carrito
• Menos tráfico
• Un competidor en el espacio…

Hay cientos de razones por las que las ventas podrían estar cayendo y, a menos que vuelvan a subir, ¿quién tendrá la culpa?

Depende de usted saber por qué está involucrado y cómo puede mejorar su situación.

3. ¿Qué pasa con su producto actualmente funciona bien?

Si alguna vez te has hecho esta pregunta, ¡felicidades! Seriamente. Con demasiada frecuencia nos lanzamos a un nuevo proyecto con poca o ninguna consideración por lo que ya funciona dentro de su producto. Estamos ansiosos por dejar nuestra huella derribando lo viejo y construyendo algo nuevo.

No tengo ninguna duda de que eres un diseñador increíble, pero haz esto y corres el riesgo de destruir áreas de un producto que ya están pateando traseros.

La mayoría de los clientes tendrán una buena idea de lo que funciona dentro de su producto y lo que no. Así que no tengas miedo de preguntar. Está bien solicitar datos y análisis si el proyecto va más allá, pero por ahora solo vea cómo se siente el cliente con respecto a su sitio web o producto actual.

Como nota al margen; cuando envío una propuesta, a menudo incluyo un paquete de gama alta que proporciona pruebas de usuario. Esto puede ser increíblemente valioso para ambas partes, ya que le brinda a su cliente la mejor oportunidad posible de comenzar a trabajar. Sus decisiones se basarán en todo lo que ha aprendido mientras trabajaba con su cliente y también en los comentarios calificados de personas que se ajustan a la audiencia de su cliente. Es genial poder dejar atrás la antigua conversación Cliente/Diseñador de "No me gusta este tono de verde".

Trabajar de esta manera me ha ayudado a aumentar las conversiones de clientes en más del 200%. Sin las pruebas de los usuarios, este habría sido un proceso considerablemente más largo (y más costoso).

4. Si nuestro trabajo conjunto solo pudiera lograr una cosa, ¿cuál sería?

Aquí está, vamos al grano. Básicamente estás preguntando: "Si el dinero que me vas a pagar solo pudiera hacer una cosa por tu negocio, ¿cuál sería?"

Esta pregunta ayuda a su cliente a concentrarse en el aspecto más importante de su proyecto y negocio. Su respuesta tendrá un gran impacto en la forma en que aborda el proyecto. Si su principal preocupación es aumentar las suscripciones a su lista de correo, sin duda abordará el proyecto de manera diferente que si fuera para generar más suscripciones de prueba.

Fuera de esto, ayuda a su cliente a concentrarse. Si no han pensado mucho en el "por qué" detrás de su proyecto, este es un buen momento para comenzar.

5. ¿Tiene un presupuesto en mente?

La pregunta favorita de todos y, por lo general, la razón por la cual la mayoría de las personas evitan las entrevistas cara a cara en primer lugar.

¡Cuánto dinero me vas a pagar!

Es de mala educación hablar de dinero, ¿verdad? Nos avergonzamos de tener que preguntar... así que no lo hacemos. Esperamos que cuando enviemos nuestra propuesta hayamos adivinado el número correcto y todo salga bien .

La dura verdad es que si alguna vez perdió un proyecto porque era demasiado caro, fue su culpa.

Siempre, obtenga el presupuesto de un cliente antes de continuar con las conversaciones y, por supuesto, antes de escribir una propuesta. Puede ser una buena idea preguntar esto en su cuestionario de cliente inicial si tiene uno, pero también pregunte siempre en persona.

Admitiré absolutamente que esto requiere práctica. Pero la práctica significa hacerlo. Así que pregunta una y otra vez hasta que te sientas cómodo. Si realmente te asusta, practica con un amigo o incluso frente a un espejo, nadie te verá.

Cuando pregunte, algunos clientes dudarán en dar un número concreto, por lo que una alternativa es pedir una cifra aproximada. Prueba algo como lo siguiente:

"¿Qué tipo de presupuesto tienes en mente para este proyecto John? ¿Estamos hablando de $5,000 a $10,000, $10,000 a $15,000, o algo un poco más grande? No quiero hacerte perder el tiempo con una propuesta loca".

Independientemente de la respuesta que den en este punto, ya estás 100% mejor que 5 segundos antes.

• Si un cliente no quiere dar presupuesto, ¡corre!
• Si un cliente está feliz de dar un parque de bolas o un número de gama alta. Eres bueno para ir... o no.

Sería un tonto enviar una propuesta sin saber si su cliente puede permitirse trabajar con usted. Así que sácalo del camino lo antes posible.

Las preguntas que hemos visto hoy sirven como punto de partida para su próxima entrevista con el cliente. Hay muchas otras preguntas que probablemente debería abordar. Por supuesto, cada entrevista es diferente y hay que tocarla de oído. Pero recuerde, usted está en el asiento del conductor. Está investigando a su cliente potencial, debería tener suerte de trabajar con usted, así que asegúrese de que todas sus preguntas (y las de ellos) sean respondidas correctamente.

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