So verwenden Sie FOMO zur Steigerung der Conversions

Verbraucher werden durch Bedürfnisse und Wünsche motiviert. Und manchmal, nur manchmal, sind sie von FOMO motiviert. Das ist richtig: Wir können jetzt die „Angst, etwas zu verpassen“ zu der Liste der Treiber hinzufügen, die Verbraucher auf unsere Websites und in unsere Apps bringen.

Wenn wir uns vor diesem Hintergrund genauer ansehen, was FOMO wirklich bedeutet und welche negativen Auswirkungen es auf die Verbraucher haben kann, wollen wir es wirklich ermutigen, wenn wir digitale Erfahrungen für sie schaffen? Meine Antwort darauf lautet:

Ja, aber Sie müssen FOMO verantwortungsvoll nutzen.

FOMO kann ein wirklich effektives Werkzeug sein, um eine Marketing- und Vertriebsstrategie zu ergänzen. Als Webdesigner müssen Sie jedoch ethische Wege finden, um die Angst Ihrer Benutzer anzusprechen, etwas zu verpassen. Heute zeige ich Ihnen einige Möglichkeiten, dies zu tun.

Ein ethischerer Weg zum Design mit FOMO

FOMO steht für „Angst vor dem Verpassen“, und obwohl es wie ein harmloses Akronym wie YOLO oder LMAO erscheinen mag, ist dies keine niedliche Art zu sagen „Ich wünschte, ich wäre dort!“.

Der Angstteil von FOMO ist allzu real.

Eine Studie aus dem Jahr 2013 mit dem Titel „Motivations-, emotionale und Verhaltenskorrelate der Angst, etwas zu verpassen“ definierte FOMO als:

FoMO ist eine allgegenwärtige Befürchtung, dass andere lohnende Erfahrungen machen könnten, von denen man selbst abwesend ist, und zeichnet sich durch den Wunsch aus, ständig mit dem in Verbindung zu bleiben, was andere tun.

Eine der Schlussfolgerungen aus dem Bericht war, dass „FoMO mit einer geringeren Bedürfnisbefriedigung, Stimmung und Lebenszufriedenheit verbunden war“.

Es sind nicht nur Wissenschaftler, die die negativen Auswirkungen von FOMO im Marketing, in den sozialen Medien oder auf andere Weise zur Kenntnis nehmen. Die Wettbewerbs- und Marktbehörde ging gegen Hotelbuchungsseiten vor, weil sie irreführend dringende und irreführende Rabatt-Marketingbotschaften zur Umsatzsteigerung verwendeten.

Auch ohne die Angst vor Vergeltung durch eine Standardisierungsbehörde müssen Sie wirklich darüber nachdenken, welche Gefühle Ihre Web- und mobilen Apps bei Ihren Benutzern hinterlassen. Ein bisschen Neid mag in Ordnung sein, aber sobald die allgemeine Stimmung in Eifersucht, Enttäuschung oder Stress umschlägt, ist es an der Zeit, zu überdenken, was Sie tun und warum.

Werfen wir einen Blick auf einige Möglichkeiten, wie Sie das zugrunde liegende Konzept des „Verpassens“ nutzen und die Angstelemente entfernen können.

Kurzer Hinweis: Alle folgenden Beispiele stammen aus mobilen Apps, Sie können diese Designprinzipien jedoch auch auf Websites und PWAs anwenden.

Erinnern Sie Besucher sanft an die begrenzte Verfügbarkeit

Es ist nichts Falsches daran, Ihren Benutzern Grenzen für die Verfügbarkeit oder die Dauer der Verfügbarkeit zu präsentieren. Es wird nur dann zu einem Problem, wenn die Art und Weise, wie Sie dieses Gefühl der Dringlichkeit oder Begrenzung vermitteln, eine stressige Entscheidungsfindung verursacht.

Dies ist etwas, worüber ich kürzlich in einem Beitrag gesprochen habe, „Wie man die Analyseparalyse mit Webdesign stoppt“.

Wenn Sie bei Ihren Besuchern oder Verbrauchern Stress auslösen, erschwert dies im Grunde den Entscheidungsprozess und kann zu bedauerlichen oder gar keinen Käufen führen. In diesem letzten Artikel lag der Schwerpunkt auf den Nachteilen, wenn Kunden zu viele Auswahlmöglichkeiten geboten werden.

Die gleiche Art von Reaktion (dh Unzufriedenheit und Überwältigung) kann jedoch auftreten, wenn Sie Druck auf sie ausüben, sofort eine Entscheidung zu treffen.

Anstatt also einen großen Timer anzuzeigen, der die verbleibenden Minuten herunterzählt, um Artikel in ihrem Einkaufswagen zu kaufen, oder ein leuchtend rotes Banner, das „24-Stunden-Sale!“ schreit, verwenden Sie sanftere Erinnerungen auf der Website oder in der App.

Best Buy hat auf seinen Produktseiten einen ganzen Abschnitt, der der Verfügbarkeit im Geschäft und online gewidmet ist:

Wenn dies nun ein Produkt mit nur einer Farb- oder Speicheroption wäre, würde ich vorschlagen, es vollständig aus dem Online-Inventar zu entfernen. Wenn Sie kein Datum angeben können, wann das Produkt wieder verfügbar ist, oder Kunden auf eine Warteliste setzen können, machen Sie sich nicht die Mühe, sie mit einer Nicht-vorrätig-Liste zu ärgern.

Allerdings hat dieser Artikel mehrere Variationen, was die „Ausverkauft“-Meldung ziemlich stark macht.

Paul Messinger, Wirtschaftsprofessor und Forscher an der University of Alberta, kommentierte dieses Phänomen wie folgt:

Ausverkaufte Produkte schaffen ein Gefühl der Unmittelbarkeit für Kunden; Sie haben das Gefühl, dass das nächste Produkt ausverkauft sein könnte, wenn ein Produkt weg ist. Unsere Recherchen zeigen, dass es auch eine Informationskaskade gibt, bei der die Leute schlussfolgern, dass ein Produkt, wenn es ausverkauft ist, gut gewesen sein muss und daher ein ähnlich verfügbares Produkt auch wünschenswert sein wird.

Das Schöne an der Präsentation ausverkaufter Produkte ist auch, dass die Anzahl der Entscheidungen, die die Verbraucher treffen müssen, reduziert wird. Zugegeben, einige sind vielleicht unglücklich, weil das gewünschte silberne Telefon nicht verfügbar ist, aber wie Messinger sagt, könnte diese Einschränkung der Kaufmöglichkeiten sie dazu ermutigen, eine andere Variante des Produkts auszuprobieren.

Eines meiner absoluten Lieblingsbeispiele dafür, Verbraucher sanft dazu zu bringen, Ihre Produkte zu verwenden oder zu kaufen, ist Hulu:

Es gibt eine ganze Registerkarte in der App, die den Benutzern mitteilt, welche Inhalte bald ablaufen.

Diejenigen unter Ihnen, die wie ein Verrückter Inhalte streamen (wie ich), wissen, wie leicht es ist, den Überblick über Sendungen und Filme zu verlieren, die Sie Ihrer Liste hinzugefügt haben. Sie wissen auch, wie schwierig es sein kann, das perfekte Video zu finden, wenn Sie Dutzende von Optionen in Ihrer Warteschlange haben, insbesondere wenn Sie mehr als einen Streaming-Dienst verwenden.

Deshalb ist diese Registerkarte „Läuft ab“ brillant. In der Sekunde, in der ich es sehe, denke ich: „Entweder benutze es oder verliere es, Suzanne“ – was unglaublich motivierend ist. Auch die Tatsache, dass ich eine viel kürzere Liste habe, mit der ich arbeiten kann, hilft mir, schneller zu einer Entscheidung zu kommen.

Dies wäre sicherlich für E-Commerce-Websites nützlich. Wenn Sie Produkte mit geringem Lagerbestand haben, geben Sie ihnen einen speziellen Bereich, in dem Käufer sie durchsehen können – so etwas wie eine Schnäppchenkiste ohne das Schnäppchen.

Wenn auf Ihrer Website mehrere Angebote gleichzeitig laufen, könnten Sie auch einen ähnlichen Ansatz verfolgen. Erstellen Sie eine Seite für „Angebote“ oder „Prämien“ und brechen Sie eine separate Registerkarte heraus, die Benutzern alle Angebote anzeigt, die bald ablaufen.

Machen Sie auf Belohnungen aufmerksam

Wenn Sie etwas online verkaufen – sei es ein Abonnement für ein Plugin-Repository oder ein Geschäft voller Produkte – vergessen Sie nicht, die Kontoregistrierung zu aktivieren. Sicher, es ist eine nette Geste für Benutzer, die die Möglichkeit haben möchten, Kontodaten zu speichern, damit sie sie nicht bei jedem neuen Einkauf eingeben müssen. Es gibt jedoch noch einen weiteren Grund, Ihre Benutzer zur Registrierung zu ermutigen:

So haben Sie eine Möglichkeit, die Aufmerksamkeit auf ihre auszugebenden Belohnungen zu lenken.

FOMO ist nicht immer die Angst, das zu verpassen, was andere tun. Manchmal ist es nur die Angst, die Chance zu verpassen, ein wirklich gutes Geschäft zu machen. Die Förderung attraktiver Verkaufsangebote („75 % Rabatt auf alles im Geschäft!“) ist eine Möglichkeit, dies zu tun, aber Sie müssen auch hier erkennen, dass dies nur Probleme aufgrund des Wahlparadoxons aufwirbeln wird.

Eine sanftere, aber immer noch effektive Möglichkeit, Benutzer dazu zu zwingen, eher früher als später zu kaufen, besteht darin, ihre Prämiensummen oder Ablaufdaten anzugeben.

Als Gap-Kunde ist dies eines meiner Lieblingsdinge beim Einkaufen bei ihnen. Ob ich im Geschäft bin, die App verwende, auf der Website einkaufe oder meine E-Mails durchsehe, ich erhalte diese Arten von Erinnerungen:

Die Erinnerung „Redeem your Super Cash“ ist das erste, was ich sehe, wenn ich mich anmelde. Selbst wenn ich die App nur mit der Absicht besucht habe, durch das Fenster zu blättern, motiviert mich diese Belohnungserinnerung (und der bevorstehende Ablauf) fast immer dazu etwas kaufen, damit ich meine Mitgliedsvorteile nicht verliere.

Im Gegensatz zu Verkaufsbannern, die für allgemeine Angebote werben, funktioniert dieser Ansatz wirklich gut, weil Sie treue Kunden ansprechen – diejenigen, die sich bereits für ein Konto angemeldet haben und in der Vergangenheit bei Ihnen gekauft haben.

Und wenn Sie sich Sorgen machen, dass ein Banner dieser Größe zu viel Platz in Ihrer App oder mobilen Website einnimmt, denken Sie noch einmal darüber nach:

Gap zeigt die Belohnungserinnerung nicht ständig an.

Sehen Sie das Symbol in der oberen linken Ecke mit dem Kreis darüber? Dieser Kreis pulsiert. Es soll Kunden wissen lassen, dass es etwas zu sehen gibt, bevor sie zur Kasse gehen. Und dieses Etwas sind die Belohnungen, die sie ausgeben müssen, bevor sie sie verlieren.

Hotels.com hingegen widmet den Prämien eine ganze Seite:

Es ähnelt dem Drang der Menschen, sich in soziale Medien einzuloggen, nur um zu sehen, was los ist, und um sicherzustellen, dass sie nichts verpassen. Dieser „Prämien“-Tab sollte eine ähnliche Stimmung aussenden: „Hmmm … ich frage mich, wie nah ich an meiner kostenlosen Übernachtung bin?“

Obwohl Sie es hier nicht sehen können, hat Hotels.com eine Richtlinie darüber, wie lange Kunden diese verdienten Übernachtungen behalten können, bevor sie sie verlieren. (Es befindet sich direkt unter diesem Abschnitt.) Indem es die Benutzer sanft an diese Bedingung erinnert, ermutigt es wahrscheinlich seine Prämienmitglieder, mehr Reisen zu buchen, damit sie ihre kostenlose Übernachtung erhalten.

Ermutigen Sie den Austausch mit Freunden und Familie

Eines der Probleme beim Einbau von FOMO in eine Website – ähnlich wie bei jedem Marketing, das Sie für Unternehmen betreiben – ist, dass es von Ihnen kommt . Bis Sie das Vertrauen von Besuchern und Benutzern gewonnen haben, wie sollen sie glauben, dass ein als „Topseller“ gekennzeichnetes Produkt wirklich das ist, was Sie behaupten? Soziale Beweise sollen helfen, diese Art von Bedenken zu zerstreuen, aber selbst das kann vorgetäuscht werden.

Wissen Sie, was meiner Meinung nach ein effektiverer Weg ist, um FOMO zu generieren? Lassen Sie Ihre Kunden und Kunden es für Sie tun.

So macht es Airbnb:

Die Funktion „Freunde einladen“ ermutigt Benutzer, ihre Freunde, Familie und Kollegen wissen zu lassen, wie großartig das Airbnb-Erlebnis ist.

Hey, ich habe gerade dieses tolle Apartment in Montreal für Weihnachten gebucht. Das musst du überprüfen! Oh ja, Sie erhalten auch 40 $ Rabatt auf Ihre erste Buchung!

Sogar die Überschrift auf der Zielseite ermutigt sie, die Erfahrung zu teilen; tun Sie es nicht nur, um ein kostenloses Reiseguthaben zu erhalten (obwohl das auch ein netter Anreiz ist):

Stellen Sie sich diesen Freund vor, der damit beschäftigt ist, ein Geschäft zu führen und dringend Urlaub braucht. Sie erhalten dieses Angebot von Ihnen – einer Person, die sie kennen und der sie vertrauen. Ihre Reaktion wird natürlich sein: „Das muss ich auch!“ Und mit einem Rabattcode in der Hand ist das eine ziemlich starke Motivation, in die App einzusteigen und einen Kauf zu tätigen.

Auf der 23andMe-Website finden Sie ein weiteres großartiges Beispiel für die Generierung von FOMO durch Ihre Benutzer:

Für diejenigen unter Ihnen, die sich noch nicht für einen dieser Gentestdienste angemeldet haben, ist es eigentlich ziemlich cool. Sie reichen eine Speichelprobe ein und sie sagen Ihnen, was Ihre Vorfahren sind (und wie sich dies auf Ihre Gesundheit auswirken kann). Aber es ist mehr als nur „Ihre Familie mütterlicherseits stammt aus der Türkei.“ Es wird sehr spezifisch, aus welchen Teilen der Welt Ihre Vorfahren stammen.

Beachten Sie das Banner im obigen Screenshot mit der Aufschrift „Teilen Sie Ihre Vorfahren“? Hier finden Benutzer automatisch generierte soziale Beiträge, die so gestaltet sind, dass sie geteilt werden können (sie sehen aus wie Facebook- und Instagram-Story-Karten):

Dies ist meine Ahnenaufschlüsselung laut 23andMe. Nehmen wir also an, ich möchte darüber scherzen, wie langweilig antinomadisch meine Vorfahren auf Twitter waren. Ich könnte das Banner bearbeiten oder es so teilen, wie es ist. Und rate was? Das ist kostenlose Werbung für 23andMe, auch wenn ich mich dafür entschieden habe, das Logo, das sie am Ende der Datei platziert haben, wegzulassen.

Wenn diese Beiträge Social-Media-Verbindungen erreichen – diejenigen, die den Benutzer kennen oder diejenigen, die ihn nur online kennen – beginnt FOMO, seinen Kopf zu erheben. „Oooh! Ich möchte unbedingt eine davon! Wo hast du das herausgefunden?“

Mit dieser Art von FOMO-Marketing auf Ihrer Website oder App können Sie aufhören, sich so sehr auf stark reduzierte Verkaufsveranstaltungen und andere dringende Taktiken zu verlassen (die Sie auf lange Sicht mehr kosten werden). Lassen Sie stattdessen Ihre Benutzer dieses verstärkte Interesse wecken.

Verwenden Sie fundiertere Fotos und Designs

Sie haben zweifellos von Lifestyle-Influencern gehört, die zwielichtige Werbetaktiken anwenden, um den Umsatz zu steigern.

Eines der bekanntesten Beispiele dafür ist das Fyre Festival, das dank Werbevideos von Prominenten und Supermodels, die in der Karibik feiern, in den sozialen Medien für Aufsehen sorgte. Die Leute hinter diesem gescheiterten Festival kümmerten sich nicht um die Erfahrung. Sie konzentrierten sich ausschließlich auf das Bild davon und die Verbraucher aßen es mit einem Löffel auf – bis sie merkten, dass dieses Bild eine Lüge war, als sie dort ankamen.

Dann haben Sie Mikro-Influencer, die versuchen, mit Affiliate-Verkäufen Geld zu verdienen. Allerdings ist normalerweise nicht alles so, wie es scheint, wie Jordan Bunker gegenüber The Guardian erklärte:

Es ist nicht alles so, wie es auf Instagram wahrgenommen wird. Die Leute gehen davon aus, dass ich ein tolles Leben habe und mir alles gegeben wird. Ich wohne bei meinen Eltern und arbeite von einem Schreibtisch in meinem Zimmer aus; Es ist nicht so, dass ich einen separaten Arbeitsplatz oder ein separates Büro habe.

Das ist nicht die einzige Täuschung. Influencer lassen ihr luxuriöses Leben oft als etwas erscheinen, das leicht zu erreichen ist. Die Realität ist jedoch, dass viele von ihnen wirklich hart arbeiten müssen, um ihr Leben zu inszenieren, jede Sekunde eines jeden Tages, in der Hoffnung, die perfekte Aufnahme zu bekommen, die die Verbraucher dazu bringt, ihnen zu folgen oder die von ihnen beworbenen Sachen zu kaufen.

Aber wie Lucie Greene, eine auf Verbraucherverhalten spezialisierte Analystin, betonte:

Wir sehen ein wachsendes Bewusstsein dafür, wie sich die Nutzung sozialer Medien und die Influencer-Kultur auf die psychische Gesundheit auswirkt, von Fomo (Fear of Missing Out) über zwanghaften, süchtig machenden Konsum bis hin zu Gefühlen der Isolation.

Zugegeben, allein die Botschaften, die Influencer an Follower senden, sind oft problematisch. Aber auch die Bilder. Wenn Sie also Ihre Website entwerfen und Fotos von Ihren Kunden oder von Stockfotos-Websites integrieren, denken Sie darüber nach, welche Botschaft Sie wirklich senden.

Sephora zum Beispiel bewirbt seine Produkte mit Fotos der tatsächlichen Produkte. Möglicherweise sehen Sie oben auf der Startseite ein oder zwei Modelle. Meistens stehen jedoch die Produkte im Mittelpunkt.

Allerdings können Kosmetika und andere Schönheitsprodukte verwendet werden, um ein bestimmtes Image und einen bestimmten Lebensstil zu vermitteln – einen, den die Verbraucher unbedingt haben wollen. Verpasst Sephora also die Gelegenheit, einen „Sephora-Lebensstil“ zu schaffen, indem keine Models mit seinen Produkten fotografiert werden?

Im Gegensatz zu vielen anderen Einzelhändlern, die möglicherweise Fotos von Models teilen, die ihr Leben an einem weit entfernten, exotischen Ort leben, während sie ihre Produkte tragen, tut Sephora das nicht. Das einzige Mal, dass Sie wirklich Fotos seiner Kosmetika und Produkte in Aktion sehen, ist hier, in der „Inspire“-Community.

Anstatt also seine Kunden sich nach etwas Leben sehnen zu lassen, das sie möglicherweise unbewusst mit dem roten Lippenstift assoziieren, den sie in die Hand nehmen wollten, erhalten echte Kunden die Möglichkeit, ein realistischeres Porträt seiner Produkte zu malen.

Da die Verbraucher künstlich verbesserter Fotos und Szenarien überdrüssig werden, wird es für Sie schwieriger, ihnen das Gefühl zu geben, dass sie etwas verpassen. Indem Sie Ihren Kunden jedoch ermöglichen, einen echten Blick darauf zu werfen, was Ihre Produkte können (und dies gilt für jede Art von Produkt, physisch oder digital), werden Sie feststellen, dass die Verbraucher dort auf das Gefühl reagieren, etwas zu verpassen.

Bevor ich hier zum Schluss komme, möchte ich darauf hinweisen, dass dies nicht nur für Unternehmen gilt, die erschwingliche Produkte verkaufen.

The Inner Circle zum Beispiel ist eine exklusive Dating-App. Um teilnehmen zu können, müssen Benutzer zunächst vorab geprüft und genehmigt werden.

Nun, Sie könnten denken, dass eine solche Luxusmarke Influencer-ähnliche Fotos verwenden möchte, um Benutzern zu zeigen, wie viel sie verpassen, wenn sie nicht in ihrer „Klasse“ ausgehen. Aber sie tun es nicht.

In diesem ersten Beispiel von der Anmeldeseite der App können Sie sehen, dass der Fokus darauf liegt, einen beliebten Ort zu finden, an dem Sie abhängen und Leute treffen können. Während der Schwarz-Weiß-Filter ihm eine schickere Atmosphäre verleiht, gibt es nichts an den Menschen auf dem Foto, das unbedingt „Exklusiv!“ Schreit.

Dasselbe gilt für dieses Foto:

Das ist die Art von Date, auf die die meisten Leute gehen würden: ein Date im Park. Die Leute auf dem Foto sind nicht alle glamourös oder tragen Kleidung von High-End-Luxusdesignern.

Diese Fotos fühlen sich zugänglich an. Sie lassen die Benutzer wissen, dass sie diese App letztendlich verwenden, um echte Verbindungen herzustellen. Daran ist nichts Exklusives.

Und wenn eine Luxusmarke wie The Inner Circle diese Art von Botschaft mit Fotos an ihre Benutzer senden kann, dann sollte jede Marke in der Lage sein, dasselbe zu tun und damit erfolgreich zu sein. Seien Sie einfach ehrlich in dem, was Sie darstellen, sei es ein Foto von jemandem, der mit Ihren Produkten kocht, oder ein Blick in das echte (nicht abgebildete) Dashboard Ihres SaaS.

Wenn Sie potenziellen Kunden das Gefühl geben möchten, etwas Wertvolles zu verpassen, seien Sie einfach ehrlich zu ihnen.

Einpacken

Vielleicht nicht heute und vielleicht nicht morgen, aber irreführende FOMO-Taktiken werden Sie schließlich einholen, wenn Kunden erkennen, dass sie durch überhöhte Zahlen, übertriebene Szenarien oder scheinbar zeitkritische oder exklusive Angebote getäuscht wurden.

Denken Sie daran: Die Websites und Apps, die Sie für Kunden erstellen, sollten nicht nur Kunden anziehen und konvertieren. Sie müssen Ihren Kunden auch helfen, dieses Geschäft und diese Loyalität langfristig zu halten. Indem Sie verantwortungsbewusster mit den von Ihnen gesendeten Nachrichten umgehen, können Sie ihnen helfen, dies zu erreichen.