Comportamiento del consumidor en marketing: comprensión de la psicología

Introducción

La psicología del marketing se relaciona principalmente con el estudio del comportamiento del consumidor. El comportamiento del consumidor controla todo el mercado y es la columna vertebral de los patrones de demanda que existen en la economía. Por lo tanto, estudiar y evaluar qué compran los clientes y por qué lo compran es crucial para la psicología del marketing.

Nuestras elecciones como consumidores se derivan de múltiples factores, como nuestro pensamiento racional, condicionamiento social, estado de ánimo y rasgos de personalidad. Sin embargo, comprender qué regula con precisión el comportamiento de compra del consumidor es mucho más profundo que estos rasgos. Por lo tanto, las marcas y los analistas de marketing confían cada vez más en la neurociencia, la ciencia cognitiva y la ciencia de datos para profundizar en la psicología del consumidor y comprender cómo funciona el cerebro del consumidor.

Todas las empresas deben tener un conocimiento profundo de sus clientes objetivo, cómo piensan y por qué se comportan de la forma en que lo hacen. La investigación del comportamiento del cliente mejora la capacidad de toma de decisiones al eliminar el elemento de las conjeturas de las decisiones que enfrentan los consumidores.

Este artículo explorará los fundamentos del comportamiento del consumidor y verá cómo el estudio de este espectro puede ayudar a las empresas a tomar mejores decisiones de marketing y publicidad para atraer a la audiencia adecuada y aumentar sus ventas.

¿Quién es un consumidor y qué es la psicología del consumidor?

Un individuo, organizaciones, grupos de personas, todos estos podrían clasificarse como consumidores. La psicología del consumidor estudia su consumo investigando la personalidad, la demografía, las variables de comportamiento, el estilo de vida, las ocasiones a su alrededor, las tasas de uso de ciertos productos, etc. Las empresas y los negocios buscan comprender estos procesos y los motivos subyacentes de los consumidores para satisfacer sus deseos y necesidades.

Las empresas pueden tomar decisiones mejores y más futuristas al comprender qué conduce a una preferencia particular del cliente. Estas decisiones pueden estar relacionadas con las necesidades del mercado y alterar las tendencias de marketing para satisfacer la demanda de los consumidores. En pocas palabras, el comportamiento del consumidor involucra el 'cuándo', 'dónde', 'cómo' y 'quién' de los patrones de consumo.

Tipos de comportamiento del consumidor :

Hay varios tipos de comportamiento del consumidor basados ​​en dos parámetros, a saber, el consumidor implicación y diferenciación de marca.

La participación del consumidor significa el grado en que un cliente está involucrado mientras compra un producto. Por otro lado, la diferencia de marca indica el grado o la medida en que existen diferencias entre las marcas disponibles en el mercado para ese producto en particular, que un consumidor debe considerar al realizar una compra. Los siguientes son los tipos de comportamiento del consumidor basados ​​en estos dos factores:

1. Comportamiento de compra complejo : este comportamiento se manifiesta cuando el cliente está muy involucrado en la compra, considerando las diferencias de marca. Las opciones de inversión, las pólizas de seguro, los electrodomésticos y los automóviles son algunos buenos ejemplos con muchas diferencias de marca.

2. Comportamiento de compra de búsqueda de variedad: Aquí, el cliente busca variedad en los productos para acabar con la monotonía. Por ejemplo, diferentes sabores de bebidas, galletas, etc.

3. Comportamiento de compra habitual: Hay algunos productos que el consumidor comprará por costumbre. Por ejemplo, pasta de dientes, sal u otros artículos de uso común. Los cigarrillos u otras cosas a las que el cliente está habituado también entran en esta categoría.

Factores que afectan el comportamiento del consumidor

Hay varios tipos de factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Estos factores cambian durante un período y dependen en gran medida del tipo de productos. Las tendencias sociales y el comportamiento individual cambian a lo largo de su vida. Además, todos los consumidores nunca se comportan de la misma manera. Estudiar y comprender el comportamiento del consumidor ayuda a las empresas a ser adaptables y flexibles.

Los cinco principales factores esenciales que influyen en el comportamiento del consumidor

1. Factores de comercialización

Todos los componentes de marketing, como las campañas de promoción, el precio de los productos y la zona de distribución, implican impactos directos e indirectos en las decisiones de compra de los consumidores. El empaque y la apariencia física pueden influir mucho en los compradores para comprar un producto en particular.

El precio cobrado por los productos o servicios consumidos por los consumidores también afecta las decisiones de compra de los consumidores. Por lo tanto, las empresas deben considerar la preferencia de precio de su público objetivo al fijar el precio de un producto. Cómo y dónde se anuncia el producto también es un factor de marketing que afecta en gran medida el comportamiento del consumidor.

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2. Factores personales

Los factores personales como el estilo de vida, la edad, el sexo, la ocupación y/o el nivel socioeconómico de un cliente pueden afectar el poder adquisitivo de los clientes de forma colectiva o incluso individual. Por ejemplo, la población más joven prefiere la ropa de tendencia y de moda, mientras que los profesionales prefieren la ropa formal. El género también afecta el comportamiento del consumidor, ya que las niñas pueden seleccionar un conjunto particular de colores y los niños pueden elegir de manera diferente.

La educación es otro factor personal. Por ejemplo, una persona educada puede gastar más en libros y otros productos que pueden estimular su inteligencia, mientras que una persona pobre gastará sabiamente en productos básicos como alimentos. Por lo tanto, el nivel de ingresos, el estatus social y otros factores personales influyen en gran medida en el comportamiento del consumidor.

3. Factores psicológicos

Las actitudes de aprendizaje, los motivos y las creencias gobiernan el comportamiento individual frente a la información y la experiencia que posee esa persona. Por ejemplo, cuando los consumidores están encantados después de comprar un producto de marca nueva, pueden repetir esa compra debido a la experiencia agradable.

Estas experiencias ayudan en el proceso de aprendizaje de los clientes a través del cual adquieren diferentes actitudes y creencias. Estos factores guían colectivamente sus elecciones de compra. Los motivos también guían sus elecciones en gran medida.

4. Factores socioculturales

Hay una influencia significativa de los factores culturales en el proceso de compra del consumidor. Nosotros, como consumidores, vivimos en una sociedad y un entorno cultural complejos. El contexto cultural general puede influir en el tipo de productos y servicios que compramos. Crecemos para convertirnos en individuos. Los factores culturales incluyen la religión, la raza, las castas, la tradición y los valores morales y éticos, etc. Estos elementos se transmiten de generación en generación a través de las instituciones educativas, la familia, las circunstancias sociales y las instituciones religiosas.

Además, la diversidad cultural influye en gran medida en la vestimenta, los hábitos alimenticios, las elecciones personales, las tradiciones y las costumbres. Por ejemplo, el consumo de carne y alcohol está prohibido en algunos grupos religiosos, o el uso de ciertos accesorios o ropa está fuertemente asociado con algunas comunidades religiosas.

5. Factores subculturales

Cada cultura tiene varias subculturas imbuidas dentro de ellas en forma de subcastas, sub religiones, idiomas regionales, etc. Estos factores están estrechamente asociados con la identidad de un consumidor. Si las empresas se enfocan en estos aspectos y fabrican productos que atraen las identidades subculturales de los consumidores, esos productos tendrán una demanda más popular en el mercado.

¿Cuál es la importancia de estudiar el comportamiento del consumidor?

• Estudiar y comprender el comportamiento del consumidor ayuda a las empresas a mejorar sus tácticas de marketing.

• Los hace más adaptables y flexibles.

• Una comprensión integral del comportamiento del consumidor les ayuda a ser más futuristas en sus estrategias de publicidad y marketing.

• Los hace más centrados en el consumidor como marcas y, por lo tanto, ocupan una posición sólida y estable en los ciclos de demanda.

• Comprender el comportamiento de los consumidores les ayuda a decidir el rango de precios más rentable para sus productos.

• En general, las empresas se vuelven más confiables y estables con respecto a sus operaciones si están bien alineadas con las tendencias de comportamiento del consumidor.

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Conclusión:

El comportamiento del consumidor es un componente importante del cambio en la psicología del marketing. Estudia patrones de consumo basados ​​en varios aspectos como factores de marketing, factores personales, factores socioculturales, factores geográficos, factores demográficos, etc. Esta estrategia de la psicología del consumidor es más compleja de lo que parece. Comprender el comportamiento del consumidor ayuda a las empresas a ser más futuristas, adaptables, flexibles, sostenibles, estables y rentables. Por lo tanto, las empresas necesitan analistas expertos que puedan profundizar en la mentalidad y el comportamiento del cliente para diseñar enfoques innovadores de marketing/ventas.