6 consejos de marketing digital para empresas B2B
Publicado: 2020-09-14Las empresas B2B están invirtiendo cada vez más en marketing digital. No es ninguna sorpresa, ya que el 92 % de los viajes de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea. Las marcas B2B están aprovechando esto y recurriendo a nuevos medios de promoción que les ayudarán a llegar a más clientes potenciales.
Es importante enfatizar que los métodos digitales B2B a veces son muy diferentes a los empleados en B2C. Las prácticas de marketing B2C no se pueden copiar y usar simplemente en B2B, ya que tienen diferentes ciclos de ventas, audiencias objetivo y procesos de toma de decisiones. Además, tienden a utilizar diferentes canales. Aquí hay algunos consejos rápidos sobre cómo hacer bien su marketing digital B2B.
1. Dirígete a la audiencia correcta
Una vez más, los especialistas en marketing B2B deben dirigirse a audiencias muy específicas. No deberían apuntar a llegar a grandes multitudes, ya que mejorar la visibilidad entre la población en general no es una prioridad en este caso. Los productos y servicios B2B se comercializan a un número muy limitado de personas que realmente están interesadas en ellos y a un número aún más limitado de personas que tienen el poder y la autoridad para gastar el dinero de la empresa en estos productos.
Es por eso que debe dirigirse a los ejecutivos y gerentes de su industria que toman decisiones presupuestarias, así como a los profesionales que pueden afectar su juicio. Hay un círculo muy reducido de personas que debe tener en cuenta al diseñar su estrategia digital.
Recuerda que básicamente todos tus prospectos son profesionales, y debes dirigirte a ellos en consecuencia. No intente excitarlos o agitar sus emociones, intente afectar su razonamiento y resalte los beneficios comerciales que obtendrán con su producto. No les importa mucho si tiene eslóganes pegadizos y elementos visuales atractivos; les importa cómo puede influir en sus resultados financieros.
2. Usa los datos a tu favor
Al igual que las decisiones de sus clientes, sus esfuerzos de marketing digital también deben basarse en datos. En primer lugar, esto significa realizar un seguimiento de la actividad de los usuarios en su sitio web y señalar a los usuarios más comprometidos en sus redes sociales.
Una buena comprensión de estos datos puede ayudarlo a identificar clientes potenciales calificados y crear varias tácticas personalizadas sobre cómo abordarlos. Debe reconocer el momento adecuado para comunicarse con estos prospectos con mensajes que dependerán en gran medida de dónde se encuentren en el embudo de ventas.
Además, no pierda la oportunidad de utilizar herramientas de escucha social. Estos le permitirán ver discusiones y menciones de su empresa y descubrir interés en su producto. Debes prestar especial atención a firmas que tengan un perfil similar a tus cuentas más rentables.3. Invierte en marketing de contenidos
El arma de marketing B2B a largo plazo más efectiva es el contenido de calidad. Esta es exactamente la razón por la que el 86% de los especialistas en marketing B2B utilizan el marketing de contenidos para lograr sus objetivos.
Obviamente, tener un blog de empresa es una gran idea en este sentido. Es importante que centres tu contenido en tu industria y en temas estrechamente relacionados con ella, usando los botones CTA como una parte natural del contenido para que las personas sepan lo que haces y vendes. Esta es la mejor manera de atraer a las personas que están potencialmente interesadas en su producto y de las que se podría esperar razonablemente que eventualmente se conviertan.
Intente abordar las preguntas y los problemas que los consumidores suelen tener cuando se trata de su sucursal. Los beneficios de esto son dos: en primer lugar, al escribir artículos sobre temas de la industria, está demostrando su experiencia. En segundo lugar, estás ayudando a tus lectores y demostrando que te importa. Ambos son muy importantes ya que los compradores B2B buscan contratos largos y relaciones estables con un proveedor, y no hay mejor manera que esta de mostrar su atención, confiabilidad y profesionalismo.
Hay numerosas empresas B2B que hacen esto bien. Por ejemplo, tome HubSpot, una empresa que desarrolla y comercializa productos de software para la gestión de relaciones con los clientes, ventas, marketing y mucho más. Tienen un blog de primera calidad con numerosos artículos sobre estos temas, pero también producen otro tipo de contenido, como libros electrónicos, guías, seminarios web y cursos gratuitos. Estos han ayudado mucho a HubSpot a atraer clientes potenciales y establecerse como una marca respetable y confiable.
4. Esfuérzate en SEO
Dado que más del 90% de los viajes de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea, es vital optimizar su sitio web para los motores de búsqueda. Si hay un alto ejecutivo en algún lugar buscando los servicios que usted ofrece, pero usted no está en la primera página de los resultados del motor de búsqueda, existe una alta probabilidad de que esta persona nunca se entere de su empresa.
Ahora, hay doscientos parámetros que Google tiene en cuenta al clasificar las páginas. Obviamente, no hay espacio en este artículo para tratar todo esto, pero digamos que la mayoría de los parámetros se centran en la calidad de su contenido y la experiencia del usuario.
Esto significa que debe hacer SEO no solo por el bien de las clasificaciones de Google, sino también para mejorar su sitio web. Esto puede afectar su resultado final inmensamente. ¡Eche un vistazo a este estudio de caso que explica cómo las tácticas sólidas de SEO ayudaron a una empresa de medios a crecer en un 400%!
5. Ofrezca pruebas gratuitas
Hay muchas razones por las que los responsables de la toma de decisiones lo pensarían dos veces antes de comprar un determinado producto. Puede tratarse del precio, la rentabilidad, la confiabilidad o simplemente no estar seguros de si su empresa necesita este producto. Pero uno de los factores más importantes aquí es el riesgo y el miedo a lo desconocido. Debido a que las compras B2B suelen ser un gran compromiso, los compradores quieren estar absolutamente seguros de lo que están comprando.
Entonces, si hay alguna forma de hacerlo, ofrezca demostraciones gratuitas de su producto o servicio. De esta manera, estás demostrando que no tienes nada que ocultar y que no quieres engañar a nadie. Si permite un período de prueba, eso puede ser un gran alivio para cualquiera que esté pensando en gastar dinero en su producto.
Esto es especialmente útil para las empresas que operan en la industria del software. Por ejemplo, Forms On Fire ofrece una prueba gratuita de su software de formularios móviles antes de que decida comprarlo. Si ofreces esta comodidad a los clientes, entonces debes decirlo alto y claro, idealmente en un botón CTA, como lo hizo Forms On Fire. No hay forma de que te pierdas el botón "pruébalo gratis" o lo confundas con otra cosa.
6. Incluye prueba social
Sin embargo, esto no tiene por qué ayudar a los clientes potenciales a resolver sus problemas de confianza. Sin embargo, un asombroso 84 por ciento de las personas confía en las reseñas en línea tanto como confiaría en una recomendación personal.
Esto significa que debe incluir algún tipo de prueba social en la página de su producto o en la página o incluso en los artículos originales donde parezca apropiado. Necesitará algún tipo de sistema de calificación, pero también necesitará más que eso.
Pida a sus clientes que escriban algunas oraciones sobre sus experiencias con usted. Los testimonios de profesionales de la industria pueden ser un empujón en la dirección correcta para un posible comprador B2B. Solo asegúrate de que sean honestos y genuinos, o de lo contrario, pueden tener el efecto contrario.
Pensamientos finales
Conseguir que sus campañas de marketing B2B produzcan resultados significativos no es fácil y lleva tiempo. Por eso tendrás que ser paciente, trabajar duro y confiar en el proceso.
Sin embargo, esto no significa que no debas intentar mezclar un poco las cosas cuando sientas que te estás estancando. Encontrar la fórmula de marketing exacta y adecuada que se adapte a su negocio y a sus clientes implica algunos riesgos, algunas pruebas y algunos errores, pero todo es una parte natural del crecimiento de un negocio y lograr algo grande.