Ein Leitfaden, um Kunden für Ihre Agentur zu gewinnen

Ohne Zweifel ist Mund-zu-Mund-Empfehlung ein unglaublich wünschenswerter Weg, um Aufträge zu gewinnen. Es erfordert keine Marketinganstrengungen und konvertiert in der Regel mit einer höheren Rate, da Ihre Agentur empfohlen wurde. Sie sollten immer versuchen, Mund-zu-Mund-Propaganda zu fördern, und Projekte, die auf diese Weise kommen, sollten einen erheblichen Prozentsatz Ihres Einkommens ausmachen. Allerdings sollte man sich nie allein auf Mundpropaganda verlassen.

Mundpropaganda leidet unter zwei verschiedenen Problemen. Erstens ist es ein passiver Ansatz zur Vermarktung der Dienstleistungen Ihrer Agentur. Es erfordert, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, und Sie können nur so viel tun, um dies zu fördern. Das bedeutet, dass Sie, wenn die Arbeit versiegt, nur wenige aktive Schritte unternehmen können, um neue Arbeit einzubringen.

Ich begegne viel zu vielen Agenturen, die in Panik geraten, wenn das Telefon nicht mehr klingelt, weil sie keinen Mechanismus haben, um neue Kunden zu gewinnen.

Das zweite Problem bei Mundpropaganda besteht darin, dass sie ähnliche Kunden anzieht . In den meisten Fällen tun diejenigen, die Sie empfehlen, dies an Personen, die in ähnlichen Unternehmen und auf einem ähnlichen Niveau arbeiten. Das ist keine feste Regel, aber das ist, was ich normalerweise sehe.

Das ist kein Problem, solange Sie mit Ihren Kunden zufrieden sind. Wenn Sie jedoch Ambitionen haben, größere oder bessere Kunden zu gewinnen, wird Mundpropaganda ein limitierender Faktor sein.

Sie brauchen einen Weg, um die spezifische Art von Kunden zu erreichen, mit denen Sie arbeiten möchten, und das erfordert eine Strategie, die Mundpropaganda nicht bieten kann. Leider ist es genauso einfach, diese Strategie falsch zu machen, und dies kann sich als Zeit- und Geldverschwendung erweisen.

Das Problem mit traditionellen Ansätzen

Es ist nicht so, dass die meisten Webdesign-Agenturen andere Marketingansätze nicht kennen oder dass einer von ihnen von Natur aus schlecht ist. Im Gegenteil, im zweiten Teil seiner zweiteiligen Serie zur Gewinnung von Webdesign-Kunden bricht Stephen Roe die Möglichkeiten dieser Ansätze auf.

Das Problem ist, dass viele im Allgemeinen Schwierigkeiten haben, die Renditen zu erzielen , die die Investition von Zeit und Geld rechtfertigen. Schauen wir uns kurz die Mängel der vielen verfügbaren Taktiken an, beginnend mit der kalten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.

Kalte Kontaktierung

Die kalte Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden ist mit ziemlicher Sicherheit die demoralisierendste Art von Marketing, die Sie betreiben können. Die Leute hassen es, aus heiterem Himmel kontaktiert zu werden, daher sind die Chancen auf einen Auftrag schlecht.

Sie müssen auch berücksichtigen, dass Ihr Timing perfekt sein muss. Zum Beispiel müssen Sie jemanden kontaktieren, wenn er erwägt, ein Projekt zu leiten, bei dem Sie helfen können; sonst vergessen sie dich schnell.

Schließlich haben Sie in den Augen des potenziellen Kunden keinen Status. Sie sind nur ein zufälliger Lieferant und werden daher wahrscheinlich nicht ihre Aufmerksamkeit erregen.

Sie haben ein ähnliches Problem mit Werbung.

Werbung

Wenn jemand über Ihre Anzeige stolpert, weiß er nicht, wer Sie sind. Sie wurden nicht empfohlen, und sie haben wahrscheinlich noch nicht über andere Quellen von Ihnen gehört. Es gibt nicht viel, was Sie von der Masse abheben könnte.

Außerdem zieht Werbung tendenziell kleinere Kunden an. Das mag in Ihrer Situation angemessen sein, aber wenn Sie nach größeren Kunden suchen, werden Sie feststellen, dass sie sich eher auf Empfehlungen und Reputation als auf Werbung verlassen.

Selbst wenn größere Kunden Sie über Werbung kontaktieren, schließen sie Sie möglicherweise ein, um die Zahlen zu erfinden. Häufig haben größere Unternehmen Beschaffungsregeln, die besagen, dass Mitarbeiter zu mehreren Lieferanten gehen müssen, selbst wenn sie einen bevorzugten Lieferanten haben. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zeit mit Ausschreibungen für ein Projekt mit geringen Erfolgsaussichten verschwenden könnten, da sie bereits einen bevorzugten Lieferanten haben.

Das können Sie auch finden, wenn Sie eine Beschaffungswebsite verwenden.

Beschaffungsstandorte

Größere Organisationen veröffentlichen ihre Ausschreibungen häufig auf Beschaffungswebsites. Obwohl die Beantwortung dieser Fragen zu Arbeit führen kann, leidet es unter dem potenziellen Problem, dass Sie nur „die Zahlen erfinden“.

Kleinere Beschaffungsseiten wie Upwork oder Fiverr können auch funktionieren, aber sie sind in diesen Fällen sehr wettbewerbsfähig und preisempfindlich.

Vernetzung

Eine Möglichkeit, sich von der Masse abzuheben und sicherzustellen, dass Sie bei der Ausschreibung für eine Arbeit in einer stärkeren Position sind, besteht darin, im Voraus eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Networking ist dafür ein hervorragendes Mittel und ein zuverlässiger Weg , um neue Arbeitsmöglichkeiten zu finden . Der Nachteil von Netzwerken ist, dass es zeitaufwändig ist und nicht skalierbar ist. Deshalb wenden sich viele dem Content Marketing zu.

Inhaltsvermarktung

Content-Marketing ist die primäre Marketingaktivität, die viele digitale Agenturen nutzen, vom Bloggen bis hin zu Social-Media-Beiträgen.

Auf dem Papier ist das ein guter Schritt. Denn Content-Marketing:

• Sollte zu guten Platzierungen in Suchmaschinen führen, wenn es gut geschrieben und zielgerichtet ist;
• Unterrichtet Kunden über Best Practices;
• Demonstriert den Lesern Ihr Fachwissen;
• Baut eine Beziehung zu Ihren Followern in großem Maßstab auf;
• Bietet die Möglichkeit, eine große Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen.

In der Praxis können die Ergebnisse jedoch enttäuschend sein . Das liegt zum Teil am Erfolg des Content-Marketings. Weil es so erfolgreich ist, ist es trendy und damit sehr wettbewerbsfähig geworden.

Es gibt mittlerweile so viele Inhalte, dass es unglaublich schwierig ist, die Aufmerksamkeit von jemandem zu bekommen, ganz zu schweigen von einem guten Ranking bei Google. Dennoch kann Content Marketing immer noch eine der effektivsten Techniken sein, wenn es entsprechend fokussiert ist.

So fokussieren Sie Ihr Marketing

Den meisten Agenturen, die Content-Marketing einsetzen, fehlt der Fokus in ihren Bemühungen. Sie posten sporadisch zu einer Reihe von Themen, ohne Rücksicht auf das Publikum oder seine Bedürfnisse.

Wenn Sie dies jedoch korrigieren können, werden Sie feststellen, dass Content-Marketing den Schlüssel zu einem regelmäßigen Strom potenzieller Leads bietet. Darüber hinaus können Sie sogar genau entscheiden, welche Art von Kunden Sie anziehen möchten, indem Sie Ihre Marketingbemühungen zielgerichtet durchführen.

Dieses Targeting umfasst zwei Schritte, von denen der erste die Definition Ihrer Zielgruppe ist.

Definition Ihrer Zielgruppe

Wen versuchst du zu erreichen? Leider ist es eine grundlegende Frage, die von Freiberuflern und Agenturen regelmäßig übersehen zu werden scheint, wenn sie bloggen oder Inhalte über soziale Medien teilen. Zu oft scheinen sie zu schreiben, um ihre Kollegen zu beeindrucken, anstatt potenzielle Kunden.

Stellen Sie sich stattdessen Ihren idealen Kunden vor . Sind sie ein Kleinunternehmer oder ein Angestellter eines multinationalen Unternehmens? Sind sie die Geschäftsleitung oder ein untergeordneter Mitarbeiter, der diesen Manager beeinflussen kann?

Vielleicht möchten Sie eine Empathiekarte erstellen, wenn das hilft, oder sich sogar vorstellen, dass Ihr Marketing für einen Ihrer bestehenden Kunden erstellt wird, mit dem Sie besonders gerne gearbeitet haben.

Belassen Sie es jedoch nicht bei der Art von Person, sondern denken Sie auch an die Branche, die Sie ansprechen möchten .

An diesem Punkt können Sie anfangen, sich unwohl zu fühlen. Vielleicht möchten Sie sich nicht auf einen einzelnen Sektor konzentrieren, und das kann ich verstehen.

Wenn Sie Ihre Marketingbemühungen nicht fokussieren, werden sie online im Ozean des Lärms untergehen. Die Fokussierung auf einen bestimmten Sektor erhöht die Chance, dass Ihre ausgewählte Zielgruppe es sieht und dass es für ihre Bedürfnisse relevant ist.

Jemand muss mehrmals von Ihnen hören, bevor er aufmerksam wird, also müssen Sie Ihre begrenzten Ressourcen auf eine kleinere Gruppe von Menschen konzentrieren, um sicherzustellen, dass dies geschieht.

Aber lassen Sie mich klarstellen, ich schlage nicht vor, dass Sie nur in dem von Ihnen gewählten Sektor arbeiten. Ich sage nur, dass Sie Ihre anfänglichen Marketingbemühungen auf einen bestimmten Sektor konzentrieren müssen. Sie können sich jederzeit auf einen anderen Sektor weiter unten konzentrieren, wenn Sie sich langweilen oder die Arbeit versiegt. Am wichtigsten ist, dass Sie andere Arbeiten, die durch die Tür gehen, sicherlich nicht abweisen werden!

Ich empfehle, mit einem Sektor zu beginnen, in dem Sie Erfahrung haben. Außerdem suchen Sie idealerweise nach einem Sektor, der von einer Community umgeben ist. Das liegt daran, dass Ihr Publikum dadurch leichter zu erreichen ist und mit etwas Glück anfangen wird, sich gegenseitig Ihre Inhalte zu empfehlen.

Suchen Sie nach einem Sektor mit Chatgruppen, Blogs, Veranstaltungen und Konferenzen. Das ist ein gutes Indiz dafür, dass es eine starke Community gibt.

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Nachdem Sie Ihre Zielgruppe definiert haben, besteht der nächste Schritt darin, ihre Herausforderungen zu verstehen.

Identifizieren Sie die Herausforderungen Ihres Publikums

Die harte Wahrheit ist, dass sich niemand um Sie oder Ihre Dienste kümmert. Was ihnen wichtig ist, ist die Bewältigung der Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen. Daher müssen Sie diese Herausforderungen kennen, um Ihre Dienste so zu positionieren, dass sie zur Bewältigung dieser Herausforderungen beitragen.

Finden Sie heraus, was die Ziele Ihrer Zielgruppe sind. Was versuchen sie zu erreichen? Finden Sie auch heraus, welche Schmerzpunkte sie erfahren? Womit haben sie täglich zu kämpfen? Sprechen Sie mit bestehenden Kunden in der von Ihnen gewählten Branche oder erwägen Sie, eine Umfrage durchzuführen.

Sobald Sie sicher sind, dass Sie die Ziele und Schmerzpunkte verstanden haben, können Sie verstehen, wie Ihre Dienste dazu beitragen können, sie anzugehen. Wenn beispielsweise ein Marketingleiter eines Dienstleistungsunternehmens daran interessiert ist, mehr Leads zu generieren, könnten Sie Ihre UX -Dienste so positionieren, dass sie mehr Mundpropaganda fördern . Wenn Sie dagegen versuchen, einen Fundraising-Manager für eine Wohltätigkeitsorganisation zu erreichen, würden Sie dieselben Dienste als Möglichkeit positionieren, regelmäßige (und nicht einmalige) Spenden zu fördern.

Mit einem klaren Bild Ihres Publikums und seiner Bedürfnisse im Kopf können Sie sich jetzt auf den Aufbau eines grundlegenden Verkaufstrichters konzentrieren.

Aufbau eines einfachen Verkaufstrichters

Bevor wir in die Details Ihres Verkaufstrichters eintauchen, lassen Sie uns kurz zusammenfassen, was wir brauchen, basierend auf den Mängeln anderer Techniken. Wir brauchen einen Ansatz, der:

• Demonstrieren Sie unsere Expertise;
• Helfen Sie uns, uns von anderen Anbietern abzuheben;
• Ermöglichen Sie es uns, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, bis sie zum Kauf bereit sind;
• Minimieren Sie den Aufwand, den wir langfristig betreiben müssen.

Um dies zu erreichen, können wir nicht nur gelegentlich einen Blogbeitrag online stellen oder ab und zu zu einem Networking-Event gehen. Stattdessen brauchen wir eine Struktur, und die liefert ein Verkaufstrichter.

Wir werden einen unkomplizierten Trichter mit vier Schritten erstellen. Wir gehen zu:

1. Erregen Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden;
2. Holen Sie sich ihre Erlaubnis, in Kontakt zu bleiben, was uns Zeit gibt, Glaubwürdigkeit aufzubauen;
3. Pflegen Sie diese Beziehung, bis sie in der Lage sind, uns einzustellen;
4. Ermutigen Sie Ihr Publikum, Sie zu kontaktieren.

Unser Verkaufstrichter wird um einen E-Mail-Kurs herum aufgebaut, der Ihrem potenziellen Publikum zeigt , wie es seine Schmerzpunkte überwinden und seine Ziele mit den von uns angebotenen Dienstleistungen erreichen kann. Angenommen, Sie versuchen, Spendenaktionen für wohltätige Zwecke zu erreichen, und bieten UX-Dienste an. In diesem Fall möchten Sie vielleicht einen Kurs darüber erstellen, wie Sie das Fundraising für wohltätige Zwecke verbessern können, indem Sie eine außergewöhnliche Benutzererfahrung schaffen.

Wir werden dies eher zu einem E-Mail-Kurs als zu einer Reihe von Blog-Beiträgen machen, weil wir möchten, dass die Leute unseren Newsletter abonnieren. Der E-Mail-Kurs gibt uns die Erlaubnis, ihnen regelmäßig E-Mails zu senden, um sicherzustellen, dass sie uns nicht vergessen.

Das Schreiben des E-Mail-Kurses ist der schwierigste Teil, aber nicht so schwer, wie Sie vielleicht denken. Ich empfehle, es etwa sechs bis acht E-Mails lang zu machen, und jede E-Mail muss nur etwa 800 Wörter umfassen. Sie schreiben also effektiv sechs bis acht kurze Blog-Posts.

Wenn Sie das Schreiben hassen, kein Problem. Machen Sie es stattdessen zu einem Videokurs. Stellen Sie nur sicher, dass Sie jede Lektion per E-Mail an die Leute senden, damit sie sich anmelden müssen.

Obwohl sich das Erstellen des E-Mail-Kurses wie eine Menge Arbeit anfühlt, können wir in allen Phasen unseres Verkaufstrichters viel Wert daraus ziehen, sobald es fertig ist.

Schauen wir uns also in diesem Sinne jeden Schritt genauer an.

Auffallen

Der erste Schritt besteht darin, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen. Um dies zu erreichen, werden wir alle traditionellen Marketingtechniken anwenden, die wir bereits besprochen haben:

• Schreiben Sie Beiträge für Ihren Blog, verwenden Sie jedoch Schlüsselwörter, die bei den Suchanfragen unserer Zielgruppe gut abschneiden.
• Schreiben von Gastbeiträgen für Blogs, die unsere Zielgruppe liest;
• Auf Veranstaltungen sprechen, an denen unsere Zielgruppe teilnimmt;
• Erstellen von Inhalten für soziale Medien, die mit geeigneten Hashtags für unser Publikum gekennzeichnet sind;
• Teilnahme an Gemeinschaften, an denen unser Publikum beteiligt ist;
• Auf Wunsch sogar bezahlte Werbung.

Bei unserem Ansatz gibt es jedoch zwei wesentliche Unterschiede. Erstens produzieren wir nur Inhalte, die sich auf unser Publikum konzentrieren und von denen wir überzeugt sind, dass sie sie erreichen werden. Zweitens wird jeder Inhalt auch für unseren E-Mail-Kurs werben und die Leute auf eine Zielseite führen.

Jetzt weiß ich, was du denkst; das ist eine Menge Arbeit, vor allem neben der Erstellung des E-Mail-Kurses. Es ist jedoch nicht so schlimm, wie es scheint, da alle oben genannten Inhalte im Wesentlichen Variationen der Inhalte sein können, die wir für den E-Mail-Kurs erstellen.

Angenommen, eine Ihrer E-Mail-Lektionen befasste sich mit der Verwendung von User Experience Design zur Verbesserung der Konversion. Sie könnten dies in einem Gastbeitrag, in Social-Media-Beiträgen oder sogar in einem Vortrag auf einer Branchenveranstaltung aufwärmen. Dies erspart Ihnen nicht nur Arbeit, sondern stellt auch sicher, dass der E-Mail-Kurs für die von Ihnen veröffentlichten Inhalte relevant ist.

Mit etwas Glück wird Ihr Publikum Ihre Inhalte sehen und dann auf den Aufruf zum Handeln reagieren. Der nächste Schritt ist dann, ihre Erlaubnis zur Aufrechterhaltung des Kontakts einzuholen.

Holen Sie sich die Erlaubnis, den Kontakt aufrechtzuerhalten

Ihr Aufruf zum Handeln besteht darin, eine Zielseite zu besuchen, die Ihrem Publikum erklärt, worum es bei Ihrem E-Mail-Kurs geht. Es verspricht Ihren sechs- bis achtteiligen Kurs (den ich Ihnen empfehle, wöchentlich zu veröffentlichen) sowie einen monatlichen Newsletter, in dem Sie Ratschläge zu Ihren Diensten geben.

Die Einbindung des monatlichen Newsletters ist unerlässlich; Andernfalls könnten Abonnenten Sie nach Abschluss des Kurses vergessen. Andererseits sollte es nicht zu anspruchsvoll sein, einmal im Monat ein paar hundert Wörter zu schreiben, die einen Aspekt der Bedürfnisse Ihres Publikums ansprechen . Oft geht es nur darum, etwas tiefer in eines der Themen des E-Mail-Kurses einzutauchen.

Ich werde hier nicht auf die Nuancen des Zielseitendesigns eingehen, aber stellen Sie sicher, dass Sie sich sowohl auf die Inhalte des E-Mail-Kurses als auch auf die Vorteile konzentrieren, die er jedem Abonnenten bietet. Legen Sie außerdem besonderen Wert darauf, dass dieser E-Mail-Kurs für die spezifische Zielgruppe konzipiert wurde, die Sie erreichen möchten.

Schließlich möchten Sie vielleicht Abonnements fördern , indem Sie Personen, die sich bei ihrem ersten Besuch anmelden, einen zusätzlichen Anreiz bieten. Sie können ihnen beispielsweise einen herunterladbaren Leitfaden „Wie man den Chef davon überzeugt, dass die Benutzererfahrung wichtig ist“ zur Verfügung stellen.

Wenn sich jemand anmeldet, sollte er sofort den ersten Teil des Kurses und dann jede Woche weitere Teile erhalten. Die meisten E-Mail-Marketing-Plattformen unterstützen diese Art von Funktionalität, aber ich persönlich verwende Convertkit.

Sobald ein Abonnent seinen E-Mail-Kurs abgeschlossen hat, sollte er zu Ihrem monatlichen Newsletter migriert werden.

Pflegen Sie die Beziehung

Wie ich in diesem Beitrag mehrfach gesagt habe, ist es wichtig, den Kontakt zu potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, um sicherzustellen, dass sie sich an Sie erinnern, wenn sie Ihre Dienste benötigen. Leider passiert das nicht innerhalb der sechs bis acht Wochen Ihres E-Mail-Kurses. Daher müssen sie weiterhin gelegentlich E-Mails von Ihnen erhalten, damit Sie in ihrem Gedächtnis bleiben.

Diese E-Mails sorgen dafür, dass sich potenzielle Kunden an Sie erinnern, und stärken kontinuierlich Ihr Fachwissen und Ihre Glaubwürdigkeit, indem sie wertvolle Ratschläge geben.

Es ist wichtig zu betonen, dass diese E-Mails keine Werbung sein sollten, wenn Sie möchten, dass die Leute abonniert bleiben. Stattdessen sollten diese E-Mails Ratschläge enthalten, die Ihren Abonnenten helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre Schmerzpunkte zu überwinden. Es ist durchaus akzeptabel, in diesem Zusammenhang auf frühere Projekte zu verweisen, an denen Sie gearbeitet haben, aber bleiben Sie immer auf die Bedürfnisse Ihres Publikums fokussiert.

Niemand interessiert sich für Ihr Unternehmen oder Ihre neuesten Fallstudien. Sie sind daran interessiert, wie Sie ihnen helfen können.

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Kontakt fördern

Schließlich, wann immer möglich, ermutigen Sie Ihre Abonnenten, sich an Sie zu wenden. Stellen Sie ihnen Fragen und ermutigen Sie sie zu Feedback. Es kann sogar angebracht sein, gelegentlich ein „Fragen Sie mich etwas“-Webinar exklusiv für diejenigen auf Ihrer Mailingliste zu veranstalten.

Auf diese Weise können Sie eine persönliche Verbindung zu einigen Ihrer Abonnenten aufbauen und die Chancen, dass sie Sie in Zukunft einstellen, weiter verbessern.

Spülen und wiederholen

Mir ist bewusst, dass sich all dies wie eine einschüchternde Menge an Arbeit anfühlen kann. Allerdings wird es mit der Zeit deutlich einfacher. Sobald Sie mit einem Sektor fertig sind, können Sie Ihre Arbeit für einen zweiten Sektor wiederverwenden.

Sogar Ihr E-Mail-Kurs kann mit geringfügigen Anpassungen wahrscheinlich wieder für einen anderen Bereich verwendet werden. Außerdem wird Ihr laufender Newsletter derselbe sein, egal auf wie viele Sektoren Sie abzielen.

Am wichtigsten ist, dass die Vorteile einer E-Mail-Liste potenzieller Kunden nicht hoch genug eingeschätzt werden können. Ich habe meine Mailingliste mit dieser Art von Ansatz auf über 7.500 Abonnenten erweitert, und ich habe den Punkt erreicht, an dem, wenn ich über ein bestimmtes Thema schreibe, es fast immer dazu führt, dass ich in diesem Bereich arbeite.

Diese Fähigkeit, bei Bedarf neue Projekte zu generieren, bietet unglaubliche Sicherheit und sichert die langfristige Stabilität Ihres Unternehmens . Meiner Meinung nach lohnt es sich, dies ernster zu nehmen und die Arbeit zu investieren. Wenn Sie damit einverstanden sind, möchten Sie vielleicht Mike Monteiros ausgezeichnetes Buch „Design Is A Job“ lesen, das den Verkauf Ihrer Dienstleistungen neben den anderen Herausforderungen der Führung Ihres Unternehmens untersucht .