Lienzo de modelo de negocio explicado con ejemplos

Un lienzo de modelo de negocio es la declaración de la misión de un producto. Crea un vocabulario universal para el producto al resumir información sobre su ciclo de vida de desarrollo, uso, recepción en el mercado, etc. De esta manera, todos pueden estar al tanto y contribuir al proceso de creación, lanzamiento, venta e innovación de nuevos productos. Dado que los gerentes de producto lideran los recorridos del producto, la documentación y la comunicación también se encuentran dentro de su ámbito. ¡Este blog le presentará algunos ejemplos de lienzos de modelos de negocios, brindándole un adelanto del trabajo!

¿Qué es un lienzo de modelo de negocio?

Un lienzo de modelo de negocio responde a las siguientes preguntas sobre un producto:

• ¿Qué problema aborda el producto?
• ¿Quién usará el producto?
• ¿Cómo se desarrollará y distribuirá en el mercado?
• ¿Cuál será su costo, precio y posicionamiento?
• ¿Qué apoyo se necesitaría en términos de tiempo, dinero y personas?
• ¿Cómo se desempeñó en términos de implementación, soporte y experiencia del cliente?
• ¿Qué lagunas se pueden salvar para mejorar el producto?

Los ingredientes pueden variar, pero el propósito sigue siendo recopilar la información más relevante sobre el producto y actuar como un documento de referencia para todos en la organización, desde los equipos ejecutivos hasta los desarrolladores junior.

Componentes de un lienzo de modelo de negocio

1. Segmentos de clientes

Esta sección cubre los detalles de los clientes. Un producto puede atender a múltiples segmentos de clientes. También podría tener un mercado de múltiples lados, donde dos o más grupos distintos valoran la participación de los demás. Por ejemplo, eBay es un mercado en línea tanto para compradores como para vendedores. Por lo general, los gerentes de producto llegan a las composiciones del segmento después de analizar la base de clientes a nivel macro y concentrarse en las personas individuales a nivel micro. Descubren a través de la investigación del usuario cómo piensan, sienten y se desempeñan los objetivos en su área de productos. En esta etapa, también puede señalar las alternativas que utilizan los diferentes clientes.

2. Propuestas de valor (PV)

Una vez que haya identificado las personas, el siguiente paso es vincularlas a propuestas de valor específicas de su producto. Aquí, enumera las necesidades que satisface su producto y por qué los clientes deberían comprarle a usted en lugar de las alternativas actuales.

En la práctica, los gerentes de producto a menudo anotan todas las ideas en pizarras o notas adhesivas, eliminando lentamente los elementos no deseados. Después de eso, trazan propuestas de valor específicas según los segmentos y las operacionalizan para los clientes. Por ejemplo, tienes tres personajes. Vinculará una lista priorizada de ventajas competitivas a cada persona para lograr una conexión perfecta entre los segmentos de clientes y los vicepresidentes.

3. Canales

El canal se refiere a cómo entrega sus productos al mercado. Los gerentes de producto deben monitorear cada paso involucrado en la promoción, venta, servicio, etc. y determinar los modos y entidades a utilizar. Por ejemplo, un portal de comercio electrónico es un canal para vender. Google Adwords es un canal para atraer la atención de la audiencia adecuada. Si contratas un servicio de terceros para la instalación u otros servicios postventa, eso también es un canal.

Al seleccionar un canal, es esencial prestar atención al recorrido del cliente. ¿La interfaz de cliente le da más visibilidad a su producto? ¿Conduce a relaciones a largo plazo con los clientes? Se recomienda utilizar el marco AIDA.OR (Attention Interest Desire Action Onboarding Retention) para abordar estas preguntas.

4. Relaciones con los clientes

Una vez que tenga un guión gráfico de AIDA OR, un ejemplo de lienzo de modelo comercial estándar muestra cómo los clientes interactúan con un producto a lo largo de su ciclo de vida. ¿Llaman? ¿Prefieren la web o el correo electrónico? ¿Es más adecuado el chat en línea? Como gerente de producto, deberá investigar las respuestas a todas estas inquietudes. En este punto, hace algunas preguntas de prueba de fuego para determinar un modelo, como:

• ¿Cómo puede entregar las propuestas de valor al cliente con las combinaciones de servicios de promoción, ventas y posventa?
• ¿Es posible hacer que los números funcionen con la mezcla elegida?
• ¿Necesita un producto de soporte premium por separado? ¿Puede superar la elección entre diferentes alternativas ofreciendo apoyo personal a un precio razonable?

El resultado es una descripción de las relaciones con los clientes a lo largo del recorrido del cliente. Estas relaciones pueden diferir entre segmentos o entre personas dentro de un segmento en particular. Lo mejor es probar el modelo para mantener la atracción de nuevos clientes y la retención de los existentes.

5. Fuentes de ingresos

En esta fase, asigna sus segmentos de clientes a propuestas de valor a flujos de ingresos. Usted hace que estas asociaciones determinen si el valor del producto se alinea con los puntos focales y genera ingresos con los esfuerzos.

Después de compilar una sinopsis de su oferta y clientes, pasa a la ejecución. Al unir todo mutuamente a los ingresos, habrá creado un análogo procesable para los bloques de construcción restantes de su lienzo de modelo de negocio.

Los siguientes cuatro pasos detallan la infraestructura o 'plomería' que necesitará para cumplir con las propuestas comunicadas.

6. Actividades clave

En la Sección de Actividades Clave, usted describe cómo hará que el negocio funcione. Para una organización impulsada por productos, también necesita aprender nuevas técnicas para construir mejores soluciones. Al final, debe tener una idea clara sobre qué actividades son fundamentales para su negocio.

Supongamos que su empresa atiende a profesionales en el espacio tecnológico o legal. Una parte importante de sus tareas se dedicaría a crear o adquirir productos que se ajusten bien a un segmento de clientes en particular. Mantener la experiencia en diferentes segmentos sería otra actividad.

7. Recursos clave

Después de mencionar las actividades clave, las vinculará a los recursos básicos o activos estratégicos. En un lienzo de modelo de negocio, hay tres tipos de negocio: Producto, Alcance e Infraestructura. Cada categoría tiende a tener recursos clave similares.

• Negocio impulsado por el producto:

Áreas críticas de experiencia y propiedad intelectual relacionadas con la oferta de productos diferenciados.

• Negocio basado en el alcance:

Conocimiento sobre el sector, conjunto repetible de procesos, infraestructura o centros de servicios.

• Negocio impulsado por la infraestructura:

Se requieren varios tipos de infraestructura física y virtual para el proyecto.

Por ejemplo, Hello Bello se basa en productos, ya que la empresa ofrece pañales y productos para bebés asequibles y respetuosos con el medio ambiente. Procter & Gamble (P&G) tiene una visión basada en el alcance de los pañales, ya que ofrece productos de consumo enfocados en bebés a través de minoristas. DuPont cae en la categoría impulsada por la infraestructura, ya que los pañales para bebés son otra forma de vender lo que ya fabrican (químicos y polímeros) a escala.

8. Asociaciones clave

Esta etapa está destinada a afinar y articular los puntos focales de su negocio. Tienes una lista de Actividades Clave y Recursos Clave vinculados a tus propuestas de valor. Ahora necesita averiguar si están alineados con una estrategia que es única para usted. ¿Podría traer ayuda externa para refinar algunas actividades? El resultado es una lista que indica qué socio está manejando qué. También puede incluir la relación de cada socio con las actividades clave.

9. Estructura de costos

Esta parte del lienzo del modelo de negocio describe cómo las actividades clave impulsan los costos. Pruebas diferentes modelos de negocio para saber si sus costos se inclinan hacia fijos o variables. Y a medida que modifica su modelo, ¿aumentan linealmente con la escala? Examine todo de forma exhaustiva e incluya notas sobre la relación de los elementos de la estructura de costes con las actividades clave.

10. Análisis y próximos pasos

Ha creado un lienzo de modelo de negocio. ¿Cómo podrías hacerlo mejor? ¿Tu equipo lo entiende? ¿Tienen ideas adicionales? Como gerente de producto, analizaría todos estos aspectos y explicaría las aplicaciones principales y la competitividad del lienzo. Las Cinco Fuerzas de Porter es una excelente manera de ver la ventaja competitiva a largo plazo. Trate de analizar los posibles rivales de su empresa, los nuevos participantes en el mercado, los proveedores, los clientes y los productos sustitutos. Si su lienzo aún se mantiene unido, puede dar un suspiro de alivio. Si no es así, es posible que tenga que volver a trabajar en la rentabilidad.

Ventajas del Business Model Canvas

La creación de un lienzo de modelo de negocio tiene tres ventajas significativas:

1. Enfoque

Es una forma sistemática de pensar en el negocio. Interconecta funciones, actividades y procesos y lo acerca a los elementos estratégicos que impulsan el crecimiento.

2. Agilidad:

Es un documento conciso que facilita las pruebas y la iteración. Puede validarlo con los clientes existentes y realizar mejoras para mantener el negocio progresivo y fluido con los tiempos cambiantes.

3. Lenguaje común:

Es un gran punto de partida para discusiones con equipos internos y asesores externos, socios e inversores. Conecta los principales factores impulsores con las personas de manera transparente.

Todo negocio requiere iteración. Y a medida que avanzas, descubres nuevos desafíos y oportunidades. Pero con un lienzo de modelo de negocio estructurado, puede estar un paso por delante. Los aspirantes a gerentes de productos pueden seguir este proceso para obtener los máximos beneficios:

• Reconocer y cuestionar las suposiciones; use hechos probados para construir el lienzo.
• Lluvia de ideas y validarlas mediante pruebas en terceros.
• Manténgalo actualizado y actualizado; revíselo periódicamente.
• Preséntelo por partes en lugar de tratarlo como un basurero de información.
• Sea específico, proporcione referencias y pruebas para establecer la legitimidad.
• Cree múltiples lienzos de modelo de negocio para hacer frente a escenarios potenciales.

Ejemplos de Business Model Canvas

Ejemplo 1: Google

Fuente

• La empresa gana dinero con los anuncios en línea que aparecen en los resultados de búsqueda y en las páginas web. Por lo tanto, los anunciantes forman un importante segmento de clientes. Los usuarios de motores de búsqueda y los propietarios de contenido son los otros dos segmentos; reciben un servicio gratuito de Google.
• La propuesta de valor de Google es hacer que la información sea universalmente accesible y valiosa.
• Este negocio también tiene un elemento de red, donde más anuncios atraen a más anunciantes, atrayendo a más desarrolladores de contenido.
• Google debe administrar la infraestructura de la plataforma existente de manera confiable y eficiente. Por lo tanto, todas las actividades estratégicas están relacionadas con este requisito.
• Los recursos clave incluyen Google.com (la plataforma de búsqueda), Adsense (para anunciantes) y Adwords (para propietarios de contenido).
• Una gran parte de los ingresos de Google proviene de los propietarios de contenido, socios clave para impulsar el crecimiento empresarial. Los fabricantes de equipos originales, las empresas que producen el sistema operativo Android de Google, también son una parte importante de la matriz de asociación. Atraen a más usuarios al ecosistema y aumentan los flujos de ingresos.

Ejemplo 2: Toyota

Fuente

• Toyota se dirige al público en general ya las empresas de transporte de todo el mundo con sus productos para automóviles.
• Su propuesta de valor son automóviles confiables y de calidad superior a precios accesibles.
• Toyota utiliza canales como concesionarios, salas de exhibición, sitios web, redes sociales, centros de servicio y revendedores.
• Sus relaciones con los clientes se basan en la reputación, la calidad, el tiempo de entrega, la asistencia personal, los servicios postventa, etc.
• Los flujos de ingresos de automóviles, vehículos comerciales y motores provienen de las ventas (incluidos productos y repuestos), banca, financiamiento, comisiones de arrendamiento, etc.
• Los fabricantes, proveedores, concesionarios y distribuidores constituyen los socios clave de Toyota.
• Las actividades clave incluyen fabricación, ingeniería, diseño, ensamblaje, cadena de suministro, logística e investigación y desarrollo.
• Los recursos abarcan la propiedad intelectual, la marca, los recursos humanos, las instalaciones y el inventario.
• La estructura de costos es ajustada, y comprende bajos costos operativos, de fabricación y de operación. Las materias primas, la distribución, la remuneración del personal, las inversiones en I+D y la comercialización son otros componentes de los costos.

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