Cómo satisfacer específicamente las necesidades de sus clientes

Si alguna vez compró alimentos orgánicos en una tienda de comestibles o en un mercado de agricultores, sabe que puede ser, bueno, costoso. Algunas personas reportan un aumento de hasta un 300 % en su factura de comestibles cuando compran versiones orgánicas de sus comestibles habituales. ¿Vale la pena?

Los fanáticos acérrimos de la vida orgánica afirman que lo es. Dicen que el sabor es superior, la comida contiene más nutrientes y el hecho de que supuestamente esté libre de pesticidas, hormonas, antibióticos y otras intrusiones de la agricultura moderna significa que es mejor no solo para su salud sino también para el medio ambiente. ¿Algo de esto es realmente cierto?

Bueno, para aquellos que sienten que la comida orgánica es la mejor, la respuesta es: en realidad no importa. Aquellos que disfrutan de un estilo de vida orgánico ven un valor inmenso en pagar una prima por alimentos cultivados orgánicamente.

Este mismo tipo de actitud, que el valor que obtienes de algo es lo más importante, independientemente del costo, es lo que nosotros, como diseñadores, queremos de nuestros clientes.

Si eres un freelancer, tu objetivo es encontrar un tipo de punto de venta “orgánico”; desea que sus clientes vean el valor de los servicios que proporciona. Las personas que están satisfechas con el valor que creen que están obteniendo pagarán un precio más alto sin reparos y, por lo general, tienen menos problemas que aquellos que buscan solo el precio más bajo que pueden encontrar.

Naturalmente, desea brindarles a sus clientes el mayor valor posible por el dinero que le están pagando. Pero probablemente ofenderé a algunas personas al decir esto: el valor, especialmente en un contexto de diseño, es subjetivo. Lo que una persona encuentra valioso, otra persona podría considerarlo basura total, y viceversa.

El fiasco causado por el rediseño de la marca de jugo de naranja Tropicana hace unos años es un claro ejemplo de la subjetividad del diseño.

La empresa responsable del rediseño obviamente pensó que había tenido éxito, y ciertamente tampoco era una operación oscura y pasajera. Sin embargo, resultó ser un desastre de marketing para Pepsico, quien posteriormente se apresuró a rediseñar el rediseño para apaciguar los aullidos de protesta que recibieron de los consumidores.

Consiguiendo lo que pagaron

Entonces, hagamos un pequeño escenario de juego de roles. Estás a punto de convertirte en padre. Es muy posible que sea una de las cosas más importantes que sucederán en su vida, y debe comenzar a buscar una cuna para cuando llegue su nuevo bebé. Cuando estés en la tienda de cunas, ¿qué estarás buscando?

Lo más probable es que esté buscando algo que sostenga a su bebé de forma segura sin riesgo de que se rompa o se deshaga en el momento equivocado. Probablemente, no estará buscando la cuna absolutamente más barata que pueda encontrar. ¿Por qué? Bueno, porque es tu bebé, por supuesto.

Usted quiere que su bebé esté seguro en su cuna, y probablemente derroche en la opción de la más alta calidad que pueda pagar. Es posible que una cuna barata no te tranquilice porque sabes que, la gran mayoría de las veces, obtienes lo que pagas.

Como diseñador, su trabajo es convencer a sus clientes de que su identidad de marca o negocio es tan importante como una cuna para su nuevo bebé. Si puede proporcionar a los clientes potenciales el valor que necesitan para que su marca sea lo más rentable posible, debe convencerlos de que vale la pena pagar una prima por el valor.

Así como usted no compraría una cuna para su hijo basándose únicamente en lo barata que es, un cliente necesita saber que el diseño también cae bajo el paraguas de 'usted obtiene lo que paga'. Las opciones más baratas rara vez son las mejores.

Sus clientes pueden darse cuenta de esto cuando, después de negarse a pagar sus tarifas la primera vez, regresan tímidamente para invertir en sus servicios después de que un diseñador que era "más barato" los dejó con un grave percance de marca.

Ahora necesitan un diseñador que saben que les proporcionará el valor que necesitan para reconstruir su marca con éxito. Trate de no reírse demasiado fuerte cuando tome su dinero.

Conozca su nicho

He hablado extensamente sobre encontrar tu nicho como diseñador y explotarlo para optimizar tu base de clientes. Si solo trabaja con clientes cuyos mercados objetivo entiende de forma innata y para los que puede diseñar con precisión, y se comercializa adecuadamente, se encontrará con más negocios de los que puede manejar.

Es imperativo realizar una investigación sobre sus clientes ideales y los mercados a los que sirven: este poco de trabajo adicional al comienzo de su carrera como autónomo puede significar grandes dividendos años, o incluso meses, más adelante.

Puede obtener más información sobre los mercados de sus clientes ideales hablando con ellos. Envíeles un correo electrónico, haga preguntas, descubra lo que están buscando en un sitio web, un folleto, un anuncio, etc. La investigación no se trata de vender, por lo que las personas suelen estar más dispuestas a brindarle información cuando se dan sin tratar de venderles nada.

Llame y programe citas con personas en su tiempo libre; llévelos a tomar un café y descubra lo que necesita saber. Haga que sea parte de su trabajo recopilar datos sobre los mercados a los que desea servir.

Conviértase en un experto en los mercados de sus clientes, hágales saber que usted realmente se preocupa por las necesidades de sus consumidores, y se desmoronarán tratando de ofrecerle dinero por sus servicios.

Diles por qué deberían importarles

Cuanto menos le cobres a cada cliente, más tiempo tendrás que dedicar a promocionarte a nuevos clientes para llegar a fin de mes.

Esto da como resultado menos tiempo dedicado a cada cliente, lo que, por supuesto, dará como resultado un trabajo deficiente en su cartera. El trabajo mediocre rara vez llama la atención de los clientes de alto nivel, lo que significa que estará atrapado en un círculo vicioso de trabajo excesivo y compensación insuficiente.

Por lo tanto, es importante expresar el valor que aporta a cada cliente potencial de una manera que lo entiendan y les importe. Esto significa abstenerse de hablar sobre sus habilidades y experiencia como si fuera simplemente una larga lista de calificaciones.

Eso es aburrido, ningún cliente quiere oír hablar de eso. Solo les importa cómo sus habilidades son relevantes para ellos y su negocio. Concéntrese en brindar a sus clientes una experiencia que se adapte a sus necesidades individuales en lugar de un montón de características que no son tan importantes para ellos.

Brindar valor a su base de clientes elegida fortalecerá su sentido del diseño para su mercado elegido. No puede diseñar para todos, pero aquellos para los que puede diseñar estarán agradecidos por su experiencia y seguirán acudiendo a usted con un trabajo bien remunerado.

Posiciónate como un diseñador que atiende específicamente las necesidades de tus clientes, ¡y las de nadie más!