Webデザインクライアントを高速に取得する方法（パート1）
公開: 2022-03-10この記事は、チームが高品質のWebデザインサービスを収益性の高い規模で提供できるようにするオールインワンのWebデザインプラットフォームであるSitejetの親愛なる友人たちに親切にサポートされています。 ありがとう！
ウェブデザインビジネスを始めることは難しくありません。 参入障壁は低く、ある種のデザインスキルを持っている人なら誰でも代理店を始めることができます。 しかし、私たちが1つのことを学んだとしたら、それは、成功するデザインビジネスを構築するには、単なるWebデザインのチョップ以上のものが必要だということです。 あなたがフリーランサーであろうと本格的なウェブデザイン会社であろうと、あなたは同じ問題に遭遇するでしょう。
この2部構成のシリーズでは、私たちが学んだエージェンシーの成長の教訓を共有します。 この最初のパートでは、私たちにとって最も効果的な価格設定モデルを分析し、それをビジネスで活用する方法を説明します。 次の記事では、スケーリングに使用できる実証済みの販売手法を紹介します。
ほとんどのWebデザイナーは、デザインが大好きなため、フリーランスまたは代理店のクライアントを引き受け始めました。 しかし、あなたがデザインエージェンシーを作ったのなら、あなたは芸術的な仕事がしばしば脇に置かれることを知っています。 創造的なプロジェクトに取り組む代わりに、ビジネス構造の問題と価格設定モデルに時間を費やします。 クライアントの煩わしさはあなたの一日を占めます。 そして、あなたはあなたの名簿をいっぱいに保つためだけに継続的に販売しています。
真実は、成功するウェブデザイン会社を運営するために、あなたはビジネスオーナーの考え方を引き受ける必要があるということです。 そして、それは単なるデザインとは大きく異なります。 今、あなたはクライアントの仕事と成長の仕事を両立させなければなりません—あなたは仕事で過負荷になっているか、来月の家賃を払うのに苦労しています。
その危険なごちそうと飢饉のサイクルは、多くの勤勉で創造的な起業家を廃業させるものです。 彼らはクライアントの仕事に圧倒され、そして売りに急いで、そして何度も何度も。 そのようなストレスは、誰もが一日の仕事を得ることを考えさせるでしょう！
私たちが成功したウェブデザインエージェンシーを成長させたとき、私たちはこのサイクルが壊れたビジネスモデルの単なる兆候であることを学びました。 ビジネスを成功させるには、安定した経常収入が必要です。 このモデルを使用すると、常にストレスを感じたり、次のクライアントがどこから来るかを心配したりせずに設計できます。
そのためには、デザインに対する考え方を製品からサービスに変える必要があります。 この2部構成のシリーズでは、このモデルを使用してWebデザインビジネスを収益性の高い方法で成長させる方法について説明します。
経常収益：収益性の高いWebデザインビジネスのためのソリューション
自分の仕事を継続的なサービスとして考え始めると、すべてが変わります。 一貫性のないキャッシュフローと継続的な販売による1回限りの販売の代わりに、サイトの更新や季節ごとの更新などの最小限のメンテナンス作業で毎月収入を得ることができます。 また、大規模なプロジェクトに時間をかける代わりに、新しいクライアントにすばやくサインオンできるようになります。
サービスモデルの基本は定期的な支払いであり、大きなクライアントを上陸させたり、プロジェクトを完了するために急いだりする必要なしにお金が入ってきます。 そして、その安定した収入源は、私たちのパイプラインをいっぱいに保つための新しいクライアントを見つけるための十分な時間を残します。
成長するにつれて、1つの指標、つまり月間経常収益、つまりMRRに焦点を当てることができます。 経常収益はあなたのウェブサイトサービスのサブスクリプションのようなものであり、それはあなたが毎月頼ることができるお金です。
MRRは理にかなっています。なぜなら、事業主として、ほとんどの費用は毎月請求されるからです。 家賃、給料、電気代、電話代、インターネット代、その他の経費は毎月繰り返されます。 あなたがしているのはあなたの収入をあなたの費用に合わせるだけです。 それはもっと意味がありませんか？
このスキームで稼ぐための最初のステップは、損益分岐点を見つけることです。 それはあなたがあなたの費用をカバーするためにあなたが毎月作る必要がある量です。 まず、1回限りの固定費と定期的な固定費を計算します。 これらは、コンピューター、ソフトウェアサブスクリプション、給与などの費用です。 たとえば、あなたが1人の代理店であり、ソフトウェアと機器に毎月500ドルを費やしているとします。
次に、ホスティングプラン、セキュリティ、配布、税金など、各Webサイトで増加する変動費を合計する必要があります。 その金額は、各サイトが1か月間維持するのにかかる費用です。 たぶんあなたの場合、クライアントのために各ウェブサイトをホストすることは月額$10の費用がかかります。
ウェブサイトのホスティング、メンテナンス、更新サービスを月額60ドルで販売すると、サイトあたり50ドルの利益が得られます。 500ドルの目標を達成するには、ビジネス費用を支払うのに10人のクライアントしか必要ありません。 このモデルの良いところは、利益はあなた次第だということです。 あなたの損益分岐点の数の後のすべての余分なクライアントは利益です—そしてそれはあなたがどれだけ作りたいかはあなた次第です！
代理店やフリーランスのビジネスを一度に移行する必要はありません。 経常収益があなたをサポートするのに十分になるまで、MRRクライアントを大きなプロジェクトと一緒に徐々に追加できます。これは、ごちそうと飢饉のサイクルから脱却し、安定した収入を得ようとしている既存のデザイナーにとって魅力的なモデルになります。
このサービスモデルは確かに考え方の転換ですが、ビジネスを行うためのよりスマートな方法です。 成功するには、1回限りの製品ではなく、定期的なサービスの観点から考え始めます。
デザインサービスに最適な価格帯を見つける方法
サービスの価格を正しく設定するための科学があり、それは大規模なプロジェクトを見積もる方法とは大きく異なります。 これが私たちができるだけ速く成長するのを助けるために使用する構造です。
ターゲット市場が許容できる価格を考えてください。 （ターゲット市場については、次のセクションで詳しく説明します）。 価格設定を作成するときは、複数の階層を設定することをお勧めします。 少なくとも2つのオプションがあります。基本プランとより多くの機能を備えた別のパッケージです。 顧客ごとに予算が異なり、誰にとっても魅力的な価格が必要です。 月額$30、$ 50、$100USDの3つのプランでうまくいきました。
各パッケージは、最初のWebサイトの作成と、季節の変更やサイトの更新などの継続的なサービスから始まります。 プレミアム階層を差別化するには、ストレージの追加、更新の高速化、サブページの追加、詳細なトラフィック統計、多言語サポートなどの高度な機能を追加します。 覚えておいてください、あなたはすべての層で利益を上げたいのです。 それぞれで提供されるサービスが、希望する収益性を実現できることを確認してください。 無料の仕事を配らないでください！
また、毎月の定期的な支払いに加えて、すべての層に約500米ドルの前払い設計料金を請求することをお勧めします。 この料金は、潜在的な顧客が真剣であることを保証し、顧客がわずか数か月後に辞めた場合にあなたがあまりにも多くのお金を失うことを防ぎます。
また、Webデザインエージェンシーサービスに時間単位で課金することはお勧めしません。そのようになっている場合は、料金設定方法を変更することを検討してください。 デザイナーとしてのあなたの目標は、優れたWebサイトの設計をより速くすることであり、これで罰せられるべきではありません。 たとえば、私たちはチームのためにWebサイトビルダーSitejetを開発しました。 設計時間を70％短縮しましたが、それでも同じように支払われます。 私たちの価格設定スキームは効率性に対して私たちに報いるので、私たちは常により短い時間で素晴らしいサイトを設計しようとしています。
価格設定の最終的な戦略は、実験を続けることです。 一部のお客様は追加のサービスを希望するため、適切と思われる新しい料金階層をテストしてください。 何か新しいことを試すことを恐れないでください！
あなたのビジネスを成長させるために適切な種類の顧客を見つける方法
ビジネスを拡大することはエキサイティングですが、特にこれまでに1回限りのプロジェクトを行ったことがない場合は、最初の数人のMRRクライアントを見つけるのが怖い部分です。 これらは、ビジネスを構築し、成長を維持するために使用できることを私たちが学んだ戦略です。
最初のステップは、現在のブランドの声とは異なる可能性のある独自のブランドの声を作成することです。 MRRクライアントに対するあなたの声は、あなたが引き付けたい顧客のタイプに少し依存します。 しかし、一般的に、あなたは手頃な価格のフルサービスのウェブサイトデザインエージェンシーとして自分自身を売りたいと思うでしょう。 中小企業（SMB）が手頃な価格で優れたサービスに焦点を当て、中小企業に販売することになります。
優れたマーケティングの鍵は、ウェブサイトがどのように売り上げを伸ばすかを示すことです。 あなたがウェブ開発ビジネスで働いているとき、あなたが作成するサイトの背後にある技術的な詳細に集中するのは簡単ですが、それは間違いです。 カスタムテーマやより優れたUXデザインについて話さないでください。 代わりに、検索エンジンで取り上げられることや、最新のWebサイトを期待する顧客を引き付けることについて話し合ってください。 これについては、この記事シリーズの第2部で詳しく説明します。
最初はSMBだけに目を向けるべきだと何度か述べました。 しかし、なぜ？
SMBが開始するのに最適な場所である理由はいくつかあります。 まず、SMBは、ほとんどの大口顧客が提供できない経常収益をもたらします。 大規模なクライアントは多くの作業を期待していますが、ほとんどの地元企業は、季節の発表などの小さな変更に対して、月額50〜100米ドルを喜んで支払います。 これらはあなたのためにほんの数分しかかかりません、それは多くの小さなサイトが通常いくつかの大きなプロジェクトより多くの収入をもたらす理由です。
第二に、小規模サイトではポートフォリオを迅速に開発できます。これは、中小企業にサービスを提供し始めたばかりの場合に役立ちます。 数か月ごとではなく、毎週新しいサイトを設計している場合は、スキルをより早く披露できるようになります。つまり、新しいクライアントを見つけるのがさらに簡単になります。
そして最後に、小さなサイトはセキュリティをもたらします。 おそらく、1人か2人のクライアントを持つデザイナーやエージェンシーのホラーストーリーを聞いたことがあるでしょう。 なんらかの理由で辞め、デザイナーを壊して必死にさせます。 クライアントが大きくなればなるほど、クライアントを失う余裕が少なくなり、ビジネスモデルのリスクが高まります。
そのため、小規模なクライアントをお勧めしますが、多くのクライアントをお勧めします。 巨大な顧客を抱える代理店が1つか2つ失うと、破産につながる可能性があります。 しかし、一握りのクライアントが1日でキャンセルした場合、それは私たちのビジネスにほとんど害を及ぼすことはありません。 これは早い段階で私たちを助けました。 MRRビジネスモデルを使用してからわずか数か月で、すでに約50のクライアントがいます。 その安定した収入により、私たちはより多くのデザイナーを雇い、代理店を成長させ続けることができました。
あなたに最適なクライアントニッチを選ぶ方法
最初のMRRクライアントは常に最も困難です。どこを見ますか？ フリーランスのマーケットプレイスを訪れたり、すべての地元企業にランダムに連絡したりする誘惑に駆られるかもしれませんが、そうしないでください。 答えはあなたが予想するよりも簡単です。 まず、単一の業種または業界を選択する必要があります。 あるニッチで優れていると、他のニッチに移動できます。 この戦略を使用して、さまざまなセクターにアプローチし、現在70を超えるさまざまな業種にサービスを提供しています。
ニッチが狭いと、見込み客への販売が容易になります。 たとえば、建設クライアントを買収しようとしているとします。 彼らに興味を持ってもらうための最良の方法は、特にそれが同じような配色とブランドを持つものである場合、彼らに別の建設ウェブサイトを見せることです。 同様のビジネスに固執することはこれを容易にします。
また、この分野に役立つスキルと評判を身に付けます。 たとえば、お住まいの地域に10のヘアサロンのウェブサイトを作成した場合、すぐにサロンオーナーの頼りになるデザイナーになります。
地元のビジネスオーナーは常に仲間の推薦を探しているので、ニッチで「頼りになるデザイナー」になると、無料の紹介がもたらされます。
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どのように垂直を選択する必要がありますか？ さて、あなたがすでに経験や参考文献を持っている分野を考えることから始めましょう。 これらの質問を自問して、専門知識とスキルセットに適したものを見つけてください。
「これまでにどの業界と協力したことがありますか？」
どんなビジネスを知っていますか？」
「もしあれば、以前にどのような種類のビジネスで働いたことがありますか？」
「あなたはどの地元企業について知っているか、頻繁に使用していますか？」
「さまざまな地元企業と共通してどのような関心がありますか？」
ニッチに入る簡単な方法は、すでにサービスを提供しているクライアントを調査することです。 あなたが企業の化粧品会社を手伝ったなら、地元のサロンは簡単に合うかもしれません。 しかし、それは単に設計経験である必要はありません。 大学でアルバイトをしたり、洋服やファッションが好きだったり、いつも同じ理髪店を友達に勧めたりするなら、素晴らしい出発点になるかもしれません。
この業種が決まったら、バイヤーペルソナを作成し、すべてをターゲットに設定します。 あなたの理想的な顧客が誰であるかを正確に計画するために時間を費やしてください。 所有者が何を気にかけているのか、彼らの日々はどのように見えるのか、そしてウェブサイトが彼らのビジネスの成長にどのように役立つのかを慎重に考えてください。
ターゲットのペルソナについて詳しく知るために、市場調査を行ってください。 オンラインでの検索は簡単ですが、そのような種類の企業に電話したり、一部の企業経営者に会ったりすることで、より良い情報を得ることができます。 より多くの情報を収集すると、それを使用して同じ業種のより多くのビジネスオーナーにリーチできます。
成長するにつれて、このプロセスを繰り返して、ますます多くの業種に拡大することができます。
優れたクライアントを見つける方法
より多くのクライアントを見つけると、誰にでも「はい」と言うのは簡単です。 しかし、収益性を維持するには、自分の強みに集中し、目標を達成するのに役立つクライアントだけを引き受ける必要があります。
まず、すべてのクライアントがあなたの価格を喜んで支払うことを確認したいと思います。 階層は、さまざまな予算に柔軟に対応できるようにしますが、クライアントが価格を交渉しようとする場合、それは危険信号です。 サインオンしたら、一緒に作業するのはストレスがたまります。おそらく、努力する価値はありません。 また、余分な仕事はあなたの利益を食いつぶすので、特別な恩恵を求めるクライアントにも注意してください。
注：もちろん、十分な数のクライアントが特定のサービスを要求している場合は、新しい階層を作成するか、既存のパッケージに機能を適正な価格で追加することを検討できます。 ただし、個々のクライアントと特別な取引をしないでください。
先に述べたように、高額なプロジェクトの誘惑も避ける必要があります。 数は多いように見えますが、小さなWebサイトでより多くの収入を得ることができます。 小さなサイトがより多くを稼ぐことは直感に反するように聞こえますが、それはすべて経常収益の魔法に戻ります。
たとえば、潜在的なクライアントから、洗練されたポータルWebサイトを$10.000USDで作成するように依頼されたとします。 しかし、同じ時間で、15のより単純なサイトを構築することができます。 これらの小規模なサイトでは、セットアップ料金が$ 7.500 USD、MRRが$750になります。 1年後、大きなプロジェクトのほぼ2倍の小さなサイトから収益を得ることができます。
また、クライアントがコンテンツマーケティングやソーシャルメディアなどの他の関連サービスを支援するように依頼した場合も、「いいえ」と言う必要があります。 これらのサービスが代理店の成長計画の一部でない限り、ウェブサイトのデザインのみに焦点を当ててください。 コンテンツ戦略の構築やFacebookでの宣伝に費やす時間は、Webデザインでより多くの経常収益を得ることができる時間です。
ここでの優れたソリューションは、これらのサービスを専門とする他の代理店やフリーランサーと提携することです。 誰かがロゴや広告キャンペーンを要求した場合、あなたは彼らをあなたの同僚に紹介することができ、そして彼らは彼らのクライアントがウェブサイトのデザインを要求するときにあなたに言及することができます。
WebデザインサービスのMRRクライアントを増やす最も簡単な方法の1つは、口コミマーケティングです。 あなたの元の顧客はあなたに彼らの信頼を置いています、そしてあなたは信じられないほどの顧客サービスと細部への注意でその信頼に報いる必要があります。 あなたは彼らのためにあなたが開発したサイトを紹介し、（彼らの許可を得て）潜在的な顧客が決定を下すのを助けるための参照としてそれらをリストすることさえできます。
初期の顧客を適切に扱い、迅速でフレンドリーなサービスを提供すれば、今後数年間顧客を維持できます。
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しかし、紹介にとってクライアントとの強力な関係が重要であるだけでなく、収益性を維持するのにも役立ちます。 あなたの仕事の最も時間のかかる部分は、新しいクライアントを見つけて、彼らのサイトをデザインすることです。 毎月、クライアントが喜んであなたに支払います、あなたが最初の販売からより多くの利益を上げます。
Webデザインビジネスの成長について私たちが学んだこと
ウェブデザインエージェンシーを運営することは簡単ではありません。 私たちの心からの希望は、私たちのチームのために働くもののいくつかがあなたのためにも働くことです。 私たちのエージェンシーは何年も前から力強く成長しており、ビジネスは私たちが始めたときと同じ原則に基づいて運営されています。 上で共有したことはあなたが始めるのに十分ですが、それはほんの始まりに過ぎません！
成長するにつれて、より効率的になり、改善できる領域を特定するのに役立つ戦略を学びます。 例を挙げると、プロセスの効率に重点を置き、設計および管理ツールSitejetを構築して、Webサイトあたりの作成時間を70％短縮し、すべての顧客とのやり取りプロセス（フィードバック管理など）を最適化して、より簡単なコミュニケーションを実現しました。 これは、デザイナーがビジネスを成長させ、あなたが好きなもの、つまり創造性を発揮するための時間を取り戻すのに役立つように作成されています。
デザインの世界で生計を立てるためには、デザインスキルが不可欠です。 しかし、成功するためには、それが正しくなるまで、たくさんのハードワークと実験する意欲も必要です。 正しい考え方から始めてください。そうすれば、自分が構築できるものに驚かれることでしょう。
このシリーズの最初のパートでは、最初のいくつかのMRRクライアントを見つけるための基本について説明しました。 しかし、成長を続けるには、高品質のクライアントを安定的に取り込むためのスケーラブルな販売が必要です。 これについては、次のパートで説明します。エージェンシーを迅速に拡張するために学習した段階的な方法です。 乞うご期待！