B2B企業のための6つのデジタルマーケティングのヒント
公開: 2020-09-14B2B企業はデジタルマーケティングにますます投資しています。 B2B購入の旅の92％はオンライン検索から始まるため、当然のことです。 B2Bブランドはこれを有利に利用し、より多くの潜在的な顧客にリーチするのに役立つ新しいプロモーション手段に目を向けています。
B2Bデジタル手法は、B2Cで採用されている手法とは大きく異なる場合があることを強調することが重要です。 B2Cのマーケティング手法は、販売サイクル、対象者、意思決定プロセスが異なるため、B2Bでコピーして使用することはできません。 さらに、彼らは異なるチャネルを使用する傾向があります。 ここでは、B2Bデジタルマーケティングを正しく行うための簡単なヒントをいくつか紹介します。
1.適切なオーディエンスをターゲットにする
繰り返しになりますが、B2Bマーケターは非常に特定のオーディエンスをターゲットにする必要があります。 この場合、より広い人口の視認性を向上させることは優先事項ではないため、大勢の人にリーチすることを目的とすべきではありません。 B2Bの製品とサービスは、実際にそれらに興味を持っている非常に限られた数の人々、およびこれらの製品に会社のお金を使う力と権限を持っているさらに限られた数の人々に販売されています。
そのため、予算を決定する業界の幹部やマネージャー、および判断に影響を与える可能性のある専門家をターゲットにする必要があります。 デジタル戦略を作成する際に留意する必要のある人々の輪は非常に狭いです。
基本的にすべての見込み客は専門家であり、それに応じて対処する必要があることを忘れないでください。 彼らを興奮させたり、感情をかき立てたり、推論に影響を与えたり、製品で得られるビジネス上のメリットを強調したりしないでください。 あなたがキャッチーなスローガンと魅力的なビジュアルを持っていれば、彼らはあまり気にしません–彼らはあなたが彼らの経済的収益にどのように影響を与えることができるかを気にします。
2.データを有利に使用する
顧客の決定と同じように、デジタルマーケティングの取り組みもデータによって推進される必要があります。 まず第一に、これはあなたのウェブサイトでのユーザー活動を追跡し、あなたのソーシャルメディアで最も熱心なユーザーを選び出すことを意味します。
これらのデータに対する優れた洞察は、適格なリードを特定し、それらにアプローチする方法についていくつかのカスタマイズされた戦術を作成するのに役立ちます。 セールスファネルのどこにいるかに大きく依存するメッセージでこれらの見込み客に連絡する適切なタイミングを認識する必要があります。
また、ソーシャルリスニングツールを利用する機会をお見逃しなく。 これらはあなたがあなたの会社の議論と言及を見てそしてあなたの製品への興味を発見することを可能にするでしょう。 あなたはあなたの最も収益性の高いアカウントと同様のプロファイルを持っている会社に特別な注意を払う必要があります。3.コンテンツマーケティングに投資する
最も効果的な長期B2Bマーケティングの武器は、高品質のコンテンツです。 これがまさに、B2Bマーケターの86％が目標を達成するためにコンテンツマーケティングを使用している理由です。
明らかに、会社のブログを運営することは、この点で素晴らしいアイデアです。 コンテンツの自然な一部としてCTAボタンを使用して、自分の業界とそれに密接に関連するトピックにコンテンツを集中させ、自分が何をして販売しているのかを人々に知らせることが重要です。 これは、あなたの製品に潜在的に興味があり、最終的にはコンバージョンを達成することが合理的に期待できる人々を引き付けるための最良の方法です。
ブランチに関しては、消費者が通常抱える質問や問題に対処してみてください。 これには2つの利点があります。1つは、業界のトピックに関する記事を書くことで、専門知識を実証することです。 第二に、あなたはあなたの読者を助け、あなたが気にかけていることを示しています。 B2Bのバイヤーはベンダーとの長期契約と安定した関係を求めているため、これらは両方とも非常に重要です。これ以上に、注意力、信頼性、プロ意識を示す方法はありません。
これを正しく行っているB2B企業は数多くあります。 たとえば、顧客関係管理、販売、マーケティングなどのソフトウェア製品を開発および販売しているHubSpotを例にとってみましょう。 彼らはこれらのトピックに関する多数の記事を含む最高品質のブログを持っていますが、電子書籍、ガイド、ウェビナー、無料コースなどの他のタイプのコンテンツも作成しています。 これらは、HubSpotがリードをもたらし、信頼できる立派なブランドとしての地位を確立するのに大いに役立ちました。
4.SEOに力を入れます
B2B購入の旅の90％以上がオンライン検索から始まることを考えると、検索エンジン向けにWebサイトを最適化することが重要です。 あなたが提供するサービスを探している上級管理職がどこかにいるが、あなたが検索エンジンの結果の最初のページにいない場合、この人があなたの会社について決して知ることはない可能性が高いです。
現在、Googleがページをランク付けするときに考慮に入れる200のパラメータがあります。 明らかに、この記事にはこれらすべてに対処する余地はありませんが、ほとんどのパラメーターはコンテンツの品質とユーザーエクスペリエンスに焦点を合わせているとだけ言っておきましょう。
これは、Googleのランキングのためだけでなく、Webサイトを改善するためにもSEOを行う必要があることを意味します。 これは、収益に大きな影響を与える可能性があります。 堅実なSEO戦術がメディア企業の400％の成長にどのように役立ったかを説明する、このケーススタディをご覧ください。
5.無料トライアルを提供する
意思決定者が特定の製品を購入する前によく考える理由はたくさんあります。 それは、価格、費用対効果、信頼性に関するものである場合もあれば、自社がこの製品を必要としているかどうかさえわからない場合もあります。 しかし、ここで最も重要な要素の1つは、未知のものに対するリスクと恐れです。 B2Bの購入は通常大きなコミットメントであるため、購入者は自分が何を購入しているのかを絶対に確信したいと考えています。
したがって、これを行う方法がある場合は、製品またはサービスの無料デモを提供してください。 このように、あなたはあなたが隠すものが何もないこと、そしてあなたが誰かをだましたくないことを示しています。 試用期間を許可すると、製品にお金をかけることを考えている人にとっては大きな安心になります。
これは、ソフトウェア業界で事業を行っている企業にとって特に便利です。 たとえば、Forms On Fireは、購入を決定する前に、モバイルフォームソフトウェアの無料試用版を提供しています。 この便利さを顧客に提供する場合は、Forms On Fireのように、理想的にはCTAボタンで大声で明確に述べる必要があります。 「無料で試す」ボタンを見逃したり、他のボタンと混同したりすることはできません。
6.社会的証明を含める
ただし、これは潜在的な顧客が信頼の問題を解決するのに役立つ必要はありません。 それにもかかわらず、驚異的な84％の人々は、個人的な推奨を信頼するのと同じくらいオンラインレビューを信頼しています。
これは、製品ページやアバウトページ、さらには適切と思われる元の記事にも、何らかの社会的証明を含める必要があることを意味します。 ある種の評価システムが必要になりますが、それ以上のものも必要になります。
あなたとの彼らの経験についていくつかの文章を書くようにあなたのクライアントに頼んでください。 業界の専門家による証言は、潜在的なB2B購入者にとって正しい方向への微調整になる可能性があります。 それらが正直で本物であることを確認してください。そうでない場合は、逆の効果が生じる可能性があります。
最終的な考え
B2Bマーケティングキャンペーンで重要な結果を生み出すことは簡単ではなく、時間がかかります。 そのため、辛抱強く、一生懸命働き、プロセスを信頼する必要があります。
ただし、これは、停滞しているように感じたときに、物事を少し混ぜてみるべきではないという意味ではありません。 あなたのビジネスとあなたのクライアントに合う正確な正しいマーケティングの公式を見つけることは、いくらかのリスク、いくつかの試行、そしていくつかのエラーを伴います–しかし、それはすべてビジネスを成長させ、何か大きなことを達成することの自然な部分です。