7桁のWebプロジェクトを販売するための最初のステップ

公開: 2018-06-25

「それは200万ドルのWebプロジェクトでした。」

その後、Mighty Citizen（旧Trademark Media）のCEOであるNick Weynandが立ち上がって、しばらくの間ビジネスを担当しました。ニックと私は、テキサス州オースティンにある彼らのオフィスでUGURUSのインタビューを行っていました。

私は職業生活の大部分をデジタルエージェンシービジネスに費やしてきました。最初の13年間は1年間、最後の6年間は彼らの成長を助けました。私は何千ものエージェンシーと話をし、ビジネスのトップの何人かとビデオとポッドキャストのインタビューをしました。

ウェイナンドとのこの会話は、代理店のオーナーが7桁のプロジェクトについて私に話しかけたのは初めてではありませんでした。彼らがそのような大規模なウェブサイトにどのようにアプローチしたか、彼らがそのような仕事を引き付けるために彼らの代理店をどのように配置したか、そしてそれらの大規模なプロジェクトはあなたが中小企業や組織を追求するかもしれない仕事とは異なっていたのかについてニックから学ぶことに興奮しました。

ニックが一瞬言い訳をしている間に、何か面白いことが起こりました。私は時間を過ごすために私の電話をチェックしました。それは、私たちのサポートキューの次の列にありました。見込み客からのメールが、私たちの代理店Bootcampを宣伝する私のメールの1つに返信していました。私のメールは、より価値の高いプロジェクトを販売する方法について話していました。これは、1万ドルを超えるプロジェクトと定義されています。彼は言った：

「1万ドル以上でウェブサイトを購入する人は誰もいません。私はクライアントに3000ドルを払わせることはほとんどできません。あなたはそれでいっぱいです。」

今、私の代理店での在職中に、私は千以上のウェブサイトの提案を売り込みました。それらのほとんどは1万ドルをはるかに超えています。私は7桁のプロジェクトを販売したことはありません。しかし、そこで私はニックと一緒に座っていました、そして彼はまさにそれをすることをたくさん経験しました。

私は2つの極性の反対の現実の間に立ち往生しました。一方では、数百万ドルの会社を経営している自信のあるWebエージェンシーの所有者が、世界最高の大学、非営利団体、企業に優れた成果物を提供しています。一方、自分の最悪の敵が彼の考え方であった苦労しているウェブの専門家。

新しい問題ではありません

私は、ナシム・ニコラス・タレブによるリスク、意思決定、および確率に関する本を読んでいましたが、より価値の高い創造的な作品を販売することについて直接的な洞察を得るつもりはほとんどありませんでした。それから私は私が私たちの業界で何度も見た問題を美しく説明する一節に出くわしました：

「私はこの精神的欠陥をルクレティウス問題と呼んでいます。これは、愚か者が世界で最も高い山が彼が観察した最も高い山と等しいと信じていると書いたラテン語の詩的な哲学者にちなんでいます。 私たちは、私たちの生活の中で見たり聞いたりしたあらゆる種類の最大のオブジェクトを、存在する可能性のある最大のアイテムと見なしています。」

タレブ、N。（2012）。壊れにくい。ニューヨーク州ニューヨーク：Random House、Inc。

この本の中で、彼は古代の官僚が100年の洪水を追跡し、それらの最高水準点を使用して将来の100年の洪水を計画および予測する方法を説明しています。過去100年間の洪水、非常にまれなイベントは、将来の100年間の洪水、非常にまれで予測不可能なイベントの予測に乏しいという誤謬です。したがって、ハリケーンカトリーナのような状況。

私は、デジタルエージェンシーの販売とポジショニングとの直接的な関連性を理解せずにはいられませんでした。

私の電子メールに返信した紳士は、ウェブサイトを構築するためにそれほど多くを受け取ったことがなかったので、1万ドルを超えるウェブサイトの市場はないと信じていました。彼は3000ドルの山の頂上に行っただけだったので、彼はこれらの山が存在するすべてであると信じていました。

ちょっと待って

さて、私たちがこの男の誤った信念を踏みにじり、彼を愚か者と見なす前に、私はあなたに自分自身を考えてもらいたいのです。私はあなたがあなたの奥深くに、あなた自身のビジネス内のある領域または限界についてこれと同じ信念を持っているに違いありません。あなたは今、私と一緒に、そのような怪物を追求することを選択した場合、そこには多くの7桁のプロジェクトがあると信じているかもしれません。

信じられないかもしれませんが、10億ドルのWebサイトもあります。しかし、あります。政府は、困窮しているHealthcare.govの費用は8億ドルから21億ドルの間であると見積もっています。政府がそのような費用を開示することを余儀なくされているので、私たちはその数を知っています。 Amazon、Apple、Microsoftなどの多くの民間企業は、Webインフラストラクチャに数十億ドルを費やしています。

マインドセットのコーチは、このトピック全体を上限の信念と呼んでいます。 何が可能かを考えるには、人が立ち止まって少し考える必要があります。最近、それは難しい注文です。

私は考え方のようなものであなたにすべてのウーウーを取得するつもりはありません。たくさんの良い心理学は、非常に具体的な言葉で信念を制限することを説明しています。

ゆっくり考える代わりに、ヒューリスティック（ショートカットのファンシーワード）を使用して速く考えます。一般的に使用されるヒューリスティックの1つは、可用性バイアスと呼ばれます。

私たちの脳は、すぐに利用できる情報に基づいて判断を下します。あなたがウェブサイトに数千ドルを支払うことをいとわないクライアントに出くわしたことがあるなら、あなたの頭脳はすべての企業がサイトに数千ドルしか費やすことをいとわないという話を作り始めます。心は未解決の問題を嫌うので、それは虚偽でそれらを解決します。

問題は、それらの虚偽がしばしば私たちにあまり役立たない信念になることです。

しかし、今では、企業が実際にWebサイトやデジタルマーケティングに数千ドル以上を費やしていることをご存知でしょう。多くの人が数百万以上を費やしています。私の会社はそれほど大きくはなく、Webインフラストラクチャに数十万ドルを費やしてきました。

簡単な修正

信念やヒューリスティックを制限することで、私たちは快適に感じることができます。彼らは私たちを私たちが選んだ現実の中に保ちます。運命的な言葉を言うよりも、挑戦しないままでいる方が簡単です。

"わからない。"

答えがわからないことを認めるのは難しい。 18世紀の科学革命以前は、人間はこれら3つの言葉を発するのではなく、物事がどのように機能するかについて野生の話をすることを非常に好んでいました。人々は世界がフラットであると確信していました。彼らはそれを他の方法で理解することができませんでした。彼らは手がかりがないことを認め、さらなる証拠が得られるまでその立場を維持すべきでした。

私が接触する人々にとって、代わりに次のように言う方がはるかに快適なようです。

「できません。」または…

「それは不可能です。」

または、他の現実を作り上げて、彼らが知らないことを認めないようにします。あなたを夜眠らせるものは何でも。

「わからない」という3つの魔法の言葉を言うことには、計り知れない力と可能性があります。不明なものを特定したら、探索用のパラメーターを設定します。

私の記事の前に、あなたは7桁のウェブサイトプロジェクトがどれほど一般的であるかを知らなかった可能性があります。私のような人に対する次の質問は、次のようになります。「OKブレント、あなたはこれらが存在することを私に確信させましたが、そのようなクライアントをどこで見つけるかはわかりません。」

しかし今、私たちは知らないことを知っています。それを解決するのは時間の問題です。

たとえば、私があなたで、突然そのような仕事をしたいと思った場合、私がネットワークにいる代理店の所有者に、7桁の仕事をしている人を知っているかどうか尋ね始めるかもしれません。この活動は私に学ぶためにコーヒーに招待する潜在的な起業家のリストを与えてくれます。今、私はこのタイプの仕事についてあまり知らないことから、このタイプの仕事のために代理店を配置するダイナミクス、このタイプの仕事をどこに求めるか、そして私の資格が何である必要があるかを理解することになります。

私が彼らにコーヒーを飲むように説得できなくても、私は彼らのウェブサイトやケーススタディを研究し、おそらくこれらのウェブサイトを持つ組織の人々に連絡して彼らの考え方を理解することができます。

私たちの学生の1人がこの旅に出て、すぐに地方銀行との50万ドルのアプリ開発プロジェクトの足元にいることに気づきました。（まだ）7桁ではありませんが、途中です（それが彼の望みなら）。この考え方の前に、彼も1万ドルのプロジェクトがすべて可能であると考えていました。

それを実現させる

この考え方で考慮すべきいくつかの簡単な手順は次のとおりです。

仮定をしないでください：仮定は、脳がループを閉じて、何かを作り上げることによって不足している情報を埋めるために使用するヒューリスティックです。それは、さまざまな偏見である可能性があります。可用性の偏りはその1つにすぎません。確認の偏り、つまり私たちがすでに信じていることを裏付ける情報を探すことは、もう1つです。
可能性を受け入れる： Web、アプリ、デジタル、およびブランディングプロジェクトに5、6、7、および8桁の予算を持つクライアントがいることがわかりました。（まだ）機会がなかったからといって、彼らが存在しないという意味ではありません。ルクレティウスの馬鹿にならないでください。
リサーチ。 そして、さらに調査します。Googleを機能させます。この調査は、市場全体について幅広い仮定を立てる場合に特に重要です。「お金がないレストラン」と言われると、明日はどうなるのかと聞かれますが、突然、アメリカの25万店の独立系レストランの0.1％を顧客として上回っています。それから彼らは私に彼らのビジネスが250人の顧客の要求で押しつぶされるであろうと知らせました。
顧客開発面接の実施：サービスを提供したい市場または支援したいレベルで手に入れることができる人に面接します。彼らの問題について尋ねなさい。ワークフローを説明してもらいます。彼らの仕事をするためだけでなく、彼らが契約を調達するために取るステップについて尋ねてください。私は23歳のときに5万ドルの取引を売り込んだ（そして失った）ので、早い段階で幸運に恵まれました。そのプロセスを経ることは、私の非公式MBAでもう1ノッチでした。その経験は、そのサイズの将来の仕事に勝つ方法を私に教えてくれました。
あなたのレベルより上の他の代理店の所有者とのネットワーク：メンターを取得します。または、あなたと同じことをしているが、あなたよりも遠くにいる他の人と一緒に昼食やコーヒーを飲みましょう。米国には10万を超える代理店があり、世界中にはおそらく100万を超える代理店があります。今日あなたが将来望むタイプの仕事をしている会社を見つけてください。「あなたから学びたい」以外のことはほとんどせずに、オーナーにコーヒーを飲んでもらいましょう。
「もし私がしなければならないことは…」と尋ねます。
あなたの目標を考えてください。現在、低価格の4桁を販売していて、最初の10 kプロジェクトが必要であり、その質問に対する答えは、さまざまなタイプのクライアントでの作業を開始する必要があるということです。次に、他の人を回避する方法を探るその道を歩み始めます。あなたの習慣を変えなさい。地元のWordPressミートアップに参加する代わりに、私たちの業界にない会議に参加してください。あなたはすぐに何百万ドルも費やしたことに驚かれることでしょう。私の顧客は、彼のニッチに何千もの潜在的なビジネスがあるペットフード博覧会にちょうどいつ来ますか。
すべての取引について少し考えてみてください。MightyCitizenのWeynandは、7桁の取引から始めたわけではありません。彼との会話の中で、彼は大学の寮で数千ドルでウェブサイトを販売し始めました（他のみんなと同じように）。ウェイナンドはあらゆる取引に自分自身を押し続けました。 1年で進歩は遅いように見えるかもしれませんが、複合的な関心の力はこの種の努力にも影響を及ぼします。ニックの事業は19年の歴史があり、その過程でのこれらの小さな推進力は、かなりの数になります。

Now Go Forth

今日、7桁の仕事をすることは不可能だと信じていたのなら、それが可能であるだけでなく、生涯にわたって十分に理解できることを理解するのに役立ったことを願っています。来週、4000ドルのウェブサイトを販売することから100万ドルのプロジェクトに移行することをお勧めすることはないと思います。より重要なプロジェクトには多くのリスクがあります。より大きなスコープとより多くの人々が関与する複雑さ。

私は、いくつかのエージェンシーが彼らのビジネスを大きなクジラプロジェクトにオーバーコミットしたために崩壊する（または不必要にストレスの多い不況を経験する）のを見てきました。ウェイトトレーニングやその他の身体活動など、プロジェクトの予算を立てることを考えてください。許容範囲内で筋肉にストレスをかける必要があります。組織が成長し、アーノルドになるまで、ますます大きなウェイトを持ち上げることができます。一晩では発生しませんが、驚くべきことに、数年以内に発生する可能性があります。

あなたが7桁の仕事への道を進むならば、あなたが今日持っているスキルはそれほど関連性がないかもしれません。人材の採用と採用に多くの時間を費やし、スプレッドシートをプッシュしてコスト分析を計算し、ピッチ会議に飛び込むことに気付くかもしれません。

良いニュースは、それらが解決された問題であるということです。彼らは学ぶのに時間がかかります、そしてあなたは時間をかけてその仕事のラインに成長する必要があります。最初のステップは、この目標にあなたの心を設定することです。いつかそこに行きたいと決めることは、機会全体の中で最も重要な部分です。

多くのエージェンシーの内部から見てきたように、大きいほど良いとは限りません。私は、年末にいくつかの大きな店よりもはるかに多くの利益を上げている1人か2人の会社の代理店の所有者に会いました。どこでどのように仕事をするかについて、信じられないほどの柔軟性を持っている人もいます。

あなたが自分自身に尋ねる必要がある最後のそして最も重要な質問は理由です。

この質問をすることは、私たちのエゴがひどいガイドであるところです。 7桁の作品を販売して、7桁の作品を販売していることを人々に伝えることができるようにしたい場合は、そこにたどり着くことはできません（または、そうなるかもしれませんが、到着すると、お腹が空いていない可能性があります）。しかし、これらの投資を行っている組織を見て、問題を見つければ、彼らが解決するのを助けることができ、それがやりがいのある有意義な仕事であると考えるなら、おそらくこれはあなたが考慮すべき旅です。

7桁の仕事があなたに適しているかどうかに関係なく、私はあなたがある程度のレベルであなた自身をあなたの快適ゾーンの外に押し出すことを望みます。それがあなたが追求している仕事の大きさであろうと、あなたが特定の市場に焦点を合わせていることであろうと。自分自身を成長させることは、収入を増やすことと同じくらい重要です。

そして、途中で旅を楽しむことを忘れないでください。