Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie kann man ihn berechnen?

Der Gesamtwert für ein Unternehmen eines bestimmten Kunden über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung wird als Customer Lifetime Value (CLV) bezeichnet. Es ist eine Schlüsselmetrik, die den Umfang der während der Beziehung erhaltenen Geschäfte verfolgt. Schwankungen bei den verkauften Produkten, ihren Kosten, der Anzahl der Käufe usw. machen die Berechnung des Customer Lifetime Value zu einer komplizierten Aufgabe.

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Der CLV ist eine statistische Messung des erwarteten Gesamteinkommens, das ein typischer Kunde für die Dauer generiert, in der der Kunde Kunde eines Unternehmens bleibt. Wenn der CLV gemessen wird, ist es die beste Option, den vom Kunden generierten durchschnittlichen Gesamtumsatz und den durchschnittlichen Nettogewinn zu berücksichtigen. Diese liefern sehr aufschlussreiche Daten in Bezug auf die geschäftlichen Interaktionsmöglichkeiten mit Klienten und Kunden. Darüber hinaus hilft es Ihnen auch zu analysieren, ob Sie Ihre Marketingstrategie neu bewerten müssen.

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Warum ist der Customer Lifetime Value für alle Unternehmen wichtig?

Der Prozess der Evolution findet nicht sofort statt. Es ist ein langsamer Prozess, der mehrere kleine Verbesserungen und Änderungen über einen langen Zeitraum umfasst. Hier sind eine Reihe von Gründen, warum CLV für jedes Unternehmen wichtig ist:

• Eine Verbesserung erfordert eine Analyse der Metriken

Wenn Sie die Komponenten von CLV aufschlüsseln und messen, wird es einfach, sie zu untersuchen und zu analysieren, sodass Sie schwächere Bereiche finden und Strategien zu ihrer Verbesserung anwenden können. Die Verwendung verschiedener Strategien in den Bereichen Werbung, Preisgestaltung und Pitching kann Ihnen helfen, den Umsatz zu steigern und den Gewinn in kürzester Zeit zu verbessern. Diese einfache Methode hilft Ihnen, Zeit, Geld, Aufwand und Ressourcen zu sparen.

• Änderungen im Verlauf der Kundenakquisitionskosten

CLV ist ein statistisches Tool, mit dem Sie die Gewinne Ihrer Kunden maximieren können. Es gibt Ihnen einen Einblick, was der Kunde zu kaufen versucht und wie Sie den Umsatz maximieren und den Kurs Ihres Unternehmens in Richtung Zielkunden lenken können.

• Verbesserte Prognosefunktionen

CLV hilft Ihnen, Zukunftsstrategien und Entscheidungen zu Personal, Inventar, Verteilung von Ressourcen, Produktionskapazität usw. zu treffen. Ohne CLV wäre es unmöglich zu bestimmen, wo und wie Sie Ihre Ressourcen verwalten, ohne sie zu überschreiten oder zu verschwenden. CLV hilft Ihnen, die Zukunft vorherzusagen, hält Sie so auf dem Laufenden und gibt Ihnen die Möglichkeit, sich an die unberechenbare Zukunft anzupassen.

Vorteile des Verständnisses und der Verwendung der CLV-Metrik

Wie oben erwähnt, hilft Ihnen CLV dabei, ein Sicherheitsnetz aufzubauen und gleichzeitig Ihr Geschäft auszubauen. Hier sind alle Vorteile, die Sie mit CLV erzielen können:

• Steigern, fördern und wiederholen Sie Ihre Verkäufe

Customer Lifetime Values ​​bieten Ihnen die Möglichkeit, einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Mit diesem Tool können Sie die durchschnittliche Anzahl der Besuche im Laufe der Zeit verfolgen und diese Daten verwenden, um die perfekte Strategie zur Steigerung Ihrer Verkäufe zu entwickeln. Es zeigt Ihnen Bereiche, in denen Verbesserungen erforderlich sind, um dieselben Kunden dazu zu bringen, wieder bei Ihnen zu kaufen, und hilft Unternehmen langfristig.

• Förderung höherwertiger Verkäufe

CLV hilft Ihnen dabei, die perfekte Balance zwischen kurzfristigen und langfristigen Marketingzielen zu finden. Es hilft Ihnen, Ihre finanziellen Erträge zu verstehen, während Sie versuchen, sie zu erweitern. CLV fördert die Entscheidungsfindung in Bezug auf die Auswahl der richtigen Kunden zur Gewinnmaximierung.

• Bessere Kundenbindung

Zweifellos hilft Ihnen der Customer Lifetime Value dabei, die Kundenbindung anzugehen, um deren Lebensdauer mit Ihrem Unternehmen zu verlängern und Ihre Gewinne zu maximieren. Die angemessene Segmentierung bei der Verfolgung dieser Details ist von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen hilft, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen und Sie zusätzlich mit Loyalität zu belohnen.

• Erhöhung der Gewinne

Je höher der Customer Lifetime Value, desto größer die Gewinne. Indem Sie die Reise des Kunden mit Ihrem Unternehmen verbessern, werden Ihre Gewinne erhöht. Es kann sie dazu ermutigen, mehr Geld für Ihre Dienstleistungen auszugeben, während ähnliche Kunden dazu ermutigt werden, bei Ihnen zu kaufen.

Herausforderungen von CLV

So einfach es auch klingen mag, es gibt einige Herausforderungen, denen Sie beim Customer Lifetime Value begegnen könnten. Diese beinhalten:

• Mühsame Messung

Das Messen des CLV kann mühsam sein. Möglicherweise benötigen Sie komplexe Tracking-Systeme, um alle beteiligten Parameter zu messen. Angesichts der Größe Ihres Unternehmens kann es schwierig sein, ein Qualitätsverfolgungssystem zu beschaffen. Eine Enterprise Resource Planning (ERP)-Software oder ein Customer Relationship Management (CRM)-System können diese Aufgabe vereinfachen. Diese verfügen über automatisierte Dashboards und nachvollziehbare KPIs, wodurch der CLV einfach berechnet werden kann.

• Irreführende Ergebnisse und überhöhte Erwartungen

CLV ist eine vorteilhafte Metrik. Es kann jedoch auch eine Fassade über bestimmten Kundensegmenten und Ressourcen aufbauen. Die Aufteilung der Daten nach Kundenstandort und -größe könnte Ihnen bei diesem Problem helfen, aber nicht vollständig, da Sie das Verhalten Ihrer Kunden nie genau bestimmen können.

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Wie berechnet man den Customer Lifetime Value?

Wenn Ihr Unternehmen bereits über ein ERP- oder CRM-System verfügt, kann die Mathematik hinter der Berechnung des CLV dem System überlassen werden. Wenn Sie dies jedoch manuell tun, können Sie die folgende Formel verwenden:

Kundenlebenszeitwert = (Kundenwert x durchschnittliche Kundenlebensdauer)

Wo,

Kundenwert = durchschnittlicher Einkaufswert x durchschnittliche Anzahl der Käufe

Diese Eingaben fungieren als Ressourcen, mit denen Sie Ihr Geschäft ausbauen können. Da sich jeder Geschäftsschritt auf Ihren CLV auswirkt, ist es wichtig, zu einem bestimmten Zeitpunkt eine angemessene Strategie zu entwickeln.

Modelle zur Messung des CLV

Zur Bestimmung des CLV werden üblicherweise zwei Modelle verwendet. Es ist wichtig zu beachten, dass beide Modelle zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Die Ergebnisse wiederum hängen von der Art der Daten ab – bereits vorhandene oder vorhergesagte Daten.

1. Predictive Customer Lifetime Value

Dieses Modell interpretiert das zukünftige Kaufverhalten von Neu- und Bestandskunden. Dies geschieht entweder durch maschinelles Lernen oder Regression. Die Verwendung des Vorhersagemodells hilft Ihnen dabei, Ihre wertvollsten Kunden, die Strategien und Produkte, die Ihren Umsatz ankurbeln, usw. zu finden. Diese Daten tragen erheblich zur Kundenbindung bei.

2. Historischer Customer Lifetime Value

Dieses Modell verwendet bereits vorhandene oder frühere Daten, um den Kundenwert zu prognostizieren, ohne zu bestimmen, ob der bestehende Kunde weiterhin eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen haben soll oder nicht. Es ist ein Modell, das sich einen idealen Zustand zunutze macht und daher viele Nachteile mit sich bringt, ohne die Unsicherheit der Umgebung zu berücksichtigen.

Schritte zur CLV-Messung

Hier sind vier wichtige Schritte, um Ihren CLV manuell zu bestimmen:

1. Ermittlung des durchschnittlichen Einkaufswertes

Der durchschnittliche Verkaufswert wird im Allgemeinen über eine Weile betrachtet. Es wird mindestens einen Monat lang ständig verfolgt und berechnet.

2. Ermittlung der durchschnittlichen Kaufhäufigkeitsrate

Wenn ein Kunde im Betrachtungszeitraum mehrfach einkauft, kann die Häufigkeitsrate nachverfolgt und ermittelt werden.

3. Bestimmung der Lebenszeit des Kunden

Es ist ein entscheidendes Datenelement, das Marken verfolgen müssen, um den CLV zu bestimmen. Es ist von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass die Kundenzufriedenheit ihren Höhepunkt erreicht.

4. Berechnung des Customer Lifetime Value

Nachdem Sie alle notwendigen Parameter ermittelt haben, können Sie den CLV mit der oben genannten Formel berechnen.

Wie erhöht man den Lifetime Value eines Kunden?

Da der CLV weitgehend von der Kundenbindung abhängt, ist er für die Geschäftsausweitung von entscheidender Bedeutung. Hier sind einige Punkte, die Sie beachten sollten, um Ihren CLV zu verbessern:

• Optimierung Ihres Kunden-Onboardings

Wenn Sie Ihre Kunden über Ihre Marke und Ihr Ziel auf dem Laufenden halten, bleiben sie lange im Geschäft. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen die Optimierung des Kunden-Onboardings, einen Rahmen für langfristige Beziehungen aufzubauen.

• Erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert

Kostenlose Dienstleistungen von Ihrer Seite bis zum Kundenservice sind ein Bonus und helfen Ihnen, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Es hilft bei der Verbesserung des Kundenservices, um eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung fortzusetzen.

• Lernen und zuhören

Kunden sind bestens beraten. Ihre Ideen anzuhören und umzusetzen ist wichtig, um die Kundenanforderungen zu verstehen. Es hilft, sie länger zu halten und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

• Langfristige Beziehungen aufbauen

Es hängt allein davon ab, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen. Ihnen die besten Dienstleistungen anzubieten und gleichzeitig ein konsistentes Engagement auf verschiedenen Plattformen sicherzustellen, hilft Ihnen, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und dadurch Ihren CLV zu steigern.

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