So steigern Sie den B2B-Umsatz durch A/B-Tests Ihres CTA

Es gibt eine riesige Chance, ein beträchtliches Einkommen zu erzielen, wenn Sie in den B2B-Markt eintreten. Wussten Sie eigentlich, dass B2B-Unternehmen jedes Jahr mehr als doppelt so viel Umsatz erzielen wie B2C-Unternehmen? Konkret geht es um etwa 559 Milliarden US-Dollar an B2B-Umsätzen im Vergleich zu 252 Milliarden US-Dollar für B2C. Obwohl keine der beiden Zahlen zu verspotten ist, ist es klar, dass Unternehmen bereit sind, mehr auszugeben.

Mit mehr Geld, das Sie ausgeben können, gehen jedoch auch höhere Erwartungen einher, mit denen Sie sich auseinandersetzen müssen, wenn Sie mit einem Geschäftskunden zu tun haben. B2B-Leads müssen erheblich länger aufgewärmt werden, bevor Sie ihnen ein Verkaufsargument geben können, ohne sie abzuschalten.

In The Digital Evolution in B2B Marketing wird berichtet, dass B2B-Käufer zu 57 % den Entscheidungsprozess durchlaufen haben, bevor sie überhaupt mit jemandem über einen möglichen Kauf sprechen. Dies bedeutet, dass Ihre Website vorbereitet und gepumpt werden muss, um sie in Ihrem Unternehmen zu verkaufen.

Aber wie macht man das bei einer so gebildeten und oft schwer zufriedenzustellenden Zielgruppe? A/B-Tests sind eine solche Inbound-Marketing-Taktik, mit der Sie Ihre Website erheblich verbessern können, was wiederum zu einer Steigerung der B2B-Verkäufe führt. Insbesondere bei dieser Art von Zielgruppe sollten Sie in Ihren A/B-Tests auf den Call-to-Action (oder CTA) abzielen.

Was ist A/B-Testing und wie hilft es dem B2B-Vertrieb?

Vorausschauende Unternehmen erkennen, dass es nicht allzu schwer ist festzustellen, was ihre Kunden bewegt, solange sie über belastbare Daten verfügen, die dies belegen. Google Analytics ist ein guter Ausgangspunkt, aber es sagt Ihnen nicht, welche genauen Änderungen am Design, der Formulierung, der Farbe oder der Platzierung Ihres CTA erforderlich sind, um den Besucherempfang zu verbessern.

Aus diesem Grund haben wir A/B-Tests.

Für diejenigen unter Ihnen, die mit dieser Art der Datenerfassung und UX-Forschung noch nicht vertraut sind: A/B-Tests sind Split-Tests für das Web.

Es gibt immer eine Version A , die als Kontrolle für Ihr „Experiment“ dient. Dies ist die Originalversion Ihres CTA. Dies muss vorhanden sein, da Sie bereits ein genaues Verständnis dafür haben, wie es bei Ihrem Publikum abschneidet, und es einen fairen Vergleich mit jedem neuen Design bietet, das Sie testen.

Dann gibt es eine Version B (und manchmal eine Version C, D usw.), die als Testvariable im Experiment dient. Dies ist eine Änderung Ihres CTA. Um Ihre Hypothese effektiv zu testen, was mit dem ursprünglichen Design falsch war (wenn überhaupt), sollten Sie nur eine Variable ändern.

Sobald dies festgelegt ist, führen Sie den Test auf Ihrer Website durch und wählen aus, welcher Prozentsatz der Besucher jede Version der Website sehen soll. Nachdem das Experiment seinen Lauf genommen hat, überprüfen Sie die Ergebnisse, um zu sehen, welche Version des CTA besser abgeschnitten hat; Mit anderen Worten, welche hat mehr Engagement erhalten und zu mehr Conversions geführt. Sie können dann das Siegerdesign auf Ihre Website „pushen“ und die neue und verbesserte Konversionsrate und eine Steigerung der B2B-Verkäufe überwachen.

5 Ideen für CTA-A/B-Tests zur Steigerung der B2B-Verkäufe Ihrer Website

Wenn Ihnen das gefällt, Sie sich aber nicht sicher sind, wo Sie mit der Bestimmung der Variablen anfangen sollen, ist es immer am besten, sich anzusehen, was in der Vergangenheit funktioniert hat. Daten sollten bei jeder Entscheidung, die Sie für Ihr Unternehmen treffen, immer eine wichtige Rolle spielen, aber das bedeutet nicht immer, dass es Ihre Daten sein müssen.

Vermarkter und Unternehmen haben die Leistungsfähigkeit von A/B-Tests sehr lautstark betont, insbesondere von Tests, die auf CTAs durchgeführt werden, da sie normalerweise das direkte Tor zu einer Steigerung der Verkaufskonversionen sind. Werfen wir also einen Blick auf frühere A/B-Tests, die durchgeführt wurden, um zu sehen, ob wir Inspiration für Ihre eigenen Tests sammeln können:

Das komplette Redesign von Friendbuy

Das Team von Friendbuy hat auf seiner Homepage eine kurze Einladung erstellt, die Benutzer dazu einlädt, eine kostenlose Produktdemo zu testen. Der Werbe-CTA erhielt zwar ein gewisses Engagement (mit einer Rate von 1,44 %), aber sie vermuteten, dass dies nicht gut genug war.

So sah der ursprüngliche CTA aus:

Aufgrund der bewährten Design-Praktiken, die sie ursprünglich in Bezug auf die Platzierung befolgt hatten und wussten, warum Besucher überhaupt auf die Seite gingen, vermutete Friendbuy, dass eine vollständige Neugestaltung angebracht war.

In ihrem A/B-Test erstellten sie zwei komplett neue Versionen. Beide gaben dem CTA ein klareres Button-Design und weniger Mehrdeutigkeit darüber, was die Nachricht bedeutete:

Durch das Herausschneiden der Mehrdeutigkeit und das Entwerfen eines Knopfes, der Aufmerksamkeit erregen sollte, stellten sie fest, dass beide neuen Designoptionen das Original deutlich übertrafen. Version A „Test it out“ führte zu einer Klickrate von 2,47 %, während Version B „Demo ansehen“ zu 4,49 % führte.

Der überarbeitete Text von Empire Flippers

VWO berichtete von einem Fall, in dem eine einfache Änderung des Wortlauts in einem CTA zu einer drastischen Verbesserung der Conversions führte. Folgendes geschah, als Empire Flippers, ein Website-Flipping-Service, den Wortlaut seines CTA testete.

In der ursprünglichen Version des rechtsbündigen CTA rief Empire Flippers Website-Flipping-Unternehmer dazu auf, „Mach mit!“ Diese Instanz des CTA hatte eine Conversion-Rate von 2,88 %.

In der „B“-Variante tauschten Empire Flippers diese Nachricht gegen „Make Money Flipping Websites“ aus.

Infolge dieser Änderung des Wortlauts stieg ihre Umwandlungsrate auf 3,84 %. Auch dies ist ein weiteres Argument dafür, warum Sie Ihre CTA-Formulierung immer explizit machen sollten.

Links zur Homepage von MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings ist ein Unternehmen, das Softwareschulungen an Unternehmen in Deutschland verkauft. Die ursprüngliche Version ihrer Website bewarb die drei Kategorien von Schulungen, die sie Kunden anboten:

Wie Sie sehen können, wurde jedes der drei CTA-Felder mit einem Stockfoto, einem Kopfzeilentext, einer kurzen Beschreibung und einem roten Button zum Durchklicken für weitere Informationen gefüllt.

Um die Interaktion mit diesem Teil der Homepage und damit den Verkauf ihrer Software-Schulungsdienste zu steigern, führte MedienReich einen A/B-Test mit einem völlig neuen Satz CTA-Boxen in diesem Bereich durch.

Obwohl das neue Design in diesem Bereich fast dreimal so viele Click-Through-Optionen bietet, erlebte die Website einen enormen Wachstumsschub. Insbesondere stiegen die von der Homepage generierten B2B-Umsätze von 2.149,72 $ auf 4.436,41 $. Dies zeigt nur, wie einfachere Designs und klarere Erklärungen einer Dienstleistung oder eines Produkts (in diesem Fall die Präsentation spezifischer Schulungen und nicht nur allgemeiner Beschreibungen) die Besucher zum Handeln anregen.

Die Landingpage-Struktur von Unbounce

Wenn Sie eine Pay-per-Click-Kampagne durchführen, erwarten Sie einen erheblichen Return on Investment. Es scheint zwar nicht so, als wäre Unbounce völlig unzufrieden damit gewesen, wie ihre Zielseite Besucher zu ihren Conversion-Buttons geführt hat, aber der Marketingleiter war der Meinung, dass es einen besseren Weg gibt, die Seite zu strukturieren, um sicherzustellen, dass sie jeder sieht.

Im A/B-Test haben sie die orangefarbenen CTA-Buttons ganz oben in der Preistabelle platziert. Infolgedessen konvertierte diese umstrukturierte PPC-Zielseite 41 % mehr Leads als das Original, bei dem sich die Schaltflächen ganz unten befanden.

Delivras Gütesiegel

Der E-Mail-Marketing-Automatisierungsdienst Delivra wollte mehr Anmeldungen für den kostenlosen E-Mail-Marketing-Leitfaden, den sie auf ihrer Website anbieten. Als sie das Formular und die Schaltfläche darunter untersuchten, vermuteten sie, dass eine Sache fehlen könnte, die die Benutzer davon abhielt, die Informationen auszufüllen und sich durchzuklicken, um ihren Leitfaden zu beanspruchen: Sicherheitsgarantie.

Obwohl ein Formular, das nach minimalen Informationen fragt, nicht wie eine große Bedrohung für Geschäftsinhaber und Vermarkter erscheint, die versuchen, einen kostenlosen Bericht zu beanspruchen, stellte Delivra fest, dass ihre Annahmen richtig waren. Es brauchte nur eine kleine Datenschutzerklärung, die unter dem CTA platziert werden musste, damit Besucher ihre Meinung ändern konnten:

Infolgedessen verzeichnete Delivra eine 35-prozentige Steigerung der Formulareinreichungsrate. Obwohl diese Art der Konvertierung den Umsatz von Delivra möglicherweise nicht direkt gesteigert hat, hat es Delivra als vertrauenswürdige Ressource für diejenigen bekannt gemacht, die den kostenlosen Bericht heruntergeladen haben. Und indem sie ihr Vertrauen in etwas so Alltägliches wie einen Download stärkten, trugen sie wahrscheinlich dazu bei, ihr Vertrauen darin zu stärken, sie als Experten für E-Mail-Automatisierung einzusetzen.

Fazit

Natürlich ist nicht jede Hypothese, die Sie über mangelndes Engagement für Ihren CTA haben, richtig. Deshalb führen Sie den unverbindlichen A/B-Test durch, um Ihre Theorie zu bestätigen. Sobald Sie ein Erfolgsrezept gefunden haben, können Sie damit live gehen. Aber A/B-Tests sollten hier nicht aufhören. Vielleicht würde es auch helfen, den Wortlaut der Schaltfläche zu ändern? Oder würde das Hinzufügen von Schattierungen zum Schaltflächendesign es besser sichtbar machen? Das musst du herausfinden.

A/B-Tests sind eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und einen stetigen Strom von Feedback darüber zu erhalten, was das beste Erlebnis auf Ihrer Website ausmacht. Indem Sie dieses Feedback einholen und Ihr CTA-Design regelmäßig aktualisieren, tragen Sie dazu bei, eine positivere Erfahrung mit potenziellen B2B-Kunden zu gestalten, die bereits mehr als die Hälfte des Entscheidungsprozesses hinter sich haben.