Alles, was Sie über die Nachsorge wissen müssen

Der Abschluss eines Geschäfts kann eine nie endende Aufgabe des Wartens und Hetzens sein. Zunächst führen Sie Recherchen durch, um festzustellen, welche potenziellen Kunden das Kaufpotenzial haben. Danach gibt es die kalte Reichweite.

Sie starten Ihre Kampagne oder senden Ihren Pitch, zufrieden mit einer gut gemachten Arbeit, aber die Arbeit ist noch nicht getan. Wenn Sie einen Verkauf tätigen, ist Ihre Arbeit erledigt, aber wir sollten trotzdem nachfassen und die Kundenzufriedenheit sicherstellen. Es gibt noch viel zu tun.

Beharrlichkeit ist an dieser Stelle von entscheidender Bedeutung, da Sie Ihre Kunden so lange kontaktieren, bis sie antworten. Die ständige Nachverfolgung von Kunden ist das am meisten unterschätzte Geheimnis für den Verkaufserfolg und ein wesentliches Talent in jeder Branche, in der es um Kommunikation geht. Beharrlichkeit ist es, was Unternehmer und Wirtschaftsführer zu ihren größten Erfolgen antreibt.

Jetzt wissen Sie, wie wichtig Ausdauer ist. Es ist jedoch wichtig, ein Gleichgewicht zu finden, indem Sie Ihre Kunden kontaktieren, um zu verhindern, dass sie belästigt oder erneut belästigt werden. Die Faustregel hält die Kommunikation dynamisch und kontinuierlich, während Sie sich an die festgelegte Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens halten.

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Tatsache, dass Sie nicht sofort geantwortet haben, nicht bedeutet, dass die Person nicht interessiert ist. Es könnte nur darauf hindeuten, dass er oder sie zu diesem Zeitpunkt nicht antworten kann. Wie viele E-Mails erhalten Sie regelmäßig? Es ist manchmal unmöglich, alle sofort zu beantworten. Sie können dann Ihre nachfolgende Kommunikation anpassen und mit der nächsten anstehenden Aufgabe fortfahren, basierend auf der Art dieser Reaktion oder ihrer Abwesenheit.

Follow-up wird eher als Fähigkeit denn als Wissenschaft betrachtet; Daher liegt es nahe, dass Sie umso Experte werden, je mehr Follow-ups Sie senden. Sie verfeinern Ihre Botschaften im Laufe der Zeit und reduzieren die Zeit, die zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele benötigt wird.

Was ist das typische Follow-up-Szenario?

Die am häufigsten gestellte Frage zu Follow-up-E-Mails lautet: Wie hoch ist die angemessene Follow-up-Rate? Wie oft sollten Sie mit Ihren Kunden nachfassen, um die besten Ergebnisse zu erzielen, anders ausgedrückt? Das Folgende ist ein Beispiel für ein Folgeszenario:

1. Das erste Verkaufsgespräch

Senden Sie direkt nach einem Meeting mit einem Kunden eine Einführungs-E-Mail.

2. Ein sanfter Schubs

Wenn Sie nach zwei oder drei Tagen keine Antwort erhalten, senden Sie eine sanfte Erinnerung.

Es ist möglich, dass Ihr anfänglicher Pitch unbemerkt geblieben ist. Die Leute sind beschäftigt oder für kurze Zeit nicht im Büro, und Sie haben vielleicht Pech gehabt. Eine kreative Erinnerung kann sich darum kümmern und Ihnen helfen, das gewünschte Meeting zu bekommen. Aber nicht wiederholen! Ändern Sie das Format Ihrer Folge-E-Mail. Erkundigen Sie sich, ob sie Ihre vorherige Mitteilung erhalten haben und ob sie sich die Zeit genommen haben, sie zu prüfen.

Eine kreative Erinnerung kann sich darum kümmern und Ihnen helfen, das gewünschte Meeting zu bekommen. Aber nicht wiederholen! Ändern Sie das Format Ihrer Folge-E-Mail. Erkundigen Sie sich, ob sie Ihre vorherige Mitteilung erhalten haben und ob sie sich die Zeit genommen haben, sie zu prüfen.

3. Wertanbieter

Ihre folgenden drei Follow-ups gelten in der Branche als Wertbringer. Was ist der Grund dafür? Weil Sie versuchen, eine Reaktion hervorzurufen, indem Sie in diesen E-Mails an den richtigen Fäden ziehen. An diesem Punkt ist Ihr Wissen über die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung, und jede Kommunikation wird sich darauf konzentrieren, eine Lösung anzubieten.

Dies ist eine mögliche Lösung:

• Ein Beispiel aus dem wirklichen Leben
• Eine triumphale Geschichte
• Eine Empfehlung
• Eine Empfehlung
• Ein relevanter Inhalt – E-Books/Leitfäden, die Interessenten über das Thema aufklären.

Einfach ausgedrückt, Sie versuchen zu demonstrieren, dass:

• Ihr Produkt lindert die grundlegendsten Probleme Ihrer Kunden.
• Dass Sie vertrauenswürdig sind und namhafte Unternehmen mit Ihren Lösungen positive Erfahrungen gemacht haben
• Sie können dem Geschäft Ihres potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten

Diese Follow-ups sollten im Abstand von 3-4 Tagen erfolgen, bis Sie eine Antwort erhalten.

4. Senden Sie eine Trennungs-E-Mail

Ihre letzte Follow-up-Kommunikation, oft als Trennungs-E-Mail bezeichnet, sollte 4-5 Tage nach Ihrer ersten Nachricht gesendet werden.

Sie haben bereits eine Reihe von E-Mails und Follow-ups sowie zugehörige Informationen gesendet, aber ohne Erfolg. Versuchen Sie, Ihren Plan zu ändern, bevor Sie zu weit auf den Pfad des Spammens geraten. Erkundigen Sie sich vielleicht, ob sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wahrnehmen oder nicht. Erkundigen Sie sich beispielsweise, ob sie in 6 Monaten wieder Kontakt aufnehmen möchten. Wenn das der Fall ist, tragen Sie es in Ihren Kalender ein.

Dies muss die effizienteste und ausgewogenste Folgefrequenz sein. Weder zu voll noch zu spärlich. Dies sind keine strengen und schnellen Gesetze; Stattdessen handelt es sich um Richtlinien, die Sie beim Erstellen Ihrer Sequenz beachten sollten.

Wenn Sie es beispielsweise mit einem CEO eines weltweit tätigen Unternehmens zu tun haben, sollten Sie zwischen den E-Mails zusätzliche Zeit einplanen. Dehnen Sie das Timing Ihrer Sequenz aus, indem Sie die Zeitspanne zwischen den einzelnen Follow-up-Nachrichten verdoppeln, anstatt Ihre erste Follow-up-Nachricht direkt nach dem ursprünglichen Pitch zu senden. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie die Zeit Ihrer potenziellen Kunden respektieren, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung etwas ist, an dem sie interessiert sind.

Die Verwendung eines CRM-Systems zum Aufbau Ihres Folgeprozesses und zur Automatisierung sich wiederholender Aufgaben, einschließlich des richtigen Timings, ist eine hervorragende Praxis. Sie werden keine Nachricht verpassen, wenn Sie alles an einem Ort haben. Ihr Posteingang kann problemlos mit CRM-Software verbunden werden, sodass die Sequenz für diesen Kontakt angehalten wird, wenn einer Ihrer potenziellen Kunden antwortet, sodass Sie ihn nach Bedarf ändern können.

Sollten wir Leads auf unbestimmte Zeit weiterverfolgen?

Nein, es ist eine schnelle Antwort. Es gibt jedoch einige Ausnahmen von dieser Regel. Wenn Sie zuvor eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufgebaut haben, z. B. indem Sie ihn bei einem Networking-Event oder einem geplanten Termin getroffen haben, fühlen Sie sich möglicherweise wohler, wenn Sie häufiger nachfassen. Dies wird natürlich die Kompatibilität oder Beziehung mit dem Interessenten anerkennen.

Sie haben jedoch keine Beziehung, auf die Sie zurückgreifen können, wenn Sie jemandem, den Sie noch nie getroffen haben, eine kalte E-Mail senden. Es ist ratsam, nach Ihrer E-Mail-Follow-up-Sequenz zu beenden und sie in diesem Szenario zu vergessen.

Warum ist die Nachverfolgung so wichtig?

Die Nachverfolgung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie die Transaktion besiegeln, wenn Sie schnell nachfassen. Einer Umfrage zufolge ziehen es sogar 78 Prozent der Kunden vor, mit dem Unternehmen Geschäfte zu machen, das ihnen zuerst antwortet.

Indem Sie es versäumen, Interessenten zu kontaktieren, gefährden Sie Ihren Ruf und zwingen sie, sich anderswo nach Arbeit umzusehen. Was für ein wachstumsfeindlicher Plan!

Ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingstrategie sollte die Nachverfolgung potenzieller Kunden sein. In diesem Sinne sind hier fünf erfolgreiche Follow-up-Taktiken, die Sie anwenden können, um mit Interessenten zu kommunizieren, die interessiert sind.

• Die Erstellung eines Folgeplans mit Benachrichtigungen stellt sicher, dass der Prozess reibungslos abläuft. Wenn Sie mit Leads zu tun haben, die durch Telefonanrufe, E-Mails, Website-Anfragen, soziale Medien und sogar Postsendungen generiert werden, ist es nicht nur hilfreich, Ihre Strategie darzulegen. es ist notwendig.
• Es sollte keine Herausforderung sein, bei potenziellen Kunden nachzufassen. Die Führung ist verlockend, und es gibt viel Aufmerksamkeit. Es wäre hilfreich, wenn Sie eine echte Diskussion beginnen würden, um ihre Aufmerksamkeit zu behalten und sie sanft voranzutreiben. Bereiten Sie Ihre Aufgaben und Fragen im Voraus vor, aber seien Sie auch bereit, zuzuhören. Achten Sie darauf, was jeder potenzielle Kunde zu sagen hat. Machen Sie sich ein Bild davon, wer sie sind und was sie tun, und finden Sie dann heraus, wie Sie ihnen helfen können.

Allgemeine Regeln für Follow-ups

1. Ausdauer

Wie zu Beginn dieses Artikels gesagt, kann Ihre Hartnäckigkeit entscheidend sein, um zu Ihren Interessenten durchzukommen, und es kann sogar der Grund sein, warum sie sich für eine Geschäftsbeziehung mit Ihnen entscheiden. Weil Sie mit Ihrem Plan auf dem Höhepunkt sind, und sie werden es bemerken.

2. Manieren sind das, was einen Mann oder eine Frau ausmacht

Ein unangenehmer Verkäufer ist das Letzte, mit dem sich jemand auseinandersetzen möchte. Sie sind derjenige, der die Transaktion abschließen möchte. Es ist auch ein Geschäft, also lassen Sie sich nicht von Ihren Emotionen in die Quere kommen. Auch wenn Sie eine böse oder schroffe Antwort erhalten, antworten Sie immer höflich. Egal was passiert, behalten Sie ein Grinsen im Gesicht und eine höfliche, angenehme Haltung im Umgang mit Kunden.

3. Kommen Sie auf den Punkt – sofort

Es ist kein Gedicht, also spielen Sie nicht mit Worten. Gestalten Sie Ihre Follow-ups unkompliziert, gehaltvoll und prägnant. Lenke deine Gedanken und kommuniziere sie klar und prägnant. Je länger Ihre E-Mails werden, desto schwieriger werden sie zu verstehen. Sie sollten auch einfach zu verstehen sein, um mehr Interaktionen anzuregen.

4. Bestimmen Sie, wer die endgültige Entscheidung trifft

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Hausaufgaben erledigen, bevor Sie mit dem Pitchen beginnen. Sie sollten Ihre Kunden so gut kennen, dass Sie ihre Probleme verstehen und wissen, wie Sie sie lösen können. Auf diese Weise können Sie sich an der Debatte beteiligen und gleichzeitig auf die entscheidenden Prinzipien eingehen, die den Menschen wichtig sind. Ihre Chancen auf eine Antwort sind wesentlich höher, wenn Sie den richtigen Köder haben.

5. Vermitteln Sie Ihrem Publikum ein Gefühl der Dringlichkeit

Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit, wenn Sie ein Verkaufsgespräch und Folgemaßnahmen festlegen. Erwägen Sie, Ihrem Sonderangebot eine Frist hinzuzufügen, damit Ihre Empfänger wissen, dass die Chance nicht auf unbestimmte Zeit bestehen bleibt. Eine Frist gibt den Empfängern den zusätzlichen Wunsch, eine schnellere Entscheidung zu ihren Gunsten zu treffen, sei es ein Rabatt oder ein bescheidener Preis, aus Angst, etwas zu verpassen.

6. Es dreht sich alles um das Timing

Es geht nicht immer nur um die Nachricht, die Sie senden. Es geht darum, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Es gibt Zeiten während des Tages, in denen die Person, die Sie ansprechen möchten, zu beschäftigt oder mit etwas anderem beschäftigt ist. Studieren Sie verschiedene Studien, um die optimalen Zeiten für Ihre Nische und Zeitzone zu bestimmen, und führen Sie Ihre Forschung durch, indem Sie mehrere Tage und Stunden testen, um diese „glücklichen Stunden“ zu entdecken.

Anstatt auf den frühen Morgen zu zielen, ist es beispielsweise viel besser, auf den Nachmittag zu zielen, wenn Ihr potenzieller Kunde nicht seinen Tag vorbereitet oder Koffein sucht.

7. Kombinieren Sie Vertriebs- und Marketingbemühungen

Der primäre Marketingzweck der meisten Unternehmen besteht darin, Leads zu generieren, und die Verantwortung des Vertriebs besteht darin, diese Interessenten zu schließen. Allerdings gibt es eine auffällige Diskrepanz zwischen den beiden Teams. Überbrücken Sie die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb, wenn Sie mehr Aufträge gewinnen möchten. Da ihre Bereiche nicht getrennt sind, ist es vorzuziehen, sie zu kombinieren und diese Leitungen gleichzeitig aufzuwärmen. Schließen Sie Ihre Kräfte und entwickeln Sie eine regelmäßige Kommunikation mit Ihren Kunden, die neue Einblicke in Ihre Marketingstrategie liefert und später zur Verbesserung Ihrer Techniken verwendet werden kann. Diese Strategien werden schließlich zu Verkaufserlösen führen.

Haben Sie studiert, was passieren könnte, wenn Sie überhaupt nicht nachfassen?

Wenn Sie nicht nachfassen, riskieren Sie, Leads zu verlieren, die sonst bereit gewesen wären, zu kaufen. Sie werden keine neuen Erkenntnisse über Ihre Aussichten oder Methoden gewinnen und sich fragen: „Was wäre wenn?“ Das Nachfassen zeigt, dass Sie daran interessiert sind, mit ihnen zusammenzuarbeiten und den Vorteil einer Fortsetzung des Gesprächs zu erkennen. Eine kurze Notiz zu senden, um sie wissen zu lassen, dass Sie in Ihrem Kalender Zeit für sie haben, ist nicht aufdringlich, und das Follow-up ist das, was zu einer Antwort führt.

Sobald Sie einen konsistenten Follow-up-Prozess eingerichtet haben, können Sie die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsgeschäften oder längerfristigen Verbindungen erhöhen.