Der erste Schritt zum Verkauf eines siebenstelligen Webprojekts

Veröffentlicht: 2018-06-25

„ Es war ein zwei Millionen Dollar teures Webprojekt.“

Dann stand Nick Weynand, CEO von Mighty Citizen (ehemals Trademark Media), auf, um sich kurz um etwas Geschäftliches zu kümmern. Nick und ich führten ein Interview für UGURUS in ihrem Büro in Austin, TX.

Den Großteil meines Berufslebens habe ich im digitalen Agenturgeschäft verbracht. Die ersten dreizehn Jahre liefen eins, und die letzten sechs halfen ihnen zu wachsen. Ich habe mit Tausenden von Agenturen gesprochen und Video- und Podcast-Interviews mit einigen der Besten der Branche geführt.

Dieses Gespräch mit Weynand war nicht das erste Mal, dass ein Agenturinhaber mit mir über Projekte im siebenstelligen Bereich sprach. Ich war begeistert, von Nick zu erfahren, wie sie an solch große Websites herangegangen sind, wie sie ihre Agentur positioniert haben, um solche Aufträge anzuziehen, und was sich an diesen großen Projekten von der Arbeit unterscheidet, die Sie möglicherweise für kleinere Unternehmen und Organisationen durchführen.

Etwas Interessantes passierte, während Nick sich kurz entschuldigte. Ich schaute auf mein Handy, um mir die Zeit zu vertreiben. Da war es in unserer Support-Warteschlange als nächstes an der Reihe. Eine E-Mail von einem potenziellen Kunden antwortete auf eine meiner E-Mails, in der für unsere Agentur Bootcamp geworben wurde. In meiner E-Mail ging es darum, wie man höherwertige Projekte verkauft – die wir als Projekte über zehntausend Dollar definieren. Er sagte:

„Niemand kauft Websites für über 10.000 Dollar. Ich kann Kunden kaum dazu bringen, 3.000 Dollar zu zahlen. Du bist voll davon.“

Jetzt, während meiner Tätigkeit bei meiner Agentur, habe ich über tausend Website-Vorschläge eingereicht. Die meisten von ihnen weit über zehntausend Dollar. Ich habe nie ein siebenstelliges Projekt verkauft. Aber da saß ich mit Nick zusammen, und er hatte viel Erfahrung damit.

Ich steckte zwischen zwei gegensätzlichen Realitäten fest. Auf der einen Seite ein selbstbewusster Inhaber einer Webagentur, der ein Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen leitet, das den besten Universitäten, gemeinnützigen Organisationen und Unternehmen der Welt ein hervorragendes Arbeitsprodukt liefert. Auf der anderen Seite ein kämpfender Webprofi, dessen eigener schlimmster Feind seine Denkweise war.

Kein neues Problem

Ich las ein Buch über Risiko, Entscheidungsfindung und Wahrscheinlichkeit mit dem Titel Antifragile von Nassim Nicholas Taleb, mit wenig Absicht, dass es einen direkten Einblick in den Verkauf hochwertiger kreativer Arbeit geben würde. Dann stieß ich auf eine Passage, die das Problem, das ich in unserer Branche immer wieder gesehen hatte, wunderbar erklärte:

„ Ich habe diesen geistigen Defekt das Lucretius-Problem genannt , nach dem lateinischen poetischen Philosophen, der schrieb, dass der Dummkopf glaubt, dass der höchste Berg der Welt dem höchsten gleich sein wird, den er beobachtet hat. Wir betrachten das größte Objekt jeglicher Art, das wir in unserem Leben gesehen haben oder von dem wir gehört haben, als das größte Objekt, das möglicherweise existieren kann.“

Taleb, N. (2012). Antifragil. New York, NY: Random House, Inc.

In dem Buch beschreibt er, wie alte Bürokraten hundertjährige Überschwemmungen verfolgten und diese Hochwassermarken nutzten, um zukünftige hundertjährige Überschwemmungen zu planen und vorherzusagen. Der Trugschluss besteht darin, dass Überschwemmungen der letzten hundert Jahre, extrem seltene Ereignisse, schlechte Vorhersagen für zukünftige hundertjährige Überschwemmungen, extrem seltene und unvorhersehbare Ereignisse, sind. Daher Situationen wie Hurrikan Katrina.

Ich konnte nicht umhin, die unmittelbare Relevanz für den Vertrieb und die Positionierung für digitale Agenturen zu sehen.

Der Herr, der auf meine E-Mail geantwortet hat, glaubte, dass es keinen Markt für Websites über zehntausend Dollar gäbe, weil er noch nie so viel erhalten hatte, um eine zu bauen. Er war nur auf der Spitze eines Dreitausend-Dollar-Berges gewesen, also glaubte er, dass diese Berge alles waren, was existierte.

Warte eine Minute

Nun, bevor wir uns über den falschen Glauben dieses Kerls lustig machen und ihn für einen Narren halten – ich möchte, dass Sie sich selbst betrachten. Ich wette, Sie haben tief in sich denselben Glauben an bestimmte Bereiche oder Grenzen in Ihrem eigenen Unternehmen. Sie könnten jetzt mit mir glauben, dass es da draußen eine Menge siebenstelliger Projekte gibt, wenn man sich dafür entscheidet, solche Monstrositäten zu verfolgen.

Was Sie vielleicht nicht glauben, ist, dass es auch Milliarden-Dollar-Websites gibt. Aber da sind. Die Regierung schätzt, dass das angeschlagene Healthcare.gov zwischen 800 Millionen und 2,1 Milliarden Dollar gekostet hat. Wir kennen diese Zahl, weil die Regierung gezwungen ist, solche Kosten offenzulegen. Viele private Unternehmen wie Amazon, Apple und Microsoft geben Milliarden für ihre Webinfrastruktur aus.

Mindset-Coaches nennen das ganze Thema Upper-Limit-Beliefs. Über das Mögliche nachzudenken, erfordert, dass man einen Moment innehält und nachdenkt. Heutzutage ist das eine große Herausforderung.

Ich werde Sie nicht mit Mindset-Zeug umwerben. Viele gute Psychologie erklärt einschränkende Überzeugungen in sehr greifbaren Begriffen.

Anstatt langsam zu denken, denken wir schnell , indem wir Heuristiken (ein schickes Wort für eine Abkürzung) verwenden, und eine dieser häufig verwendeten Heuristiken wird als Verfügbarkeitsverzerrung bezeichnet.

Unser Gehirn trifft ein Urteil auf der Grundlage von Informationen, die leicht verfügbar sind. Wenn Sie nur auf Kunden gestoßen sind, die bereit sind, ein paar tausend Dollar für eine Website zu bezahlen, dann beginnt Ihr Gehirn, eine Geschichte zu erfinden, dass jedes Unternehmen nur bereit ist, ein paar tausend Dollar für eine Website auszugeben. Der Verstand hasst ungelöste Probleme, also löst er sie mit Unwahrheiten.

Das Problem ist, dass diese Unwahrheiten oft zu Überzeugungen werden, die uns nicht sehr gut dienen.

Jetzt wissen Sie jedoch, dass Unternehmen tatsächlich viel mehr als ein paar tausend Dollar für Websites und digitales Marketing ausgeben. Viele geben Millionen oder mehr aus. Mein Unternehmen ist nicht einmal so groß, und wir haben Hunderttausende von Dollar für unsere Webinfrastruktur ausgegeben.

Eine einfache Lösung

Einschränkende Glaubenssätze und Heuristiken geben uns ein angenehmes Gefühl. Sie halten uns in unserer gewählten Realität. Es ist einfacher, unangefochten zu bleiben, als die schicksalhaften Worte zu sagen:

"Ich weiß nicht."

Zuzugeben, dass man die Antwort nicht kennt, ist hart. Vor der wissenschaftlichen Revolution im 18. Jahrhundert erzählten die Menschen viel lieber wilde Geschichten darüber, wie die Dinge funktionierten, als diese drei Worte zu äußern. Die Menschen waren überzeugt, dass die Welt eine Scheibe sei. Sie konnten es sich nicht anders vorstellen. Sie hätten einfach zugeben sollen, dass sie keine Ahnung hatten, und diese Position beibehalten sollen, bis sie weitere Beweise hatten.

Für Menschen, mit denen ich in Kontakt komme, scheint es viel bequemer zu sein, stattdessen zu sagen:

„Ich kann nicht.“ Oder…

„Das ist nicht möglich.“

Oder eine andere Realität erfinden, um nicht zuzugeben, dass sie keine Ahnung haben. Was auch immer Sie nachts zum Schlafen bringt.

Es liegt eine enorme Kraft und ein enormes Potenzial darin, diese drei magischen Worte zu sagen: „Ich weiß es nicht.“ Sobald Sie das Unbekannte identifiziert haben, legen Sie die Parameter für die Exploration fest.

Es ist möglich, dass Sie vor meinem Artikel nicht wussten, wie häufig Website-Projekte im siebenstelligen Bereich sind. Die nächste Frage, die Sie vielleicht an jemanden wie mich haben, lautet etwa: „Ok Brent, Sie haben mich davon überzeugt, dass es solche Kunden gibt, aber ich habe keine Ahnung, wo ich solche Kunden finden könnte, und selbst wenn, würden sie mich nie einstellen. ”

Aber jetzt wissen wir, was wir nicht wissen. Das zu lösen ist nur eine Frage der Zeit.

Wenn ich zum Beispiel Sie wäre und plötzlich eine solche Arbeit machen wollte, könnte ich anfangen, Agenturinhaber zu fragen, die ich in meinem Netzwerk habe, ob sie jemanden kennen, der siebenstellige Arbeit leistet. Diese Aktivität gibt mir eine Liste potenzieller Unternehmer, die ich zu einem Kaffee einladen kann, um von ihnen zu lernen. Jetzt gehe ich davon aus, dass ich nicht viel über diese Art von Arbeit weiß, um die Dynamik der Positionierung einer Agentur für diese Art von Arbeit zu verstehen, wo ich für diese Art von Arbeit werben kann und was meine Referenzen sein müssen.

Selbst wenn es mir nicht gelingt, sie davon zu überzeugen, mit mir Kaffee zu trinken, kann ich ihre Website und Fallstudien studieren und vielleicht die Leute in den Organisationen mit diesen Websites kontaktieren, um zu verstehen, wie sie denken.

Einer unserer Studenten begab sich auf diese Reise und fand sich sehr schnell am Fuße eines 500.000-Dollar-App-Entwicklungsprojekts mit einer regionalen Bank wieder. (Noch) nicht ganz siebenstellig, aber auf dem Weg (wenn er das will). Vor dieser Denkweise dachte auch er, ein Zehntausend-Dollar-Projekt sei alles, was möglich sei.

Es passieren lassen

Hier sind einige einfache Schritte, die Sie in dieser Denkweise berücksichtigen sollten:

  1. Machen Sie keine Annahmen: Annehmen ist eine Heuristik, die Ihr Gehirn verwendet, um Schleifen zu schließen und fehlende Informationen zu ergänzen, indem es Dinge erfindet. Es könnte eine Vielzahl von Vorurteilen im Spiel sein. Die Verfügbarkeitsverzerrung ist nur eine davon. Die Bestätigungsverzerrung – die Suche nach Informationen, die bestätigen, was wir bereits glauben – ist eine andere.
  2. Seien Sie offen für Möglichkeiten: Sie wissen jetzt, dass es Kunden mit fünf-, sechs-, sieben- und achtstelligen Budgets für Web-, App-, Digital- und Branding-Projekte gibt. Nur weil Sie (noch) nie die Gelegenheit dazu hatten, heißt das nicht, dass es sie nicht gibt. Sei nicht der Dummkopf von Lucretius.
  3. Forschung. Und dann recherchieren Sie weiter: Lassen Sie Google arbeiten. Diese Recherche ist besonders wichtig, wenn Sie allgemeine Annahmen über ganze Märkte treffen. Wenn Leute mir von „Restaurants ohne Geld“ erzählen, frage ich, wie ihr Geschäft morgen aussehen würde, wenn sie plötzlich die 0,1 % der 250.000 unabhängigen Restaurants mit der besten Leistung in den USA als Kunden hätten. Sie ließen mich dann wissen, dass ihr Geschäft mit den Forderungen von 250 Kunden erdrückt würde.
  4. Führen Sie Interviews zur Kundenentwicklung durch: Befragen Sie jeden, den Sie auf dem Markt erreichen können, den Sie bedienen möchten, oder auf der Ebene, der Sie helfen möchten. Fragen Sie nach ihren Problemen. Lassen Sie sich von ihnen durch ihre Arbeitsabläufe führen. Nicht nur, um ihre Arbeit zu erledigen, sondern fragen Sie nach den Schritten, die sie unternehmen, um Aufträge zu erhalten. Ich hatte schon früh Glück, weil wir einen 50.000-Dollar-Deal aufgeschlagen (und verloren) hatten, als ich 23 war. Diesen Prozess zu durchlaufen, war eine weitere Kerbe in meinem inoffiziellen MBA. Die Erfahrung hat mich gelehrt, wie man zukünftige Arbeiten dieser Größe gewinnen kann.
  5. Vernetzen Sie sich mit anderen Agenturinhabern über Ihrem Level: Holen Sie sich einen Mentor. Oder essen Sie zu Mittag oder trinken Sie einen Kaffee mit anderen, die dasselbe tun wie Sie, aber weiter sind als Sie. Es gibt über hunderttausend Agenturen in den USA, weltweit wahrscheinlich über eine Million. Finden Sie heute Unternehmen, die die Art von Arbeit haben, die Sie sich in Zukunft wünschen. Laden Sie die Besitzer mit wenig anderer Absicht zum Kaffee ein als „Ich möchte von Ihnen lernen“.
  6. Fragen Sie: „Was müsste ich tun, wenn …“
    Betrachten Sie Ihre Ziele. Wenn Sie jetzt einen niedrigen vierstelligen Betrag verkaufen und das erste 10.000-Projekt wollen, und die Antwort auf diese Frage lautet, müssen Sie anfangen, mit verschiedenen Arten von Kunden zu arbeiten. Beginnen Sie dann mit dem Erkunden, wie Sie mit anderen umgehen können. Ändern Sie Ihre Gewohnheiten. Anstatt am lokalen WordPress-Treffen teilzunehmen, nehmen Sie an einer Konferenz teil, die nicht in unserer Branche stattfindet. Sie werden schnell von den ausgegebenen Millionen von Dollar umgehauen sein. Ein Kunde von mir war gerade auf einer Tierfuttermesse mit Tausenden von potenziellen Unternehmen in seiner Nische.
  7. Fordern Sie sich bei jedem Deal ein wenig heraus: Weynand bei Mighty Citizen hat nicht mit siebenstelligen Deals angefangen. In meinen Gesprächen mit ihm begann er in seinem Studentenwohnheim mit dem Verkauf von Websites für ein paar tausend Dollar (genau wie alle anderen auch). Weynand drängte sich bei jedem Deal weiter. Der Fortschritt mag in einem Jahr langsam erscheinen, aber die Macht der Zinseszinsen wirkt sich auch auf diese Art von Bemühungen aus. Nicks Geschäft ist neunzehn Jahre alt, diese kleinen Schritte auf dem Weg summieren sich zu beträchtlichen Zahlen.

Jetzt gehen Sie weiter

Wenn Sie heute angefangen haben zu glauben, dass es unmöglich ist, eine siebenstellige Arbeit zu bekommen, hoffe ich, dass ich Ihnen jetzt geholfen habe zu erkennen, dass es nicht nur möglich ist, sondern dass es für Sie im Laufe Ihres Lebens durchaus greifbar ist. Ich glaube nicht, dass meine Empfehlung wäre, nächste Woche vom Verkauf einer 4.000-Dollar-Website zu einem Millionen-Dollar-Projekt überzugehen. Bei bedeutenderen Projekten besteht ein hohes Risiko. Komplexitäten mit größeren Umfängen und mehr beteiligten Personen.

Ich habe gesehen, wie mehrere Agenturen zusammenbrachen (oder unnötig stressige Abschwünge durchmachten), weil sie ihr Geschäft zu sehr einem großen Walprojekt widmen. Denken Sie daran, Ihre Projektbudgets wie das Heben von Gewichten oder andere körperliche Aktivitäten aufzubauen. Sie müssen Ihre Muskeln innerhalb eines akzeptablen Bereichs belasten. Das Gewebe wächst, und dann kannst du immer größere Gewichte heben, bis du zu Arnold wirst. Passiert nicht über Nacht, kann aber überraschenderweise innerhalb von ein paar Jahren auftreten.

Wenn Sie den Weg zu einer siebenstelligen Arbeit einschlagen, sind die Fähigkeiten, die Sie heute haben, möglicherweise nicht so relevant. Möglicherweise verbringen Sie mehr Zeit damit, Talente einzustellen und zu rekrutieren, Tabellenkalkulationen herumzuschieben, um Kostenanalysen zu berechnen, und zu Pitch-Meetings zu fliegen.

Die gute Nachricht ist, dass dies gelöste Probleme sind. Sie brauchen Zeit, um sie zu lernen, und Sie müssen mit der Zeit in diese Branche hineinwachsen. Der erste Schritt besteht darin, sich dieses Ziel vor Augen zu führen. Die Feststellung, dass Sie eines Tages dorthin gelangen wollen, ist der wichtigste Teil der ganzen Gelegenheit.

Wie ich in vielen Agenturen gesehen habe, ist größer nicht immer besser. Ich habe Agenturinhaber von Ein- oder Zwei-Personen-Firmen getroffen, die am Ende des Jahres weitaus mehr Gewinn machen als einige große Geschäfte. Einige haben eine unglaubliche Flexibilität, wo und wie sie arbeiten möchten.

Die letzte und wichtigste Frage, die Sie sich stellen müssen, ist warum .

Wenn wir diese Frage stellen, sind unsere Egos schreckliche Führer. Wenn Sie siebenstellige Arbeit verkaufen wollen, damit Sie den Leuten sagen können, dass Sie siebenstellige Arbeit verkaufen, wird Sie das nicht dorthin bringen (oder vielleicht würde es das, aber wenn Sie einmal ankommen, haben Sie vielleicht nicht den Mut zu bleiben). Wenn Sie sich jedoch die Organisationen ansehen, die diese Investitionen tätigen, und Probleme sehen, bei deren Lösung Sie ihnen helfen könnten, und Sie dies als lohnende und sinnvolle Arbeit ansehen, dann ist dies vielleicht eine Reise, die Sie in Betracht ziehen sollten.

Unabhängig davon, ob eine siebenstellige Arbeit das Richtige für Sie ist, hoffe ich, dass Sie sich auf einer bestimmten Ebene aus Ihrer Komfortzone herauswagen. Egal, ob es sich um die Größe der Arbeit handelt, die Sie verfolgen, oder um den Fokus, den Sie auf einen bestimmten Markt haben. Das eigene Wachstum ist genauso wichtig wie die Steigerung Ihrer Einnahmen.

Und denken Sie daran, die Reise unterwegs zu genießen.