So gehen Sie gezielt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein

Wenn Sie jemals Bio-Lebensmittel in einem Lebensmittelgeschäft oder auf einem Bauernmarkt gekauft haben, wissen Sie, dass es teuer sein kann. Einige Leute berichten von bis zu 300 % höheren Lebensmittelrechnungen, wenn sie Bio-Versionen ihrer regulären Lebensmittel kaufen. Lohnt es sich?

Das behaupten eingefleischte Bio-Fans. Sie sagen, dass der Geschmack besser ist, das Essen mehr Nährstoffe enthält und die Tatsache, dass es angeblich frei von Pestiziden, Hormonen, Antibiotika und anderen Eingriffen der modernen Landwirtschaft ist, bedeutet, dass es nicht nur besser für Ihre Gesundheit, sondern auch für die Umwelt ist. Ist irgendetwas davon wirklich wahr?

Nun, für diejenigen, die glauben, dass Bio-Lebensmittel das Beste sind, lautet die Antwort: Es spielt keine Rolle. Diejenigen, die einen biologischen Lebensstil genießen, sehen einen immensen Wert darin, einen Aufpreis für biologisch angebaute Lebensmittel zu zahlen.

Die gleiche Einstellung – dass der Wert, den man von etwas erhält, das Wichtigste ist, unabhängig von den Kosten – ist es, was wir als Designer von unseren Kunden erwarten.

Wenn Sie Freiberufler sind, ist es Ihr Ziel, ein „organisches“ Verkaufsargument zu finden; Sie möchten, dass Ihre Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen erkennen. Menschen, die mit dem Wert zufrieden sind, den sie ihrer Meinung nach erhalten, zahlen ohne Bedenken einen höheren Preis und machen im Allgemeinen weniger Ärger als diejenigen, die nur nach dem niedrigsten Preis suchen, den sie finden können.

Natürlich möchten Sie Ihren Kunden tatsächlich den größtmöglichen Gegenwert für das Geld bieten, das sie Ihnen zahlen. Aber ich werde wahrscheinlich einige Leute damit beleidigen – Wert, insbesondere im Designkontext, ist subjektiv. Was eine Person wertvoll findet, könnte eine andere für völligen Müll halten und umgekehrt.

Das Fiasko, das vor einigen Jahren durch die Neugestaltung der Orangensaftmarke Tropicana verursacht wurde, ist ein Paradebeispiel für die Subjektivität von Design.

Die für die Neugestaltung verantwortliche Firma hielt dies offensichtlich für gelungen, und sie waren sicherlich auch keine obskure Flug-bei-Nacht-Operation. Es stellte sich jedoch als Marketing-Desaster für Pepsico heraus, das sich anschließend beeilte, das Redesign neu zu gestalten, um das Protestgeheul der Verbraucher zu besänftigen.

Das bekommen, wofür sie bezahlt haben

Machen wir also ein kleines Rollenspiel-Szenario. Sie sind dabei, Eltern zu werden. Es wird wahrscheinlich eines der wichtigsten Dinge sein, die jemals in Ihrem Leben passieren werden, und Sie müssen anfangen, nach einem Kinderbett zu suchen, wenn Ihr neues Baby ankommt. Wenn Sie im Krippenladen sind, wonach werden Sie suchen?

Höchstwahrscheinlich suchen Sie nach etwas, das Ihr Baby sicher hält, ohne dass die Gefahr besteht, dass es im falschen Moment bricht oder auseinanderfällt. Wahrscheinlich werden Sie nicht nach der absolut billigsten Krippe suchen, die Sie finden können. Wieso den? Nun, weil es natürlich dein Baby ist.

Sie möchten, dass Ihr Baby in seiner Wiege sicher ist, und Sie werden wahrscheinlich die hochwertigste Option wählen, die Sie sich leisten können. Ein billiges Kinderbett beruhigt Sie vielleicht nicht, weil Sie wissen, dass Sie in den allermeisten Fällen das bekommen, wofür Sie bezahlen.

Als Designer besteht Ihre Aufgabe darin, Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass ihre Markenidentität oder ihr Geschäft genauso wichtig sind wie ein Kinderbett für ihr neues Baby. Wenn Sie potenziellen Kunden den Wert bieten können, den sie benötigen, damit ihre Marke so profitabel wie möglich ist, müssen Sie sie davon überzeugen, dass es sich lohnt, für den Wert einen Aufpreis zu zahlen.

So wie Sie ein Kinderbett für Ihr Kind nicht nur aufgrund dessen kaufen würden, wie billig es ist, muss ein Kunde wissen, dass Design auch unter den Schirm „Sie bekommen, wofür Sie bezahlen“ fällt. Die billigsten Optionen sind selten die besten.

Ihre Kunden werden dies vielleicht bemerken, wenn sie, nachdem sie sich beim ersten Mal geweigert haben, Ihre Gebühren zu zahlen, verlegen zurückkommen, um in Ihre Dienstleistungen zu investieren, nachdem ein Designer, der „billiger“ war, sie mit einem ernsthaften Branding-Missgeschick zurückgelassen hat.

Sie brauchen jetzt einen Designer, von dem sie wissen, dass er ihnen den Wert bietet, den sie brauchen, um ihre Marke erfolgreich wieder aufzubauen. Versuchen Sie, nicht zu laut zu kichern, wenn Sie ihr Geld nehmen.

Kennen Sie Ihre Nische

Ich habe ausführlich darüber gesprochen, wie Sie Ihre Nische als Designer finden und nutzen können, um Ihren Kundenstamm zu optimieren. Wenn Sie nur mit Kunden zusammenarbeiten, deren Zielmärkte Sie von Natur aus verstehen und für die Sie genau entwerfen können, und wenn Sie sich richtig vermarkten, werden Sie mit mehr Geschäften konfrontiert, als Sie bewältigen können.

Es ist unerlässlich, Recherchen über Ihre idealen Kunden und die Märkte, die sie bedienen, durchzuführen – diese zusätzliche Arbeit zu Beginn Ihrer Karriere als Freiberufler kann sich über Jahre oder sogar Monate hinweg enorm auszahlen.

Sie können das Beste über die Märkte Ihrer idealen Kunden herausfinden, indem Sie mit ihnen sprechen. Senden Sie ihnen eine E-Mail, stellen Sie Fragen, finden Sie heraus, wonach sie auf einer Website, einer Broschüre, einer Anzeige usw. suchen. Bei der Recherche geht es nicht um den Verkauf, daher sind die Leute normalerweise eher bereit, Ihnen Informationen zu geben, wenn sie feststellen, dass Sie es sind nicht versuchen, ihnen etwas zu verkaufen.

Rufen Sie an und vereinbaren Sie Termine mit Menschen in Ihrer Freizeit; Führen Sie sie zum Kaffee aus und finden Sie heraus, was Sie wissen müssen. Machen Sie es zu Ihrem Job, Daten über die Märkte zu sammeln, die Sie bedienen möchten.

Werden Sie ein Experte für die Märkte Ihrer Kunden – lassen Sie sie wissen, dass Sie sich wirklich um die Bedürfnisse ihrer Kunden kümmern – und sie werden sich überschlagen, wenn sie versuchen, Ihnen Geld für Ihre Dienstleistungen anzubieten.

Sagen Sie ihnen, warum sie sich darum kümmern sollten

Je weniger Sie jedem Kunden in Rechnung stellen, desto mehr Zeit müssen Sie damit verbringen, sich bei neuen Kunden zu vermarkten, um über die Runden zu kommen.

Dies führt dazu, dass jedem Kunden weniger Zeit zur Verfügung steht, was natürlich zu einer unterdurchschnittlichen Arbeit in Ihrem Portfolio führt. Unterdurchschnittliche Arbeit erregt selten die Aufmerksamkeit hochrangiger Kunden, was bedeutet, dass Sie in einem Teufelskreis aus Überarbeitung und Unterbezahlung stecken bleiben.

Daher ist es wichtig, den Wert, den Sie jedem potenziellen Kunden bieten, so auszudrücken, dass er ihn versteht und interessiert. Das bedeutet, dass Sie nicht über Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen sprechen, als wäre es nur eine Wäscheliste mit Qualifikationen.

Das ist langweilig – das will kein Kunde hören. Sie kümmern sich nur darum, wie Ihre Fähigkeiten für sie und ihr Geschäft relevant sind. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kunden ein Erlebnis zu bieten, das ihren individuellen Bedürfnissen entspricht, und nicht einen Haufen Funktionen, die für sie nicht so wichtig sind.

Die Bereitstellung von Mehrwert für Ihren ausgewählten Kundenstamm stärkt Ihren Sinn für Design für den von Ihnen ausgewählten Markt. Sie können nicht für jeden entwerfen, aber diejenigen, für die Sie entwerfen können, werden für Ihr Fachwissen dankbar sein und weiterhin mit hochbezahlter Arbeit zu Ihnen kommen.

Positionieren Sie sich als Designer, der speziell auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingeht und auf die von niemand anderem!