Erzählen Sie eine fesselnde Geschichte: Pitch-Deck-Komponenten, die überzeugen

Die Entwicklung eines überzeugenden Pitch Decks kann einer der schwierigsten Teile des Unternehmertums sein. Während Sie letztendlich Geld sammeln möchten, besteht das Ziel Ihrer ersten Präsentation einfach darin, potenzielle Investoren davon zu überzeugen, Ihnen ein Folgetreffen zu geben. Die Erstellung und Sequenzierung Ihrer Pitch-Deck-Komponenten, damit sie eine effektive Geschichte erzählen, ist entscheidend für den Aufbau dieser Beziehung.

Die Risikokapitalbranche erreichte im Jahr 2021 neue Höhen und stellte Rekordbeträge an Start-ups bereit, während sie gleichzeitig beispiellose Zuflüsse von Investoren verzeichnete. Aber das bedeutet nicht, dass es für Unternehmer einfacher geworden ist, Spenden zu sammeln. Oft war das Gegenteil der Fall: Markteuphorie und Konkurrenz um Kapital erschwerten es vielen Unternehmen, sich abzuheben. Mehr denn je müssen Startups ihre Fundraising-Bemühungen verfeinern.

Seit ich von einer Führungskraft im Bereich Corporate Finance zu einer Beraterrolle gewechselt bin, habe ich zahlreichen Start-ups in Nordamerika, Europa und anderswo bei der Entwicklung von Fundraising-Strategien geholfen. Ich sage meinen Kunden immer, dass es eine Kunst ist, ein Pitch Deck zu erstellen, das einen überzeugenden Business Case liefert und gleichzeitig eine emotionale Reaktion bei potenziellen Unterstützern hervorruft.

Narrativ ähnelt ein Pitch Deck einem Filmtrailer, da es die wichtigsten Beats einführt, um Interesse und Spannung zu wecken, ohne die ganze Geschichte preiszugeben. Für ein Pitch-Deck müssen 10 verschiedene Beats enthalten sein.

• Das Problem: Stellen Sie die Geschichte vor, indem Sie das Problem personalisieren und Spannung in den Köpfen Ihres Publikums erzeugen.
• Die Lösung: Bieten Sie einen Hoffnungsschimmer und versprechen Sie, das Problem zu lösen.
• Produktmerkmale: Präsentieren Sie die Hauptmerkmale, die die Lösung möglich machen, und bauen Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Investoren in Ihre Lösung auf.
• Markt: Stellen Sie Ihr Setting und Ihre Charaktere vor. Zeigen Sie Investoren, wer davon profitieren kann. Beginnen Sie, sich ein Bild von Kunden in den Köpfen Ihrer Investoren zu machen.
• Wettbewerbslandschaft und potenzielle Risiken: Erhöhen Sie die Spannung erneut, indem Sie die bevorstehenden Risiken und Chancen offenlegen.
• Umsatz- und Betriebsmodell: Beruhigen Sie Ihre Investoren, indem Sie einen überzeugenden Erfolgsplan demonstrieren.
• Traktion: Erhöhen Sie das Vertrauen potenzieller Investoren in Ihre Umsetzungsfähigkeit, indem Sie Ihre Erfolgsbilanz teilen.
• Projektionen: Bauen Sie Spannung auf, indem Sie zeigen, wo Sie in fünf Jahren stehen werden.
• Team: Stellen Sie Ihre Partner vor. Helfen Sie Investoren, sich mit Ihrem Unternehmen zu identifizieren. Zeigen Sie, warum Ihre Aufstellung qualifiziert ist, um das umzusetzen, was Sie versprochen haben.
• Fundraising: Erläutern Sie die Rolle, die Sie diesen Investoren bei der Verwirklichung dieses Produkts zuweisen möchten, und schaffen Sie Dringlichkeit, indem Sie zeigen, warum Sie sie jetzt brauchen.

Um zu veranschaulichen, wie sich diese Konzepte einzeln und zusammen auswirken, habe ich ein Beispieldeck für ein fiktives Startup-Unternehmen, OfficeFlex, erstellt, eine Online-Buchungsplattform für Telearbeiter auf der Suche nach einem Coworking Space. Es sucht eine Startfinanzierung, um das Produkt für die Markteinführung vorzubereiten. Dieses vereinfachte Deck dient nur zu Illustrationszwecken; Abhängig von der Komplexität Ihres Unternehmens oder Ihrer Spendenanfrage benötigen Sie möglicherweise mehr als eine Folie pro Thema. Versuchen Sie einfach, die Gesamtzahl unter 20 zu halten.

1. Das Problem

Spannung ist von zentraler Bedeutung für jede fesselnde Erzählung und erzeugt Vorfreude, die beim Zuhörer eine emotionale Reaktion hervorruft. Die Problemstellung führt diese Spannung ein.

Die Problemstellung – die Beschreibung des Problems, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ansprechen wird – muss spezifisch, persönlich und auf den größten Schmerzpunkt ausgerichtet sein (obwohl Sie in Ihrer Präsentation andere Schmerzpunkte erörtern können). Sprechen Sie offen über die Folgen eines ungelösten Problems, was Empathie für Kunden und Dringlichkeit für eine Lösung in den Köpfen Ihrer Investoren schafft.

Die Gründer von OfficeFlex haben eine zentrale Herausforderung für Remote-Arbeiter identifiziert: Trotz der Verbreitung von Coworking-Sites kann es schwierig sein, die beste Lösung zu finden. Remote-Arbeiter brauchen eine einfache Möglichkeit, einen Coworking Space zu finden, der ihren Bedürfnissen entspricht.

2. Die Lösung

Folgen Sie sofort der Lösung – lassen Sie Investoren nicht auf eine große Enthüllung warten. Um Ihre Erzählung straff und kohärent zu halten, ist es wichtig, dass diese Folie die in der ersten Folie angesprochenen Schmerzpunkte direkt anspricht. Andernfalls haben Sie einfach eine Lösung, die nach einem Problem sucht.

Das Erstellen einer prägnanten Lösung ist für viele Unternehmer schwierig, da sie oft so nah am Produkt oder der Dienstleistung sind, dass es ihnen schwer fällt, einen Schritt zurückzutreten und es auf klare, objektive Weise zu beschreiben. Bekämpfen Sie den Drang, jeden Aspekt Ihres Produkts zu diskutieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf das, was die Benutzer am meisten begeistert.

Jeder kann Coworking Spaces googeln, um einen in der Nähe zu finden, aber OfficeFlex bietet einen Mehrwert, indem es Benutzern hilft, diejenigen zu identifizieren, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen, und eine einfache Buchung ermöglicht.

3. Produktmerkmale

Die Demonstration der Produkteigenschaften steht im Mittelpunkt des Pitches – schließlich ist dies der Schlüssel zur Lösung, die Sie gerade vorgestellt haben. Ihr Ziel hier ist es, sich darauf zu konzentrieren, warum Ihr Produkt herausragt und wie es das von Ihnen festgestellte Grundproblem angeht. Betrachten Sie es als eine Immobilienliste, die die Besonderheiten eines Hauses aufzeigt.

Investoren möchten auch wissen, wie schwierig es für Konkurrenten sein wird, Ihre Lösung zu replizieren. Das ist Ihr „Wettbewerbsgraben“, der nachhaltige Vorteil, den Sie auf dem Markt haben. Stellen Sie sicher, dass Sie dies hervorheben. Seien Sie gleichzeitig zurückhaltend und vermeiden Sie technische und jargonlastige Beschreibungen der Funktionsweise des Produkts. Seien Sie optimistisch, aber geerdet, denn übermäßiger Enthusiasmus kann nach hinten losgehen und Anleger misstrauisch machen.

OfficeFlex arbeitet mit einer zum Patent angemeldeten Empfehlungs-Engine, die Benutzer nicht nur ihrem idealen Arbeitsplatz zuordnet, sondern Benutzereinblicke generiert, die monetarisiert werden können.

4. Markt

Nachdem Sie nun den Rahmen für Ihre Geschichte geschaffen und Ihre Zuhörer gefesselt haben, ist es an der Zeit zu zeigen, wem dieses Produkt helfen wird. Investoren möchten wissen, dass viele Menschen das Problem haben, das Sie lösen werden, was ein starkes Potenzial für Umsatzwachstum zeigt.

Auf dieser Folie definieren Sie die Marktgröße. Sie sollten bereit sein, Ihre Kundensegmente zu beschreiben, damit Investoren Ihre Strategie verstehen können. Business-to-Business-Unternehmen segmentieren in der Regel nach Mitarbeiterzahl, verwendeter Technologie oder Standort, während Business-to-Consumer-Unternehmen sich auf individuelle Merkmale wie Alter, Lebensphase oder Haushaltseinkommen konzentrieren.

Während die Gründer von OfficeFlex hoffen, landesweit zu expandieren, konzentrieren sie ihre Einführung auf drei US-Metropolen mit einer beträchtlichen Anzahl von Telearbeitern: New York, San Francisco und Charlotte, NC. Vom Total Addressable Market (TAM) von 12 Millionen Telearbeitern in den USA leben 750.000 von ihnen in diesen drei Städten und bilden den Serviceable Addressable Market (SAM). Etwa 1 von 7 Remote-Arbeitern in den USA nutzt einen Coworking Space, was bedeutet, dass der Serviceable-Available-Markt (SOM) etwa 107.000 Menschen umfasst.

5. Wettbewerbslandschaft und potenzielle Risiken

Als nächstes müssen Sie das Vertrauen der Anleger in Ihre Fähigkeit aufbauen, Ihre Versprechen zu halten. Ein effektiver Weg, dies zu tun, besteht darin, die Spannung wieder zu erhöhen – damit Sie sie später natürlich lösen können.

Die Kenntnis Ihrer Konkurrenz ist genauso wichtig wie die Kenntnis Ihres Produkts und Ihrer Kunden. Die Präsentation einer robusten Wettbewerbsanalyse zeigt, dass Sie wissen, wo Sie in Ihrer Branche stehen und wie Sie bestehende Akteure ausmanövrieren wollen.

Die beliebteste visuelle Anzeige der Wettbewerbsanalyse, insbesondere für Technologieunternehmen, ist als Gartner Magic Quadrant bekannt, der Wettbewerber in einem Raster in vier Kategorien einteilt: Leader, Visionäre, Herausforderer und Nischenplayer. Es ist jedoch nicht die einzige Option. Die Gründer von OfficeFlex haben sich entschieden, ihre Konkurrenz auf zwei Achsen darzustellen, die das erfassen, was ihre Kunden am meisten schätzen.

Eine kontraintuitive, aber effektive Ergänzung Ihrer Wettbewerbsanalyse ist eine Folie, die die Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen, offen anerkennt. Eric Lagier, Gründungspartner von byFounders, hat diese offene Risikobewertung als „hässliche Rutsche“ bezeichnet. Diese Analyse soll einen Einblick geben, was Sie nachts wach hält, und gleichzeitig zeigen, dass Sie nicht naiv sind und die Zeit und das Geld des Risikokapitalgebers ernst nehmen.

Ich empfehle dringend, dass Gründer neben ihrer Wettbewerbsbewertung eine hässliche Folie einfügen, wie es OfficeFlex hier getan hat. Darin erkennen die Gründer ihre größten Risiken an und zeigen, wie sie bereit sind, ihnen zu begegnen.

6. Umsatz- und Betriebsmodell

Nachdem Sie nun bewiesen haben, dass Sie das vor Ihnen liegende Gebiet verstehen, ist es an der Zeit zu zeigen, wie Sie vorgehen werden. Ihre Umsatz- und Betriebsmodelle sollten einen detaillierten Überblick über Ihren Geschäftsplan geben und auf die im vorherigen Abschnitt entstandene Spannung reagieren.

Dies ist möglicherweise der wichtigste Teil Ihres Pitch-Decks, da der Umsatz ein besonderer Schwerpunkt für Risikokapitalgeber ist. Es kann jedoch auch der tückischste Teil sein, da Marktforschung möglicherweise die einzige Möglichkeit für Unternehmen in der Frühphase und vor dem Umsatz ist, das optimale Geschäftsmodell zu ermitteln – und die Realität kann ganz anders aussehen. Glücklicherweise verstehen erfahrene VCs dies.

Sie sollten bereit sein, Schätzungen für Bruttoumsatz, Marge und Gewinn sowie Ihre Preispunkte mitzuteilen, und bereit sein, zu erklären, wie Sie zu diesen gekommen sind. Sie werden auch Details Ihres Marketingplans und Ihrer Einheitenökonomie teilen wollen, selbst wenn Sie diese noch optimieren.

Das ist eine Menge, um es auf eine einzelne Folie zu packen, also können Sie Ihr Material auf zwei Folien aufteilen oder einige dieser Informationen mündlich vermitteln. OfficeFlex hat seine Preispunkte bereits in der Wettbewerbsfolie erwähnt und sich entschieden, hier sein Betriebsmodell hervorzuheben. Die Kundenpersönlichkeiten helfen Anlegern, sich stärker mit den Benutzern von OfficeFlex verbunden zu fühlen.

7. Traktion

Es gibt möglicherweise keinen besseren Weg, Investoren davon zu überzeugen, an Sie zu glauben, als eine Erfolgsbilanz vorzuweisen. Verwenden Sie diesen Abschnitt, um zu zeigen, was Sie bereits erreicht haben und wohin Sie sich in folgenden Bereichen bewegen:

• Einnahmen
• Kunden, einschließlich abgeschlossener Deals oder monatlicher aktiver Benutzerstatistiken
• Team, einschließlich Berater und angestellte Berater
• Betriebskapazität, einschließlich eröffneter Verkaufsbüros oder gesicherter Verkaufsflächen

Ein anderer Ansatz besteht darin, die erreichten Produktmeilensteine ​​aufzuzeigen, die in eine Roadmap übergehen können, in der Pläne für zusätzliche Funktionen und Verbesserungen skizziert werden.

8. Projektionen

Dies ist Ihre Gelegenheit, potenzielle Unterstützer davon zu überzeugen, dass sich dieses Unterfangen lohnt.

Viele Gründer sind überrascht zu erfahren, dass Investoren viel mehr daran interessiert sind, wie solide die Geschäftsannahmen sind, als an reinen Umsatz- und Gewinnprognosen. Das liegt daran, dass Prognosen in der Regel nur sehr wenige Daten enthalten, während Geschäftsannahmen allgemeine Vermutungen sind und leicht zu verstehen sind.

Das Ziel der Erstellung einer detaillierten Prognose besteht darin, diese Annahmen klar darzustellen und sie einem Stresstest zu unterziehen, um zu verstehen, wie sie sich auf die Leistung auswirken. Erklären Sie, warum Sie glauben, dass die ausgewählten Inputs glaubwürdig sind. Diese Begründung ist der Unterschied zwischen Schätzen und Schätzen und zeigt, dass Sie verstehen, was passieren muss, um ein profitables Geschäft aufzubauen.

Abgesehen von der angestrebten jährlichen wiederkehrenden Umsatzzahl für das erste Jahr berühren die Prognosen von OfficeFlex die Finanzen überhaupt nicht. Stattdessen betrachten sie die einflussreichsten Inputs: geografische Expansion, Produktwachstum und Datenerfassung.

9. Mannschaft

Jede Geschäftsbeziehung basiert auf Menschen, und Investoren möchten darauf vertrauen können, dass die an Ihrem Unternehmen beteiligte Gruppe über die Fähigkeiten und Erfahrungen verfügt, um das Projekt zum Erfolg zu führen. Deshalb ist es für erfolgreiche Gründer viel einfacher, Kapital zu beschaffen. Wenn Sie in Ihrer Vergangenheit keinen erfolgreichen Exit hatten, sollten Sie Folgendes in Ihrem Deck präsentieren:

• Zeitaufwand der Gründer
• Jahrelange Branchenerfahrung des Kernteams
• Kaufmännischer und betriebswirtschaftlicher Hintergrund des Kernteams
• Technische Fähigkeiten des Kernteams

Dies ist Ihre letzte Gelegenheit, das Vertrauen der Anleger in Sie und Ihr Produkt aufzubauen, bevor Sie zur Finanzierungsanfrage kommen.

10. Spenden sammeln

An dieser Stelle erläutern Sie die Rolle, die ein Investor beim Aufbau Ihres Produkts spielen wird. Sie müssen mindestens angeben, wie viel Finanzierung Sie benötigen, wofür genau Sie sie benötigen und welche Auswirkungen die Investition auf den Wert des Unternehmens haben wird. Stellen Sie sicher, dass Sie die Verwendung der Mittel im Zusammenhang mit Ihren geplanten Meilensteinen beschreiben, wie z. B. Ihrem Break-Even-Punkt, einem sinnvollen Wachstumsschub oder der Entwicklung Ihres Produkts.

Wenn Sie möchten, können Sie auch die Bewertungsrichtlinien und/oder das von Ihnen angebotene Eigenkapital angeben. Anlageberater können hier einen großen Mehrwert für Gründer schaffen, die noch nie einen Pitch durchlaufen haben.

OfficeFlex bittet um 500.000 US-Dollar, um weitere Teammitglieder hinzuzufügen, das Minimum Viable Product (MVP) zu einer App mit umfassenderen Funktionen zu entwickeln und seine Marktforschung zu verbessern, um sich für eine erfolgreiche Markteinführung besser zu positionieren. Durch den Vergleich dieser Anfrage mit anderen Runden entsteht ein subtiles Gefühl der Knappheit, das die Anleger dazu zwingt, an Bord zu gehen.

Das Nachwort

Es gibt keine universelle Pitch-Deck-Vorlage, die für jedes Startup funktioniert, aber es gibt wichtige narrative Beats, die Ihnen helfen können, die Essenz der einzigartigen Geschichte Ihres Unternehmens einzufangen und Investoren davon zu überzeugen, Sie bis zum Ende zu begleiten.

Ironischerweise hassen die meisten Risikokapitalgeber Pitch Decks, weil sie sich so oft wiederholen. Denken Sie daran, dass Ihr Publikum mit einer wachsenden Zahl dieser Präsentationen bombardiert wird, also scheuen Sie sich nicht, etwas Kreativität und Elan zu zeigen, um Ihre Präsentation unvergesslich zu machen. Stellen Sie gleichzeitig sicher, dass Sie mit allen Daten und Erkenntnissen ausgestattet sind, die Sie benötigen, um die Fragen zu beantworten, die Ihre Präsentation aufwerfen wird.

Risikokapitalverpflichtungen gehören zu den menschlichsten Investitionsentscheidungen, bei denen Emotionen und Bauchgefühle genauso genutzt werden wie Finanzanalysen. Im Gegensatz zu Anleiheallokationen oder Portfoliogewichtungen oder Absicherungen stellt jede Finanzierungsentscheidung die Überzeugung dar, dass ein bestimmtes Unternehmen und ein bestimmtes Team die Vision und die Mittel hat, um schnell zu wachsen, den Widrigkeiten zu trotzen und seinen Geldgebern einen unglaublichen Wert zu bieten. Um sich diese Überzeugung zu verdienen, bedarf es einer großartigen Geschichte – und einer überzeugenden Art, sie zu erzählen.