¿Cómo lograr un resultado ganar/ganar en las negociaciones?
Publicado: 2022-05-13Muchas conversaciones son negociaciones.
¿Controversial? Realmente no. Las personas expresan su opinión o pensamientos y la otra persona está de acuerdo o en desacuerdo. Si no están de acuerdo, refutarán su opinión con razones por las que no están de acuerdo e intentarán convencerlo de que tienen razón.
Una negociación entonces, simplificada, es una conversación.
Sí, es una conversación compleja que involucra datos y presentaciones, correos electrónicos y conversaciones telefónicas, trasnochar y toneladas de café. A veces, equipos enteros trabajan en ellos durante meses. Sin embargo, puede aplicar los principios de una conversación buena y productiva a la estrategia de negociación y obtener un gran resultado.
¿Por qué es tan importante la negociación?
Saber negociar bien es de suma importancia ya sea buscando un aumento de sueldo o las condiciones de un nuevo trabajo, colaborando en tareas o cerrando tratos.
También ayuda en situaciones personales.
Si ha tenido que discutir toques de queda con un adolescente sin implementar el enfoque autoritario, sabrá la importancia de la negociación para llegar a un acuerdo.
Cualquiera que haya tenido que convencer a un niño pequeño para que tome una siesta también sabe cómo negociar, pero ese enfoque se parece mucho a un soborno. “Te daré un bocadillo después de la siesta”.
Por supuesto, el niño pequeño negocia de vuelta. "¡Quiero un refrigerio AHORA!" Y la verdad sea dicha, los adultos pierden mucho la mayoría de las veces.
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¿Has oído hablar de los seis paradigmas de la interacción humana?
Si ha leído 7 hábitos de personas altamente efectivas de Estos 6 paradigmas son un conjunto de resultados que definen el resultado de toda negociación que se lleva a cabo entre dos personas en cualquier escenario, personal o profesional.
- Ganar/Ganar: tú y yo terminamos felices
- Ganar/Perder: Te gané y estoy feliz
- Perder/Ganar: Puedes salirte con la tuya y yo me ocuparé de eso
- Perder/Perder: si no puedo ganar, no te marchitarás
- Win: Yo gano, y no me importa lo que pase contigo
- Ganar/ganar o no hay trato: O ganamos los dos o me voy.
Dependiendo del escenario, la mentalidad con la que elija entrar en una interacción es importante.
Por ejemplo, Ganar/Perder es la mentalidad en cualquier deporte. Después de todo, quieres ganar y solo puede haber un ganador en un deporte.
En situaciones familiares en las que todos ganan o no hay trato, usted se enfoca en encontrar una solución que beneficie a todos o se contenta con alejarse pacíficamente de una negociación. Esta opción también puede evitar resentimientos en los negocios.
Sin embargo, cuando se trata de la mayoría de las relaciones cooperativas e interdependientes, ganar/ganar es la única opción que tiene sentido.
Aquí hay 4 formas de lograr un resultado Ganar/Ganar
Una forma clave de lograr un resultado Ganar/Ganar es concentrarse en dónde termina, no en cómo llega allí, y en los problemas que deben resolverse, no en las personas que los resuelven.
1. Centrarse en el diálogo
Una negociación es una conversación, y cualquier conversación es más eficaz cuando se lleva a cabo entre dos personas. Con esto no me refiero sólo a dos personas presentes en la discusión, donde uno habla y el otro escucha.
Un diálogo es un ir y venir que intercambia ideas. Hay áreas de acuerdo y desacuerdo, puntos presentados y refutados, y espero que al final, con un buen resultado, ambas personas se entiendan. Con un gran resultado, están de acuerdo entre sí, o al menos lo suficiente como para decidir un curso de acción que funcione para ambos.
2. Enfócate en entender la perspectiva opuesta
Si bien es posible que no esté necesariamente de acuerdo con alguien, para trabajar en una situación en la que todos ganen, debe comprender de dónde viene la otra persona y qué significa.
Las perspectivas de las personas están influenciadas por varios factores: educación, cultura, experiencias de vida, trabajo, expectativas y, a veces, es necesario ponerse en el lugar de alguien para comprender por qué piensa de la manera en que lo hace.
3. Concéntrese en comprender los objetivos y la motivación de la parte contraria.
A veces, al comprender los objetivos y la motivación de alguien, puede darse cuenta de que en realidad está alineado en algo o en todo lo que quiere lograr.
Los métodos para lograr estos objetivos pueden no estar alineados, pero el proceso final real podría estarlo.
4. Indique sus propios puntos de vista y objetivos clara y explícitamente
Debe expresar sus propios puntos de vista en una negociación, de lo contrario, todo el ejercicio pasa de ser una negociación a un escenario en el que probablemente sea mejor reducir sus pérdidas y marcharse.
Para que un ganar/ganar tenga éxito, ambas partes deben sentirse escuchadas, y eso lo incluye a usted. Si está escuchando todo sin hablar, entonces la negociación ya ha fallado.
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¿Qué habilidades blandas necesita cultivar para lograr un resultado Ganar/Ganar?
Una forma de aumentar sus posibilidades de obtener un resultado Ganar/Ganar en una negociación es mediante el desarrollo de ciertas habilidades blandas.
En nuestra última publicación de blog ( enlace publicación de habilidades blandas ), discutimos la importancia de las habilidades blandas, las habilidades blandas clave para 2022 y cómo perfeccionar estas habilidades. Algunas de ellas son las mismas habilidades clave necesarias en las negociaciones.
1. Empatía
La empatía es la capacidad de compartir los sentimientos de alguien. Para saber cómo se sienten.
Para llevar la empatía un paso más allá en una negociación, agregue compasión. De esta manera, sabrán que, como alguien comprometido con un escenario de ganar/ganar, usted está ahí para apoyarlos y asegurarles un buen resultado también.
2. Confianza
Vince Lombardi dijo una vez: “La confianza es contagiosa. También lo es la falta de confianza”.
Afortunadamente, la confianza es una habilidad que se puede practicar. ¿Cómo? Saber. Su. Cosas.
O bueno, infórmate lo más que puedas. Y si no sabe la respuesta a algo, tenga la confianza para admitirlo, averigüe la respuesta y tal vez vuelva a la discusión con ella.
3. Consideración
La consideración va de la mano con la empatía. No solo sientes lo que ellos están sintiendo, sino que tienes consideración por sus sentimientos y tus acciones los respaldan. Respalda tus palabras con tus acciones.
4. Valentía
Por último, sé valiente. Un diálogo requiere dos lados, y debes ser lo suficientemente valiente como para expresar tu opinión.
Una negociación solo es efectiva cuando ambas partes presentan sus puntos de vista, sus motivaciones y objetivos y los resultados deseados con honestidad. Si una de las partes se siente incapaz de hacer eso, entonces un ganar/ganar simplemente no es posible.
La negociación es una habilidad que es una parte valiosa del conjunto de herramientas de un líder.
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