الخطوة الأولى في بيع مشروع ويب ذي سبعة أشكال

" لقد كان مشروع ويب بقيمة مليوني دولار."

ثم قام نيك ويناند ، الرئيس التنفيذي لشركة Mighty Citizen (المعروفة سابقًا باسم Trademark Media) ، بالعناية ببعض الأعمال للحظة. كنت أنا ونيك نجري مقابلة مع UGURUS في مكتبهم في أوستن ، تكساس.

لقد أمضيت معظم حياتي المهنية في أعمال الوكالة الرقمية. كانت السنوات الثلاث عشرة الأولى تعمل على التوالي ، بينما كانت السنوات الست الأخيرة تساعدهم على النمو. لقد تحدثت إلى الآلاف من الوكالات وأجريت مقابلات بالفيديو والبودكاست مع بعض كبار الشخصيات في هذا المجال.

لم تكن هذه المحادثة مع Weynand هي المرة الأولى التي يتحدث فيها صاحب وكالة معي عن مشاريع مكونة من سبعة أرقام. لقد كنت متحمسًا للتعلم من نيك حول كيفية تعاملهم مع مثل هذه المواقع واسعة النطاق ، وكيف وضعوا وكالتهم لجذب مثل هذا العمل ، وماذا عن تلك المشاريع الكبيرة التي كانت مختلفة عن العمل الذي قد تتابع فيه أعمالًا ومؤسسات أصغر.

حدث شيء مثير للاهتمام عندما اعتذر نيك عن نفسه للحظات. راجعت هاتفي لتمضية الوقت. كان هناك ، في قائمة انتظار الدعم ، التالي في الطابور. رسالة بريد إلكتروني من عميل محتمل كانت ترد على إحدى رسائلي الإلكترونية للترويج لوكالتنا Bootcamp. كان بريدي الإلكتروني يتحدث عن كيفية بيع المشاريع ذات القيمة الأعلى - والتي نعرّفها بأنها مشاريع تزيد قيمتها عن عشرة آلاف دولار. هو قال:

"لا أحد يشتري مواقع الويب بأكثر من 10 آلاف دولار. بالكاد أستطيع أن أجعل العملاء يدفعون 3 آلاف دولار. أنت مليء به ".

الآن ، خلال فترة عملي في وكالتي ، قدمت أكثر من ألف اقتراح لموقع الويب. معظمهم يزيد عن عشرة آلاف دولار. لم أقم ببيع مشروع مكون من سبعة أرقام. لكنني كنت أجلس هناك مع نيك ، وكان لديه الكثير من الخبرة في فعل ذلك بالضبط.

كنت عالقًا بين حقيقتين متعارضتين. من ناحية أخرى ، مالك وكالة ويب واثق يدير شركة بملايين الدولارات يقدم منتج عمل ممتاز لأفضل الجامعات والمنظمات غير الربحية والشركات في العالم. من ناحية أخرى ، أحد محترفي الويب الذين يكافحون وكان أسوأ أعدائهم هو عقليته.

ليست مشكلة جديدة

كنت أقرأ كتابًا عن المخاطر واتخاذ القرار والاحتمال بعنوان Antifragile ، بقلم نسيم نيكولاس طالب ، مع قليل من النية في أن يكون له أي رؤية مباشرة لبيع أعمال إبداعية ذات قيمة أعلى. ثم وجدت مقطعًا يشرح بشكل جميل المشكلة التي رأيتها مرارًا وتكرارًا في صناعتنا:

لقد أطلقت على هذا العيب العقلي مشكلة لوكريتيوس ، على اسم الفيلسوف الشعري اللاتيني الذي كتب أن الأحمق يعتقد أن أعلى جبل في العالم سيكون مساويًا لأعلى جبل شاهده. نحن نعتبر أكبر شيء من أي نوع رأيناه في حياتنا أو سمعنا عنه باعتباره أكبر عنصر يمكن أن يوجد ".

طالب ، ن. (2012). مضاد للكسر. نيويورك ، نيويورك: Random House ، Inc.

في الكتاب ، يصف كيف كان البيروقراطيون القدامى يتتبعون فيضانات مائة عام ويستخدمون علامات المياه المرتفعة هذه للتخطيط والتنبؤ بفيضانات مائة عام في المستقبل. المغالطة هي أن فيضانات المائة عام الماضية ، الأحداث النادرة للغاية ، هي تنبؤات ضعيفة لفيضانات المائة عام في المستقبل ، وأحداث نادرة للغاية ولا يمكن التنبؤ بها. ومن هنا حالات مثل إعصار كاترينا.

لا يسعني إلا أن أرى الصلة المباشرة بالمبيعات وتحديد المواقع للوكالات الرقمية.

اعتقد الرجل الذي رد على رسالتي الإلكترونية أنه لا يوجد سوق لمواقع الويب بأكثر من عشرة آلاف دولار لأنه لم يتلق هذا القدر من المال لبناء واحد. لقد وصل إلى قمة جبل ثلاثة آلاف دولار فقط ، لذلك اعتقد أن هذه الجبال هي كل ما كان موجودًا.

انتظر دقيقة

الآن ، قبل أن نتحدث عن اعتقاد هذا الرجل الخاطئ ونعتبره أحمق - أريدك أن تعتبر نفسك. أراهن أن لديك ، في أعماقك ، نفس هذا الاعتقاد حول منطقة أو حدود معينة داخل عملك الخاص. قد تصدق الآن ، معي ، أن هناك الكثير من المشاريع المكونة من سبعة أرقام إذا اختار المرء متابعة مثل هذه الفظائع.

ما قد لا تصدقه هو أن هناك أيضًا مواقع بمليارات الدولارات. ولكن هناك. تقدر الحكومة أن تكلفة موقع Healthcare.gov المحاصر ما بين 800 مليون دولار و 2.1 مليار دولار. نحن نعرف هذا الرقم لأن الحكومة مجبرة على الكشف عن مثل هذه التكاليف. تنفق الكثير من الشركات الخاصة مثل Amazon و Apple و Microsoft المليارات على البنية التحتية لشبكة الإنترنت الخاصة بهم.

يسمي مدربي العقلية هذا الموضوع برمته بمعتقدات الحد الأعلى. يتطلب التفكير فيما هو ممكن من الشخص أن يتوقف ويفكر للحظة. هذه الأيام ، هذه مهمة صعبة.

لن أفهمك بكل ما يتعلق بالعقلية. يشرح الكثير من علم النفس الجيد المعتقدات المحدودة بعبارات ملموسة للغاية.

بدلاً من التفكير البطيء ، نفكر بسرعة باستخدام الاستدلال (كلمة خيالية لاختصار) وأحد تلك الأساليب التجريبية شائعة الاستخدام يسمى انحياز التوافر.

يصدر دماغنا حكمًا بناءً على المعلومات المتاحة بسهولة. إذا صادفت عملاء يرغبون في دفع بضعة آلاف من الدولارات مقابل موقع ويب ، فسيبدأ عقلك في تكوين قصة مفادها أن كل شركة ترغب فقط في إنفاق بضعة آلاف من الدولارات على موقع ما. العقول تكره القضايا التي لم تحل ، لذا فهي تحلها بالأكاذيب.

المشكلة هي أن تلك الأكاذيب غالبًا ما تتحول إلى معتقدات لا تخدمنا جيدًا.

ومع ذلك ، أنت تعرف الآن أن الشركات ، في الواقع ، تنفق أكثر بكثير من بضعة آلاف من الدولارات على مواقع الويب والتسويق الرقمي. ينفق الكثير الملايين أو أكثر. إن شركتي ليست بهذا الحجم ، وقد أنفقنا الكثير من مئات الآلاف من الدولارات على البنية التحتية لشبكة الإنترنت الخاصة بنا.

حل سهل

يجعلنا الحد من المعتقدات والاستدلال نشعر بالراحة. إنهم يبقوننا ضمن الواقع الذي اخترناه. من الأسهل أن تظل دون منازع بدلاً من قول الكلمات المصيرية:

"لا أدري، لا أعرف."

الاعتراف بأن المرء لا يعرف الإجابة صعب. قبل الثورة العلمية في القرن الثامن عشر ، فضل البشر كثيرًا سرد القصص الجامحة حول كيفية عمل الأشياء بدلاً من نطق تلك الكلمات الثلاث. كان الناس مقتنعين بأن العالم مسطح. لم يتمكنوا من فهمها بأي طريقة أخرى. كان ينبغي عليهم فقط الاعتراف بأنه ليس لديهم دليل وحافظوا على هذا الموقف حتى يتوفر لديهم المزيد من الأدلة.

يبدو الأمر أكثر راحة للأشخاص الذين أتواصل معهم ليقولوا بدلاً من ذلك:

"لا أستطيع." أو…

"هذا غير ممكن."

أو اختلق بعض الحقائق الأخرى لتجنب الاعتراف بأنه ليس لديهم فكرة. كل ما يجعلك تنام في الليل.

هناك قوة وإمكانات هائلة لقول هذه الكلمات السحرية الثلاث ، "لا أعرف." بمجرد تحديد ما هو غير معروف ، تقوم بتعيين معلمات للاستكشاف.

من المحتمل أنك قبل مقالتي ، لم تكن على دراية بمدى شيوع مشاريع المواقع السبعة. السؤال التالي الذي قد تطرحه لشخص مثلي يذهب إلى شيء مثل ، "حسنًا برنت ، لقد أقنعتني بوجود هؤلاء ، لكن ليس لدي أي فكرة عن مكان العثور على هؤلاء العملاء ، وحتى لو فعلت ذلك ، فلن يقوموا بتوظيفي أبدًا. "

لكننا الآن نعرف ما لا نعرفه. حل هذا هو مجرد مسألة وقت.

على سبيل المثال ، إذا كنت أنت ، وفجأة أردت متابعة هذا العمل ، فقد أبدأ بسؤال مالكي الوكالات الذين لدي في شبكتي إذا كانوا يعرفون أي شخص يقوم بعمل سبعة أرقام. سيعطيني هذا النشاط قائمة بأصحاب المشاريع المحتملين لدعوتهم لتناول القهوة لأتعلم منهم. الآن أنتقل من عدم معرفة الكثير عن هذا النوع من العمل إلى فهم ديناميكيات تحديد موقع وكالة لهذا النوع من العمل ، وأين أطلب هذا النوع من العمل ، وما هي أوراق الاعتماد الخاصة بي.

حتى لو فشلت في إقناعهم بتناول القهوة معي ، يمكنني دراسة موقعهم على الإنترنت ودراسات الحالة وربما الاتصال بالأشخاص في المنظمات التي لديها هذه المواقع لفهم طريقة تفكيرهم.

ذهب أحد طلابنا في هذه الرحلة وسرعان ما وجد نفسه عند أقدام مشروع تطوير تطبيق بخمسمائة ألف دولار مع بنك إقليمي. ليست سبع شخصيات (حتى الآن) ، ولكن في طريقه (إذا كان هذا ما يريده). قبل هذا الخط من التفكير ، كان يعتقد أيضًا أن مشروعًا بقيمة عشرة آلاف دولار هو كل ما هو ممكن.

جعلها تحدث

فيما يلي بعض الخطوات البسيطة التي يجب مراعاتها في هذا النوع من التفكير:

1. لا تضع افتراضات: الافتراض هو وسيلة إرشادية يستخدمها عقلك لإغلاق الحلقات وملء المعلومات المفقودة عن طريق تكوين الأشياء. يمكن أن يكون هناك مجموعة متنوعة من التحيزات في اللعب. تحيز التوفر هو واحد فقط من هؤلاء ، وتحيز التأكيد - البحث عن المعلومات التي تدعم ما نعتقده بالفعل - هو شيء آخر.
2. كن منفتحًا على الاحتمالات: أنت تعرف الآن أن هناك عملاء لديهم ميزانيات من خمسة وستة وسبعة وثمانية أرقام لمشاريع الويب والتطبيقات والمشاريع الرقمية والعلامات التجارية. فقط لأنك لم تسنح لك الفرصة (حتى الآن) ، فهذا لا يعني أنها غير موجودة. لا تكن أحمق لوكريتيوس.
3. بحث. ثم ابحث عن المزيد: ضع Google في العمل. هذا البحث مهم بشكل خاص عند وضع افتراضات واسعة حول الأسواق بأكملها. عندما يخبرني الناس عن "المطاعم التي ليس لديها نقود" ، أسأل كيف سيبدو عملهم غدًا ، إذا فجأة ، كان لديهم أفضل أداء بنسبة 0.1٪ من 250 ألف مطعم مستقل في الولايات المتحدة كعملاء. ثم أبلغوني أن أعمالهم ستنهار بمطالب 250 عميلاً.
4. قم بإجراء مقابلات تطوير العملاء: قم بإجراء مقابلات مع أي شخص يمكنك الحصول عليه في السوق الذي تريد خدمته أو على المستوى الذي تريد المساعدة فيه. اسأل عن مشاكلهم. اطلب منهم إرشادك خلال مهام سير عملهم. ليس فقط لأداء عملهم ، ولكن اسأل عن الخطوات التي يتخذونها للحصول على العقود. لقد حالفني الحظ مبكرًا لأننا قدمنا ​​(وخسرنا) صفقة خمسين ألف دولار عندما كنت في الثالثة والعشرين من عمري. كان الخوض في هذه العملية نقطة أخرى في ماجستير إدارة الأعمال غير الرسمية. لقد علمتني التجربة كيفية الفوز بعمل مستقبلي بهذا الحجم.
5. تواصل مع مالكي الوكالات الآخرين فوق مستواك: احصل على تذكير. أو تناول الغداء أو القهوة مع الآخرين الذين يفعلون نفس الشيء الذي تفعله ، لكنهم أبعد منك. هناك أكثر من مائة ألف وكالة في الولايات المتحدة ، ربما تزيد عن مليون وكالة في جميع أنحاء العالم. ابحث عن الشركات التي لديها نوع العمل الذي تريده في المستقبل اليوم. اطلب من المالكين تناول القهوة مع القليل من الأجندة الأخرى غير ، "أريد أن أتعلم منك."
6. اسأل ، "ماذا علي أن أفعل إذا ..."
   ضع في اعتبارك أهدافك. إذا كنت تبيع أربعة أرقام منخفضة الآن ، وتريد مشروع العشرة آلاف الأولى ، والإجابة على هذا السؤال هي أنك ستحتاج إلى بدء العمل مع أنواع مختلفة من العملاء. ثم ابدأ في هذا المسار لاستكشاف كيفية الالتفاف حول الآخرين. غيّر عاداتك. بدلاً من حضور لقاء WordPress المحلي ، احضر مؤتمرًا ليس في مجال صناعتنا. ستندهش سريعًا عند إنفاق ملايين الدولارات. زبون لي عندما كان في معرض أغذية الحيوانات الأليفة مع الآلاف من الشركات المحتملة في تخصصه.
7. ادفع نفسك قليلاً في كل صفقة: لم يبدأ Weynand في Mighty Citizen بصفقات من سبعة أرقام. في محادثاتي معه ، بدأ في سكنه الجامعي يبيع مواقع الويب مقابل بضعة آلاف من الدولارات (تمامًا مثل أي شخص آخر). ظل Weynand يضغط على نفسه في كل صفقة. قد يبدو التقدم بطيئًا في غضون عام ، لكن قوة الاهتمام المركب تؤثر أيضًا على هذا النوع من الجهد. يبلغ عمر عمل نيك تسعة عشر عامًا ، وتضيف هذه الدفعات الصغيرة على طول الطريق إلى أرقام كبيرة.

اذهب الآن

إذا بدأت اليوم في الاعتقاد بأن الحصول على عمل مكون من سبعة أرقام أمر مستحيل ، آمل أن أكون قد ساعدتك الآن في رؤية أن هذا ليس ممكنًا فحسب ، بل إنه في متناول يدك طوال حياتك. لا أعتقد أن توصيتي هي الانتقال من بيع موقع على شبكة الإنترنت بقيمة أربعة آلاف دولار إلى مشروع بمليون دولار الأسبوع المقبل. هناك الكثير من المخاطر مع المشاريع الأكثر أهمية. تعقيدات ذات نطاقات أكبر ومشاركة المزيد من الأشخاص.

لقد رأيت العديد من الوكالات تنهار (أو تمر بمرحلة انكماش مجهدة بلا داعٍ) لأنها أفرطت في تكريس أعمالها لمشروع حوت كبير. فكر في بناء ميزانيات مشروعك مثل رفع الأثقال أو أي نشاط بدني آخر. تحتاج إلى إجهاد عضلاتك ضمن نطاق مقبول. تنمو الأنسجة ، وبعد ذلك يمكنك رفع أوزان أكبر وأكبر حتى تصبح أرنولد. لا يحدث بين عشية وضحاها ، ولكن من المدهش أنه يمكن أن يحدث في غضون عامين.

إذا كنت تسير في الطريق إلى العمل المكون من سبعة أرقام ، فقد لا تكون المهارات التي لديك اليوم مناسبة. قد تجد نفسك تقضي المزيد من وقتك في توظيف المواهب وتوظيفها ، ودفع جداول البيانات لحساب تحليل التكلفة ، والانتقال إلى اجتماعات العرض التقديمي.

والخبر السار هو أن تلك المشاكل تم حلها. إنهم يستغرقون وقتًا للتعلم ، وتحتاج إلى التطور في هذا النوع من العمل بمرور الوقت. الخطوة الأولى هي أن تضع عقلك على هذا الهدف. إن تحديد رغبتك في الوصول إلى هناك يومًا ما هو الجزء الأكثر أهمية في الفرصة بأكملها.

كما رأيت من داخل العديد من الوكالات ، لا يكون الحجم الأكبر دائمًا هو الأفضل. لقد قابلت أصحاب وكالات لشركات فردية أو شخصين تحقق ربحًا في نهاية العام أكثر بكثير من بعض المتاجر الكبرى. يتمتع البعض بمرونة لا تصدق في مكان وكيفية اختيار العمل.

السؤال الأخير والأهم الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو لماذا .

طرح هذا السؤال هو أين تكون غرورنا أدلة مروعة. إذا كنت ترغب في بيع عمل مكون من سبعة أرقام حتى تتمكن من إخبار الأشخاص بأنك تبيع عملًا مكونًا من سبعة أرقام ، فلن يوصلك هذا إلى هناك (أو ربما سيفعل ذلك ، ولكن بمجرد وصولك ، قد لا تكون لديك الجرأة للبقاء). ومع ذلك ، إذا نظرت إلى المؤسسات التي تقوم بهذه الاستثمارات ، ورأيت المشكلات ، يمكنك مساعدتها في حلها ، وترى أن ذلك عمل مجزي وذات مغزى ، فربما تكون هذه رحلة يجب أن تفكر فيها.

بغض النظر عما إذا كان العمل المكون من سبعة أشكال مناسبًا لك ، آمل أن تدفع نفسك خارج منطقة الراحة الخاصة بك على مستوى ما. سواء كان ذلك مع حجم العمل الذي تسعى إليه ، أو التركيز على سوق معين. إن تنمية نفسك لا تقل أهمية عن زيادة إيراداتك.

وتذكر أن تستمتع بالرحلة على طول الطريق.