ما هي قيمة عمر العميل (CLV) وكيف يمكنك حسابها؟

يُطلق على القيمة الكاملة لنشاط تجاري لعميل معين على مدار كامل فترة علاقة العمل الخاصة بهم اسم قيمة العميل مدى الحياة (CLV). إنه مقياس رئيسي يتتبع حجم الأعمال المستلمة طوال العلاقة. الاختلافات في المنتجات المباعة وتكاليفها وعدد المشتريات وما إلى ذلك ، تجعل حسابات قيمة عمر العميل مهمة معقدة.

استكشف دوراتنا ومقالاتنا في التسويق الرقمي في الولايات المتحدة

CLV هو قياس إحصائي لإجمالي الدخل المتوقع الناتج من عميل نموذجي للمدة التي يظل فيها العميل عميلاً للأعمال التجارية. عندما يتم قياس CLV ، فإنه أفضل خيار للنظر في إجمالي متوسط ​​الإيرادات الناتجة عن العميل ومتوسط ​​صافي الربح. توفر هذه البيانات الثاقبة للغاية فيما يتعلق بإمكانيات تفاعل الأعمال مع العملاء والعملاء. علاوة على ذلك ، يساعدك أيضًا على تحليل ما إذا كان يجب عليك إعادة تقييم استراتيجية التسويق الخاصة بك.

قم بالتسجيل في أفضل دورات التسويق الرقمي عبر الإنترنت من أفضل الجامعات في العالم لتتبع حياتك المهنية بشكل سريع.

لماذا تعتبر قيمة عمر العميل مهمة لجميع الشركات؟

عملية التطور لا تحدث على الفور. إنها عملية بطيئة تتضمن العديد من التحسينات والتغييرات الصغيرة على مدى فترة طويلة. فيما يلي مجموعة من الأسباب التي تجعل CLV مهمة لأي عمل:

• يتطلب التحسين تحليل المقاييس

عندما تقوم بتفكيك مكونات CLV وقياسها ، يصبح من السهل دراستها وتحليلها ، مما يسمح لك بالعثور على مناطق أضعف واعتماد استراتيجيات لتحسينها. يمكن أن يساعدك استخدام استراتيجيات مختلفة في الإعلان والتسعير والعرض الترويجي على زيادة المبيعات وتحسين الأرباح في لمح البصر. تساعدك هذه الطريقة المبسطة في توفير الوقت والمال والجهد والموارد.

• التغييرات في مسار تكاليف اكتساب العملاء

CLV هي أداة إحصائية تساعدك على تعظيم أرباح عميلك. يمنحك نظرة ثاقبة حول ما يحاول العميل شراءه وكيفية زيادة المبيعات إلى أقصى حد وتوجيه مسار عملك في اتجاه العملاء المستهدفين.

• قدرات التنبؤ المحسنة

تساعدك CLV على وضع استراتيجيات وقرارات مستقبلية بشأن التوظيف ، والمخزون ، وتوزيع الموارد ، والقدرة الإنتاجية ، وما إلى ذلك. بدون CLV ، سيكون من المستحيل تحديد مكان وكيفية إدارة مواردك دون الإفراط في الإنفاق أو إهدارها. تساعدك CLV على التنبؤ بالمستقبل ، مما يبقيك على اطلاع جيد ويمنحك فرصة للتغيير والتكيف مع المستقبل غير المنتظم.

مزايا فهم واستخدام مقياس CLV

كما ذكرنا أعلاه ، تساعدك CLV في بناء شبكة أمان مع توسيع نطاق عملك. فيما يلي جميع المزايا التي يمكنك الحصول عليها من CLV:

• زيادة المبيعات وقيادتها وتكرارها

توفر لك قيم عمر العميل فرصة لبناء قاعدة عملاء مخلصين. باستخدام هذه الأداة ، يمكنك تتبع متوسط ​​عدد الزيارات بمرور الوقت واستخدام هذه البيانات لتشكيل إستراتيجية مثالية لزيادة مبيعاتك. يوضح لك المجالات التي تحتاج إلى تحسينات لإعادة العملاء أنفسهم للشراء منك مرة أخرى ، مما يساعد الشركات على المدى الطويل.

• الترويج للمبيعات ذات القيمة الأعلى

تساعدك CLV في إيجاد التوازن المثالي بين أهداف التسويق على المدى القصير والطويل. يساعدك على فهم عائداتك المالية أثناء محاولة توسيعها. تعمل CLV على تعزيز عملية اتخاذ القرار فيما يتعلق باختيار العملاء المناسبين لتحقيق أقصى قدر من الأرباح.

• استبقاء أفضل للعملاء

مما لا شك فيه أن قيمة عمر العميل تساعدك على معالجة الاحتفاظ بالعملاء لزيادة عمرهم مع عملك ، مما يتيح لك زيادة الأرباح إلى أقصى حد. يعد التقسيم المناسب أثناء تتبع هذه التفاصيل أمرًا حيويًا لأنه يساعدك على بناء الثقة مع عملائك ، مما يكافئك على المزيد من الولاء.

• ارتفاع الأرباح

كلما زادت قيمة عمر العميل ، زادت الأرباح. من خلال زيادة رحلة العميل مع عملك ، ترتفع أرباحك. يمكن أن يشجعهم على إنفاق المزيد من الأموال على خدماتك مع تشجيع العملاء المماثلين على الشراء منك.

تحديات CLV

بقدر ما قد يبدو الأمر بسيطًا ، هناك بعض التحديات التي قد تواجهها فيما يتعلق بقيمة عمر العميل. وتشمل هذه:

• قياس شاق

قد يكون قياس CLV مملاً. قد تحتاج إلى أنظمة تتبع معقدة لقياس جميع المعلمات المعنية. قد يكون من الصعب شراء نظام تتبع الجودة ، نظرًا لحجم عملك. يمكن لبرنامج تخطيط موارد المؤسسة (ERP) أو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) تبسيط هذه المهمة. تحتوي هذه على لوحات معلومات آلية ومؤشرات أداء رئيسية يمكن تتبعها ، مما يجعل من السهل حساب CLV.

• نتائج مضللة وتجاوز التوقعات

CLV مقياس مفيد. ومع ذلك ، يمكنه أيضًا بناء واجهة على شرائح وموارد عملاء محددة. قد يساعدك تقسيم البيانات حسب موقع العميل وحجمه في حل هذه المشكلة ولكن ليس بالكامل ، حيث لا يمكنك أبدًا تحديد سلوك عميلك بدقة.

مدونات التسويق الرقمي الشعبية

كيف تحسب قيمة عمر العميل؟

إذا كان عملك يحتوي بالفعل على نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) أو نظام CRM ، فيمكن ترك الرياضيات الكامنة وراء حساب CLV للنظام لإدارتها. ومع ذلك ، إذا تم ذلك يدويًا ، يمكنك استخدام الصيغة أدناه:

قيمة عمر العميل = (قيمة العميل × متوسط ​​عمر العميل)

أين،

قيمة العميل = متوسط ​​قيمة الشراء × متوسط ​​عدد المشتريات

تعمل هذه المدخلات كمصادر يمكنك استخدامها لتنمية عملك. نظرًا لأن كل حركة عمل تؤثر على CLV الخاص بك ، فمن الأهمية بمكان أن تضع إستراتيجية مناسبة في وقت معين.

النماذج المستخدمة لقياس CLV

يتم استخدام نموذجين بشكل شائع لتحديد CLV. من الأهمية بمكان ملاحظة أن كلا النموذجين يؤديان إلى نتائج مختلفة. النتائج ، بدورها ، تعتمد على نوع البيانات - الموجودة مسبقًا أو البيانات المتوقعة.

1. القيمة التنبؤية لمدى الحياة للعميل

يفسر هذا النموذج سلوك الشراء المستقبلي لكل من العملاء الحاليين والجدد. يقوم بذلك باستخدام إما التعلم الآلي أو الانحدار. يساعدك استخدام النموذج التنبئي في العثور على العملاء الأكثر قيمة لديك ، والاستراتيجيات والمنتجات التي تدفع مبيعاتك ، وما إلى ذلك. تساعد هذه البيانات بشكل كبير في الاحتفاظ بالعملاء.

2. القيمة التاريخية للعميل مدى الحياة

يستخدم هذا النموذج البيانات الموجودة مسبقًا أو السابقة للتنبؤ بقيمة العميل دون تحديد ما إذا كان العميل الحالي سيستمر في الارتباط بعملك أم لا. إنه نموذج يستفيد من حالة مثالية ، ونتيجة لذلك ، يطرح العديد من العيوب دون النظر إلى عدم اليقين في البيئة.

خطوات قياس CLV

فيما يلي أربع خطوات مهمة لتحديد CLV الخاص بك يدويًا:

1. تحديد متوسط ​​قيمة الشراء

يتم اعتبار متوسط ​​قيمة البيع بشكل عام على مدار فترة. يتم تتبعها وحسابها باستمرار لمدة شهر على الأقل.

2. تحديد متوسط ​​معدل تكرار الشراء

عندما يشتري العميل عدة مرات خلال الوقت قيد النظر ، يمكن تتبع معدل التردد وتحديده.

3. تحديد عمر العميل

إنها جزء مهم من البيانات التي يجب على العلامات التجارية تتبعها لتحديد CLV. ضمان أن رضا العملاء في ذروته أمر حيوي.

4. حساب قيمة عمر العميل

نظرًا لأنك حددت جميع المعلمات الضرورية ، يمكنك حساب CLV باستخدام الصيغة المذكورة أعلاه.

كيف تزيد من قيمة عمر العميل؟

نظرًا لأن CLV تعتمد إلى حد كبير على الاحتفاظ بالعملاء ، فهي ضرورية لتوسيع الأعمال التجارية. فيما يلي بعض النقاط التي يجب أن تضعها في اعتبارك لتحسين CLV الخاص بك:

• تحسين إعداد عملائك

يساعد إبقاء عملائك على اطلاع دائم على علامتك التجارية والهدف من إبقائهم على قيد الحياة لفترة طويلة. علاوة على ذلك ، يمكّنك تحسين إعداد العملاء من بناء إطار عمل للعلاقات طويلة الأمد.

• ارفع متوسط ​​قيمة الطلب

تعمل الخدمات المجانية من البداية إلى خدمة العملاء كمكافأة وتساعدك على زيادة متوسط ​​قيمة الطلب. يساعد في تحسين خدمة العملاء لمواصلة علاقة تجارية ناجحة.

• تعلم واستمع

العملاء لديهم أفضل نصيحة. يعد الاستماع إلى أفكارهم وتنفيذها أمرًا مهمًا لفهم متطلبات العملاء. يساعد في إبقائها لفترة أطول وتحسين رضا العملاء.

• أسس علاقات طويلة الأمد

يعتمد فقط على بناء الثقة مع عملائك. إن تقديم أفضل الخدمات لهم مع ضمان المشاركة المتسقة على منصات مختلفة يساعدك على بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك ، وبالتالي زيادة CLV الخاص بك.

مدونات التسويق الرقمي الشعبية

الشروع في تحسين CLV الخاص بك وتوسيع نطاق عملك

هل أنت قلق بشأن مستقبل عملك؟ هل تتساءل كيف يمكنك تعظيم الأرباح وتحسين عملك؟ اعثر على إجابات لجميع أسئلتك على upGrad. يمكن للشهادة المتقدمة في التسويق الرقمي والاتصالات التي تقدمها MICA أن تعزز متطلبات حياتك المهنية لتزدهر في مجال التسويق ورضا العملاء.

من خلال منهج شامل ومحترفين ذوي خبرة ، يمكن أن تساعدك upGrad على تعلم وفهم CLV وكيف يمكنك دمج المعرفة لتحسين عملك.

اشترك اليوم على upGrad لتوسيع نطاق عملك وتحقيق أقصى قدر من الأرباح.