So entwerfen Sie profitable Verkaufstrichter auf Mobilgeräten
Veröffentlicht: 2022-03-10Ein Verkaufstrichter ist eine Reihe von unsichtbaren Schritten, die Sie Besuchern vorlegen, die sie vom Einstiegspunkt zur gewünschten Aktion führen. Es gibt drei Phasen in einem Verkaufstrichter:
- Oberseite des Trichters (TOF),
- Mitte des Trichters (MOF),
- Unterseite des Trichters (BOF).
Warum nennen wir diese drei Phasen einen Trichter? Denn zusammen bilden sie eine trichterartige Form:
Ganz oben stehen alle Personen, die Ihre Website oder PWA betreten. Ganz unten stehen diejenigen, die etwas gekauft haben. Der Grund dafür, dass es sich verjüngt, ist, dass Ihr Trichter Besucher abstößt und auf den Weg führt, die nicht gut passen.
Dieser Prozess findet tatsächlich mit oder ohne Ihre Hilfe statt. (Es ist nur effektiver, wenn Sie sich die Zeit nehmen, es sorgfältig zu erstellen.) Öffnen Sie Google Analytics und suchen Sie die Registerkarte „Benutzerfluss“ unter „Zielgruppe“ oder „Verhaltensfluss“ unter „Verhalten“.
Sie werden so etwas sehen:
Bei diesem speziellen Benutzerfluss untersuchen wir, wie sich der Verkehr von verschiedenen Medien (z. B. organische Suche, Verweise von Drittanbietern, soziale Medien) durch die Website bewegt.
Die Form ist nicht so eindeutig wie ein Trichter, aber Sie können sehen, dass genau das mit den Zahlen passiert. Es waren 4500 Sitzungen zu beginnen. Bei der zweiten Interaktion blieben nur noch 143 übrig.
Indem Sie Ihre Verkaufstrichter jedoch tatsächlich gestalten, können Sie Ihre Ergebnisse verbessern und vorhersehbarer machen. Sie tun dies, indem Sie die richtige Art von Leads auf Ihre Website leiten, eine klare Reihe von Schritten festlegen, die sie unternehmen müssen, und hoffentlich die Anzahl der Leads maximieren, die konvertieren.
Dazu müssen Sie verstehen, was in den Köpfen Ihrer Leads in jedem Teil des Trichters vor sich geht, und dann ein Erlebnis entwerfen, das genau dieser Denkweise entspricht.
Schauen wir uns einige Beispiele an.
Entwerfen für die Spitze des Trichters
Jemand entdeckt Ihre Website oder Marke bei Google, über einen Social-Media-Beitrag oder durch eine persönliche Empfehlung. Also besuchen sie die Website auf einer Erkundungsmission.
Beim TOF-Marketing dreht sich alles um Entdeckung. Sie möchten Besucher nehmen aus:
Hört sich interessant an.
Zu:
Das ist vielversprechend! Ich sollte [den Newsletter abonnieren/auf Facebook liken/diesen kostenlosen Download holen].
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie den Awareness -Teil des Trichters aufbauen könnten:
Schritt 1: Zeigen Sie sich an den richtigen Stellen
Ihr Verkaufstrichter beginnt nicht auf Ihrer Website oder App. Es beginnt an Orten wie den Google-Suchergebnissen, wie in diesem Beispiel für das Unternehmenssoftwareunternehmen Atlassian:
Damit Besucher den Trichter betreten können, müssen Sie die Präsenz Ihrer Marke an Orten wie diesen erhöhen:
- Organische Google-Suchergebnisse,
- Social-Media-Beiträge,
- Website-Empfehlungen überprüfen,
- Inhalte wie Blogbeiträge und Podcasts.
Sie können auch die bezahlte Suche und soziale Anzeigen verwenden, um die Markenbekanntheit zu steigern, aber seien Sie vorsichtig. Wie diese WordStream-Infografik zeigt:
Bezahlte Platzierungen sind viel attraktiver für Verbraucher, die bereit sind zu kaufen (dh am unteren Ende des Trichters). Die Top-of-the-Funnel-Konsumenten sind jedoch einfach auf einer Informationsmission, weshalb Sie am besten organische Platzierungen (in der Suche und anderswo) finden, die Sie ihnen vorlegen können.
Schritt 2: Helfen Sie ihnen, mehr zu erfahren
Sobald Besucher Ihre Website betreten, möchten Sie es ihnen so einfach wie möglich machen, die gewünschten Informationen zu erhalten. Auf Mobilgeräten bedeutet das, ihnen eine Abkürzung "above the fold" zu geben:
Es ist nicht kompliziert, was der CTA-Button von den Besuchern verlangt. Kein Kaufzwang. Keine snarkiness oder Haltung. Nur ein einfaches „Lassen Sie uns Ihnen helfen, unsere Produkte zu entdecken.“
Schritt 3: Geben Sie ihnen ein kleines Zimmer
Es ist nicht so, als wäre Atlassian eine unbekannte Marke. Es ist der Entwickler von Produkten wie Jira, Trello und Bitbucket. Und doch besteht der erste Schritt darin, die Besucher einzuladen, sich Zeit zu nehmen, um mehr zu erfahren. Mehr Websites wären besser dran, wenn sie einen so einladenden Ansatz hätten.
Der nächste Schritt in diesem Prozess gibt den Besuchern die Zeit und den Raum, die Produkte von Atlassian zu recherchieren:
Auf dieser Seite gibt es keine lästigen Popups, die Besucher von der Produktliste ablenken. Es gibt keine Anzeigen oder Banner, die auf Sonderangebote oder ähnliches aufmerksam machen. Es gibt nicht einmal "Jetzt kaufen"-Buttons. Hinter jeder Produktbeschreibung befindet sich ein „Mehr erfahren“-Button.
Dies ist perfekt für den Geschäftsinhaber oder CTO, der einfach nur Fakten über Softwareoptionen sammeln möchte, bevor er Kaufentscheidungen trifft.
Schritt 4: Stellen Sie eine Verbindung her
Da es sich um Top-of-Funnel-Besucher handelt, können Sie sie auf keinen Fall dazu bringen, sofort zu konvertieren – insbesondere nicht für Unternehmenssoftware. Also werfen Sie am besten einen weichen Pitch in ihre Richtung.
Im Fall von Atlassian bietet es eine kostenlose Testversion an:
Derzeit ist keine Kreditkarte erforderlich. Es geht einfach darum, potenzielle Benutzer ohne den Druck eines Preisschilds noch mehr über das Produkt erfahren zu lassen.
Wenn Sie ein Produkt haben, das sie aus erster Hand entdecken können, ist dies eine großartige Möglichkeit, das Vertrauen der TOF-Verbraucher zu gewinnen und sie schnell zur Conversion zu führen.
Wenn Sie kein Produkt haben, das getestet werden kann, ist das in Ordnung. Es gibt andere Möglichkeiten, Ihren Benutzern zu helfen, mehr zu erfahren und per E-Mail in Verbindung zu bleiben. Ein Lead-Magnet wie eine herunterladbare Checkliste oder ein E-Book ist eine Möglichkeit, dies zu tun. Ein Abonnement für Ihr Blog ist eine andere. Oder Sie laden sie einfach ein, Ihnen in den sozialen Netzwerken zu folgen.
Wie auch immer Sie diese Verbindung herstellen, stellen Sie sicher, dass Sie nur nach dem absoluten Minimum fragen:
Wenn Sie daran denken, den Weg eines Lead-Magneten zu gehen, lesen Sie diesen Leitfaden für Tipps zur Gestaltung der Landingpage für die Lead-Generierung.
Entwerfen für die Mitte des Trichters
Für Unternehmen mit kürzeren Verkaufszyklen (dh solche mit weniger komplizierten und billigeren Produkten) existiert dieser Teil des Trichters normalerweise nicht. Für diejenigen, die es benötigen (wie Dienstanbieter und SaaS-Unternehmen), ist es jedoch ein kritischer Teil des Verkaufsprozesses.
Wir haben bereits festgestellt, dass Leads, die dieses Stadium erreichen, interessiert sind, da sie ihre E-Mail-Adresse geteilt oder sich auf andere Weise mit Ihnen in Verbindung gesetzt haben. Jetzt ist es Ihre Aufgabe, sie mit kostenlosen Werten und Erkenntnissen zu füttern, damit sie Folgendes erreichen:
Das ist vielversprechend!
Zu:
Das ist genau das, wonach ich gesucht habe.
Beim MOF-Marketing geht es darum, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu pflegen, während Sie Ihren Interessenten Zeit geben, zu überlegen, ob sich der Kauf lohnt.
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie den Nurturing -Teil des Trichters aufbauen könnten:
Schritt 1: Bleiben Sie in Kontakt
Ihre Website hat erfolgreich genug Besucher aufgeklärt, um interessierte Leads zu werden. Jetzt müssen Sie tatsächlich etwas mit dieser Verbindung tun.
Wenn sie sich per E-Mail angemeldet, eine kostenlose Testversion gestartet oder einen Lead-Magneten heruntergeladen haben, sollten sie beginnen, E-Mail-Mitteilungen zu erhalten.
Wenn sie Ihrer Marke in den sozialen Medien folgen, sollten sie Ihre Posts regelmäßig sehen.
Denken Sie nur daran, dass es bei diesen Nachrichten nicht um den harten Verkauf gehen sollte. In dieser Phase ist alles, was Sie tun, einen Mehrwert zu bieten und Vertrauen in den Prozess aufzubauen. Wenn Sie sie jedoch in der richtigen Häufigkeit und mit den richtigen Inhalten kontaktieren, werden sie irgendwann an einen Punkt gelangen, an dem sie keinen Zweifel daran haben, dass sie bei Ihnen kaufen möchten.
Zum Beispiel habe ich kürzlich bei Google nach „Spas in der Nähe von Providence“ gesucht (wohin ich Anfang nächsten Jahres ziehe). Ich buche immer eine Spa-Sitzung zu meinem Geburtstag und war nur neugierig, mit welchen Optionen ich arbeiten würde.
In meinen Google Maps-Ergebnissen habe ich The Bodhi Spa entdeckt. Es hatte großartige Kritiken, es war in der Nähe meines Wohnortes und es hatte die Art von Spa-Dienstleistungen, die mich interessierten. Also dachte ich mir, warum nicht klicken und mehr erfahren?
Ich war mit dem, was ich sah, zufrieden und beschloss, ihnen auf Instagram zu folgen, damit sie bis zu meinem Umzug nach Providence im Gedächtnis bleiben. Dies ist genau das, was Sie mit Ihren TOF-Interessenten erreichen möchten.
Und die Art und Weise, wie das Spa weiterhin in Kontakt bleibt, ist genau das, was Sie (oder wer auch immer das Marketing für die von Ihnen erstellte Website übernimmt) im MOF tun sollten:
Das Tolle an diesem Beispiel ist, dass das Spa es nicht übertreibt. Sie posten nur einmal alle ein bis zwei Wochen – gerade genug, um Follower (und interessierte Interessenten) zu beschäftigen:
Ein weiterer netter Tipp, den Sie aus diesem Beispiel ziehen können, ist, wie die Posts geschrieben werden.
Sicher, die Instagram-Seite soll werblich sein. Die Posts selbst sind jedoch nicht in einem verkaufsorientierten Ton verfasst. Zum Beispiel heißt es im letzten Post, der auftauchte, einfach:
Gib mir ein paar #Glückshormone #Tauchbecken #Bodhispa #HeatupCooldownRelaxRepeat
Das verlockende Image und die entspannte Botschaft funktionieren gut für das MOF-Marketing. Es ist wie: „Hey, wir sind hier, wann immer du bereit bist.“ Und für meine eigenen Zwecke ist das perfekt. Als interessierter Interessent bin ich froh, dass ich diese Art von Updates habe, um mich daran zu erinnern, eine Sitzung zu buchen, sobald ich in der Stadt bin.
Schritt 2: Fügen Sie immer Ihren Link hinzu
Wenn Sie sich dem Ende des Trichters nähern, sollten Ihre Links tiefer in die Website gehen. Angenommen, Sie möchten eine Google-Anzeige für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Verkauf schalten. Der Link in dieser Anzeige würde nicht zu Ihrer Startseite führen. Es würde zu einer gezielten Landing Page gehen, die den gesamten Prozess abkürzen würde.
MOF-Interessenten befinden sich noch nicht in diesem Stadium, daher sollten Sie sie trotzdem auf Ihre Homepage oder eine andere Seite der obersten Ebene auf Ihrer Website leiten (nur keine Zielseite ohne Navigation).
Das Bodhi Spa beispielsweise weist alle Instagram-Besucher auf seine Homepage hin:
Die meisten Newsletter und E-Mail-Mitteilungen tun dasselbe, mit einem Link ganz oben oder unten in der E-Mail, der auf die Homepage verweist.
Stellen Sie einfach sicher, dass der Link, an den Sie sie senden, sie auf natürliche Weise durch die Schritte in der Mitte des Trichters leitet.
Schritt 3: Zeigen Sie ihnen die richtige Richtung
Stellen Sie bei längeren Verkaufszyklen sicher, dass Ihre Website vollständig darauf vorbereitet ist, Antworten für interessierte Interessenten bereitzustellen – sowohl direkt als auch indirekt.
Was die direkte Ansprache betrifft, wären ein Kontaktformular und ein Live-Chat sinnvoll. Sie sollten jedoch die indirekten Möglichkeiten ausschöpfen, bevor Sie sich zu sehr mit dem Einrichten von Kontaktkanälen beschäftigen.
Was den indirekten Ansatz betrifft, sollte Ihre Website wie eine selbstgeführte Reise sein. Auf diese Weise ist klar, in welche Richtung sie gehen können, wenn sie auf der Startseite landen:
Die Homepage bietet Besuchern zwei Möglichkeiten:
- Beginne deine Reise,
- Oder rufen Sie das Menü auf.
Jetzt, als Erstbesucher ganz oben im Trichter, hat der potenzielle Kunde wahrscheinlich durch die Homepage gescrollt, um nach einer Gelegenheit zu suchen, schnell mehr zu erfahren:
Als wiederkehrender Besucher eröffnet dieser Teil der Homepage jedoch einen neuen Weg, den er wahrscheinlich beim ersten Mal nicht in Betracht gezogen hat: „Jetzt buchen“. Sogar die Reihenfolge, in der die Schaltflächen angezeigt werden, deutet darauf hin, dass dies die Reihenfolge ist, in der Besucher mit ihnen interagieren sollten.
Allerdings sind MOF-Interessenten nicht unbedingt bereit, bei einem zweiten, dritten oder sogar vierten Besuch zu kaufen. Während sie nicht in der anfänglichen "Ist es das wert?" Entdeckungsphase versuchen sie noch, alle Fakten zu sammeln und sich zu entscheiden.
(Und wenn sie so schnell in Ihrem Angebot verkauft werden, ist das großartig! Sie haben dort die Schaltfläche, auf die sie klicken können.)
Schritt 4: Stärken Sie Ihren Wert
Auch wenn dies eine mobile Website (oder PWA) ist, auf der der Inhalt auf ein Minimum beschränkt werden sollte, ist es wichtig, alle Details anzugeben, die für die Kaufentscheidung entscheidend sind. Füllen Sie sie jedoch nicht auf der Homepage oder einer einzelnen Service- oder Produktseite aus.
Ordnen Sie es in Ihrer Navigation wie folgt an:
Auf den ersten Blick könnte man meinen, dass diese Website nicht so viele Informationen enthält, da die Homepage so direkt und auf den Punkt gebracht ist. Diese Navigation gräbt sich jedoch zusammen mit der Geschichte des Unternehmens tief in die Angebote des Spas ein.
Beachten Sie auch die FAQs unter „Unsere Reise“. Das ist eine tolle Sache. Wenn Sie wissen, dass potenzielle Kunden mit den gleichen Fragen zu Ihnen kommen, lassen Sie sie nicht die „Connect“- oder „Contact“-Seite verwenden, um ein Formular auszufüllen. Es verstopft nicht nur Ihren Posteingang mit Fragen, sondern zwingt sie auch zu zusätzlicher Arbeit.
Lassen Sie stattdessen Ihre Website die meiste Arbeit erledigen.
Und wenn es nicht bereit ist, alle Fragen zu beantworten und alle Zweifel auszuräumen, dann ist es an der Zeit, die Struktur, den Inhalt und das Design Ihrer Website zu überdenken. Das MOF ist der kniffligste Teil des Verkaufstrichters. Wenn Sie potenzielle Kunden durch Ihre mobilen Marketingbemühungen erfolgreich auf die Website zurückbringen können, lassen Sie dies nicht ungenutzt.
Entwerfen für den Boden des Trichters
Okay, Ihre Interessenten wissen also, was Sie anbieten, und sie sind bereit zu kaufen. Alles, was sie brauchen, ist ein letzter Schritt durch einen nahtlosen und mühelosen Checkout, damit sie gehen von:
Das ist genau das, wonach ich gesucht habe.
Zu:
Wo ist meine Kreditkarte?
Hier ist ein Beispiel dafür, wie Sie den Conversion -Teil des Trichters aufbauen könnten:
Schritt 1: Machen Sie Ihr Angebot klar
Wenn Ihre Website ein Verkäufer aus Fleisch und Blut wäre, wäre dies der Punkt des Anrufs oder Treffens, an dem sie fragen würden: „Kann ich Ihr Geschäft haben?“ Es hat auch keinen Sinn, auf Ihrer Website oder Ihrem Marketing um den heißen Brei herumzureden.
Für MOF-Besucher, die Sie und Ihr Angebot überprüft haben, sollten Sie Ihr Angebot mutig machen, wo sie es leicht sehen können, genau wie das Boston Calling Music Festival:
Für TOF-Besucher, die nicht viel Überzeugungsarbeit oder Betreuung benötigen, können Sie Ihr Angebot direkt per E-Mail oder über soziale Medien posten:
Stellen Sie einfach sicher, dass Ihr Verkaufstrichter in diesem Fall in TOF und BOF gekürzt werden kann.
Für so etwas wie ein Konzert, bei dem das Angebot klar ist, wäre dieser Weg in Ordnung. Denken Sie jedoch an so etwas wie eine professionelle Konferenz oder ein Retreat, bei dem die Tickets 1000 US-Dollar aufwärts kosten und die Reisekosten dieser Summe noch mehr Gewicht verleihen. Wenn Sie von Ihren Kunden viel Zeit, Geld oder Mühe verlangen, überspringen Sie nicht die MOF-Marketingschritte.
Sobald Sie sich jedoch in dieser Phase befinden, können Sie all die Ausbildung, die Sie früher gemacht haben, beiseite legen. Alles, was Sie jetzt tun müssen, ist zu verkaufen, also stellen Sie sicher, dass die Schaltfläche „Kaufen“ so klar wie der Tag ist, wo immer Sie sie platzieren.
Schritt 2: Fassen Sie den Einkauf im Warenkorb zusammen
Egal, ob Kunden Produkte in einen Einkaufswagen legen, Tickets für eine Veranstaltung kaufen oder sich für Ihr SaaS anmelden, es ist eine gute Idee, sie schnell daran zu erinnern, was sie kaufen werden, bevor Sie zur Kasse gehen.
Geben Sie auf der Warenkorbseite eine Zusammenfassung wie diese an:
Die Warenkorbseite stellt sicher, dass Käufer vollständig verstehen, was sie kaufen. Auf diese Weise gehen sie nicht zur Kasse, nur um in der E-Mail-Bestätigungsphase festzustellen, dass sie etwas gekauft haben, das sie nicht verwenden können, oder an Daten, an denen sie nicht verfügbar sind. Dies reduziert die Anzahl der E-Mails, Anrufe oder Rückerstattungsanfragen, die Sie nach dem Verkauf bearbeiten müssen.
Schritt 3: Checkout optimieren
Zu guter Letzt machen Sie es Ihren Kunden leicht, durch die Kasse zu kommen.
Als Erstes müssen Sie den Anmelde-/Registrierungsprozess vereinfachen:
Kunden können sich mit einem bestehenden Konto anmelden oder sich für ein neues anmelden. Und der Anmeldeprozess hat auch zwei Optionen:
- Erstellen Sie ein Konto bei Facebook,
- Erstellen Sie ein Konto von Grund auf neu.
Sie können es hier nicht sehen, aber das Formular ist mit der AutoFill-Technologie ausgestattet, die das Ausfüllen blitzschnell machte.
Der Rest des Bestellvorgangs sollte genauso einfach zu bewältigen sein. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Dropdowns mit den beliebtesten Optionen zu verwenden, die bereits ausgewählt sind (wenn es sinnvoll ist). Das spart Kunden Zeit bei der manuellen Eingabe ihrer Daten:
Allerdings können selbst die modernsten Checkout-Prozesse ermüdend werden, wenn viele Daten zu sammeln sind. Aber Boston Calling macht einen guten Job und gibt den Kunden immer einen Blick darauf, wie viele weitere Schritte noch kommen werden:
Auch wenn Kunden vier Schritte durchlaufen müssen, um ihre Musikfestival-Tickets zu erhalten, sind die letzten beiden Schritte einfach. Secure Ticket bietet Informationen darüber, wie ihre Tickets im Falle von schlechtem Wetter, Katastrophen oder anderen Stornierungsgründen geschützt sind. Und der letzte ist eine abschließende Überprüfung, um sicherzustellen, dass sie das richtige Ticket gekauft haben und bereit sind, ihre Zahlungsinformationen zu übermitteln.
Es ist von Anfang bis Ende ein schönes System und sorgt dafür, dass möglichst viele interessierte Konzertbesucher ihre Tickets buchen.
Einpacken
Der Einbau eines Verkaufstrichters in eine Website kann eine große Erleichterung für die Leute sein, die ihn betreiben. Das liegt daran, dass ein sorgfältig gestalteter Pfad Ihre Besucher vom Einstiegspunkt bis zur Konvertierung führen kann, ohne dass Sie viel Aufsicht oder Eingriff benötigen.
Abgesehen von etwas E-Mail- oder Social-Marketing auf dem Weg (das automatisiert werden kann), wird der Rest der Arbeit von Ihrer Website erledigt, um die am besten geeigneten Kunden zu konvertieren. Indem Sie Ihre Verkaufstrichter für Mobilgeräte erstellen, stellen Sie außerdem sicher, dass Sie die effizientesten Pfade für Ihre Besucher geschaffen haben, unabhängig davon, auf welchem Gerät sie sich befinden.