ما هو سلوك المستهلك في التسويق؟ الأنماط والأنواع والتجزئة

سواء كان شراء فستان أو شراء سيارة جديدة ، يقوم المستهلكون المعاصرون دائمًا بإجراء بحث تفصيلي حول العديد من خصائص المنتج ومقارنة الأسعار عبر الإنترنت. المؤشرات المتنوعة (بما في ذلك الأنماط البسيطة والمعقدة) تجعل المسوقين يتساءلون عن السر وراء الشعبية الهائلة للعلامات التجارية المختارة. ومن ثم ، فإن دراسة وفهم سلوك المستهلك في التسويق هو عنصر أساسي لخطة تسويق فعالة للعلامة التجارية.

تعلم دورات التسويق الرقمي عبر الإنترنت من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.

أفضل دورات التسويق الرقمي عبر الإنترنت

يدرس سلوك المستهلك أنماطًا مختلفة لانطباعات العملاء وتفاعلاتهم وتعليقاتهم لأي منتج لفهم احتياجاتهم بشكل أفضل. للاستمرار في كونها الخيار الرائد للعملاء ، يجب على الشركات التعرف بنشاط على احتياجاتهم ونقاط الألم. ستساعدك معرفة متطلبات العميل ومشكلاته على خدمة الجمهور المستهدف بشكل أفضل وتخصيص منتجك / خدماتك لتلبية متطلباتهم.

بفضل التكنولوجيا والبيانات المتقدمة ، أصبح فهم سلوك المستهلك بسيطًا وشفافًا. أثناء دراسة سلوك المستهلك هو شعار الانتقال للمسوقين والعلامات التجارية ، دعنا نرى كيف يؤثر سلوك العملاء على التسويق الحديث.

مهارات التسويق الرقمي عند الطلب

ما هو سلوك المستهلك؟

يشير سلوك المستهلك إلى دراسة أنماط الشراء أو التسوق للأفراد أو المجموعات أو المنظمات. لم يتم الانتهاء من هذه الأنشطة لمجرد نزوة - فهي تتضمن بحثًا وتحليلاً مفصلاً لمساعدة المسوقين على تحديد العوامل التي تؤدي إلى الشراء ، والهدف من عمليات البحث ، وما إلى ذلك.

أثناء دراسة سلوك المستهلك ، يجب على المسوقين إجراء تقييمات مفصلة لنفسية المستخدمين المستهدفين ودوافعهم وسلوكهم وأنماط الشراء.

أهمية تقييم سلوك المستهلك

عندما تحلل العلامات التجارية الرائدة سلوك المستهلك ، فإنها تقسم جمهورها حسب العمر والجنس والموقع وعوامل أخرى مثل المواسم أو المهرجانات. تسمح البيانات التي تم الحصول عليها من خلال هذا التحليل للمسوقين بمواءمة أفكار تطوير المنتجات ، والحملات التسويقية ، والتواصل مع العلامة التجارية ، وقرارات العمل المهمة الأخرى. تمكن مثل هذه الاستراتيجيات المخططة بدقة الشركات من تعديل وتحسين منتجاتها / خدماتها وحملات التسويق لزيادة مشاركة العملاء مع العلامة التجارية. الأهم من ذلك ، يمكن للمسوقين تخصيص إعلاناتهم وأساليب التسويق الخاصة بهم لتناسب شخصيات المشتري المختلفة بشكل أفضل.

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

يمكن أن تؤثر العوامل الشخصية على سلوك المستهلك ، بما في ذلك العوامل النفسية والاجتماعية والاقتصادية والشخصية والثقافية. لا تخضع هذه العوامل لسيطرة المسوق ، ولكن هناك بعض العوامل الخاضعة لسيطرة المسوق والتي يمكن أن تؤثر على سلوك المستهلك تشمل الحملات التسويقية واستراتيجيات المبيعات والأسعار التنافسية.

يمكن أن يؤدي تقييم سلوك المستهلك وتعديل تقنيات التسويق إلى قلب الجداول لأي عمل ، بغض النظر عن حجمه.

التسويق الرقمي دورات مجانية للتعلم

أنواع سلوك المستهلك

بينما تختلف عادات الشراء من فرد لآخر ، غالبًا ما يتبع المستهلكون أنماطًا سلوكية مماثلة أثناء البحث عن سلع معينة وشرائها ، خاصة العناصر المعمرة.

الأنواع الأربعة الرئيسية لسلوك المستهلك هي -

سلوك شراء متنوع يسعى إلى التنوع

غالبًا ما تجبر العديد من ميزات المنتجات التي تم إطلاقها حديثًا أو المنتجات غير المستخدمة سابقًا المستهلكين على شرائها ، والتي تُعرف عادةً باسم سلوك البحث عن التنوع. بشكل أساسي ، يُظهر العملاء هذا السلوك عند تجربة منتجات أو متغيرات جديدة بدافع الفضول. لا يعني سلوك الشراء أنهم لم يعجبهم المتغير السابق - إنه ببساطة ينقل الحاجة إلى تجربة الأصناف.

سلوك الشراء المعتاد

قد يكون لسلوك الشراء المعتاد صدى مع الولاء للعلامة التجارية ، لكنهما مختلفان. يحدث سلوك الشراء المعتاد عندما يكون لدى العملاء القليل من المشاركة في عملية اختيار المنتج لأنهم ببساطة يختارون ما يحتاجون إليه أو يستخدمونه عادةً بدلاً من الاعتماد على ميزات محددة ، مثل علبة عصير للإفطار.

سلوك الشراء المعقد

يُلاحظ سلوك المستهلك الشرائي المعقد مع عمليات الشراء باهظة الثمن التي تتطلب تحليلًا دقيقًا لميزانية الفرد ، وميزات المنتج ، وفوائده ، وأسعاره. على سبيل المثال ، ينطوي شراء سيارة أو منزل على سلوك شراء معقد.

سلوك الشراء الذي يحد من التنافر

يؤدي سلوك الشراء الذي يحد من التنافر بين المستهلكين إلى مواجهة الارتباك بين المنتجات والمشاركة المتعمقة في عملية الشراء لاختيار أفضل تطابق. غالبًا ما يؤدي سلوك الشراء هذا المستهلكين إلى الشك في اختيارهم.

أنماط سلوك المستهلك

تشير أنماط سلوك المستهلك إلى اتجاهات الشراء الشائعة بين العملاء. لذلك ، في حين أن الاتجاهات متشابهة ، قد يصور العملاء عادات شراء فريدة.

تشمل أنماط الشراء الأكثر وضوحًا -

موقع التسوق

تبديل مواقع التسوق للمستهلكين مع توفر المنتج وإمكانية الوصول إليه. يمكن للمسوقين دراسة سلوك العملاء من خلال الموقع الجغرافي وتحديد أفضل موقع لاستهداف الحد الأقصى من العملاء (مطابقة شخصيات مشتري الشركة). وفقًا لذلك ، يمكنهم توسيع خدماتهم في المواقع الرئيسية ذات الصلة.

توفر المنتج

يمكن للمسوقين مراقبة توفر المنتج في المتاجر وعبر الإنترنت وتحليل عربات التسوق لفهم طلب المنتج / الخدمة بين المستهلكين. يخضع التوفر أيضًا للأسعار المخصصة للمنتجات المختلفة ، مما قد يساعد المسوقين على فهم النطاق السعري المناسب لشرائح العملاء المختلفة.

طريقة الشراء

طريقة الشراء هي نمط مهم لسلوك المستهلك يعتمد بشكل أساسي على راحة المستهلك. تتيح معرفة طرق الشراء المفضلة للعملاء للمسوقين تحديد طرق ذات مغزى وإنشاء تجارب عملاء ثرية لتشجيع المشترين على الشراء منهم بشكل متكرر.

تكرار الشراء

يجب أن يتبع المسوقون أو منافذ التسوق تكرار شراء العميل للمنتج لتحليل شعبيته. وفقًا لذلك ، يمكنهم إعادة تخزينه وإنشاء استراتيجيات تسويقية جذابة لجذب العملاء إلى المنتجات المستهدفة.

تجزئة سلوك المستهلك

يشير تقسيم سلوك المستهلك إلى تحليل الميزات المختلفة التي يسعى المستهلكون إليها في منتجاتهم لإجراء عمليات شراء متكررة.

حالة الاستخدام

يوفر التردد الذي يتفاعل فيه العميل مع العلامة التجارية معلومات حول ولاء علامته التجارية ، مما يساعد المسوقين على استهدافهم من خلال تخصيص أفضل. يتم تقسيم المستهلكين إلى ثلاثة أقسام: مستخدمو المنتجات الخفيفة والمتوسطة والثقيلة.

سعى الفوائد

الفوائد الأساسية التي يسعى المستهلكون إليها في قطاعات المنتجات لهم بعد القيمة الفريدة التي يرغبون في الحصول عليها من المنتج. يمكن أن توفر هذه العوامل نظرة متعمقة حول العوامل الأكثر تقديرًا وتلك التي لا تعمل.

ولاء العميل

يمكن أن يساعد تقييم سلوك المستهلك المسوقين على فهم اهتمامات المستهلكين وتكرار تفاعلهم مع العلامة التجارية. اعتمادًا على الارتباطات المتكررة وغير المتكررة ، يمكن للعلامات التجارية تحسين أو تعديل خدماتها لتناسب الطلب.

رحلة الزبون

يسمح تقسيم العملاء بعد رحلة العميل لشراء منتج للمسوقين بتقييم أقوى وأضعف روابطهم. قد تنتهي رحلة العميل بعملية شراء ناجحة أو العودة من المرحلة الأخيرة بسبب الإزعاج. ستسمح معرفة المرحلة التي يتحسس فيها العميل للمسوقين بتحسين إجراءاتهم الخلفية والتخصيص ، مما يؤدي حتماً إلى تعزيز التجربة الكلية وتقوية عملية التحويل.

على أساس التوقيت

تسمح عمليات الشراء المستندة إلى التوقيت للمسوقين بتقييم طلب السوق وتوسيع المنتجات أو الخدمات بناءً على التوقيتات ذات الصلة لتحقيق أقصى قدر من المشاركة. على سبيل المثال ، يؤدي تفاعل العملاء خلال مواسم العطلات لمنتج معين إلى إعلام جهة التسويق بضرورة تخزين المزيد من هذا المنتج في موسم العطلات التالي.

يمكن أن يكون تقييم السوق وتعلم سلوك المستهلك أمرًا رائعًا عندما تعرف أسلحتك ، فلماذا لا تغوص في عالم التسويق بدورة احترافية؟ شهادة upGrad المتقدمة في التسويق الرقمي والاتصالات من MICA .

تمتد الدورة إلى أفضل محتوى جاهز للصناعة لإعداد الأفراد لعالم تسويقي تنافسي. من جوانب التسويق الرقمي إلى تعقيدات تحويل المستهلك ، أنشأت upGrad منهجًا جيدًا متقنًا يتعلق بصناعة التسويق الرقمي المتقلبة.

مدونات التسويق الرقمي الشعبية

استنتاج

تمامًا مثلما يتخذ العميل قرارًا مستنيرًا قبل شراء منتج ، تأكد من إجراء تحليل مفصل لسلوك المستهلك لتحديد مجالات التحسين في مجالات تطوير المنتج والتسويق وتجربة العملاء واستنباط الاستراتيجيات المناسبة لمشاركة أفضل. العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك ضرورية أيضًا لفك شفرة واسترداد النتائج المثلى من الاستراتيجيات.