Gibt es so etwas wie zu viel Social Proof?
Veröffentlicht: 2022-03-10Heutzutage ist es sehr einfach, ein Unternehmen zu gründen. Aber in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, ist eine andere Geschichte. Es gibt einfach zu viele Menschen, die dem 9-to-5 entfliehen wollen, etwas aus ihrer großen Idee machen und sich dabei ein besseres Leben aufbauen wollen. Ich begrüße das total.
Es ist jedoch nicht praktikabel zu glauben, dass sich die Idee von selbst verkauft. Den Verbrauchern muss ein gewisser Grund gegeben werden, darauf zu vertrauen, dass ihr Geld (oder ihre Zeit) gut angelegt ist. Und wenn ein Unternehmen oder Produkt neu ist, gewinnen Sie dieses Vertrauen am besten, indem Sie Klienten, Kunden und andere dazu bringen, für Sie zu bürgen.
Ist es jedoch möglich, mit Testimonials, Rezensionen, Fallstudien, Kundenlogos und anderen Formen von Social Proof über Bord zu gehen? Und gibt es einen falschen Weg, Social Proof in eine mobile Website oder PWA einzubauen?
Ja und ja!
Wenn zu viel Social Proof eine schlechte Sache ist
Anfang dieses Jahres arbeitete ich an der Kopie für eine neue Website. Mein Kunde sagte mir, dass das Designteam ein Wireframe für die Homepage vorbereitet hatte und wollte, dass ich dieses als Rahmen für den Text verwende. Normalerweise wäre ich begeistert. Wenn ich als Autor arbeite, möchte ich im Schreibmodus bleiben und mich nicht um Layout- und Gestaltungsvorschläge kümmern müssen.
Das einzige Problem war, dass die gewünschte Homepage mit Social Proof und Vertrauenssiegeln übersät war. Es hätte so ausgesehen ( Anmerkung: die lila Kästchen enthalten soziale Beweise):
Bei der Überprüfung des Drahtmodells hatte ich eine Reihe von Beschwerden. Für den Anfang war es viel zu lang, besonders für mobile Besucher.
Auf keinen Fall würden die Leute sieben Mal scrollen, um den Abschnitt zu finden, der sie schließlich zum Handeln einlädt.
„
Zweitens gab es zu viele soziale Beweise. Ich weiß, das scheint kontraintuitiv zu sein. Ist es nicht besser, mehr Kundenvalidierung zu haben? Ich denke, in einigen Fällen ist das richtig. Wie bei Produktbewertungen.
In der Local Consumer Review Survey 2018 von BrightLocal gaben die Befragten an, dass sie im Durchschnitt mindestens 40 Produktbewertungen sehen möchten, bevor sie einer Sternebewertung glauben.
Selbst dann suchen die Verbraucher nicht nach einer perfekten Punktzahl. Wie Sie hier sehen können, brauchen nur 9 % der Befragten eine perfekte Bewertung oder Rezension eines Unternehmens, um etwas bei ihnen zu kaufen:
Und ich kann Ihnen sagen, warum das so ist.
Früher habe ich Produktbewertungen geschrieben. Eines der Dinge, die ich tun würde, wenn ich die Qualität eines Produkts beurteile (bevor ich mein eigenes Urteil treffe), war, mir anzusehen, was Online-Rezensenten – professionelle Rezensenten und Kunden – darüber zu sagen hatten. Und lassen Sie mich Ihnen sagen … es gibt Unmengen an gefälschten Bewertungen da draußen.
Sie sind an sich nicht immer leicht zu erkennen. Wenn Sie sich jedoch genügend Bewertungen auf einmal ansehen, werden Sie feststellen, dass sie alle die gleiche Wortwahl verwenden. Das bedeutet normalerweise, dass das Unternehmen sie bezahlt, um die Bewertung abzugeben, oder Familie, Freunden und Mitarbeitern vorab verfasste Bewertungen gegeben hat, damit sie diese abgeben können.
Ich bin auch nicht der Einzige, dem dieser Trend aufgefallen ist. Die Befragten von BrightLocal haben ebenfalls:
Nur 26 % der Befragten gaben an, dass sie noch nie auf eine gefälschte Bewertung gestoßen waren, während 42 % im letzten Jahr mindestens eine gesehen hatten und 33 % viel gesehen hatten.
Wenn es um Dinge wie Testimonials und Fallstudien geht, werden die Verbraucher meines Erachtens genauso müde von der Wahrhaftigkeit des Lobes.
TrustRadius hat B2B-Käufer zum Thema Online-Bewertungen vs. Fallstudien befragt. Folgendes wurde gefunden:
Es macht Sinn, warum Verbraucher das Gefühl haben, dass Fallstudien nicht so authentisch, vertrauenswürdig oder ausgewogen sind. Fallstudien werden von den Unternehmen selbst geschrieben, daher werden sie natürlich nur ein schmeichelhaftes Porträt des Unternehmens oder Produkts vermitteln.
Nachdem ich einige Jahre im Bereich des digitalen Marketings gearbeitet habe, kann ich Ihnen sagen, dass viele Kundenreferenzen auch nicht immer echt sind. Aus diesem Grund müssen Unternehmen aufhören, sich Gedanken darüber zu machen, wie viele soziale Beweise sie haben, und anfangen, mehr auf die Wahrhaftigkeit und Qualität dessen zu achten, was sie mit Besuchern teilen.
Der Punkt, den ich zu machen versuche, ist nicht, dass wir Social Proof aufgeben sollten. Es ist ein wichtiger Teil des Entscheidungsprozesses für Verbraucher. Aber nur weil es ihre Entscheidung beeinflussen kann, heißt das noch lange nicht, dass es auch funktioniert, wenn man ihnen wiederholt damit über den Kopf schlägt. Wenn Ihre Website und ihre Botschaften den Deal nicht besiegeln können, wird es auch eine Reihe von Logos und Zitaten nicht tun, die sie zum Kauf überzeugen sollen.
Worauf Sie sich konzentrieren müssen, wenn Sie Social Proof in eine mobile Website oder PWA integrieren, ist Qualität vor Quantität. Sicher, Sie möchten vielleicht die schiere Menge an Bewertungen hervorheben, die zu einem Produkt gesammelt wurden, aber in Bezug auf den Platz auf Ihrer Website? Bei Social Proof ist weniger mehr.
Tipps zum Aufbau von Social Proof in einer mobilen Website oder PWA
Sie haben nicht viel Platz auf dem Handy und Sie möchten Ihre Besucher nicht dazu bringen, nach den wichtigen Details zu graben und zu graben. Während Sie also soziale Beweise benötigen, um das Unternehmen und sein Produkt zu verkaufen, müssen Sie dies mit Bedacht tun.
Das bedeutet, Ihren Inhalten Raum zum Glänzen zu geben und sie strategisch mit Social Proof zu verbessern, wenn dies am sinnvollsten ist.
Konsolidieren Sie den Social Proof auf der Startseite
Ich weiß, wie schwer es sein kann, Menschen davon zu überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder bei Ihnen zu kaufen, wenn Ihr Unternehmen neu ist. Das ist besonders dann der Fall, wenn Sie in ein Feld einsteigen, das bereits von bekannten und gut bewerteten Unternehmen dominiert wird.
Anstatt Ihre Homepage jedoch länger zu machen, als sie sein muss – für Desktop- oder mobile Besucher –, warum konsolidieren Sie nicht den stärksten sozialen Beweis, den Sie haben, und fügen ihn in einen Abschnitt ein?
Das Tolle an dieser Option ist, dass Sie kreativ werden können, wie Sie Ihren sozialen Beweis mischen und anpassen.
Kundenbewertungen + Vertrauenssiegel
Two Men and a Truck ist die Art von Unternehmen, die Kundenreferenzen benötigt. Nur so können sie neue Kunden davon überzeugen, ihnen zu vertrauen , dass sie ihr Zuhause betreten und ihre Sachen sorgfältig von einem Ort zum anderen transportieren.
Anstatt ihre Homepage mit Testimonials zu verstopfen, verwenden Two Men and a Truck eine besonders positive Bewertung und eine Reihe professioneller Vertrauenssiegel, um den Deal auf einen Schlag abzuschließen.
Google-Rezensionen + Facebook-Rezensionen
Eine weitere Möglichkeit, Social Proof auf der Homepage zu konsolidieren, besteht darin, Bewertungen von anderen Plattformen wie der Website von Dr. Rubinstein und Ducoff tun:
Dies ist ein winziger Abschnitt – er füllt nicht einmal den gesamten Bildschirm aus – und dennoch hat er eine Menge Schlagkraft.
Zunächst wird oben die Gesamtzahl der Bewertungen und die durchschnittliche Sternebewertung angezeigt. Erinnerst du dich an die Umfrage von BrightLocal? Dies ist die Art von Dingen, die einen großen Beitrag dazu leisten würden, neue Patienten davon zu überzeugen, sich anzumelden. Es gibt eine gute Anzahl von Bewertungen und die durchschnittliche Bewertung scheint realistisch zu sein.
Da diese Bewertungen von Google und Facebook stammen, sind sie außerdem mit den Profilen echter Personen verbunden. Außerdem ist das Datum in der Google-Bewertung enthalten.
Im Gegensatz zu Testimonials, die nur ein Zitat und der Name einer Person sind (wenn wir Glück haben), ist dies ein Zitat, eine Sternebewertung und das Datum, an dem es veröffentlicht wurde. Auf diese Weise müssen sich potenzielle Patienten nicht fragen, wie lange es her ist, dass Drs. Rubinstein und Ducoff erhielten diese Bewertungen.
Twitter + App Store Bewertungen + Auszeichnungen
Auf der Pocket-Website finden Sie ein weiteres kreatives Beispiel für einen konsolidierten Social Proof.
Obwohl die Nutzung von Pocket kostenlos ist, reicht das nicht unbedingt aus, um jemanden davon zu überzeugen, eine neue Software auszuprobieren – insbesondere, wenn Sie möchten, dass er sie als mobile App herunterlädt.
Anstatt sich jedoch auf gesichtslose Testimonials zu verlassen, hat sich Pocket entschieden, überzeugende und überprüfbare soziale Beweise vorzuweisen:
- Ein Zitat eines Twitter-Nutzers mit einer gesunden Follower-Basis,
- Die tatsächliche Bewertung seiner App in beiden App-Stores,
- Wie oft es einen Webby Award gewonnen hat.
Es ist ein einzigartiger Flickenteppich aus Social Proof, der sich sicher von dem traditionellen Zitatblock abhebt, den viele Websites verwenden, um für ihre Produkte zu werben.
Machen Sie es klebrig
Eines der großartigen Dinge beim Umstieg auf eine PWA ist, dass Sie App-ähnliche Elemente wie eine Klebeleiste verwenden können, um Besuchern wichtige Informationen zu zeigen. Wenn es sinnvoll ist, könnte man dort sogar einen Social Proof hinterlegen.
Google Reviews-Widget
In den letzten Jahren gab es einen großen Aufschwung an unabhängigen Matratzenherstellern. Büschel & Nadel. Webstuhl & Blatt. Satva. Sie alle scheinen das Gleiche zu versprechen – eine Memory-Foam-Matratze von besserer Qualität zu einem Schnäppchenpreis – also muss es für Verbraucher schwierig sein, sich zwischen ihnen zu entscheiden.
Eine Möglichkeit, diese Differenzierung vorzunehmen, bietet Google Reviews.
Auf der Desktop-Website für Lull befindet sich das Callout der Startseitenbewertungen in der unteren linken Ecke.
Es ist fast zu klein, um die Bewertungen mit so viel mehr auf der Homepage zu bemerken. Das ist aber auch gut so. Der soziale Beweis ist immer vorhanden, ohne überwältigend zu sein.
Interessant ist jedoch, dass das mobile Gegenstück keine Google-Bewertungen auf der Startseite anzeigt. Erst wenn jemand auf die Matratzenseite gelangt, kann er sehen, was andere Kunden gesagt haben.
In diesem speziellen Screenshot können Sie sehen, dass die Matratzenseite auf der PWA einen Abschnitt enthält, in dem die Bewertungen des Produkts beworben werden. Aber selbst wenn Besucher über diesen Abschnitt hinausscrollen, erinnert sie die Klebeleiste weiterhin an die Menge und Qualität der Bewertungen, die die Matratze auf Google erhalten hat.
CTA-Banner
Eine andere Art von Website, für die dieser klebrige soziale Beweis nützlich wäre, wäre eine im Gastgewerbe. Zum Beispiel diese Website für das Hyatt Regency San Antonio:
Genau wie im obigen Lull-Beispiel steckt das Hyatt Regency seinen sozialen Beweis in eine Klebeleiste auf seinen internen Verkaufsseiten.
Besucher sehen die Anzahl der TripAdvisor-Bewertungen und Sternebewertungen, wenn sie zum ersten Mal die Suite-Seite aufrufen. Wenn sie nach unten scrollen, bleibt die Klebeleiste gerade lange genug an Ort und Stelle (etwa eine volle Schriftrolle), damit die Besucher erkennen: „Cool. Es wird da sein, wenn ich bereit bin, weitere Nachforschungen anzustellen.“
Das Schöne an der Gestaltung dieser speziellen Klebeleiste ist, dass die Bewertungen Teil der Konvertierungsleiste sind. Es ist ungefähr so, als würde man sagen: „Sie möchten Ihre Reise buchen, sind aber nervös? Hier ist eine letzte Sache, die Sie sich ansehen sollten, bevor Sie sich entscheiden!“
Erstellen Sie eine eigene Seite für Social Proof
Wenn Sie keine PWA erstellen oder zu viele soziale Beweise haben, um sie auf kleinem Raum zu zeigen, erstellen Sie eine eigene Seite dafür. Dies ist auch eine großartige Option, wenn Sie vorhaben, etwas anderes als nur Erfahrungsberichte oder Rezensionen zu teilen.
Erfahrungsberichte/Bewertungen
Winkworth ist eine Immobilienagentur in Großbritannien. Testimonials sind ein nützliches Mittel, um andere Verkäufer und Vermieter davon zu überzeugen, mit der Agentur zusammenzuarbeiten. Die Homepage hat jedoch keine. Stattdessen hat sich das Unternehmen dafür entschieden, sie auf einer Testimonials-Seite zu platzieren.
Es ist nicht so, dass diese Seite nur eine Zusammenfassung aller positiven Dinge ist, die die Leute gesagt haben. Die Erfahrungsberichte sehen aus, als wären sie von Winkworth handverlesen worden, besonders die längeren, die mehr Details über die Erfahrung und die Menschen enthalten, mit denen sie gearbeitet haben.
Jeder Testimonial enthält den Namen der Person sowie den Winkworth-Standort, auf den sie sich bezieht. Auf diese Weise können Besucher mehr über die Erfahrung an bestimmten Orten erfahren, anstatt nur zu hören, wie großartig Winkworth als Ganzes ist.
Fallstudien
Nicht nur Testimonials könnten eine eigene Seite gebrauchen. Fallstudien sollten die Homepage auch nicht überladen.
Während Bang Marketing seine Fallstudien mit einem Werbebanner auf der Homepage bewirbt, hört man dort nur mehr davon. Sie speichern die Geschichten ihrer Kunden für einzelne Seiten wie diese:
Jede Fallstudienseite ist minimal gestaltet, erfasst aber alle Informationen, die zum Erzählen der Geschichte erforderlich sind.
Zuerst gibt es ein Video des Kunden, das erklärt, was Bang Marketing für ihn tun konnte. Anschließend wird kurz beschrieben, woran das Team gearbeitet hat. Abschließend bieten hochwertige Bilder den Besuchern einen Einblick in das resultierende Produkt.
Dies ist eine viel effektivere Möglichkeit, Fallstudien zu teilen, als eine Flut von Portfoliobildern auf der ganzen Homepage zu platzieren.
Drücken Sie
Es gibt zwei Möglichkeiten, den Pressebereich einer Website zu verwalten. Das Unternehmen könnte seine eigenen Pressemitteilungen veröffentlichen oder Informationen darüber teilen, wo es in der Presse erwähnt wurde.
Während Ersteres nützlich ist, um Unternehmensnachrichten und Gewinne mit Besuchern zu teilen, ist es einfach zu eigennützig und hilft nicht viel bei der Konversion. Die letztere Option könnte jedoch wirklich einen großen Einfluss haben.
Das finden Besucher zum Beispiel auf der About & Press-Seite für The Dean Hotel:
Nach einer kurzen Vorstellung des Hotels ist der Rest der Seite mit Zeitschriftencovern und Artikel-Screenshots bedeckt, die bis ins Jahr 2013 zurückreichen. Besucher können sich durchklicken, um auch jeden der Artikel zu lesen.
Dies ist eine einzigartige Möglichkeit für eine Website jeglicher Art, soziale Beweise mit Besuchern zu teilen.
Wenn Ihr Kunde zufällig eine Menge positiver Presse und endlosen Hype um seine Marke hat, versuchen Sie, dies auf der Website zu nutzen. Außerdem erhalten Sie durch das Einfügen von Screenshots aus den Artikeln selbst eine weitere Gelegenheit, das Produkt (oder in diesem Fall das Hotel und seine Zimmer) zu präsentieren.
Einpacken
Die Verbraucher sind sehr versiert geworden, wenn es um Marketing und Online-Verkauf geht. Das soll nicht heißen, dass sie nicht darauf hereinfallen – normalerweise, wenn es ehrlich und transparent gemacht wird. Wir sind jedoch an einem Punkt angelangt, an dem eine Marke sagt: „Wir sind die Besten! Vertraue uns! Kaufen Sie bei uns!“, schneidet es normalerweise nicht ab. Sie brauchen mehr Bestätigung als das.
Am Ende des Tages braucht Ihre mobile Website oder PWA soziale Beweise, um Besucher davon zu überzeugen, zu konvertieren.
Seien Sie jedoch vorsichtig, wie Sie soziale Beweise in die Website einbauen, insbesondere auf der Homepage. Sie haben weder Zeit noch Raum zu verschwenden, erstellen Sie also nichts unnötig Sperriges, nur damit Sie angeben können, wie viele Erfahrungsberichte, Rezensionen, Fallstudien, Kundenlogos und hochkarätige Partnerschaften Sie haben. Hier geht es um Qualität vor Quantität, also machen Sie es sich zunutze.