Die fünf Fragen, die Sie sich unbedingt stellen müssen, bevor Sie Ihr nächstes Projekt starten

Niemand stellt gerne schwierige Fragen. Wenn wir in eine Situation potenzieller Konflikte oder sozialer Unbeholfenheit geraten, neigen wir dazu, zurückzuschrecken und uns für ein angenehmeres Szenario zu entscheiden.

Wenn Sie für sich selbst arbeiten, kann dies leider den Erfolg Ihres Unternehmens stark beeinträchtigen. Es gibt kein Vertriebsteam, das neue Kunden gewinnen könnte, keinen Projektmanager, der sicherstellt, dass alles eingerichtet ist, und keinen wütenden Chef, der Sie unter Druck setzt, das Projekt pünktlich fertigzustellen.

Es ist daher nicht verwunderlich, dass die weniger erfreulichen Bereiche unseres Geschäfts dazu neigen, in eine Ecke gedrängt und ignoriert zu werden. Wir entscheiden uns lieber für „komfortable Szenarien“.

Zurück in den Tag…

Als ich vor fast einem Jahrzehnt anfing, freiberuflich zu arbeiten, war ich ein eifriger Projektbiber . Wenn ein potenzielles Projekt meinen Posteingang erreichte, würde ich den freiberuflichen Göttern danken. Ich würde dann schnell antworten und meinen Reifenkicker-Fragebogen abfeuern. Wenn sich der Kunde die Zeit nehmen würde, das Formular auszufüllen, würde ich in ein Angebot einsteigen und auf das Beste hoffen. Meine Einstellung war, dass meine Arbeit für sich selbst sprechen würde. Immerhin hatten sie mich kontaktiert.

Im Nachhinein ist es leicht zu verstehen, warum ich nicht sehr erfolgreich war, neue Projekte an Land zu ziehen. Ich habe einen wichtigen Bereich meines Geschäfts völlig übersehen, nämlich das „Kundeninterview“ .

Warum? Weil sie mich zu Tode erschreckt haben. Sich auf einen Anruf mit einem völlig Fremden einzulassen, stand nicht ganz oben auf meiner Liste der lustigen Dinge, die ich tun konnte. Aber es schränkte mich ein. Es schränkte die Arbeit ein, die ich übernehmen konnte. Die Qualität des Kunden, mit dem ich gearbeitet habe, und schließlich die Budgets, die ich bearbeitet habe. Ich war ganz unten auf der freiberuflichen Leiter.

Da ich nichts zu verlieren hatte, beschloss ich, aus meiner Komfortzone zu stürmen und mit der Durchführung von Kundeninterviews zu beginnen.

Warum Kundeninterviews wichtig sind

Kundeninterviews sind kaum mehr als ein guter altmodischer Witz. Sie spielen jedoch eine ganz besondere Rolle: Sie helfen Ihnen, die Probleme Ihres Kunden tiefer zu verstehen und helfen Ihrem Kunden, Sie als Autorität und Vertrauensperson wahrzunehmen. Vertrauen ist die Grundlage jeder Beziehung und ein Angebot geht ohne diese wichtige Zutat nirgendwo hin.

Ich verstehe, dass Kundeninterviews wie eine Menge Arbeit erscheinen können. Warum sich auf einen Anruf stürzen, wenn Sie alles, was Sie brauchen, mit ein paar E-Mails und einem Fragebogen bekommen können, richtig? Aber wir arbeiten in einer Branche, die auf Beziehungen aufgebaut ist. Und es ist sehr schwierig, eine Beziehung per E-Mail aufzubauen. Im Allgemeinen sind wir schlechte Kommunikatoren, wenn es um das geschriebene Wort geht, also macht es einfach Sinn, sich in der realen Welt zu verbinden.

Ich habe festgestellt, dass einige Fragen gestellt werden müssen , wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist und sogar gedeiht. Hier sind meine fünf Fragen, die Sie während Ihres ersten Kundeninterviews stellen müssen :

1. Wie werden Sie den Erfolg dieses Projekts messen?

Wenn ein Kunde nicht weiß, ob die Zusammenarbeit mit Ihnen sein Geschäft verbessert hat, hätte er Sie dann einstellen sollen? Es ist von größter Bedeutung, dass sie nachverfolgen können, wie Ihre Arbeit ihre Situation verbessert hat.

Eine Website muss Anmeldungen generieren, Verkäufe tätigen, Interesse an einem neuen Produkt wecken oder eine beliebige Anzahl anderer messbarer Ziele erreichen. Ihr Kunde muss wissen, dass das Geld, das er investieren wird, genau das ist, eine Investition.

Entschuldigen Sie sich also nicht, wenn Sie fragen; "Wie werden Sie den Erfolg dieses Projekts messen?" oder anders gesagt: „Wie sieht ein Homerun für Sie aus, wenn wir fertig sind?“. Ohne klar definierte Ziele werden Sie nur Pixel oder Code pushen, und das wollen wir nicht.

2. Warum brauchen Sie dieses Projekt, um voranzukommen? Oder warum passiert dieses Projekt?

Das knüpft gut an die vorherige Frage an.

Kommen wir also zurück zum Thema Design oder Redesign einer Website. Dies ist eine Anfrage, die Designer regelmäßig hören, aber haben Sie Ihren Kunden jemals gefragt, warum? Warum wollen Sie diese Neugestaltung?

Es ist Ihre Aufgabe zu fragen, warum , nicht "Wann brauchen Sie es bis?"

Die Gründe, warum ein Kunde Sie kontaktiert, können vielfältig sein. Zu wissen, warum (aus Sicht des Kunden) ein Projekt durchgeführt werden sollte, kann Ihnen helfen, dem eigentlichen Problem auf den Grund zu gehen. Dies bedeutet, dass Sie effektiver arbeiten und die richtige Lösung verschreiben können.

Schauen wir uns ein kurzes Beispiel an: John sagt Ihnen, dass sein Unternehmen eine neue Website braucht, weil die Umsätze zurückgehen. Sie vermuten automatisch, dass es daran liegt, dass ihr Design ein wenig veraltet ist und dass ein Facelift sie wieder auf Kurs bringen wird. Aber du weißt es besser…

Es könnte Dutzende von Gründen für den jüngsten Umsatzrückgang geben, und es liegt an Ihnen, genauer zu untersuchen, warum dies geschieht. Der Rückgang könnte folgende Ursachen haben:

• Weniger Personen, die in die Mailingliste aufgenommen und anschließend zu Kunden werden
• Ein zu kompliziertes Kassensystem
• Keine Nachverfolgung fehlgeschlagener Zahlungen oder Warenkorbabbrüche
• Weniger Verkehr
• Ein Konkurrent im Raum…

Es gibt hundert Gründe, warum die Umsätze sinken könnten, und wer trägt die Schuld, wenn sie nicht wieder steigen?

Es liegt an Ihnen zu wissen, warum Sie sich engagieren und wie Sie ihre Situation verbessern können.

3. Was ist mit Ihrem Produkt, das derzeit gut funktioniert?

Wenn Sie diese Frage jemals gestellt haben, dann ein dickes Lob! Ernsthaft. Allzu oft stürzen wir uns in ein neues Projekt mit wenig oder gar keiner Rücksicht darauf, was bereits in ihrem Produkt funktioniert. Wir sind bestrebt, unsere Spuren zu hinterlassen, indem wir Altes abreißen und Neues aufbauen.

Ich habe keinen Zweifel, dass Sie ein großartiger Designer sind, aber wenn Sie dies tun, riskieren Sie, Bereiche eines Produkts zu zerstören, die bereits in den Arsch treten.

Die meisten Kunden haben eine gute Vorstellung davon, was in ihrem Produkt funktioniert und was nicht. Scheuen Sie sich also nicht zu fragen. Es ist in Ordnung, Daten und Analysen anzufordern, wenn das Projekt weitergeht, aber im Moment sehen Sie einfach, wie der Kunde über seine aktuelle Website oder sein aktuelles Produkt denkt.

Als Randnotiz; Wenn ich ein Angebot versende, füge ich oft ein Top-End-Paket hinzu, das Benutzertests bietet. Dies kann für beide Parteien unglaublich wertvoll sein, da es Ihrem Kunden die bestmögliche Chance gibt, voll durchzustarten. Ihre Entscheidungen basieren auf allem, was Sie bei der Arbeit mit Ihrem Kunden gelernt haben, sowie auf qualifiziertem Feedback von Personen, die zur Zielgruppe Ihres Kunden passen. Es ist großartig, das uralte Kunden-/Designer-Gespräch „Ich mag diesen Grünton nicht“ hinter uns zu lassen.

Auf diese Weise zu arbeiten hat mir geholfen, die Kundenumwandlung um über 200 % zu steigern. Ohne Benutzertests wäre dies ein erheblich langwieriger (und teurer) Prozess gewesen.

4. Wenn unsere Zusammenarbeit nur eines erreichen könnte, was wäre das?

Hier ist es, wir sind am Boden zerstört. Sie fragen im Grunde: „Wenn das Geld, das Sie mir zahlen, nur eine Sache für Ihr Unternehmen tun könnte, was wäre das?“

Diese Frage hilft Ihrem Kunden, sich auf den wichtigsten Aspekt seines Projekts und Geschäfts zu konzentrieren. Ihre Antwort wird großen Einfluss darauf haben, wie Sie das Projekt angehen. Wenn ihr Hauptanliegen darin besteht, die Anmeldungen für ihre Mailingliste zu erhöhen, werden Sie das Projekt zweifellos anders angehen, als wenn es darum geht, mehr Anmeldungen für Testversionen zu generieren.

Abgesehen davon hilft es Ihrem Kunden, sich zu konzentrieren. Wenn sie noch nicht viel über das „Warum“ hinter ihrem Projekt nachgedacht haben, ist dies ein guter Zeitpunkt, um damit anzufangen.

5. Haben Sie ein Budget im Auge?

Die Lieblingsfrage aller und normalerweise der Grund, warum die meisten Menschen persönliche Interviews überhaupt vermeiden.

Wie viel Geld wirst du mir zahlen!

Es ist unhöflich, über Geld zu sprechen, oder? Es ist uns peinlich, fragen zu müssen … also lassen wir es. Wir hoffen, dass wir beim Versenden unseres Vorschlags die richtige Zahl erraten haben und alles einfach klappen wird .

Die harte Wahrheit ist, wenn Sie jemals ein Projekt verloren haben, weil es zu teuer war, war es Ihre Schuld.

Holen Sie immer das Budget eines Kunden ein, bevor Sie die Gespräche fortsetzen und natürlich bevor Sie einen Vorschlag schreiben. Es kann eine gute Idee sein, dies in Ihrem ersten Kundenfragebogen zu fragen, falls Sie einen haben, aber fragen Sie auch immer persönlich.

Ich gebe absolut zu, dass dies Übung erfordert. Aber Übung bedeutet, es zu tun. Fragen Sie also immer wieder, bis Sie sich damit wohlfühlen. Wenn es dir wirklich Angst macht, übe mit einem Freund oder sogar vor einem Spiegel, niemand wird dich sehen.

Wenn Sie fragen, werden einige Kunden zögern, eine feste Zahl anzugeben, daher besteht eine Alternative darin, stattdessen nach einer ungefähren Zahl zu fragen. Versuchen Sie etwas wie das Folgende:

„Welches Budget haben Sie für dieses Projekt im Sinn, John? Sprechen wir von 5.000 bis 10.000 US-Dollar, 10.000 bis 15.000 US-Dollar oder etwas Größerem? Ich möchte Ihre Zeit nicht mit einem verrückten Vorschlag verschwenden.“

Unabhängig von der Antwort, die sie an dieser Stelle geben, sind Sie bereits 100% besser dran als 5 Sekunden zuvor.

• Wenn ein Kunde kein Budget angeben möchte, laufen!
• Wenn ein Kunde gerne einen Baseballplatz oder eine Top-End-Nummer gibt. Du bist startklar … oder nicht.

Sie wären ein Narr, wenn Sie ein Angebot unterbreiten würden, ohne zu wissen, ob Ihr Kunde es sich leisten kann, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Also so früh wie möglich aus dem Weg räumen.

Die Fragen, die wir uns heute angesehen haben, dienen als Ausgangspunkt für Ihr nächstes Kundengespräch. Es gibt viele andere Fragen, die Sie wahrscheinlich ansprechen sollten. Natürlich ist jedes Interview anders und man muss es nach Gehör spielen. Aber denken Sie daran, Sie sind auf dem Fahrersitz. Sie überprüfen Ihren potenziellen Kunden, er sollte das Glück haben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, also stellen Sie sicher, dass alle Ihre Fragen (und ihre) richtig beantwortet werden.

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