Comunicación con inversores: mejores prácticas para empresas emergentes

Cuando se enfrentan a las presiones de la financiación y el crecimiento de un nuevo negocio, los fundadores de empresas emergentes pueden descuidar la gestión de las partes interesadas, pero es un componente crítico del éxito. Aprender cómo y cuándo comunicarse con los inversores puede mejorar la responsabilidad, fomentar la retroalimentación continua y atraer inversiones adicionales.

La comunicación puede ser difícil de medir, pero su efecto puede ser significativo. Considere el tweet de 2018 del fundador de Tesla, Elon Musk, sobre la privatización de la empresa: un mensaje que consta de menos de 280 caracteres le cuesta a Musk y Tesla $ 20 millones cada uno en multas y una demanda de accionistas que podría ascender a miles de millones en daños.

Los fundadores de nuevas empresas, sin embargo, a menudo adoptan el enfoque opuesto: en lugar de compartir demasiado, comparten poco. Eso puede ser un error costoso a su manera. Al no comprometerse de manera regular y efectiva con sus inversores, los fundadores podrían perder oportunidades de capitalizar la experiencia y el conocimiento de los patrocinadores.

La honestidad, la franqueza y la conversación oportuna deben ser fundamentales para toda buena relación, y esta no es una excepción. Los inversionistas generalmente no buscan nada más elaborado que actualizaciones de rutina junto con conversaciones periódicas sobre planes futuros, por lo que los líderes no necesitan ser comunicadores profesionales para hacerlo de manera efectiva.

Y los beneficios son numerosos: el contacto regular con los inversionistas ayuda a las nuevas empresas a mejorar sus redes, fortalecer sus negocios y prepararse para los desafíos del crecimiento. Entrevistamos a tres consultores de relaciones con inversionistas de Toptal y destilamos sus mejores consejos en pautas simples que pueden ayudarlo a establecer y mantener esta conexión.

Haga tiempo para conectarse

¿Por qué las empresas jóvenes no se comunican de manera más eficaz con sus inversores? Una de las razones es el tiempo, dice Brendan Fitzgerald, un emprendedor en serie en la red independiente de Toptal con más de 25 años de experiencia. Ha trabajado con cientos de inversionistas, y con frecuencia asumió el papel de persona clave en las relaciones con los inversionistas.

La razón principal por la que los fundadores no dan prioridad a la comunicación es porque piensan que su tiempo sería más rentable en otras tareas urgentes, dice.

Pero fomentar esa relación es una tarea crítica, dice Fitzgerald. “No quieres que piensen que solo llamas cuando necesitas más dinero”. Una forma útil de mantener siempre informados a los patrocinadores es a través de informes periódicos. La mayoría de los inversores están contentos con un informe de rendimiento mensual o trimestral conciso sobre cómo le está yendo a la empresa. Y no lleva tanto tiempo como los fundadores podrían temer: una vez que haya elaborado el primer informe, dice, los siguientes generalmente no deberían tomar más de media hora para prepararse.

Establecer un ritmo

El error más común que cometen los fundadores de empresas jóvenes es pensar que los inversionistas les están haciendo un favor, según el experto de Toptal Greg Barasia, quien ha ejecutado más de $ 20 mil millones en transacciones desde inversiones de riesgo en etapa inicial hasta grandes compras corporativas. Ese pensamiento les hace temer que estén siendo molestos al enviar a los inversores información frecuente sobre la empresa o pedirles orientación.

Sin embargo, dice Barasia, estos inversionistas no son patrocinadores, sino socios comerciales. “Quieren ver cómo va su inversión y muchos están dispuestos a ofrecer cualquier ayuda que puedan. No es que los estés molestando; en realidad los está poniendo en una posición en la que saben lo que está pasando con su dinero”, dice.

La Comisión de Bolsa y Valores de EE. UU. (SEC) exige que las empresas públicas presenten un informe anual (Formulario 10-K) e informes trimestrales (Formulario 10-Q) que contengan información financiera y operativa detallada, incluidos ingresos, flujo de caja, ventas netas, crecimiento, y obligaciones. Aunque es posible que no se requiera que las empresas emergentes sigan las pautas de divulgación de la SEC, estas reglas pueden servir como una plantilla general útil para que los líderes desarrollen su propio marco de intercambio de información.

Las empresas jóvenes no necesariamente necesitan seguir estos formularios con precisión, pero sirven como un punto de partida útil. Un beneficio secundario es que, si la empresa alguna vez cotiza en bolsa, tener el hábito de recopilar y presentar esta información a los inversores simplificará la transición para presentarla a los accionistas.

Pero la divulgación de ciertos hechos no debe esperar hasta el próximo informe. Nuevamente, las reglas de la SEC son una guía útil: las empresas públicas están obligadas a divulgar cambios tales como el nombramiento de nuevos directores o nuevos líderes, así como la adquisición o disposición de activos, entre otros eventos importantes. “Si lanza una nueva versión importante de su producto, si adquirió a su competidor o si recibió una oferta de adquisición y desea asesoramiento, debe consultar a sus inversores”, dice Erik Stettler, economista jefe de Toptal y ex capitalista de riesgo. .

Mantenlo conciso

Los fundadores pueden verse tentados a enviar a sus inversores presentaciones e informes elaborados con toda la información que puedan recopilar. No deberían. “Los inversores en el mundo de la tecnología no son conocidos por su capacidad de atención”, dice Stettler. “Están buscando hechos particulares y piezas de información cuando reciben una actualización. En primer lugar, ¿estás económicamente bien? ¿Necesita recaudar capital adicional? ¿Cuál es tu problema más urgente?

El informe siempre debe incluir sus KPI principales, como crecimiento, números de usuarios activos, volúmenes de transacciones y retención de clientes. También es bueno incluir hitos como asegurar un gran negocio o alcanzar un objetivo comercial.

Hay otras preguntas que también deben abordarse, según Barasia. ¿Qué has hecho desde la última vez que hablamos? ¿Cuál es el estado general del negocio? ¿Cuáles son las nuevas actualizaciones? ¿Qué estás tratando de hacer en un futuro cercano? Esa es la información que un inversor necesita de una empresa joven”, dice. Este informe no debe tener más de dos páginas.

Mantener los informes de estado breves y coherentes facilitará a los inversores comparar diferentes períodos, comprender la evolución de la startup y responder con mejores conocimientos. Eso, a su vez, fortalece la rendición de cuentas y la colaboración.

Incluso si los inversionistas no leen todos los informes, la disciplina de crear los informes significa que las respuestas actualizadas a las preguntas comunes a menudo están disponibles, lo que puede ahorrarles mucho tiempo a todos. “Si [tus inversores] llaman o tienen un problema o una pregunta, dices '¡Oye! Déjame volver a enviar el estado del mes pasado.' Ya hiciste el trabajo”, dice Fitzgerald.

Pide ayuda si la necesitas

Es comprensible que los fundadores quieran proyectar una imagen de fortaleza y confiabilidad, y pueden sentir que pedir consejo puede socavar ese propósito. Pueden tener miedo de buscar ayuda de sus inversores porque eso podría implicar que no están preparados para liderar o cumplir sus promesas. Sin embargo, los inversores generalmente quieren ayudar a los fundadores a tener éxito y, por lo general, están felices de atender esas llamadas, dice Stettler.

“Como fundador, debe esperar que sus inversores agreguen valor”, dice. “No deberían hacerle la vida más difícil involucrándose demasiado, pero deberían estar disponibles para brindar asesoramiento y para cualquier puerta que puedan abrir para la empresa. No te hace parecer débil pedir ayuda”.

Barasia está de acuerdo. Es uno de los primeros inversores en una plataforma de gestión de eventos impulsada por IA cuyos líderes envían una actualización mensual con información crucial a todos sus inversores. Al hacerlo, dice, han indicado que son receptivos al diálogo y la orientación sin ceder el control. “Esta empresa ahora está recaudando fondos por alrededor de $ 3 millones. El fundador ha sido muy proactivo al solicitar asesoramiento y perspectiva de los inversores. En última instancia, él controla la decisión debido a la forma en que está estructurada la propiedad, pero nosotros [los inversores] podemos hablar con él directamente y opinar sobre la decisión”.

Comunicar malas noticias con prontitud

Los fundadores de nuevas empresas en etapa inicial pueden sentirse nerviosos al revelar que están pasando por una crisis, pero es poco probable que sorprenda a los inversores. Históricamente, alrededor del 20% de las nuevas empresas fracasan en el primer año y el 50% llega a su fin durante los primeros cinco años. Los buenos inversores lo saben, por lo que la ausencia total de malas noticias puede generar sospechas.

Así como los inversores experimentados no son ajenos al fracaso, los fundadores también deben estar preparados para la posibilidad, dice Barasia. “Espero que las empresas jóvenes sean proactivas al comunicar los desafíos que enfrentan con anticipación”.

“La única vez que me enojé de verdad con una startup sucedió después de que no comunicaron nada durante mucho tiempo”, dice Stettler. “Cuando finalmente se pusieron en contacto, fue para decirme que les quedaba un mes de pista y necesitaban resolver algo rápidamente”. Su enojo no provino de la crisis sino del hecho de que la startup esperó hasta el último minuto para contárselo. Para entonces, dice, a menudo es demasiado tarde para hacer algo.

También es fundamental que sus inversores escuchen las malas noticias de usted primero. “No querrá que los inversionistas descubran que a su empresa le está yendo mal en las redes sociales”, dice Fitzgerald. “Tienes que mantener una comunicación constante, y el corolario de eso es que siempre tienes que estar accesible, dentro de lo razonable. Si sus inversores tienen comentarios, preguntas o inquietudes, deben poder llamarlo”.

Pinta una imagen completa

Es tentador compartir solo la mejor versión posible del futuro para persuadir a las personas para que lo ayuden a hacer realidad ese futuro, pero comunicarse con integridad es esencial para mantener la confianza con los inversores.

Esto significa más que simplemente no mentir. “Creo que los emprendedores son muy optimistas por naturaleza”, dice Barasia, pero los fundadores deben tener cuidado de no dejar que el optimismo se convierta en exageración. “Lo entiendo: comenzaste un negocio y tienes todas estas ideas, pero debes ser muy claro acerca de los hechos. A veces, el CEO de una startup envía un correo electrónico a todos, haciendo parecer que la empresa ha avanzado en las conversaciones sobre una nueva asociación, pero en realidad fue solo una conversación preliminar”, dice. Exageraciones como esa son un factor decisivo para él.

Fitzgerald agrega que no debe exagerar sus capacidades. “Lo peor que puede hacer cuando toma dinero es no ser honesto acerca de lo que puede lograr, poniendo el listón muy alto”, dice. “Si le dices a un inversionista que tu empresa podría alcanzar el Punto C en 10 meses, pero no llegaste ni cerca del Punto C, has perdido credibilidad. Los inversores ponen su dinero en personas en las que pueden confiar. Toda su comunicación debe tratar de reforzar esa confianza”.

Establecer metas realistas y comunicarse regularmente y con integridad puede construir una red de inversionistas para proyectos futuros, señala Fitzgerald. Ha desarrollado un círculo de inversionistas que han apoyado varias de sus nuevas empresas, algunas de las cuales fracasaron. Pero debido a la relación positiva que tenían con él, continuaron invirtiendo en sus proyectos posteriores. “Algunos perdieron dinero en una empresa, pero luego invirtieron en una puesta en marcha posterior que fue exitosa. Para los emprendedores, tener esta red de inversionistas que confíen en ti es fundamental”, dice. Stettler está de acuerdo. “He invertido más de una vez en el mismo fundador porque fallar es una parte natural de este viaje”.

Comunicar para el éxito

Cuando las personas interactúan entre sí, cuando la comunicación es clara y los posibles resultados están bien definidos, pueden enfrentar incluso el peor escenario con un conflicto mínimo y potencialmente establecer el escenario para el éxito futuro. “La mejor manera de enfrentar [las malas noticias] es hacerlo de manera oportuna, explicando las lecciones clave que [va a] aplicar la próxima vez”, dice Stettler.

La comunicación con los inversores no tiene por qué ser difícil, pero debe ser intencional. La buena comunicación nutre el tipo de asociación que comienza con su primer pitch deck y dura mucho más allá de la salida de sus inversores.