モバイルで収益性の高い販売ファネルを設計する方法
公開: 2022-03-10セールスファネルは、訪問者の前に配置する一連の目に見えないステップであり、訪問者をエントリポイントから目的のアクションに導きます。 セールスファネルには3つの段階があります。
- じょうごの上部（TOF）、
- じょうごの真ん中（MOF）、
- じょうごの底（BOF）。
なぜこれらの3つの段階を目標到達プロセスと呼ぶのですか？ なぜなら、それらは一緒になって、漏斗のような形を形成するからです。
上部には、WebサイトまたはPWAにアクセスするすべての人がいます。 一番下は何かを買った人たちです。 それが次第に減少する理由は、あなたのじょうごが訪問者を流し、道に沿ってうまく合わない人を導くからです。
このプロセスは、実際にはあなたの助けの有無にかかわらず発生します。 （時間をかけて慎重に作成すると、より効果的です。）Google Analyticsを開き、[オーディエンス]の下の[ユーザーフロー]または[行動]の下の[行動フロー]というタブを見つけます。
次のようなものが表示されます。
この特定のユーザーフローでは、さまざまなメディア（オーガニック検索、サードパーティの紹介、ソーシャルメディアなど）からのトラフィックがWebサイトをどのように移動するかを調べています。
形はじょうごほど明確ではありませんが、それが数字で起こっていることとまったく同じであることがわかります。 開始するセッションは4500でした。 2回目のやり取りでは、143個しか残っていませんでした。
ただし、実際に販売目標到達プロセスを設計することで、結果を改善し、予測可能性を高めることができます。 これを行うには、適切な種類のリードをWebサイトに誘導し、それらが実行するための明確な一連の手順を示し、できれば、変換するリードの数を最大化します。
これを行うには、目標到達プロセスのすべての部分でリードの心の中で何が起こっているのかを理解し、その正確な考え方に応えるエクスペリエンスを設計する必要があります。
いくつかの例を見てみましょう。
じょうごの上部の設計
誰かがソーシャルメディアの投稿や個人的な紹介を通じて、Googleであなたのウェブサイトやブランドを発見しました。 それで、彼らは事実調査の任務でウェブサイトを訪問します。
TOFマーケティングは、発見がすべてです。 次の場所から訪問者を連れて行きたい：
興味深いですね。
に：
これは有望です！ [ニュースレターを購読する/ Facebookでいいねする/この無料ダウンロードを入手する]必要があります。
目標到達プロセスの認識部分を構築する方法の例を次に示します。
ステップ1：適切な場所に表示する
あなたの販売目標到達プロセスはあなたのウェブサイトやアプリから始まりません。 これは、アトラシアンのエンタープライズソフトウェア会社の次の例のように、Googleの検索結果のような場所から始まります。
訪問者が目標到達プロセスに入るには、次のような場所でブランドの露出を増やす必要があります。
- オーガニックGoogle検索結果、
- ソーシャルメディアの投稿、
- サイトの推奨事項を確認し、
- ブログ投稿やポッドキャストなどのコンテンツ。
有料検索やソーシャル広告を使用してブランド認知度を高めることもできますが、注意が必要です。 このWordStreamインフォグラフィックが示すように：
有料プレースメントは、購入する準備ができている（つまり、目標到達プロセスの最下部にある）消費者にとってはるかに魅力的です。 ただし、目標到達プロセスのトップの消費者は、事実を見つけるという使命を帯びているだけです。そのため、（検索やその他の場所で）オーガニックプレースメントを見つけて、その前に配置するのが最善です。
ステップ2：彼らがもっと学ぶのを手伝う
訪問者がWebサイトにアクセスしたら、必要な情報をできるだけ簡単に入手できるようにする必要があります。 モバイルでは、それは彼らにフォールドの上のショートカットを与えることを意味します：
CTAボタンが訪問者に何をするように求めているかについて複雑なことは何もありません。 購入するプレッシャーはありません。 わいせつや態度はありません。 簡単に言えば、「私たちはあなたが私たちの製品を発見するのを手伝いましょう」。
ステップ3：彼らに小さな部屋を与える
Atlassianが未知のブランドであるとは限りません。 Jira、Trello、Bitbucketなどの製品の開発者です。 そして、それでも、その最初のステップは、訪問者に時間をかけて詳細を学ぶように勧めることです。 それがアプローチを歓迎するのと同じくらいあれば、より多くのウェブサイトがより良いでしょう。
このプロセスの次のステップでは、訪問者にAtlassianの製品を調査するための時間とスペースを提供します。
このページには、訪問者を製品リストからそらすための厄介なポップアップはありません。 特別オファーなどに注目を集める広告やバナーはありません。 「今すぐ購入」ボタンすらありません。 各製品の説明の後には、「詳細」ボタンが続きます。
これは、購入を決定する前にソフトウェアオプションに関する事実を収集したいだけのビジネスオーナーまたはCTOに最適です。
ステップ4：接続を確立する
これらは目標到達プロセスの最上位の訪問者であるため、特にエンタープライズソフトウェアの場合、その場でコンバージョンを達成する方法はありません。 だから、あなたの最善の策は彼らの方法でソフトピッチを投げることです。
Atlassianの場合、無料トライアルを提供しています。
現時点ではクレジットカードは必要ありません。 これは単に、将来のユーザーに値札の圧力なしで製品についてさらに多くを学ばせることについてです。
彼らが直接発見できる製品を持っているなら、これはTOF消費者の信頼を獲得し、彼らをコンバージョンに早急に導くための素晴らしい方法です。
テストできる製品がない場合は、それで問題ありません。 ユーザーが詳細を学び、メールで連絡を取り合うのに役立つ方法は他にもあります。 ダウンロード可能なチェックリストや電子ブックのようなリードマグネットは、それを行う1つの方法です。 あなたのブログへの購読は別のものです。 または、ソーシャルでフォローするように招待することもできます。
ただし、その接続を行う場合は、最低限のことだけを求めていることを確認してください。
リードマグネットのルートを検討している場合は、このガイドを読んで、リードジェネレーションのランディングページを設計するためのヒントを確認してください。
じょうごの真ん中のデザイン
販売サイクルが短い企業（つまり、製品がそれほど複雑で安価な企業）の場合、目標到達プロセスのこの部分は通常は存在しません。 ただし、それを必要とする人（サービスプロバイダーやSaaS企業など）にとっては、販売プロセスの重要な部分です。
この段階に到達するリードは、メールアドレスを共有したり、他の方法であなたとつながったりするため、関心を持っていることはすでに確立しています。 今、彼らが自由な価値と洞察を提供するのはあなたの仕事です。
これは有望です！
に：
これはまさに私が探していたものです。
MOFマーケティングとは、購入する価値があるかどうかを見込み客に検討する時間を与えながら、関係を構築し、信頼を育むことです。
目標到達プロセスの育成部分を構築する方法の例を次に示します。
ステップ1：連絡を取り合う
あなたのウェブサイトは、興味のあるリードになるのに十分なほど訪問者を教育することに成功しています。 今、あなたは実際にその接続で何かをしなければなりません。
電子メールで購読したり、無料トライアルを開始したり、リードマグネットをダウンロードしたりした場合は、電子メール通信の受信を開始する必要があります。
彼らがソーシャルであなたのブランドをフォローしている場合、彼らは定期的にあなたの投稿を見始めるはずです。
これらのメッセージは売れ行きの悪いものであってはならないことを覚えておいてください。 この段階では、追加の価値を提供し、プロセスへの信頼を構築するだけです。 しかし、適切な頻度で適切な種類のコンテンツを使用して連絡をとれば、最終的には、彼らがあなたから購入したいと思うことに疑いの余地がなくなるでしょう。
たとえば、私は最近Googleで「プロビデンス近くのスパ」（来年初めに移動する場所）を探していました。 私はいつも誕生日にスパセッションを予約していて、どのようなオプションを使用するのか興味がありました。
Googleマップの結果で、The BodhiSpaを発見しました。 素晴らしいレビューがあり、引っ越し先に近く、興味のある種類のスパサービスがありました。それで、クリックして詳細を確認してみませんか？
私は自分が見たものに満足していたので、私がプロビデンスに移動するまで彼らが頭の中でとどまることができるように、Instagramで彼らをフォローすることにしました。 これは、TOFの見込み客に起こりたい正確なことです。
そして、スパが連絡を取り続ける方法は、あなた（またはあなたが構築したウェブサイトのマーケティングを担当する人）がMOFで行うべき正確なことです。
この例の素晴らしいところは、スパがそれをやり過ぎないことです。 彼らは週に1、2回だけ投稿します—フォロワー（そして興味のある見込み客）を引き付け続けるのにちょうど十分です：
この例から活用できるもう1つの優れたヒントは、投稿の記述方法です。
確かに、Instagramのページは宣伝用です。 ただし、投稿自体は販売中心のトーンで書かれていません。 たとえば、最後に上がった投稿は単純に次のように述べています。
いくつかの＃happyhormones＃plungepool＃bodhispa＃heatupcooldownrelaxrepeatをちょうだい
魅力的なイメージとリラックスしたメッセージは、MOFマーケティングに適しています。 「ねえ、準備ができたらいつでもここにいる」みたいな感じです。 そして、私自身の目的のために、それは完璧です。 興味のある見込み客として、私が町に着いたらセッションを予約するように私に思い出させるために私がこれらの種類の更新を持っていることをうれしく思います。
ステップ2：常にリンクを含める
目標到達プロセスの下部に近づくと、リンクはサイトの奥深くに到達するはずです。 たとえば、特定の商品やセールでGoogle広告を掲載するとします。 その広告のリンクはあなたのホームページに行きません。 それは、プロセス全体を短縮するターゲットのランディングページに移動します。
MOFの見込み客はまだその段階にないので、ホームページまたはWebサイトの他のトップレベルページ（ナビゲーションのないランディングページではない）に送信する必要があります。
たとえば、Bodhi Spaは、すべてのInstagram訪問者をそのホームページに誘導します。
ほとんどのニュースレターと電子メール通信は同じことを行い、電子メールの最上部または最下部にホームページを指すリンクがあります。
送信先のリンクが、目標到達プロセスの途中の手順を自然に誘導していることを確認してください。
ステップ3：正しい方向に向ける
より長い販売サイクルのために、あなたのウェブサイトが興味のある見込み客に直接的にも間接的にも答えを提供するために完全に準備されていることを確認してください。
直接的なアプローチに関しては、お問い合わせフォームとライブチャットが便利です。 ただし、連絡先チャネルの設定に夢中になる前に、間接オプションを使い果たす必要があります。
間接的なアプローチに関する限り、あなたのウェブサイトは自己誘導の旅のようでなければなりません。 そうすれば、彼らがホームページにアクセスしたときに、どの方向に進むことができるかが明確になります。
ホームページには、訪問者に2つの方法があります。
- 旅を始めましょう
- または、メニューにアクセスします。
さて、目標到達プロセスの上部に初めて訪問したとき、見込み客はホームページをスクロールして、すぐに詳細を学ぶ機会を探す可能性があります。
しかし、リピーターとして、ホームページのこの部分は、彼らが最初に考えていなかった可能性が高い新しい経路、「今すぐ予約」を開きます。 ボタンが表示される順序でさえ、訪問者がボタンを操作する順序であることを示唆しています。
とはいえ、MOFの見込み客は、2回目、3回目、さらには4回目の訪問で購入する準備ができているとは限りません。 彼らは最初の「これはそれだけの価値がありますか？」ではありませんが発見段階では、彼らはまだすべての事実を収集し、決心しようとしています。
（そして、それらがあなたのオファーですぐに売られれば、それは素晴らしいことです！あなたはそこにボタンがあり、彼らがクリックする準備ができています。）
ステップ4：あなたの価値を強化する
これはコンテンツを最小限に抑える必要があるモバイルWebサイト（またはPWA）ですが、購入を決定するかどうかを決定するすべての詳細を含めることが重要です。 ただし、ホームページや単一のサービスや製品のページにそれらを詰め込まないでください。
次のようにナビゲーションに配置します。
一見、ホームページがとてもまっすぐで要領を得ているので、このウェブサイトがそれほど多くの情報を持っているとは思わないかもしれません。 ただし、このナビゲーションでは、会社のストーリーとともにスパの提供内容を深く掘り下げています。
また、「私たちの旅」に含まれているFAQにも注意してください。 それは素晴らしいタッチです。 見込み客が同じ質問をする傾向があることがわかっている場合は、「接続」または「連絡先」ページを使用してフォームに記入させないでください。 受信トレイが質問で詰まるだけでなく、余分な作業を強いられます。
代わりにあなたのウェブサイトにほとんどの仕事をさせてください。
そして、すべての質問に答えて、すべての疑問を和らげる準備ができていない場合は、サイトの構造、コンテンツ、およびデザインを再検討するときが来ました。 MOFは、販売目標到達プロセスの中で最も難しい部分です。 モバイルマーケティングの取り組みから見込み客をサイトに呼び戻すことができれば、無駄にしないでください。
じょうごの底の設計
さて、あなたの見込み客はあなたが何を提供しているのかを知っており、購入する準備ができています。 必要なのは、シームレスで簡単なチェックアウトを最後にプッシュすることだけです。
これはまさに私が探していたものです。
に：
私のクレジットカードはどこにありますか？
目標到達プロセスのコンバージョン部分を構築する方法の例を次に示します。
ステップ1：オファーを明確にする
あなたのウェブサイトが肉体的な営業担当者である場合、これは彼らが「あなたのビジネスを手に入れることができますか？」と尋ねる電話または会議のポイントです。 あなたのウェブサイトやあなたのマーケティングの茂みの周りを打ち負かすことにも意味がありません。
あなたとあなたのオファリングのチェックを終えたMOFの訪問者は、ボストンのコーリングミュージックフェスティバルと同じように、彼らが簡単に見られる場所で大胆にオファリングを行いたいと思うでしょう。
説得力や育成をあまり必要としないTOF訪問者の場合は、電子メールまたはソーシャルメディアを介してオファーを直接投稿できます。
その場合、販売目標到達プロセスをTOFとBOFに切り捨てることができることを確認してください。
オファーが明確なコンサートのようなものの場合、このルートに行くのは問題ありません。 ただし、プロの会議やリトリートのように、チケットが$ 1000を超えて実行され、旅費がその合計にさらに重みを加えるようなものを考えてみてください。 顧客に時間、お金、または労力の多大なコミットメントを求めている場合は、MOFのマーケティング手順をスキップしないでください。
ただし、この段階に入ると、以前に行ったすべての教育を脇に置くことができます。 あなたが今する必要があるのは売ることだけです、それであなたがそれを置くところはどこでも「買う」ボタンが日と同じくらい明確であることを確認してください。
ステップ2：カートでの購入を要約する
顧客が商品をショッピングカートに入れている場合でも、イベントのチケットを購入している場合でも、SaaSにサインアップしている場合でも、チェックアウトに入る前に、購入しようとしているものをすばやく思い出させることをお勧めします。
カートページで、次のような要約を入力します。
カートページは、購入者が何を購入しているのかを完全に理解していることを確認します。 そうすれば、彼らはチェックアウトを通過せず、電子メールの確認段階で、使用できないものを購入したか、利用できない日に購入したことに気付くだけです。 これにより、販売後に処理する必要のあるメール、電話、払い戻しのリクエストの数を減らすことができます。
ステップ3：チェックアウトを合理化する
最後になりましたが、顧客が簡単にチェックアウトできるようにします。
最初に行うことは、サインイン/サインアッププロセスを簡素化することです。
顧客は、既存のアカウントでサインインすることも、新しいアカウントでサインアップすることもできます。 また、サインアッププロセスには2つのオプションがあります。
- Facebookでアカウントを作成し、
- アカウントを最初から作成します。
ここでは表示されませんが、フォームは自動入力テクノロジーで有効になっているため、非常に高速に入力できます。
チェックアウトプロセスの残りの部分は、簡単に実行できる必要があります。 これを行う1つの方法は、最も人気のあるオプションがすでに選択されているドロップダウンを使用することです（意味がある場合）。 これにより、顧客はデータを手動で入力する時間を節約できます。
とはいえ、収集するデータが多い場合、最も合理化されたチェックアウトプロセスでさえ面倒になる可能性があります。 しかし、Boston Callingはこれをうまく処理し、顧客に今後さらにいくつのステップがあるかを常に確認できるようにします。
顧客が音楽祭のチケットを入手するために完了する必要がある4つのステップがありますが、最後の2つのステップは簡単です。 セキュアチケットは、悪天候、災害、またはその他のキャンセル理由が発生した場合にチケットがどのように保護されるかについての情報を提供します。 そして最後の1つは、正しいチケットを購入し、支払い情報を送信する準備ができていることを確認するための最終チェックです。
それは最初から最後まで美しいシステムであり、できるだけ多くの興味のあるコンサート参加者がチケットを予約することを保証します。
まとめ
ウェブサイトに販売ファネルを構築することは、それを運営する人々にとって大きな安心になる可能性があります。 これは、慎重に設計された経路により、訪問者を入場からコンバージョンまで、多くの監視や介入なしに案内できるためです。
途中のいくつかの電子メールまたはソーシャルマーケティング（自動化可能）を除いて、残りの作業は、最適な顧客を変換するためにWebサイトによって行われます。 さらに、モバイル向けの販売ファネルを構築することで、訪問者がどのデバイスを使用しているかに関係なく、訪問者にとって最も効率的な経路を確実に作成できます。