Inbound- oder Outbound-Marketing: Was bevorzugen Sie für Ihr Unternehmen?

Inbound- und Outbound-Marketing beschreiben zwei Kategorien der Förderung Ihres Unternehmens.

Sie artikulieren die Art der Beziehung, die Unternehmen zu ihren Kunden anstreben und wie sie daran arbeiten, sie zu binden. Meistens bringt die Kombination aus Outbound- und Inbound-Marketing-Aktivitäten die bestmöglichen Ergebnisse.

Outbound-Marketing

Outbound-Marketing versucht, Verbraucher sowohl durch allgemeine Medienwerbung als auch durch persönlichen Kontakt zu erreichen. Je nach Veranstaltungsort kann die Ansprache extrem breit (TV-Werbung), sehr persönlich (persönliche Treffen) oder „unpersönlich persönlich“ (Cold-Calling oder pauschale E-Mails) sein.

Outbound-Marketing ist unterbrechungsbasiertes Marketing. Seine Prämisse ist es, ein Medium mit einer großen Anhängerschaft zu finden und diese Anhängerschaft regelmäßig mit getrennten Anzeigen zu unterbrechen. Die Hoffnung ist, dass mit etwas sorgfältiger Planung und einer Untersuchung der demografischen Daten ein kleiner Prozentsatz des Publikums auf die Unterbrechung in der Handlung hört und sich in einen Kunden verwandelt.

Um die Outbound-Marketing-Strategie effektiver zu gestalten, muss ein Profi sicherstellen, dass er strategische Skripte erstellt. Es ist wichtig, dass ein Kaltakquise- oder E-Mail-Anruf organisch, natürlich und informativ klingt. Wenn das Skript zu sehr nach einem Verkaufsgespräch klingt, ist es wahrscheinlicher, dass das Publikum es als Telefonmarketinganruf oder Spam betrachtet. Der Text sollte die Marke eines Unternehmens mit wenigen einfachen Sätzen und der richtigen Tonalität zum Ausdruck bringen. Dazu gehört, die Nachricht so persönlich zu gestalten, dass der Empfänger das Gefühl hat, dass der Anruf oder die E-Mail auf ihn und seinen Lebensstil abzielt, aber nicht so persönlich, dass die Effizienz der Strategie abnimmt.

Eine weitere Möglichkeit, das Interesse eines Publikums zu wecken, das einen Kaltanruf oder eine E-Mail erhalten hat, die von vielen Unternehmen effektiv eingesetzt wird, ist das Incentive-Angebot. Unternehmen, die in der Lage sind, ihre Bemühungen zur Lead-Generierung mit Outbound-Marketing zu verbessern, tun dies, indem sie ein Publikum zur Teilnahme an einem Wettbewerb oder einer Medienaktion einladen, die möglicherweise zu einer Belohnung führen. Die Möglichkeit, einen finanziellen Anreiz zu gewinnen, weckt oft das Interesse von jedermann, und die Arbeit oder der Prozess, die sie für diese potenzielle Belohnung durchführen, führt zu einer stärkeren Bindung an ein Unternehmen und die von ihm angebotenen Produkte oder Dienstleistungen. Diese Interaktion könnte ausreichen, um einen potenziellen Kunden zu ermutigen, sich für einen Testdienst anzumelden oder ein Produkt zu kaufen.

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Menschen zu Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen führen. Ihre Zielkunden versuchen möglicherweise zu entscheiden, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich benötigen, überprüfen Ihre Konkurrenten, recherchieren Ihre Branche und suchen online nach Nachrichten. Das Ziel hier ist also, Ihre Botschaft durch Inhalte zu vermitteln, die all diese Phasen und Szenarien des Kaufprozesses ansprechen.

Es gibt vier Stufen der Inbound-Marketing-Methodik. Sie ziehen an, konvertieren, schließen und erfreuen. In dieser Phase müssen Sie mithilfe überzeugender und qualitativ hochwertiger Inhalte, die ihre Fragen beantworten, die richtigen Fremden für Ihre Marke und Ihre Website gewinnen. Blogging, SEO-Strategie und Social Media helfen dabei.

Mit Hilfe überzeugender Calls-to-Action, Formulare und optimierter Landingpages verwandeln Sie diese Besucher in der Konversionsphase in qualifizierte Leads. In der Abschlussphase arbeiten Sie daran, diese Leads mit Hilfe von Tools wie umfassender Lead-Intelligence, Lead-Pflege, Closed-Loop-Berichten und Lead-Scoring, gepaart mit den Best Practices der Lead-Nachverfolgung, in neue Geschäfte umzuwandeln.

Die Freudenphase ist manchmal das übersehene Element des Inbound-Marketings und sorgt für Vertragsverlängerungen und Weiterempfehlungen. Sie werden die Person nicht vergessen, wenn sie Kunde wird, und werden weiterhin Inhalte in verschiedenen Formen teilen, die ihnen helfen, Ihre Dienstleistungen oder Produkte besser zu nutzen und sie als Vordenker und Partner zu begeistern. Im Outbound-Marketing folgt man einem solchen Prozess nicht.

Vorteile des Inbound-Marketings

Das Aufkommen des Inbound-Marketings markiert eine Machtverschiebung – jetzt liegt die Macht beim Käufer und nicht beim Verkäufer. Der Käufer ist nicht mehr darauf angewiesen, dass das Verkaufsteam ihn über das Produkt informiert. Das Internet bringt ihnen alle Informationen, die sie brauchen, und sie können Antworten auf ihre spezifischen Schmerzpunkte erhalten, ohne Tonnen von nicht relevanten Informationen (oder ein Verkaufsgespräch) durchsuchen zu müssen.

Inbound-Marketing ist deutlich günstiger als Outbound und effektiver. Beispielsweise führen schätzungsweise 14,6 % der SEO-Leads zu einem Abschluss, während ausgehende Leads eine Abschlussrate von 1,7 % aufweisen. Über A/B-Tests können Sie den Erfolg Ihrer Inbound-Kampagne messen.

Ein weiterer Vorteil des Inbound-Marketings ist seine Agilität. Wenn Sie feststellen, dass Ihre TV-Werbung nicht die erhofften Ergebnisse erzielt, stecken Sie fest. Sie haben es gedreht und die Zeitfenster im Voraus bezahlt – es gibt nicht viel, was Sie tun können. Wenn Sie eine Inbound-Kampagne starten und feststellen, dass sie nicht so erfolgreich ist, wie Sie es sich erhofft hatten, können Sie sie spontan überarbeiten. Ändern Sie die Schlüsselwörter, überarbeiten Sie den Inhalt, wechseln Sie die Social-Media-Plattformen – es ist wesentlich einfacher, die Dinge zu ändern, wenn alles digital ist. (Außerdem ist es viel billiger.) Sie müssen nicht warten, bis Ihr Budget wieder aufgefüllt ist, da Sie zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich einen Teil Ihres Publikums verloren haben.

Nachteile des Inbound-Marketings

Trotz aller Vorteile dieser Strategie gibt es zahlreiche Nachteile, die Unternehmen beachten sollten. Die Inbound-Marketing-Kampagnen erfordern eine konstante Zeitinvestition, um Inhalte zu erstellen, die von ausreichender Qualität sind, um nützlich zu sein. Die Wirksamkeit einer Inbound-Marketing-Kampagne zeigt sich erst drei Monate nach der Einrichtung der Kampagne, und die Ergebnisse können schwieriger zu messen sein.

Außerdem erfordert Inbound-Marketing starke und vielfältige Fähigkeiten, darunter Webdesign, Content Writing, SEO und Social Media-Expertise. Ein kleines Unternehmen mit einem winzigen Marketingteam hat möglicherweise Probleme, da die Erwartung, dass eine Person über all diese Fähigkeiten verfügt, relativ unrealistisch ist. Schließlich kann es ohne die Implementierung von Webanalysen schwierig sein, den Return on Investment zu verfolgen, um festzustellen, wie effektiv eine Inbound-Kampagne ist.

Vorteile des Outbound-Marketings

Die größte Stärke des Outbound-Marketings ist seine Fähigkeit, schnell eine große Anzahl von Menschen zu erreichen und Bewusstsein zu schaffen. Wenn Sie es richtig machen, können Sie eine Outbound-Marketing-Kampagne starten, von Millionen gesehen werden und innerhalb weniger Wochen neue Kunden haben, aber die Ergebnisse hängen mehr von dem Geld ab, das Sie investieren. Es gibt auch mehr Kontrolle darüber, was Ihre Leads sehen und wann sie es sehen.

Nachteile des Outbound-Marketings

Die meisten Outbound-Marketingkampagnen können im Vergleich zu den Inbound-Marketingkampagnen mehr kosten. Es ist ziemlich teuer, einen Fernsehwerbespot zu starten, verglichen mit einem Blog, den Sie kostenlos schreiben können. Das Messen des Outbound-Marketing-ROI (Return-on-Investment) kann eine entmutigende Aufgabe sein. Eine schlecht gestaltete Werbung für Ihre Marke kann mehr Menschen abschrecken, als sie anziehen kann. Außerdem wird eine Anzeige gestoppt, sobald Sie aufhören, dafür zu bezahlen, aber ein Qualitätsblog kann für immer auf Ihrer Website bleiben.

Beispiele für Inbound-Marketing

• SEO (Suchmaschinenoptimierung) spielt eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung potenzieller Leads auf Ihrer Website durch organische Suchen in Suchmaschinen wie Google, Yahoo! und Bing. Indem Sie sich dafür entscheiden, geschäftsspezifische Schlüsselwörter einzurichten, können Sie Ihre Website so optimieren und aufbauen, dass Ihre Website auf den ersten Seiten von Google erscheint, wenn ein Lead in einer Suchmaschine nach einem Ihrer Schlüsselwörter sucht. Dies kann einem Lead helfen, Ihr Unternehmen zu finden, aber Sie müssen ihm sachkundige Inhalte präsentieren, damit dieser Besucher tiefer in Ihre Website eintaucht und immer wieder zurückkehrt.
• Soziale Medien sind eine großartige Plattform für Sie, um Ihre Stimme zu teilen und das Wort zu verbreiten. Es stehen viele Kanäle zur Auswahl, wie Facebook, Twitter, LinkedIn und Google+, und jeder ermöglicht es Ihrem Unternehmen, eine organische Fangemeinde aufzubauen und Markenbotschafter anzuziehen. Soziale Kanäle sind ein großartiger Ort, um Ihre Inhalte, Blogs und andere produkt- oder dienstleistungsspezifische Informationen zu teilen und gleichzeitig die Persönlichkeit Ihrer Marke zum Ton der Nachricht hinzuzufügen. Bezahlte Werbung auf sozialen Kanälen ermöglicht es Ihnen, Lead-Informationen zu sammeln und Ihre Botschaft basierend auf bestimmten Targeting-Kriterien von vielen gesehen zu bekommen.

Beispiele für Outbound-Marketing

• Event-Marketing ist eine fantastische Möglichkeit, Leads zu generieren, dauerhafte Beziehungen aufzubauen und mit bestehenden Kunden für Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten in Kontakt zu treten. Veranstaltungen finden häufig in Form von Webinaren, Konferenzen, Messen oder Seminaren statt und bieten Ihrem Unternehmen die Möglichkeit, Ihre Leads persönlich zu treffen und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Dies hilft Ihnen, Beziehungen zu festigen und im Kopf zu bleiben, wenn Ihr Lead bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.
• E-Mail-Marketing verwendet häufig bereits in Ihrer Datenbank vorhandene Leads oder Leads aus einer Liste. Indem Sie E-Mails erstellen, um Inhalte, Veranstaltungen, neue Produkteinführungen usw. zu bewerben, können Sie zusätzliche Aufmerksamkeit und Nachfrage für Ihr Unternehmen schaffen. E-Mail-Marketing zieht Leads auf Ihre Website, Ihren Blog, Ihre sozialen Kanäle, Veranstaltungen und Webinare, was es zu einem fantastischen Kanal macht, um Leads durch Ihren Verkaufstrichter zu leiten.

Finden Sie die richtige Marketingstrategie für Sie

Um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen das Richtige ist, müssen Sie Ihren Markt, Ihre Ziele und Ihre Marke berücksichtigen. Wenn es darum geht, Ihren Markt zu betrachten, müssen Sie berücksichtigen, wer Ihre idealen Käufer sind und wie sie normalerweise nach dem suchen, was Sie anbieten. Wo erfahren sie mehr über die Arten von Lösungen, die Sie anbieten? Um sich ein besseres Bild zu machen, werfen Sie einen Blick auf Ihre Branche als Ganzes und Ihre direkten Wettbewerber. Welche Marketingtaktiken sind am gebräuchlichsten und scheinen am effektivsten zu sein?

In Anbetracht Ihrer Ziele müssen Sie sich fragen, was Sie erreichen wollen. Wollen Sie Markenbekanntheit aufbauen? Traffic treiben? Wie viele Kunden möchten Sie gewinnen und wie sieht Ihr Zeitplan für dieses Ziel aus?

Inbound-Marketing ist die beste langfristige Strategie, aber es wird das Geschäft in den ersten Monaten wahrscheinlich nicht dramatisch steigern. Outbound-Marketing hingegen kann Ihnen helfen, Kunden schnell an die Tür zu bringen, aber es geht mit sinkenden Renditen einher.

In den meisten Fällen besteht die beste Strategie darin, ein wenig von beidem zu kombinieren und gleichzeitig einen Inbound-Ansatz für beide zu verfolgen – was bedeutet, dass Sie die Ergebnisse genau messen und neben kurzfristigem Wachstum auf langfristigen Markenaufbau abzielen.

Schließlich sollten Sie überlegen, wie sich die von Ihnen eingesetzten Marketingtaktiken auf das Image Ihrer Marke auswirken. Die Einführung einer aggressiven Kaltakquise könnte einige Verkäufe im Voraus erzielen, aber wie wird sich dies langfristig auf Ihren Ruf auswirken?

Sie möchten nur Marketingtaktiken anwenden, auf die Ihre Marke stolz sein kann und die Ihre Kunden gutheißen würden, wenn sie wüssten, wie Sie sie ausführen. Meistens kommt die Wahrheit ans Licht und es ist unglaublich schwierig, einen schlechten Ruf zu überwinden.

Es ist besser, einen Inbound-fokussierten Ansatz zu verfolgen, der gegebenenfalls auch Outbound-Marketing einsetzt. Dies bedeutet, dass Sie Outbound-Taktiken verwenden, um Ihr Unternehmen vor potenzielle Käufer zu bringen, während Sie sich mehr darauf konzentrieren, zu helfen, als im Voraus zu verkaufen.

Wenn Sie beispielsweise ausgefallene Herrensocken verkauft haben, könnten Sie eine PPC-Werbekampagne (Pay-per-Click) durchführen, die einen kostenlosen Leitfaden für passende ausgefallene Socken zu Ihrer Geschäftskleidung bewirbt, anstatt das Produkt direkt zu bewerben.

Dies funktioniert, weil die Leute sich eher für eine Marke interessieren, die ihnen hilft, den Kaufprozess zu verstehen, anstatt einfach nach ihrem Geld zu fragen oder sagen wir, Sie haben einen Stand auf einer lokalen Konferenz gekauft. Sie könnten Inbound-Taktiken verwenden, um Leads zu sammeln und Ihre Präsenz im Vorfeld der Veranstaltung zu fördern.

Während Inbound-Marketing eine Reihe attraktiver Vorteile bietet, ist eine Marketingkampagne, die die beiden Marketingstrategien kreativ kombinieren kann, diejenige, die das größte Interesse weckt und die meisten potenziellen Leads liefert. Es ist einfach, die aus eingehenden Marketingkampagnen gewonnenen demografischen Informationen zu verwenden, um Werbung auf die Personen zuzuschneiden, die sie erhalten möchten.

Die über einen Blog bereitgestellten Inhalte können auch an potenzielle Kunden gesendet werden, die sich in einem Newsletter oder einer E-Mail-Liste befinden. Um die Lead-Generierung zu fördern, ziehen Sie potenzielle Kunden an, indem Sie E-Book-Downloads, Blog-Posts, Videos und andere verfügbare Inhalte in Ihrem hervorheben Anzeigen, Mailer und E-Mails. Anstatt sich mit einer einfachen E-Mail bei einem potenziellen Kunden für seine Zeit zu bedanken, senden Sie einen Link zu relevanten Inhalten, die Sie erstellt haben und die sich auf das beziehen, was Sie in Ihrem Meeting besprochen haben. All diese Praktiken bieten einen Ausgang für hochwertige Inhalte, die für Inbound-Marketingzwecke entwickelt wurden.

Bei der Entscheidung über das Verhältnis von Inbound- zu Outbound-Marketing gibt es keine richtige oder falsche Antwort, da es stark von der Branche, den Anforderungen Ihres Unternehmens und dem aktuellen Markt abhängt, auf den Sie abzielen. Ein gesunder Marketing-Mix aus Inbound- und Outbound-Marketing ist ein Muss im heutigen digital gesteuerten Ökosystem.

Beispiele für die Integration von Inbound- und Outbound-Marketing

• Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden anzuziehen, indem nützliche und ansprechende Inhalte erstellt und geteilt werden, z. B. ein E-Book, ein Blog oder ein Video. Aber Sie müssen hier nicht aufhören. Nutzen Sie die von Ihnen erstellten Inhalte und verteilen Sie sie mithilfe von Push-Strategien. Nehmen Sie beispielsweise Ihre besten 4 oder 5 Blogbeiträge aus einem Quartal und verpacken Sie sie in einen Newsletter, der per E-Mail versendet wird.
• Werbung, E-Mail-Marketing und Hardcopy-Mailer sind Beispiele für traditionelle Outbound-Marketing-Taktiken, die effektiv sein können, wenn sie richtig durchgeführt werden. Aber was sie bei der Generierung von Leads noch effektiver macht, sind die Handlungsaufforderungen. Wenn Sie zum Beispiel das Budget haben, um zu werben oder Hardcopy-Mailer zu versenden, lassen Sie sie nicht „allein stehen“. Stellen Sie sicher, dass Sie einen effektiven CTA einfügen, der Interessenten zu den Inhalten führt, die Sie bereits durch Ihre Inbound-Marketing-Strategien erstellt haben. Bitten Sie sie, Ihren Blog zu abonnieren, ein E-Book herunterzuladen oder ein Video anzusehen.

Fazit

Der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing ist subtil und oft sind die Grenzen zwischen beiden verschwommen. Beispielsweise kann ein Inbound-Marketing-Programm als erster Schritt in einer langfristigen Marketingkampagne zur Erfassung von Lead-Daten eingesetzt werden; während ein entsprechender Outbound-Anteil verwendet würde, um diese Interessenten bis zu dem Punkt zu fördern und zu schulen, an dem sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Zusammen schaffen sie ein nachhaltiges, langfristiges Programm, das einen kontinuierlichen Strom von Verkaufschancen hervorbringen kann.