5 razones por las que ahora cobro más a los clientes más grandes (y 5 razones por las que usted también debería hacerlo)

5 razones por las que ahora cobro más a los clientes más grandes (y 5 razones por las que usted también debería hacerlo)

Cuando estaba empezando en los negocios, tuve una charla con una gran productora de videos; durante la conversación, el propietario de la empresa mencionó algo, casi de improviso.

“Mire, cuando llega un cliente, le cobramos una cierta cantidad, por supuesto, si es un cliente más grande, le cobramos más”.

Esas palabras se quedaron conmigo, porque para mí nunca se sintieron bien.

Claro, un cliente con un presupuesto más grande podría pagar más funciones y servicios, pero nunca creí que fuera ético cobrar más a un cliente simplemente porque tenía más dinero. Tal vez fui ingenuo, pero no era la forma en que hacía negocios.

Durante mucho tiempo tuve una tarifa estándar por hora para mis servicios, y esa era la tarifa. No importaba si eras el vagabundo de la calle o Bill Gates, si querías que te ayudara con las necesidades de desarrollo de tu sitio web, esa era la tarifa.

The Big Behemoth: y cómo cambié mis formas de fijación de precios

Durante la mayor parte de mi vida he trabajado con pequeñas y medianas empresas, y en su mayor parte fue fácil navegar, me decían lo que necesitaban hacer, lo hacía y les facturaba en consecuencia.

Recientemente, sin embargo, un cliente se encontró con mi escritorio que, en una palabra, es enorme. Básicamente, es un cliente con ingresos anuales de más de $ 150 millones, y estoy trabajando directamente en su sitio web para renovarlo (he tenido clientes de más de $ 150 millones en el pasado, pero siempre estaría haciendo pequeños micrositios u otras cosas para ellos, pero nunca algo al frente y al centro).

No solo eso, sino que no era el único desarrollador de esta empresa, de hecho, se trataba de una empresa de tecnología, un jugador importante en el mercado de juegos de azar en línea, por lo que estaba lejos de ser el único miembro de TI, por así decirlo.

Mientras trabajaba con ellos, poco a poco me di cuenta de por qué a las grandes empresas se les cobra más. Espero que pueda usar este blog para justificar el aumento de precios para las empresas que pueden permitírselo, y hacerlo de manera ética.

Razón #1: El Papeleo

En pocas palabras: este gran cliente de $ 150 millones tenía una tonelada de papeleo. Y tampoco era solo un acuerdo estándar de no divulgación. No solo tuve que firmar una tonelada de papeleo para el procedimiento estándar y los acuerdos de contratación, sino que también tuve que firmar un montón de cosas que ni siquiera se aplicaban a mí (como por ejemplo, conducta en la oficina, etc.)

Tal vez se debió a la naturaleza de los negocios de este cliente, pero entre usted y yo solo lo hojeamos... pero ¿quién sabe lo que firmé? Tal vez firmé mi vida lejos.

El punto es que, cuando se trata de empresas más grandes, su tiempo debe ser respetado al 100%. Lo que significa que si obtiene un contrato de incorporación de 32 páginas, debe agregar el tiempo que le lleva leerlo todo a la estimación del proyecto final. No piense que si obtiene un contrato de 30 páginas, debería leerlo en su propio tiempo, nuevamente, otra razón por la que éticamente debería cobrar más a los clientes más grandes.

Razón #2: Reuniones corporativas programadas en línea

El siguiente punto es la inconveniencia y tener que mantenerse al día con las partes interesadas. Por ejemplo, un proyecto regular generalmente se puede cerrar con una llamada en la que nominaría a una persona de contacto clave y luego trataría directamente con esa persona.

Sin embargo, con un gran cliente, generalmente hay varias personas involucradas (todas estas personas deben participar en las llamadas), lo que dificulta la organización de las llamadas.

Ahora tal vez sea una prima donna, pero realmente no me gusta tener que programar reuniones. Simplemente me gusta hablar por teléfono, hablar de todo y luego continuar con mi día. Les digo a los clientes que pueden llamarme en cualquier momento y que si pierdo su llamada, me pondré en contacto con ellos. Cuando me veo obligado a encerrarme en una reunión programada, me molesta el día: tengo que estar disponible.

Lo que es peor es que muchas empresas corporativas, por alguna razón, aman las videoconferencias. Así que ahora tengo que ponerme una camisa y lucir medio presentable: organizar mi espacio. Esto puede parecer extraño, pero la realidad es más trabajo, más inconvenientes, y se me debería pagar por esos inconvenientes.

Razón #3: Adopción de tecnología

Muchas empresas más grandes requieren que use ciertas tecnologías, especialmente cuando tienen un departamento de TI listo. Lo cargarán en sistemas que a veces pueden no ser los mejores para usted y pueden causarle grandes inconvenientes.

Por ejemplo, el cliente de $ 150 millones insistió mucho en que configurara, entre otras tecnologías, una instalación de Docker Wordpress. Docker es, entre otras cosas, una forma de ejecutar Wordpress localmente en su computadora. Ahora, por lo general, las personas usan MAMP para esto, pero el cliente insistió en usar Docker. Por supuesto que quería complacer al cliente, aunque yo:

a) Sitios nunca desarrollados localmente y

b)Tuve que actualizar todo mi sistema operativo para que fuera compatible con Docker

Y para agregar crema en la parte superior, una vez que actualicé mi MacOS para esta cosa de Docker, que no necesitaba para el desarrollo, toda mi computadora comenzó a ralentizarse (sí, creo que Apple crea actualizaciones del sistema operativo a propósito que ralentizan los modelos anteriores de Mac). - llámame teórico de la conspiración).

Y ni siquiera menciono el hecho de que hacer que la base de datos funcione con Docker era un proyecto en sí mismo, ya que me quedé hablando por teléfono con el técnico de la empresa durante más de 2 horas para que todo funcionara... ¡Y al final ni siquiera tenía instalado phpMyAdmin!

El punto es que todo el asunto de configurar Docker fue una pesadilla... ¡y ni siquiera terminé usándolo! Al final, simplemente configuré mi propio servidor de ensayo y trabajé con eso.

¿Moraleja de la historia? Un cliente más grande va a tener procesos mucho más rigurosos para todo, esto lo incomodará y le dará dolor de cabeza, ¡y definitivamente debería cobrar por eso! Los clientes más pequeños son mucho más tranquilos y te permitirán hacer lo que tienes que hacer.

Razón #4: Verificaciones de código

Mire, no voy a decir que escribo mal código (ningún desarrollador diría eso correctamente), pero... diré que tomo algunos atajos. Al final, le muestro a un cliente el producto terminado, juegan con él, se ve bien y pasamos a la siguiente etapa.

Sin embargo, las empresas más grandes, en muchos casos, tienen controles de código. Ah, sí - GitHub.

Esto es lo que aprendí con la empresa con la que estoy trabajando ahora.

Además del hecho de que GitHub es su propia herramienta que debe aprenderse, las verificaciones de código son una pesadilla absoluta. En primer lugar, tiene diferentes conjuntos de personas que miran su código, pero ahora, debido a que todos quieren cubrirse el trasero (comprensiblemente), se debe proteger contra cada posible amenaza de seguridad.

Permítanme darles un ejemplo simple de lo que quiero decir: el cliente me pidió que configurara rápidamente una página de video para una competencia, lo que me obligó a insertar un montón de videos (larga historia). Así que hice esto y lo pegué en una página de Wordpress, luego cargué algo de CSS en GitHub.

De todos modos, al día siguiente estaba hablando por teléfono con uno de los técnicos diciéndome que, si bien habían aprobado mis cambios, necesitaba sacar el script de Vimeo de la página de Wordpress por si acaso (escucha esto): Vimeo decidió crear una puerta trasera. y piratear el sitio a través del script que había incrustado.

Sí, muy poco probable, pero de nuevo, mucho más trabajo.

Tal vez el desarrollador tenía razón, creo que es poco probable, pero de nuevo, con las comprobaciones de código ya no puedes tomar atajos, la gente tiene que cubrirse las espaldas y se convierte en un gran dolor de cabeza. Así que sí, definitivamente cobra más al cliente por eso.

Razón #5: ¿Mencioné el proceso excesivamente complicado para publicar en vivo?

Con clientes más grandes, generalmente hay un proceso mucho más grande para impulsar un sitio en vivo.

En escenarios regulares, tendría un sitio de preparación que luego obtendría la aprobación del cliente sobre los cambios de diseño, etc., que luego impulsaría para vivir. Sin embargo, con un cliente más grande, no es inusual tener 2 o 3 sitios de prueba. No solo eso, sino que mostrar los resultados de un cliente (más grande) en este tipo de configuración es muy complicado.

Esto se debe a que existen una serie de medidas de seguridad que ralentizan todo.

Por ejemplo, este cliente de 150 millones de dólares tiene un sitio provisional al que tengo acceso a Wordpress, lo cual es fantástico... pero no tengo acceso para editar el código. En su lugar, tengo que enviar el código a GitHub, hacer que lo aprueben y solo entonces el equipo de desarrollo lo integra en el sitio de Wordpress terminado. Esto significa que si hay un retraso en el proceso de revisión del código, el tiempo que me llevaría mostrar algo en vivo al cliente se convierte en una eternidad (para ser honesto, solo configuro mi propio servidor de pruebas para mostrarle al cliente los resultados de la interfaz).

Todo esto definitivamente debe ser cobrado por supuesto.

La razón por la que escribí esto es para mostrarles que cuando venga a mí un cliente corporativo de $ 100 millones, les estaré cobrando una prima, y ​​no será solo porque "tienen más dinero, pueden pagarlo", habrá ser una razón para ello y será ético.

Tal vez esto no sea un gran problema para algunos, pero me ayudará a saber que estoy viviendo de acuerdo con mis principios.

Siéntase libre de discutir.

Si tiene alguna pregunta sobre esta publicación o cualquier otro tema de WordPress, simplemente diríjase a mi sitio web (soy un desarrollador de sitios web de WordPress) y complete el formulario de contacto y me pondré en contacto con usted. Trabajo con clientes como abogados de defensa criminal en Sydney y otros en la industria cosmética. ¡Gracias por leer!