Wie eine wertorientierte Preisgestaltung Kunden dazu bringt, Sie zu bitten, für sie zu arbeiten

Wenn Sie schon einmal in einem guten Sushi-Restaurant waren, war Ihr erster Gedanke beim Anblick der Speisekarte wahrscheinlich: „Das ist ein bisschen teuer.“

Es stimmt – gut zubereitetes, ästhetisch präsentiertes Sushi ist nicht billig. Aber warum sollte es sein?

Wenn Sie sich für ein gutes Sushi-Restaurant entscheiden, zahlen Sie nicht nur für die Grundzutaten des Essens. Sie zahlen für den Gesamtwert, den Sie erhalten. Die Qualität des Essens, die Erfahrung, die Sie im Restaurant sammeln, und sogar das Fachwissen des Küchenchefs in der richtigen Zubereitung von Sushi (ein Handwerk an und für sich) sind Teil dessen, wofür Sie in dieser Art von Restaurant bezahlen.

Auch wenn uns als Freiberuflern beigebracht wurde, dass wir unsere Preise pro Stunde oder pro Projekt festlegen, sollten wir stattdessen an eine wertbasierte Preisgestaltung denken.

Dies ist eigentlich ein genaueres Preissystem für Freiberufler, denn sobald Sie alle Ihre Kundeninteraktionen, vergangenen Erfahrungen, angewandten Bemühungen und Endergebnisse berücksichtigen (ganz zu schweigen von der Qualität Ihrer Arbeit), müssen Sie sich nicht mehr damit befassen nur Minuten deines Lebens.

Sie haben es mit einer Person zu tun, deren Dienste wertvoller sind, als eine Uhr feststellen kann.

Zeitbasierte Preisgestaltung geht nur so weit

Zu Beginn Ihrer freiberuflichen Karriere ist es sinnvoll, Ihre Leistungen nach Zeit zu kalkulieren. Schließlich ist es einfacher, Ihre Geschäftsausgaben und -einnahmen bis auf den letzten Cent im Auge zu behalten, und hilft Ihnen, Ihre Arbeitsgewohnheiten herauszufinden, z. B. wie lange Sie normalerweise brauchen, um ein Projekt abzuschließen.

Durch die zeitbasierte Preisgestaltung wissen Sie auch, dass sich die Rechnungen zu stapeln beginnen.

Aber es kommt ein Punkt, an dem sich diese Rechnungen regelmäßiger auszahlen und Sie sich nicht mehr so ​​viele Sorgen machen, über die Runden zu kommen. Sie erkennen, dass Sie anfangen müssen, mehr zu verdienen, damit Sie Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen können.

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie auf Ihren Wert achten müssen und nicht nur darauf, „was es braucht, um es zu schaffen“.

Sicher, Sie können sich immer wieder sagen, dass es sinnvoll ist, pro Stunde zu berechnen, weil Sie immer noch das verdienen, was Sie zum Leben brauchen, und alles, was Sie tun müssen, um mehr zu verdienen, ist, mehr zu berechnen, damit Sie einen höheren Stundensatz haben. Und natürlich können Sie sich immer wieder sagen, dass es in Ordnung ist, ein Angebot zu erstellen, das darauf basiert, wie lange das Projekt Ihrer Meinung nach dauern wird.

Aber Sie verzögern nur die unvermeidliche Kernschmelze.

Leider neigen Freiberufler, die den üblichen Preisfehler machen, pro Stunde zu berechnen, dazu, sich selbst in den Boden zu stürzen, weil sie am ehesten ihre eigene Arbeit unterschätzen. Sie denken: „Wenn ich so viel verdienen will, sollte ich so viele Stunden arbeiten, also ist das Projekt so viel wert.“ Sie positionieren sich als nichts anderes als die einzelnen Teile, die ihre Dienstleistungen ausmachen, wie die Zutaten des Sushi im Vergleich zum gesamten Sushi-Restaurant-Erlebnis.

Dies bedeutet oft, dass sie damit stecken bleiben, ein Projekt innerhalb des angegebenen Zeitrahmens abzuschließen, um zu vermeiden, dass ihr Stundensatz sinkt, oder sich mit Kunden auseinandersetzen müssen, die versuchen, sie dazu zu drängen, zusätzliche Dienstleistungen kostenlos anzubieten (Scope Creep). Oder, noch schlimmer, sie müssen sich damit abfinden, dass der Kunde ihnen viel mehr Geld hätte zahlen können, weil ihre Arbeit so viel Wert geschaffen hat.

Nehmen wir beispielsweise an, Ihr typischer Stundensatz beträgt 75 $, und Sie denken, dass das Projekt eines Kunden 30 Stunden dauern wird, also berechnen Sie 2.250 $. Aber was ist, wenn das Projekt für Ihren Kunden tatsächlich viel mehr wert ist, sagen wir 5000 US-Dollar? Sie hätten über 2700 $ verloren, mehr als das Doppelte Ihres Angebots für diesen Kunden.

Du willst dich nicht dein ganzes Leben damit beschäftigen, oder?

Dann achten Sie auf den Wert.

Finden Sie heraus, was Sie basierend auf dem Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, berechnen müssen. Beachten Sie, dass dieser Wert für jeden anders aussehen kann; Ein 30-Stunden-Projekt kann für einen Kunden nur 5000 US-Dollar wert sein, während ein anderer gerne mehr als 25.000 US-Dollar zahlen würde.

Aus diesem Grund ist die Preisgestaltung nach Wert anstelle eines Stundensatzes so wichtig . Es ist Ihre „Geht aus dem Gefängnis frei“-Karte.

Es gibt einen Wert zu Wert (im Ernst)

„Jetzt warte mal“, sagst du vielleicht. „Wer wird für einen hypothetischen Wert bezahlen, von dem ich behaupte, dass ich ihn Kunden anbieten kann?“

Sie werden überrascht sein, wie viel die Leute bereit sind, für Wert zu zahlen. Wenn etwas schwer zu beschaffen, herzustellen oder zu kopieren ist, gilt es als wertvoll, fast exklusiv , und die Leute wollen es. Aus diesem Grund zahlen sie den Hintern für Verlobungsringe mit Diamanten aus, und aus diesem Grund sind Feinschmecker auch bereit, einen guten Batzen Bargeld für ein unvergessliches Sushi-Erlebnis auszugeben.

So wie Menschen für Wert bezahlen, werden es auch Kunden tun.

Das bedeutet, dass Sie aufhören müssen, Ihre Dienstleistungen als die Zeit zu betrachten, die Sie in sie investieren, und stattdessen an den Gesamtwert denken, den sie Ihrem Kunden bringen werden.

Wenn Sie diese Erfolgsbilanz darin haben, Ihren Kunden nützliche Ideen zu liefern, die sie umsetzen und folglich mehr als erwartet verdienen, werden Sie überrascht sein, wie viele Leute Sie einstellen wollen, wenn Sie sich als Freiberufler positionieren, der Ergebnisse und Wert bringt niemand sonst kann. Schließlich bieten Sie ihnen im Grunde genommen einen Diamantring oder wirklich gutes Sushi in einem wirklich netten Restaurant an.

Sie möchten für diese Artikel nicht zu wenig bezahlen, genau wie Sie es bei Ihren eigenen Dienstleistungen nicht tun würden.

Unterschätzen Sie nicht den Wert Ihrer Dienstleistungen

Wenn Sie immer noch Bedenken haben, auf wertbasierte Preise umzusteigen, lassen Sie es .

Natürlich müssen Sie Ihre Rechnungen bezahlen, aber Sie müssen sich auch wie ein Profi behandeln, wenn Sie erwarten, dass andere dasselbe tun.

Sobald Sie Ihre Gebühren mit zeitbasierten Preisen bezahlt haben, setzen Sie sich hin und analysieren Sie alles, was Sie über sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden gelernt haben. Bepreisen Sie Ihre Dienstleistungen basierend auf dem Wert, den Sie ihnen bringen, und sie werden Sie gerne an neue verweisen, die die von Ihnen geforderten Gebühren zahlen. Mit anderen Worten, Ihr Name wird sich als der erfahrene Freiberufler herumsprechen, nach dem die Leute suchen.

Nehmen Sie jedoch kein Angebot an, von dem Sie wissen, dass es Ihre Zeit oder Ihren Stress nicht wert ist. Wenn ein Kunde zum Beispiel möchte, dass Sie eine Website für 20.000 US-Dollar entwerfen, aber er Forderungen hat, von denen Sie glauben, dass Sie viel länger brauchen werden, als ein typischer 20.000-Dollar-Vertrag für Sie aussieht, verhandeln Sie, was Sie ihm wertmäßig anbieten können dieser Preis. Wenn sie es nicht mögen und dich immer noch unterschätzen wollen, mach einfach weiter. Ein anderer Kunde wird das gleiche Angebot mehr als gerne annehmen.

Wenn Sie sich wie ein Profi behandeln und Ihre Arbeit wertschätzen, werden Kunden zu Ihnen kommen, und die Angst vor der Umstellung auf eine wertorientierte Preisgestaltung ist nicht im Geringsten gerechtfertigt.

Machen Sie den Übergang zu wertbasierter Preisgestaltung

Genauso wie ein Sushi-Koch ständig üben muss, qualitativ hochwertiges Sushi zuzubereiten, braucht es Zeit und Erfahrung (und immer weniger Selbstzweifel), bevor Sie herausfinden, wie Sie den Wert Ihrer freiberuflichen Dienstleistungen besser bewerten können.

Das ist in Ordnung, solange Sie den Übergang von der zeitbasierten zur wertbasierten Preisgestaltung vollziehen, denn es ist einfach albern, im zeitbasierten System zu bleiben, wenn Sie Ihre Arbeit ernst nehmen.

Sobald Sie den Übergang vollzogen haben, lassen Sie sich von niemandem das Gefühl geben, dass Sie weniger als Ihren geforderten Preis haben. Sie sind schließlich ein Profi mit Ihrem eigenen Geschäft, und ein wertvolles noch dazu.