説得力のあるストーリーを語る：説得力のあるピッチデッキコンポーネント

公開: 2022-07-22

説得力のあるピッチデッキを開発することは、起業家であることの最も難しい部分の1つになる可能性があります。 最終的には資金を調達したいのですが、最初のプレゼンテーションの目的は、潜在的な投資家を説得してフォローアップ会議を開くことです。 ピッチデッキコンポーネントを作成して順序付けし、効果的なストーリーを伝えることが、その関係を構築するために重要です。

ベンチャーキャピタル業界は2021年に新たな高みに達し、投資家からの前例のない流入を見ながら、スタートアップに記録的な金額を約束しました。 しかし、それは起業家が資金調達を容易にしたという意味ではありません。 多くの場合、逆のことが当てはまり、市場の幸福感と資本をめぐる競争により、多くの企業が目立つことが難しくなっています。 今やこれまで以上に、スタートアップは資金調達の取り組みを改善する必要があります。

私は企業財務の幹部からコンサルティングの役割に移行して以来、北米、ヨーロッパ、その他の地域の多くの新興企業が資金調達戦略を策定するのを支援してきました。 私は常にクライアントに、説得力のあるビジネスケースを作成すると同時に、潜在的な支援者に感情的な反応を生み出すピッチデッキを作成する芸術があることを伝えています。

物語的には、ピッチデッキは映画の予告編に似ており、完全なストーリーを提供することなく、興味と興奮を構築するためのキービートを紹介します。 ピッチデッキの場合、含めるべき10の異なるビートがあります。

  • 問題：問題をパーソナライズし、視聴者の心に緊張を与えることでストーリーを紹介します。
  • 解決策：問題を解決することを約束して、希望を垣間見ることができます。
  • 製品の機能：ソリューションを可能にする主な機能を紹介し、ソリューションに対する潜在的な投資家の信頼を築きます。
  • マーケット：あなたの設定とキャラクターを紹介します。 利益を得る立場にある投資家を示します。 投資家の心の中に顧客の写真を作り始めましょう。
  • 競争環境と潜在的なリスク：今後のリスクと機会を開示することにより、緊張を再び高めます。
  • 収益と運用モデル：成功のための説得力のある計画を示して、投資家を安心させます。
  • トラクション：成功の記録を共有することにより、実行能力に対する潜在的な投資家の信頼を高めます。
  • 予測： 5年後にどこにいると予想されるかを示すことで興奮を高めます。
  • チーム：パートナーを紹介します。 投資家があなたの会社に関係するのを手伝ってください。 あなたのラインナップがあなたが約束したことを実行する資格がある理由を示してください。
  • 資金調達：この製品を実現するためにこれらの投資家に求めている役割を説明し、なぜ今必要なのかを示して緊急性を高めます。

これらの概念が個別に、そして一緒にどのように機能するかを説明するために、架空のスタートアップ企業であるOfficeFlexのサンプルデッキを作成しました。これは、コワーキングスペースを探しているリモートワーカー向けのオンライン予約プラットフォームです。 製品を発売する準備をするためのシード資金を求めています。 この簡略化されたデッキは、説明のみを目的としています。 ビジネスの複雑さや資金調達の依頼によっては、トピックごとに複数のスライドが必要になる場合があります。 合計を20未満に保つようにしてください。

1.問題

緊張は説得力のある物語の中心であり、リスナーからの感情的な反応を呼び起こす期待を生み出します。 問題の記述はその緊張をもたらします。

問題の説明（製品またはサービスが対処する問題の説明）は、具体的で個人的なものであり、最大の問題点に焦点を当てる必要があります（ただし、プレゼンテーションで他の問題点について話し合うこともできます）。 問題が解決されない場合の結果について率直に言ってください。これにより、顧客への共感と投資家の心の中での解決の緊急性が生まれます。

これ以降のすべての画像は、このストーリーで説明されている物語のピッチデッキコンポーネントを説明するために使用されるスライドのテキストを伝えています。コピーは読みやすくするためにわずかに変更されています。見出し：問題：コワーキングソリューションの市場は壊れています。メインコピー：ティムに会います。ティムは、リモートで作業する世界中の何百万人もの人々の1人ですが、場所、価格、設備、安全性を適切に組み合わせたコワーキングスペースを見つけるのに苦労しています。その結果、彼の通勤は悪化し、生産性は低下し、買い物にお金を浪費し、ネットワーキングの機会を逃しました。彼のラップトップも盗まれました。補足：コワーキングユーザーの89％が、コワーキングスペースに参加してから幸せになったと報告しています。従業員の95％は、どのように、いつ、どこで働くかを管理したいと考えています。 Cスイートの幹部の76％は、リモート従業員のコワーキングスペースに助成金を支給したいと考えています。

OfficeFlexの創設者は、リモートワーカーが直面している主要な課題を特定しました。コワーキングサイトが急増しているにもかかわらず、最適なものを見つけるのは難しい場合があります。 リモートワーカーは、自分のニーズに合ったコワーキングスペースを見つける簡単な方法を必要としています。

2.ソリューション

すぐに解決策をフォローアップします。投資家に大きな発表を待たせないでください。 物語をタイトで一貫性のあるものに保つには、このスライドが最初のスライドで提起された問題点に直接対処することが不可欠です。 そうでなければ、あなたは単に問題を探している解決策を持っています。

多くの起業家にとって、簡潔なソリューションを作成するのは難しいです。なぜなら、彼らは製品やサービスに非常に近いため、一歩下がって明確で客観的な方法で説明するのが難しいからです。 あなたの製品のあらゆる側面について話し合う衝動と戦ってください。 代わりに、ユーザーを最も興奮させるものに焦点を合わせます。

見出し：解決策：最初のコワーキングレコメンデーションエンジン。メインコピー：特許出願中のアルゴリズムを使用して、OfficeFlexは、彼の好みのワークスタイル、場所、設備、および予算に基づいて、ティムに最適なコワーキングオプションを見つけます。 OfficeFlexはすべての予約と支払いを処理し、彼をコミュニティに接続します。補足：Timの生産性は、彼の好みが満たされると向上します。彼はコワーキングをより楽しんで、忠実なユーザーになります。ティムの雇用主は彼に毎月のOfficeFlexクレジットを提供します。助成金は彼に価値を感じさせ、彼は忠実な従業員になります。 OfficeFlexは、ティムが相乗りの日に使用する子供の学校の近くにある2番目のワークスペースを見つけるのに役立ちます。彼はより良いお父さんのように感じ、忠実なユーザーのままです。

誰でもGoogleのコワーキングスペースで近くのスペースを見つけることができますが、OfficeFlexは、ユーザーが自分のニーズに最適なスペースを特定し、簡単に予約できるようにすることで、付加価値を提供します。

3.製品の特徴

製品の機能を示すことが売り込みの中心です。結局のところ、これが今提示したソリューションのロックを解除する鍵となります。 ここでの目標は、製品が際立っている理由と、確立した根本的な問題にどのように対処するかに焦点を当てることです。 それは家の最も特別な特徴に焦点を当てた物件リストと考えてください。

投資家はまた、競合他社がソリューションを複製することがどれほど難しいかを知りたがっています。 これがあなたの「競争力のある堀」であり、市場での持続可能な利点です。 これを強調表示してください。 同時に、抑制を使用し、製品がどのように機能するかについての技術的で専門用語の多い説明は避けてください。 過度の熱意は裏目に出て投資家を疑わせる可能性があるため、楽観的ですが根拠があります。

見出し：製品の機能。メインコピー：特許出願中のレコメンデーションエンジン：ユーザーの明確なニーズに基づいて、ユーザーを最適なスペースに一致させるため。即時予約：2クリックの超シンプルな予約機能で即時アクセスできます。近くの同僚を検索する：[近く]オプションを使用して同僚や友人を検索します。紹介と忠誠の特典：リピーター向けの厳選された特典と紹介ボーナス。雇用者福利厚生ポータル：管理パネルを使用すると、雇用者はクレジットを簡単に追跡して授与できます。

OfficeFlexは、特許出願中のレコメンデーションエンジンを介して機能し、ユーザーを理想的なワークスペースに一致させるだけでなく、収益化できるユーザーインサイトを生成します。

4.市場

ストーリーのシーンを設定し、リスナーを魅了したので、次はこの製品が誰に役立つかを示します。 投資家は、あなたが解決しようとしている問題を多くの人が経験していることを知りたがっています。これは、収益成長の大きな可能性を示しています。

このスライドでは、市場規模を定義します。 投資家があなたの戦略を理解できるように、顧客セグメントを説明する準備をしておく必要があります。 企業間企業は通常、従業員の人数、使用されているテクノロジー、または場所に応じてセグメント化しますが、企業間企業は、年齢、ライフステージ、世帯収入などの個々の特性に焦点を合わせます。

見出し：マーケットフィット。メインコピー：Genslerによると、米国では7人に1人のリモートワーカーがコワーキングスペースを使用しています。このプールが最初の顧客を提供することを期待しています。次の各市場規模は、別々の円で表示されます。総アドレス可能市場：米国では1200万人のリモートワーカーまたはハイブリッドワーカー。サービス可能で利用可能な市場：ニューヨーク、ボストン、ノースカロライナ州シャーロットの750,000人のリモートまたはフレキシブルワーカー。サービス可能で利用可能な市場：ニューヨーク、ボストン、ノースカロライナ州シャーロットの推定107,000人のOfficeFlex顧客。

OfficeFlexの創設者は全国展開を望んでいますが、ニューヨーク、サンフランシスコ、ノースカロライナ州シャーロットの3つの米国の大都市圏での立ち上げに注力しています。 米国の1200万人のリモートワーカーの合計アドレス可能市場（TAM）のうち、75万人がこれらの3つの都市に住んでおり、サービス可能アドレス可能市場（SAM）を構成しています。 米国のリモートワーカーの約7人に1人がコワーキングスペースを使用しています。つまり、サービス可能で利用可能な市場（SOM）は約107,000人です。

5.競争環境と潜在的なリスク

次に、約束を果たす能力に対する投資家の信頼を築く必要があります。 そのための効果的な方法は、緊張を再び高めることです。もちろん、後でそれを和らげることができます。

あなたの競争を知ることはあなたの製品とあなたの顧客を知ることと同じくらい重要です。 強力な競争分析を提示することで、業界のどこに立っているか、既存のプレーヤーをどのように打ち負かすかを知っていることがわかります。

特にハイテク企業にとって最も人気のある競合分析のビジュアルディスプレイは、Gartner Magic Quadrantとして知られています。これは、グリッド上の競合他社を、リーダー、ビジョナリー、チャレンジャー、ニッチプレーヤーの4つのカテゴリに分類します。 ただし、それが唯一の選択肢ではありません。 OfficeFlexの創設者は、顧客が最も重視していることを捉えた2つの軸にまたがる競争を表示することを選択しました。

見出し：競争力のある風景。メインコピー：コワーキングスペースの市場は、自社のフロアスペースのみを管理およびサービスする企業によって提供されています。その結果、以下を提供することはできません。さまざまなワークスペース構成。競争力のある規模ベースの価格設定。複数の便利な場所。 OfficeFlexはできます。このスライドは、OfficeFlexとその3つの主要な競合他社が、場所と価格の2つの軸にマッピングされたグラフを示しています。 OfficeFlexは、最も安価でほとんどの場所にサービスを提供するオプションとして強調表示されています。チャートには、WeWork、Regus、およびBEOfficeもあります。

直感に反するが効果的な競争分析への追加は、直面している課題を公然と認めるスライドです。 byFoundersの創設パートナーであるEricLagierは、この率直なリスク評価を「醜いスライド」と呼んでいます。 この分析は、あなたがナイーブではなく、ベンチャー資本家の時間とお金を真剣に受け止めていることを示しながら、何があなたを夜更かしするのかについての洞察を提供することを目的としています。

見出し：潜在的なリスク。メインコピー：リスク：従業員はOfficeFlexを使用して、購入ではなく買い物をします。 OfficeFlexは次のことを行います。パートナー割引やネットワーキングの機会など、魅力的なメンバーシップ特典を提供し、ビジネス旅行者をターゲットにします。リスク：雇用主はリモートワークを減らします。 OfficeFlexは次のことを行います。ロイヤルティ割引や景品などのメンバー維持特典を強化し、ホームオフィスとコーヒーショップの労働者をターゲットにします。リスク：オペレーターは参加を拒否します。 OfficeFlexは次のことを行います。予備容量の使用が大幅に増加することを証明し、ユーザーデータに基づいてベンチマークの洞察を提供します。

OfficeFlexがここで行ったように、創設者は競争力のある評価と一緒に醜いスライドを含めることを強くお勧めします。 その中で、創設者は彼らの主なリスクを認め、彼らが彼らに立ち向かう準備ができていることを示しています。

6.収益と運用モデル

先の領域を理解していることを示したので、次は実行方法を示します。 収益と運用モデルは、ビジネスプランの詳細なビューを提供し、前のセクションで作成された緊張に対応する必要があります。

収益はベンチャーキャピタリストにとって唯一の焦点であるため、これはピッチデッキの最も重要な部分である可能性があります。 ただし、市場調査は、初期段階および収益前の企業が最適なビジネスモデルを決定する唯一の方法である可能性があり、現実はまったく異なる可能性があるため、これは最も危険な部分でもあります。 幸いなことに、ベテランのVCはこれを理解しています。

総収入、利益率、利益の見積もり、および価格を共有する準備をして、どのようにしてそれらに到達したかを説明する準備をしておく必要があります。 まだ最適化している場合でも、マーケティング計画とユニットの経済性の詳細を共有することもできます。

見出し：目標予測：12か月。サイドバー統計：4.5対1：顧客生涯価値と顧客獲得コストの比率。 150以上のワークスペースの場所。 1日平均3,900人以上のユニークビジター。メインコピー：私たちのアルゴリズムは、私たちの多様なユーザーを理解しています：おしゃべりなルームメイトを持つフリーランサーのAkiko。頻度の低いユーザー（通常は土壇場で本を読む）は、会議室を必要としません。 CLV：〜$ 250、CAC：$55。相乗りの義務を持つ外向的なお父さん、ティム。頻繁に使用するユーザーは、子供の学校の近くで働くこともあり、会議室を予約することもあります。 CLV：〜$ 1,000、CAC：$225。ロードウォリアーのCEO、ダニエラ。毎日のユーザーは、旅行中に複数の場所を使用し、会議室を頻繁に予約します。 CLV：〜$ 2,500、CAC：$550。

これは1つのスライドにまとめるのが大変なので、資料を2つのスライドに分割するか、この情報の一部を口頭で伝えるかを選択できます。 OfficeFlexはすでに競争スライドでその価格について言及しており、ここでその運用モデルを強調することを選択しました。 顧客のペルソナは、投資家がOfficeFlexのユーザーとのつながりを深めるのに役立ちます。

7.トラクション

成功の記録を示すことほど、投資家にあなたを信じるように説得するより良い方法はないかもしれません。 このセクションを使用して、すでに達成したことと、次のような分野でどこに向かっているのかを示します。

  • 収益
  • インク付きの取引または毎月のアクティブユーザー統計を含む顧客
  • 採用されたコンサルタントやアドバイザーを含むチーム
  • 営業所の開設や小売スペースの確保などの営業能力

見出し：トラクション。補足：今日：年間経常収益が四半期ごとに85％増加しています。 900人のユニークな月間ユーザー。 3つの大規模な雇用者契約による最初のB2B検証。 12か月：予測は、個人からの需要を生み出すための重要な潜在顧客生成プログラムに基づいています。 13の新しい雇用主契約がすでに交渉中です。このスライドは、現在の牽引力と来年の予測を比較した表を並べて示しています。今日：110万ドルのARR、ユーザーあたり39ドルの月間収益、900人のユニークな月間ユーザー。 12か月：ARR $ 3.4M（+ 209％）、ユーザーあたりの月間収益$ 75（+ 92％）、ユニークな月間ユーザー5,000人（+ 456％）

もう1つのアプローチは、到達した製品のマイルストーンを示すことです。これにより、追加機能と拡張機能の計画の概要を示すロードマップに進むことができます。

8.プロジェクション

これは、このベンチャーが努力する価値があることを潜在的な支援者に納得させるあなたの機会です。

多くの創設者は、投資家が生の収益や利益の予測よりもビジネスの前提がどれほど堅実であるかにはるかに興味を持っていることを知って驚いています。 これは、予測には通常、背後にあるデータがほとんどないのに対し、ビジネスの仮定は一般的な推測であり、簡単に理解できるためです。

詳細な予測を作成する目的は、これらの仮定を明確に示し、それらがパフォーマンスにどのように影響するかを理解するためにストレステストを行うことです。 選択した入力が信頼できると思う理由を説明してください。 この正当化は推測と見積もりの​​違いであり、収益性の高いビジネスを作成するために何が必要かを理解していることを示します。

見出し：予測。サイドバー：メインコピー：分析エンジンからの洞察は、追加の収益機会を促進します：プロトタイピングやクラウドストレージなどのユーザーのニーズに一致するビジネスサービスプロバイダーとのパートナーシップ、同様のビジネス上の関心や親和性を持つユーザーに一致するプレミアムネットワーキングメンバーシップ、ベンチマーク分析参加する共同作業スペース。右側の棒グラフは、5年間にわたるワークスペースのリース、アドオン、およびデータの現金化における幾何学的な急激な上昇を示しています。

1年目の年間経常収益の目標値を除けば、OfficeFlexの予測は財務にまったく影響を与えません。 代わりに、彼らは最も影響力のあるインプット、つまり地理的拡大、製品の成長、データ取得に注目しています。

9.チーム

すべてのビジネス関係は人に基づいており、投資家はあなたのベンチャーに関与するグループがプロジェクトを実現するためのスキルと経験を持っているという自信を望んでいます。 これが、成功した創設者が資金を調達するのがはるかに簡単である理由です。 過去に成功した出口がない場合は、デッキで次のものを紹介することを検討してください。

  • 創設者の時間のコミットメント
  • コアチームの長年の業界経験
  • コアチームのビジネスおよび管理の背景
  • コアチームの技術スキル

見出し：チーム。 2人の創設者が並んで提示されます。創設者1：CEO、Celia Khoury #founder#MBA#techfocus。 MITの企業イノベーションのMBA。 ShopifyやDocuSignなどの高成長企業で11年の製品開発の役割を果たしました。 2019年に後期医療技術ビジネスであるDiagSysを共同設立し、撤退しました。創設者2：Ben Ramirez、COO。 ＃big4#techfocus#CPA。ミシガン大学のMAcc。公認会計士。デロイト、KPMG、アリアンツでの15年の経験。以前：航空スタートアップのAviatrのCFO。

これは、資金調達の依頼に到達する前に、投資家があなたとあなたの製品に信頼を寄せる最後の機会です。

10.募金

この時点で、投資家が製品を構築する上で果たす役割について説明します。 少なくとも、必要な資金の額、正確に何のために必要なのか、投資がビジネスの価値にどのような影響を与えるのかを詳しく説明する必要があります。 損益分岐点、成長における意味のある牽引力、製品の開発など、計画されたマイルストーンのコンテキストで資金の使用を説明するようにしてください。

必要に応じて、提供している評価ガイダンスやエクイティについて詳しく説明することもできます。 投資顧問は、これまでピッチを経験したことがない創設者のために、ここで大きな価値を追加することができます。

見出し：募金。このスライドは、OfficeFlexの資金調達リクエストをリストで示し、グレー表示されているプレシードラウンドおよびシリーズAラウンドと比較しています。メインコピー：シードステージ。評価：$5,000,000。調達額：$500,000。収益の使用：チームを拡大し、新機能を追加し、市場調査を深めます。タイミング：2022年5月。キャップテーブル：エンジェルA$100,000。

OfficeFlexは、チームメンバーを追加し、最小実行可能製品（MVP）をより完全な機能を備えたアプリに開発し、市場調査を改善して、発売時の成功に向けてより良い位置を占めるために、500,000ドルを要求しています。 この要求を他のラウンドと比較することにより、それは微妙な希少性の感覚を生み出し、投資家に参加を強います。

あとがき

すべてのスタートアップで機能するユニバーサルピッチデッキテンプレートのようなものはありませんが、会社のユニークなストーリーの本質を捉え、投資家にそれを最後まで理解するのに役立つ重要なナラティブビートがあります。

皮肉なことに、ほとんどのベンチャーキャピタリストは、ピッチデッキが非常に反復的になるため、ピッチデッキを嫌います。 あなたの聴衆はますます多くのこれらのプレゼンテーションに襲われていることを忘れないでください、それであなたを思い出深いものにするためにいくらかの創造性と万能薬を示すことを恐れないでください。 同時に、プレゼンテーションで生成される質問に答えるために必要なすべてのデータと洞察を備えていることを確認してください。

ベンチャーキャピタルのコミットメントは、最も人間的な投資決定の一部であり、財務分析と同様に感情や直感を利用します。 債券の割り当てやポートフォリオの重み付けやヘッジとは異なり、各資金調達の選択肢は、特定の企業と特定のチームが急速に成長し、オッズに逆らい、その支援者に信じられないほどの価値を提供するというビジョンと手段を持っているという信念を表しています。 この信念を獲得するには、素晴らしいストーリーとそれを伝える説得力のある方法が必要です。