كيفية الحصول على عملاء تصميم الويب بسرعة (الجزء الأول)
نشرت: 2022-03-10تم دعم هذه المقالة من قبل أصدقائنا الأعزاء في Sitejet ، وهي منصة تصميم ويب الكل في واحد والتي تمكن فريقك من تقديم خدمات تصميم ويب عالية الجودة بشكل مربح وعلى نطاق واسع. شكرا لك!
بدء عمل تصميم ويب ليس بالأمر الصعب. هناك عائق منخفض للدخول ، وتقريباً يمكن لأي شخص لديه نوع من مهارة التصميم أن يبدأ وكالة. ولكن إذا تعلمنا شيئًا واحدًا ، فهو أن بناء مشروع تصميم ناجح يتطلب أكثر من مجرد أجزاء تصميم ويب. سواء كنت تعمل بالقطعة أو تعمل في تصميم مواقع ويب واسعة النطاق ، فستواجه نفس المشكلات.
في هذه السلسلة المكونة من جزأين ، سوف نشارك دروس نمو الوكالة التي تعلمناها . في هذا الجزء الأول ، نقوم بتفصيل نموذج التسعير الأفضل بالنسبة لنا وشرح كيفية الاستفادة منه في عملك. في المقالة التالية ، سوف نشارك تقنيات المبيعات التي أثبتت جدواها والتي يمكنك استخدامها أثناء توسيع نطاقك.
بدأ معظم مصممي الويب العمل لحسابهم الخاص أو التعامل مع عملاء وكالة لأنهم يحبون التصميم. ولكن إذا قمت بإنشاء وكالة تصميم ، فأنت تعلم أن العمل الفني غالبًا ما يتم وضعه جانباً. بدلاً من العمل في مشاريع إبداعية ، فإنك تقضي وقتك في قضايا هيكل الأعمال ونماذج التسعير. متاعب العميل تستغرق يومك. وأنت تبيع باستمرار لمجرد الاحتفاظ بقائمتك ممتلئة.
الحقيقة هي أنه لتشغيل شركة تصميم ويب ناجحة ، عليك أن تأخذ عقلية صاحب العمل. وهذا مختلف تمامًا عن مجرد التصميم. الآن ، عليك التوفيق بين عمل العميل ومهام النمو - إما أنك مثقل بالعمل أو تبيع بجد لدفع إيجار الأشهر المقبلة.
إن دورة العيد والمجاعة الخطيرة هذه هي التي تجعل الكثير من رواد الأعمال المجتهدين والمبدعين خارج نطاق الأعمال. إنهم غارقون في عمل العميل ، ثم يندفعون للبيع ، مرارًا وتكرارًا. هذا النوع من التوتر سيجعل أي شخص يفكر في الحصول على وظيفة يومية!
أثناء قيامنا بتنمية وكالتنا الناجحة لتصميم الويب ، تعلمنا أن هذه الدورة هي مجرد عرض من أعراض نموذج أعمال متصدع. لإدارة مشروع تجاري ناجح ، تحتاج إلى تدفق مستمر من الدخل المتكرر. يتيح لك هذا النموذج التصميم مع عدم التركيز طوال الوقت أو القلق بشأن المكان الذي سيأتي منه عميلك التالي.
وللقيام بذلك ، تحتاج إلى تغيير طريقة تفكيرك في التصميم - من منتج إلى خدمة. في هذه السلسلة المكونة من جزأين ، سنشرح كيفية استخدام هذا النموذج لتنمية أعمال تصميم الويب الخاصة بك بشكل مربح.
الإيرادات المتكررة: الحل لأعمال تصميم ويب مربحة
بمجرد أن تبدأ في التفكير في عملك كخدمة مستمرة ، يتغير كل شيء. بدلاً من المبيعات لمرة واحدة مع التدفق النقدي غير المتسق والبيع المستمر ، ستحقق دخلاً شهريًا بأقل قدر من أعمال الصيانة ، مثل تحديثات الموقع والتحديثات الموسمية. وبدلاً من أن يستغرق مشروع كبير كل وقتك ، ستتمكن من تسجيل الدخول إلى عملاء جدد بسرعة.
أساس نموذج الخدمة هو المدفوعات المتكررة ، حيث تأتي الأموال دون الحاجة إلى الوصول إلى عميل كبير أو الاندفاع لإنهاء مشروع. وهذا المصدر المستقر للإيرادات يترك الكثير من الوقت للعثور على عملاء جدد للحفاظ على خط الأنابيب لدينا ممتلئًا.
أثناء نموك ، سترغب في التركيز على مقياس واحد: الإيرادات المتكررة الشهرية ، أو MRR. الإيرادات المتكررة مثل الاشتراك في خدمات موقع الويب الخاص بك ، وهي أموال يمكنك الاعتماد عليها كل شهر.
MRR منطقي لأنه ، بصفتك صاحب عمل ، يتم دفع معظم التكاليف شهريًا. لديك إيجار ورواتب وكهرباء وهاتف وإنترنت ومصاريف أخرى تتكرر كل شهر. كل ما تفعله هو مواءمة دخلك مع تكاليفك. ألا يبدو ذلك أكثر منطقية؟
الخطوة الأولى للربح في هذا المخطط هي العثور على رقم التعادل الخاص بك. هذا هو المبلغ الذي يتعين عليك دفعه كل شهر لتغطية نفقاتك. أولاً ، احسب التكاليف الثابتة غير المتكررة والمتكررة. هذه نفقات مثل أجهزة الكمبيوتر واشتراكات البرامج والرواتب. على سبيل المثال ، لنفترض أنك وكالة من شخص واحد وتنفق 500 دولار على البرامج والمعدات كل شهر.
بعد ذلك ، ستحتاج إلى إضافة النفقات المتغيرة التي تزداد مع كل موقع ويب ، مثل خطة الاستضافة والأمان والتوزيع والضرائب. هذا المبلغ هو المبلغ الذي سيكلفك كل موقع للاحتفاظ به لمدة شهر. ربما في حالتك ، ستكلف استضافة كل موقع ويب للعميل 10 دولارات شهريًا.
إذا كنت تبيع خدمات استضافة مواقع الويب وصيانتها وتحديثها بمبلغ 60 دولارًا أمريكيًا في الشهر ، فستربح 50 دولارًا أمريكيًا في الربح لكل موقع. لتحقيق هدفك المتمثل في 500 دولار ، تحتاج فقط إلى 10 عملاء لدفع نفقات عملك. الأمر الرائع في هذا النموذج هو أن الربح متروك لك. كل عميل إضافي بعد رقم التعادل الخاص بك هو ربح - ويعود الأمر لك في المبلغ الذي تريد تحقيقه!
لا يتعين عليك نقل نشاط وكالتك أو عملك المستقل مرة واحدة. يمكنك إضافة عملاء MRR تدريجيًا إلى جانب مشاريعك الكبيرة حتى تكفي الإيرادات المتكررة لدعمك - مما يجعل هذا نموذجًا جذابًا للمصممين الحاليين الذين يتطلعون إلى الابتعاد عن دورة العيد والمجاعة والبدء في كسب دخل ثابت.
إن نموذج الخدمة هذا هو تحول عقلي ، بالتأكيد ، لكنه طريقة أكثر ذكاءً لممارسة الأعمال. لتحقيق النجاح ، ابدأ في التفكير من منظور خدمة متكررة - وليس منتجًا يتم تنفيذه مرة واحدة.
كيف تجد مستويات التسعير المثالية لخدمات التصميم الخاصة بك
هناك علم لتسعير خدماتك بشكل صحيح ، وهو مختلف تمامًا عن كيفية اقتباس مشروع أكبر. إليك الهيكل الذي نستخدمه والذي يساعدنا على النمو بأسرع ما يمكن.
فكر في نقطة السعر التي يمكن أن يتحملها السوق المستهدف. (سنتحدث أكثر عن الأسواق المستهدفة في القسم التالي). عند إنشاء التسعير الخاص بك ، من الجيد أن يكون لديك أكثر من مستوى واحد. لديك خياران على الأقل : خطة أساسية وحزمة أخرى بها المزيد من الميزات. العملاء المختلفون لديهم ميزانيات مختلفة ، وتريد أسعارًا جذابة للجميع. لقد عملنا بشكل جيد مع ثلاث خطط بسعر 30 دولارًا و 50 دولارًا و 100 دولار أمريكي شهريًا.
تبدأ كل حزمة بإنشاء موقع الويب الأولي والخدمات المستمرة ، مثل التغييرات الموسمية أو تحديثات الموقع. للتمييز بين المستويات المميزة ، أضف ميزات متقدمة مثل المزيد من السعة التخزينية والتحديثات الأسرع وصفحات فرعية إضافية وإحصائيات حركة المرور التفصيلية والدعم متعدد اللغات والمزيد. فقط تذكر أنك تريد أن تكون مربحًا على جميع مستوياتك. تأكد من أن الخدمات المقدمة في كل واحدة لا تزال تعمل وفقًا للربحية التي تريدها. لا تتخلى عن العمل المجاني!
نوصي أيضًا بفرض رسوم تصميم مقدمًا تبلغ حوالي 500 دولار أمريكي لجميع المستويات بالإضافة إلى مدفوعاتك الشهرية المتكررة. تضمن هذه الرسوم أن العملاء المحتملين جادون وتمنعك من خسارة الكثير من المال إذا استقال العميل بعد بضعة أشهر فقط.
نوصي أيضًا بعدم فرض رسوم على خدمات وكالة تصميم الويب بالساعة - إذا كان هذا هو ما تفعله الآن ، ففكر في تغيير طريقة التسعير الخاصة بك. كمصمم ، هدفك هو أن تصبح أسرع في تصميم مواقع ويب رائعة ، ولا يجب أن تعاقب على هذا! على سبيل المثال ، قمنا بتطوير أداة إنشاء مواقع الويب Sitejet لفريقنا. لقد خفضت وقت التصميم بنسبة 70٪ - لكننا ما زلنا نتقاضى نفس الأجر. يكافئنا نظام التسعير الخاص بنا على الكفاءة ، لذلك نحاول دائمًا تصميم مواقع رائعة في وقت أقل.
الاستراتيجية النهائية للتسعير هي الاستمرار في التجربة. سيحتاج بعض العملاء إلى خدمات إضافية ، لذلك اختبر مستويات أسعار جديدة على النحو الذي تراه مناسبًا. لا تخف من تجربة شيء جديد!
كيف تجد النوع المناسب من العملاء لتنمية عملك
من المثير توسيع نطاق الأعمال التجارية - ولكن الجزء المخيف هو العثور على أول عدد قليل من عملاء MRR ، خاصة إذا كنت قد أنجزت مشاريع لمرة واحدة فقط من قبل. هذه هي الاستراتيجيات التي تعلمناها والتي يمكنك استخدامها لبناء عملك والحفاظ على نموه.
تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء صوت فريد للعلامة التجارية ، والذي قد يكون مختلفًا عن الصوت الذي لديك الآن. يعتمد صوتك لعملاء MRR قليلاً على نوع العملاء الذين ترغب في جذبهم. ولكن بشكل عام ، سترغب في بيع نفسك بصفتك وكالة تصميم مواقع ويب ذات خدمات كاملة ميسورة التكلفة. ستبيع للشركات الصغيرة ، مع التركيز على الخدمات الممتازة بسعر يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة (SMBs) تحمله.
مفتاح التسويق الجيد هو إظهار كيف يؤدي موقع الويب إلى المزيد من المبيعات. عندما تعمل في مجال تطوير الويب ، من السهل التركيز على التفاصيل الفنية وراء المواقع التي تنشئها ، ولكن هذا خطأ. لا تتحدث عن موضوع مخصص أو تصميم UX أفضل. بدلاً من ذلك ، تحدث عن الظهور في محركات البحث أو جذب العملاء الذين يتوقعون موقعًا إلكترونيًا حديثًا. سنغطي هذا أكثر في الجزء الثاني من سلسلة المقالات هذه.
لقد ذكرنا عدة مرات أنه يجب عليك فقط النظر إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة في البداية. لكن لماذا؟
هناك عدة أسباب تجعل الشركات الصغيرة والمتوسطة هي أفضل مكان للبدء . أولاً ، تجلب الشركات الصغيرة والمتوسطة إيرادات متكررة لا يستطيع كبار العملاء تقديمها. يتوقع العملاء الأكبر حجمًا الكثير من العمل ، ولكن يسعد معظم الشركات المحلية بدفع 50-100 دولار أمريكي شهريًا للتغييرات الصغيرة مثل الإعلانات الموسمية. يستغرق ذلك بضع دقائق فقط ، وهذا هو السبب في أن الكثير من المواقع الصغيرة عادةً ما تؤدي إلى عوائد أكثر من بعض المشاريع الكبيرة.
ثانيًا ، تسمح لك المواقع الصغيرة بتطوير محفظة بسرعة ، وهو أمر مفيد عندما تبدأ للتو في خدمة الشركات الصغيرة. إذا كنت تصمم مواقع جديدة كل أسبوع - بدلاً من كل بضعة أشهر - فستتمكن من إظهار مهاراتك بشكل أسرع ، مما يعني أنه سيكون من الأسهل العثور على عملاء جدد.
وأخيرًا ، تجلب المواقع الصغيرة الأمان . من المحتمل أنك سمعت قصص رعب عن مصممين أو وكالات مع عميل أو اثنين. يستقيل المرء لأي سبب من الأسباب ويترك المصممين مفلسين ويائسين. كلما زاد حجم عملائك ، قلت قدرتك على تحمل خسارتهم ، وأصبح نموذج عملك أكثر خطورة.
لهذا السبب نوصي عملاء أصغر ، ولكن الكثير منهم. إذا خسرت وكالة لها عملاء عملاق واحدًا أو اثنين ، فقد يؤدي ذلك إلى الإفلاس. ولكن إذا ألغى عدد قليل من عملائنا في يوم واحد ، فلن يضر ذلك بأعمالنا. هذا ساعدنا في وقت مبكر. في غضون بضعة أشهر فقط بعد استخدام نموذج أعمال MRR ، أصبح لدينا بالفعل حوالي 50 عميلًا. يتيح لنا هذا الدخل الثابت توظيف المزيد من المصممين ومواصلة تنمية الوكالة.
كيفية اختيار أفضل مكان للعميل بالنسبة لك
دائمًا ما يكون أول عميل MRR هو الأكثر تحديًا - أين تنظر؟ قد تميل إلى زيارة أسواق العمل المستقل أو الاتصال بشكل عشوائي بكل شركة محلية ، لكن لا تفعل ذلك! الجواب مباشر أكثر مما قد تتوقعه. تحتاج فقط إلى اختيار قطاع أو صناعة واحدة لتبدأ بها. بمجرد أن تتفوق في مكانة واحدة ، يمكنك الانتقال إلى مجالات أخرى. باستخدام هذه الاستراتيجية ، اقتربنا من مختلف القطاعات ونقوم الآن بخدمة أكثر من 70 قطاعًا مختلفًا.
إن وجود مكانة ضيقة يجعل من السهل بيعها إلى عميل محتمل. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تحاول الحصول على عميل إنشاءات. أفضل طريقة لإثارة اهتمامهم هي أن تعرض لهم موقعًا إلكترونيًا آخر للإنشاءات ، خاصةً إذا كان موقعًا له نفس نظام الألوان والعلامة التجارية. التمسك بأعمال مماثلة يجعل هذا سهلاً.
ستقوم أيضًا بتطوير المهارات والسمعة التي تخدم هذا المجال. على سبيل المثال ، إذا قمت بإنشاء مواقع ويب لعشرة صالونات تصفيف الشعر في منطقتك المحلية ، فسوف تصبح سريعًا المصمم المفضل لأصحاب الصالونات.
كونك "مصمم الانتقال" في مكانة معينة سيجلب إحالات مجانية لأن أصحاب الأعمال المحليين يبحثون دائمًا عن توصيات الأقران.
"
كيف تختار عمودي؟ حسنًا ، ابدأ بالتفكير في المجالات التي لديك فيها بالفعل خبرة أو مراجع. اسأل نفسك هذه الأسئلة لتجد تطابقًا جيدًا لخبراتك ومهاراتك:
"ما الصناعات التي عملت معها من قبل؟"
ما هي الأعمال التجارية التي تعرف عنها؟ "
"ما أنواع الأنشطة التجارية التي عملت بها من قبل ، إن وجدت؟"
"ما هي الأنشطة التجارية المحلية التي تعرف عنها أو تستخدمها كثيرًا؟"
"ما هي الاهتمامات المشتركة بينك وبين العديد من الشركات المحلية؟"
من الطرق السهلة للدخول إلى مجال متخصص هو دراسة العملاء الذين تخدمهم بالفعل. إذا ساعدت شركة مستحضرات تجميل تابعة للشركة ، فقد تكون الصالونات المحلية مناسبة لك. لكن لا يجب أن تكون مجرد خبرة في التصميم. إذا كنت تعمل في مطعم بدوام جزئي في الكلية ، وتحب الملابس والأزياء ، أو توصي دائمًا الأصدقاء بنفس الحلاق ، فقد يكون لديك مكان بداية رائع.
بمجرد حصولك على هذا القطاع ، سترغب في إنشاء شخصيات مشترية واستهداف كل شيء تجاههم. اقض بعض الوقت في التخطيط بالضبط لمن هم عملاؤك المثاليون. فكر جيدًا في ما يهتم به الملاك ، وكيف تبدو أيامهم ، وكيف سيساعدهم موقع الويب في تنمية أعمالهم.
قم ببعض أبحاث السوق لمعرفة المزيد عن شخصيتك المستهدفة . يعد البحث عبر الإنترنت أمرًا سهلاً ، ولكن يمكنك الحصول على معلومات أفضل عن طريق الاتصال بهذه الأنواع من الشركات أو مقابلة بعض أصحاب الأعمال. كلما جمعت المزيد من المعلومات ، يمكنك استخدامها للوصول إلى المزيد من أصحاب الأعمال في نفس القطاع.
أثناء نموك ، يمكنك تكرار هذه العملية للتوسع في المزيد والمزيد من القطاعات.
كيف تجد عملاء رائعين
كلما وجدت المزيد من العملاء ، من السهل أن تقول نعم للجميع. ولكن لكي تظل مربحًا ، فأنت بحاجة إلى التركيز على نقاط قوتك والتعامل مع العملاء فقط الذين سيساعدونك في الوصول إلى أهدافك.
أولاً ، تريد التأكد من أن كل عميل سعيد بدفع أسعارك. تساعدك المستويات على إبقائك مرناً بالنسبة للميزانيات المختلفة ، ولكن إذا حاول العميل المساومة على السعر الخاص بك ، فهذه علامة حمراء. سيكون العمل معهم مرهقًا بمجرد تسجيلهم ، وربما لا يستحقون الجهد المبذول. ابحث أيضًا عن العملاء الذين يطلبون خدمات خاصة لأن العمل الإضافي سيقضي على أرباحك.
ملاحظة : بالطبع ، إذا طلب عدد كافٍ من العملاء خدمة معينة ، فيمكنك التفكير في إنشاء فئة جديدة أو إضافة الميزة إلى حزمة موجودة بسعر عادل. لكن لا تعقد صفقات خاصة مع العملاء الفرديين.
كما ذكرنا سابقًا ، يجب أيضًا تجنب إغراء المشاريع الكبيرة. بينما يبدو الرقم كبيرًا ، ستكسب المزيد من خلال مواقع الويب الأصغر . يبدو من غير المنطقي أن المواقع الصغيرة ستحقق المزيد ، لكن كل ذلك يعود إلى سحر الإيرادات المتكررة.
على سبيل المثال ، لنفترض أن العميل المحتمل يطلب منك إنشاء موقع ويب بوابة متطور مقابل 10.000 دولار أمريكي. ولكن في نفس الفترة الزمنية ، يمكنك إنشاء 15 موقعًا أبسط. ستولد هذه المواقع الأصغر 7.500 دولارًا أمريكيًا في رسوم الإعداد و 750 دولارًا أمريكيًا في MRR. بعد عام ، كنت ستكسب ما يقرب من ضعف ما تكسبه من مواقع أصغر من المشروع الكبير!
تحتاج أيضًا إلى قول لا إذا طلب منك العميل المساعدة في الخدمات الأخرى ذات الصلة ، مثل تسويق المحتوى أو وسائل التواصل الاجتماعي. ما لم تكن هذه الخدمات جزءًا من خطة نمو وكالتك ، ركز فقط على تصميم موقع الويب. الوقت الذي تقضيه في بناء إستراتيجية محتوى أو الترويج على Facebook هو الوقت الذي يمكنك فيه كسب المزيد من الإيرادات المتكررة من خلال تصميم الويب.
الحل الرائع هنا هو الشراكة مع الوكالات الأخرى أو المستقلين المتخصصين في هذه الخدمات. إذا طلب شخص ما شعارًا أو حملة إعلانية ، فيمكنك إحالتها إلى زميلك ، وفي المقابل ، يمكنه الإشارة إليك عندما يطلب عملاؤهم تصميمات مواقع الويب.
يُعد التسويق الشفهي إحدى أسهل الطرق للحصول على المزيد من عملاء MRR لخدمة تصميم الويب. لقد وضع عملاؤك الأصليون ثقتهم فيك ، وعليك أن تكافئ تلك الثقة بخدمة عملاء لا تصدق والاهتمام بالتفاصيل. يمكنك حتى عرض المواقع التي تطورها لهم و (بعد الحصول على إذنهم) قم بإدراجها كمراجع لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرار.
عامل عملائك الأوائل جيدًا ، وقدم خدمة سريعة وودية ، وستحتفظ بهم لسنوات قادمة.
"
ولكن ليس فقط العلاقات القوية مع العملاء مهمة للإحالات ، بل إنها تساعد أيضًا في الحفاظ على ربحك! الجزء الأكثر استغراقًا للوقت في عملك هو العثور على عملاء جدد وتصميم مواقعهم. كل شهر يدفع لك العميل بسعادة ، كلما زاد الربح الذي تحققه من البيع الأصلي.
ما تعلمناه حول تنمية أعمال تصميم الويب
إدارة وكالة تصميم مواقع الويب ليس بالأمر السهل. نأمل مخلصين أن بعض الأشياء التي تعمل لصالح فريقنا ستعمل من أجلك أيضًا. ظلت وكالتنا قوية لسنوات حتى الآن ، ولا يزال العمل يعمل على نفس المبادئ التي استخدمناها عندما بدأنا. ما شاركناه أعلاه كافٍ لتبدأ ، لكنها البداية فقط!
أثناء نموك ، ستتعلم الاستراتيجيات التي تساعدك على أن تصبح أكثر كفاءة وتحدد المجالات التي يمكنك تحسينها. لإعطائك مثالاً: لقد ركزنا كثيرًا على كفاءة العملية وقمنا ببناء أداة التصميم والإدارة الخاصة بنا Sitejet لتقليل وقت الإنشاء لكل موقع ويب بنسبة 70٪ وتحسين جميع عمليات تفاعل العملاء (على سبيل المثال ، إدارة التعليقات) لمزيد من الاتصالات السهلة. تم إنشاؤه لمساعدة المصممين على تنمية أعمالهم وإعادة الوقت لما تحب: أن تكون مبدعًا.
مهارات التصميم ضرورية لكسب العيش في عالم التصميم. لكن لكي تنجح ، فإنك تحتاج أيضًا إلى الكثير من العمل الجاد والاستعداد للتجربة حتى تحصل عليها بالشكل الصحيح. ابدأ بالعقلية الصحيحة ، وستندهش مما يمكنك بناءه.
في هذا الجزء الأول من سلسلتنا ، أوضحنا أساسيات العثور على أول عدد قليل من عملاء MRR. ولكن للاستمرار في النمو ، فأنت بحاجة إلى مبيعات قابلة للتطوير لجلب تدفق مستمر من العملاء ذوي الجودة العالية. هذا ما سنغطيه في الجزء التالي: الأساليب التدريجية التي تعلمناها لتوسيع نطاق الوكالة بسرعة. ابقوا متابعين!