6 Tipps für digitales Marketing für B2B-Unternehmen
Veröffentlicht: 2020-09-14B2B-Unternehmen investieren immer mehr in digitales Marketing. Kein Wunder, denn 92 % der B2B-Kaufwege beginnen mit einer Online-Suche. B2B-Marken nutzen dies zu ihrem Vorteil und wenden sich neuen Werbemitteln zu, mit denen sie mehr potenzielle Kunden erreichen können.
Es ist wichtig zu betonen, dass sich die digitalen Methoden im B2B manchmal stark von denen im B2C unterscheiden. B2C-Marketingpraktiken können nicht einfach kopiert und im B2B verwendet werden, da sie unterschiedliche Verkaufszyklen, Zielgruppen und Entscheidungsprozesse haben. Außerdem verwenden sie in der Regel unterschiedliche Kanäle. Hier sind ein paar schnelle Tipps, wie Sie Ihr digitales B2B-Marketing richtig machen.
1. Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an
Wieder einmal sollten B2B-Vermarkter sehr spezifische Zielgruppen ansprechen. Sie sollten nicht darauf abzielen, große Menschenmengen zu erreichen, da die Verbesserung der Sichtbarkeit in der breiten Bevölkerung in diesem Fall keine Priorität hat. B2B-Produkte und -Dienstleistungen werden an eine sehr begrenzte Anzahl von Personen vermarktet, die tatsächlich an ihnen interessiert sind, und an eine noch begrenztere Anzahl von Personen, die die Macht und Befugnis haben, das Geld des Unternehmens für diese Produkte auszugeben.
Aus diesem Grund sollten Sie Führungskräfte und Manager in Ihrer Branche ansprechen, die Budgetentscheidungen treffen, sowie Fachleute, die ihr Urteilsvermögen beeinflussen können. Es gibt einen sehr engen Personenkreis, den Sie bei der Erstellung Ihrer digitalen Strategie berücksichtigen müssen.
Denken Sie daran, dass im Grunde alle Ihre Interessenten Profis sind und Sie sie entsprechend ansprechen sollten. Versuchen Sie nicht, sie zu erregen oder ihre Emotionen zu wecken, versuchen Sie, ihre Argumentation zu beeinflussen, und heben Sie die geschäftlichen Vorteile hervor, die sie mit Ihrem Produkt erzielen werden. Sie kümmern sich nicht viel darum, ob Sie eingängige Slogans und ansprechende Grafiken haben – sie kümmern sich darum, wie Sie ihr finanzielles Endergebnis beeinflussen können.
2. Nutzen Sie Daten zu Ihrem Vorteil
Genau wie die Entscheidungen Ihrer Kunden müssen auch Ihre digitalen Marketingbemühungen auf Daten basieren. Zuallererst bedeutet dies, die Benutzeraktivitäten auf Ihrer Website zu verfolgen und die engagiertesten Benutzer in Ihren sozialen Medien herauszusuchen.
Ein guter Einblick in diese Daten kann Ihnen helfen, qualifizierte Leads zu identifizieren und mehrere individuelle Taktiken zu entwickeln, wie Sie auf sie zugehen können. Sie müssen den richtigen Moment erkennen, um diese Interessenten mit Nachrichten zu erreichen, die weitgehend davon abhängen, wo sie sich im Verkaufstrichter befinden.
Verpassen Sie auch nicht die Gelegenheit, Social-Listening-Tools zu nutzen. Dadurch können Sie Diskussionen und Erwähnungen Ihres Unternehmens sehen und Interesse an Ihrem Produkt entdecken. Sie sollten Firmen, die ein ähnliches Profil wie Ihre profitabelsten Konten haben, besondere Aufmerksamkeit schenken.3. Investiere in Content-Marketing
Die effektivste Waffe für langfristiges B2B-Marketing sind hochwertige Inhalte. Genau aus diesem Grund nutzen 86 % der B2B-Vermarkter Content Marketing, um ihre Ziele zu erreichen.
Offensichtlich ist das Betreiben eines Unternehmensblogs in dieser Hinsicht eine großartige Idee. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Inhalte auf Ihre Branche und eng damit verbundene Themen konzentrieren und CTA-Schaltflächen als natürlichen Bestandteil der Inhalte verwenden, um die Leute wissen zu lassen, was Sie tun und verkaufen. Dies ist der beste Weg, um Personen anzuziehen, die potenziell an Ihrem Produkt interessiert sind und von denen vernünftigerweise erwartet werden kann, dass sie schließlich konvertieren.
Versuchen Sie, Fragen und Probleme anzusprechen, die Verbraucher normalerweise haben, wenn es um Ihre Branche geht. Das hat zwei Vorteile: Erstens demonstrieren Sie Ihr Fachwissen, indem Sie Artikel zu Branchenthemen schreiben. Zweitens hilfst du deinen Lesern und zeigst, dass sie dir wichtig sind. Beides ist sehr wichtig, da B2B-Käufer nach langen Verträgen und festen Beziehungen zu einem Anbieter suchen und es keine besseren Möglichkeiten gibt, Ihre Aufmerksamkeit, Zuverlässigkeit und Professionalität zu demonstrieren.
Es gibt zahlreiche B2B-Unternehmen, die dies richtig machen. Nehmen Sie zum Beispiel HubSpot, ein Unternehmen, das Softwareprodukte für Kundenbeziehungsmanagement, Vertrieb, Marketing und vieles mehr entwickelt und vermarktet. Sie haben einen hochwertigen Blog mit zahlreichen Artikeln zu diesen Themen, produzieren aber auch andere Arten von Inhalten wie E-Books, Leitfäden, Webinare und kostenlose Kurse. Diese haben HubSpot sehr dabei geholfen, Leads zu gewinnen und sich als vertrauenswürdige, respektable Marke zu etablieren.
4. Bemühen Sie sich um SEO
Da mehr als 90 % der B2B-Kaufwege mit einer Online-Suche beginnen, ist die Optimierung Ihrer Website für Suchmaschinen von entscheidender Bedeutung. Wenn irgendwo ein leitender Angestellter nach Dienstleistungen sucht, die Sie anbieten, Sie aber nicht auf der ersten Seite der Suchmaschinenergebnisse stehen, ist es sehr wahrscheinlich, dass diese Person nie etwas über Ihr Unternehmen erfahren wird.
Jetzt gibt es zweihundert Parameter, die Google beim Ranking von Seiten berücksichtigt. Natürlich ist in diesem Artikel kein Platz, um sich mit all diesen zu befassen, aber sagen wir einfach, dass sich die meisten Parameter auf die Qualität Ihrer Inhalte und die Benutzererfahrung konzentrieren.
Das bedeutet, dass Sie SEO nicht nur für Google-Rankings betreiben sollten, sondern auch, um Ihre Website besser zu machen. Dies kann Ihr Endergebnis immens beeinflussen. Werfen Sie einen Blick auf diese Fallstudie, die erklärt, wie solide SEO-Taktiken einem Medienunternehmen zu einem Wachstum von 400 % verholfen haben!
5. Bieten Sie kostenlose Testversionen an
Es gibt viele Gründe, warum Entscheidungsträger es sich zweimal überlegen, ob sie ein bestimmtes Produkt kaufen. Es kann um den Preis, die Wirtschaftlichkeit, die Zuverlässigkeit gehen oder sie sind sich einfach unsicher, ob ihr Unternehmen dieses Produkt überhaupt braucht. Aber einer der wichtigsten Faktoren ist hier das Risiko und die Angst vor dem Unbekannten. Da B2B-Käufe normalerweise eine große Verpflichtung darstellen, möchten die Käufer absolut sicher sein, was sie kaufen.
Wenn es also eine Möglichkeit gibt, bieten Sie kostenlose Demos Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an. Damit zeigst du, dass du nichts zu verbergen hast und niemanden hinters Licht führen willst. Wenn Sie eine Testphase zulassen, kann dies eine große Erleichterung für alle sein, die daran denken, Geld für Ihr Produkt auszugeben.
Dies ist besonders praktisch für Unternehmen, die in der Softwarebranche tätig sind. Beispielsweise bietet Forms On Fire eine kostenlose Testversion seiner Software für mobile Formulare an, bevor Sie sich für den Kauf entscheiden. Wenn Sie Ihren Kunden diesen Komfort bieten, sollten Sie dies laut und deutlich sagen, idealerweise in einem CTA-Button, wie es Forms On Fire getan hat. Sie können die Schaltfläche „Kostenlos testen“ auf keinen Fall übersehen oder mit etwas anderem verwechseln.
6. Fügen Sie soziale Beweise hinzu
Dies muss potenziellen Kunden jedoch nicht dabei helfen, ihre Vertrauensprobleme zu lösen. Trotzdem vertrauen erstaunliche 84 Prozent der Menschen Online-Rezensionen genauso sehr wie einer persönlichen Empfehlung.
Das bedeutet, dass Sie eine Art Social Proof auf Ihrer Produktseite oder About-Seite oder sogar in den Originalartikeln einfügen sollten, wo es angemessen erscheint. Sie benötigen eine Art Bewertungssystem, aber Sie benötigen auch mehr als das.
Bitten Sie Ihre Kunden, ein paar Sätze über ihre Erfahrungen mit Ihnen zu schreiben. Erfahrungsberichte von Branchenexperten können für einen potenziellen B2B-Käufer ein Schubs in die richtige Richtung sein. Stellen Sie nur sicher, dass sie ehrlich und aufrichtig sind, sonst können sie den gegenteiligen Effekt haben.
Abschließende Gedanken
Es ist nicht einfach, Ihre B2B-Marketingkampagnen dazu zu bringen, signifikante Ergebnisse zu erzielen, und es braucht Zeit. Deshalb müssen Sie geduldig sein, hart arbeiten und dem Prozess vertrauen.
Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie nicht versuchen sollten, die Dinge ein wenig aufzumischen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie stagnieren. Das Finden der genau richtigen Marketingformel, die zu Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden passt, erfordert einige Risiken, einige Versuche und einige Fehler – aber all dies ist ein natürlicher Teil des Wachstums eines Unternehmens und des Erreichens von etwas Großem.