كيفية بناء علاقة مع عملاء تصميم الويب الخاص بك

العمل بالقطعة في الفضاء الإبداعي مليء بالعقبات. البعض يمكننا رؤيته قادمًا ، والبعض الآخر لا يمكننا ذلك.

أحد التحديات التي يواجهها العديد من مصممي الويب المستقلين في سنواتهم القليلة الأولى هو إدارة العلاقات مع العملاء. لقد سمعنا جميعًا - وجربنا - أهوال العملاء الذين يفرطون في عملنا ، وتحويل قطعة من التصميم المدروس بعناية إلى ملعب للأفكار المشكوك فيها والتي غالبًا ما تتعارض مع أفضل الممارسات.

عندما لا تتم إدارة هذه المواقف بدقة ، يمكن أن تنهار العلاقة بين العميل والمصمم ، وقد لا يتم دفع الفواتير ، ونتيجة لذلك ، لا يتم إطلاق مواقع الويب. هذا سيناريو لا يريد أي مصمم - أو في الواقع أي عميل - أن يكون جزءًا منه.

في هذه المقالة ، سأقوم بتدريس بعض الاستراتيجيات لإدارة التواصل مع العملاء والعمليات التي ساعدتني على تشغيل مشاريع أقل إرهاقًا وتحقيق نتائج أفضل ، بالإضافة إلى الاعتماد على بعض أفضل الممارسات لمساعدتك في إدارة الجانب التجاري من عملك .

البداية الخاطئة

عندما بدأت العمل بالقطعة في عام 2009 ، لم يكن لدي سوى القليل من الخبرة في التعامل مع العملاء. لقد تخرجت من الجامعة قبل عامين فقط وكنت في وظيفة ثابتة منذ ذلك الحين. وكانت تلك الوظيفة في المنزل في شركة لوازم مكتبية ، مما يعني أن أقرب ما أتيت إليه لامتلاك عميل هو رئيسي ، وهو أمر لا يشبه العلاقة بين العميل والمصمم على الإطلاق.

وهكذا ، بمجرد أن بدأت ممارستي الخاصة ، لم أكن مجهزًا باستراتيجيات إدارة العملاء والتوقعات. كما قد تتخيل ، لم تسر الأمور على ما يرام.

نتيجة لذلك ، كان العمل مع مجموعة متنوعة من العملاء ، من صغير إلى كبير ومتطلبات فنية مختلفة يمثل تحديًا. لقد تركت فطنتي في العمل الكثير مما هو مرغوب فيه ، وعرفت ذلك. لم أكن واثقًا من مهاراتي في البيع وهذه العقلية هزت أساس خدمتي. قادني ذلك إلى إنتاج عمل أقل جودة وأجرًا أقل للعملاء الذين لم يكن لديهم فهم يذكر لعملية التصميم.

في ذلك الوقت ، ألقت باللوم على العملاء. لكن ، بعد فوات الأوان ، أرى أن سبب المشكلة هو الطريقة التي كنت أعمل بها. أتساءل كيف تمكن المصممون الآخرون - تلك الوجوه المشهورة في الصناعة - من إنتاج عمل أفضل بكثير وأكثر ربحية ويبدو أنهم سعداء به. كان هذا حقًا لغزًا بالنسبة لي في ذلك الوقت ، وكما قلت: كان من الأسهل إلقاء اللوم على الآخرين بدلاً من النظر إلى الداخل وحل المشكلة في جوهرها.

ما هي المشكلة؟

كانت القضية الرئيسية تتعلق بالعقلية. عندما بحثت ، أدركت أنني لا أعتبر نفسي جديراً بعملهم. تجلى هذا في عدم الثقة في عملي وبعض الأسعار المنخفضة بشكل يدمي العين.

"نحن بحاجة إلى تصميم الصفحة الرئيسية مع مراجعات غير محدودة - ما مقدار ذلك؟"

"20 جنيهًا إسترلينيًا."

أوتش.

بصراحة ، لا يهم إذا كنت تقرأ هذا كمستقل جديد أو صاحب عمل متمرس أو مصمم داخلي ؛ إذا لم تكن عقليتك موجهة نحو بناء الثقة والألفة في علاقاتك المهنية ، فستواجه باستمرار تحديات في التعامل مع أشخاص آخرين.

أدركت بمرور الوقت أن الطريقة التي كنت أنظر بها إلى عملي كانت مقلوبة رأسًا على عقب. ركزت كثيرًا على المخرجات (تصميم الموقع ، المال) وليس المدخلات (بناء علاقة مع العميل).

لذلك قمت بتبديلها.

تطوير العلاقات (ليس فقط المواقع الإلكترونية)

في مجال الأعمال ، يجب أن يكون جزء من دافعك على الأقل هو تطوير العلاقات مع العملاء. من المهم أن تدرك أن العملاء يعملون معك لحل مشاكل أعمالهم. إنهم لا يشترون موقع ويب: إنهم يشترون أداة للوصول إلى بعض أهداف العمل. لقد استغرق الأمر مني سنوات لأقدر تمامًا أن العملاء لا يهتمون كثيرًا بمهاراتك التقنية أو ذوقك في التصميم. إنهم يهتمون كثيرًا بقدرتك على مساعدتهم في الوصول إلى أهدافهم ، وبشكل أقل وضوحًا ، كيف تجعلهم يشعرون أثناء هذه العملية.

لكسب الاحترام من عملائك ولتأسيس نفسك كسلطة في مجال عملك ، عليك أن تنظر إلى أبعد من مجموعة مهاراتك الأساسية. أنت بحاجة إلى وضع العمليات في مكانها الصحيح ، مدعومة بعقلية النمو التي ستساعدك على التعامل مع المواقف الصعبة. فيما يلي بعض أهم النصائح للقيام بذلك:

1. ضع إجراءاتك الرسمية في مكانها واتبعها

عند البدء كمستقل ، من المغري العمل بدون عقد وبدون دفع وديعة. هذه مشكلة لأنه وفقًا لمسح خاص أجرته منصة العمل الحر الإبداعي YunoJuno ، لم يحصل 55٪ من أعضائها في المملكة المتحدة على أجر مقابل العمل في مرحلة ما من حياتهم المهنية.

إن تطبيق الإجراءات ليس حلًا سحريًا ، ولكنه يمكن أن يخفف من المخاطر. إذا كنت تعمل بدون عقود ودفعات إيداع ، فإنك تواجه مشكلتين حقيقيتين:

• لديك قدر أقل من الأمن.
• سوف يتم أخذك على محمل الجد أقل.

يمكن لعميلك إلغاء المشروع أو تقديم طلبات غير معقولة منك. من الأهمية بمكان إنشاء نقاط الهدف في عقد مكتوب ، وأخذ بعض الدفعة مقدمًا على الأقل. يمنحك هذا الأمان والفاعلية إذا بدأت الأمور تسوء.

"لقد أصابني العملاء بالصلابة ، وخبرة في التسلل إلى نطاق لا يمكنك تخيله ، وقضيت شهورًا في" وظيفة مستعجلة "، وفي بعض الأحيان ، فقدت مسار المشاريع نصف المكتملة تمامًا."

- جيني كنيزنر ، نائب الرئيس للتسويق في بوابة الوظائف Moon-Lighting

عندما تأخذ الوقت الكافي لوضع العمليات في مكانها الصحيح ، فإن تلك الشكليات التي كنت تعتبرها ذات يوم غير مريحة يمكن أن تصبح حقًا نعمة إنقاذ.

ولكن ربما الأهم من ذلك كله ، أن اتباع هذه القواعد الأساسية يساعد في ترسيخك كمحترف . إنه يرسل رسالة مفادها أنك تأخذ عملك ووقتك على محمل الجد. وإذا كان العميل المحتمل مترددًا في تقديم أي التزامات تعاقدية ، فهذه علامة جيدة جدًا لما قد يكون عليه العمل معه.

يبدأ الأساس لتسوية أعمال تصميم الويب الخاصة بك بمعالجة الأساسيات.

2. لا تخفي وراء بريدك الإلكتروني

لتكوين علاقة مع عميلك ، سيتعين عليك التحدث معهم. تعد الاجتماعات وجهًا لوجه رائعة ، وكذلك مكالمات الفيديو. وليس هناك حقًا أي عذر لعدم القيام بالأخير على الأقل ، خاصة وأننا جميعًا على دراية بمؤتمرات الفيديو الآن.

كما يشرح المخضرم في الصناعة بول بواج في كتابه "التكيف الرقمي" :

"لا تعمل التكنولوجيا الرقمية بشكل جيد في عالم الأقسام الإدارية. يحتاج الناس إلى الجلوس معًا والعمل معًا وحل المشكلات معًا ".

هذا يعني أنك بحاجة إلى قضاء وقت حقيقي مع عملائك ، والقيام بعمل حقيقي ، وعدم الالتفاف حول الموضوعات الكبيرة عبر البريد الإلكتروني أو أي وسيلة أقل.

المسافة تخلق فصلًا ، والبريد الإلكتروني بالتأكيد يخلق بعض المسافة. لها استخداماتها ، ولكن عندما يتعلق الأمر بمناقشة الأفكار الكبيرة ، يمكن أن تكون محدودة للغاية. إذا كنت تريد أن يُنظر إليك على أنك قائد مشروع ، شخص يعرف أشياءه ويمكن الوثوق به ، فهذا يعني إظهار وجهك من حين لآخر. هذا يعني إعطاء العميل (والمشروع) الوقت والمساحة اللذان يستحقهما للنمو والتطور.

تصميم الويب صناعة تقودها الخدمات ، والخدمة الجيدة مبنية على اتصال واضح.

3. تعرف على عملائك

العملاء أناس. الناس لديهم دوافع وأحلام ومخاوف ومشاكل مثلك تمامًا. من السهل جدًا ، خاصة إذا كنت تحملهم بعيدًا ، أن ترى العملاء كمشاريع ببساطة. سيكون لديك وقت أسهل بكثير إذا كسبت ثقتهم من خلال التعرف عليهم. من المرجح أن يدفعوا لك في الوقت المحدد ويحترمون قرارات التصميم الخاصة بك. لا تكتسب الثقة من خلال رسائل البريد الإلكتروني حيث تتحدث فقط عن العمل. تُبنى الثقة من خلال تخصيص الوقت للتحدث وجهاً لوجه بشأن أشياء أخرى غير العمل . لا تخف من إجراء محادثة قصيرة حول خطط عطلة نهاية الأسبوع أو الشؤون الجارية ، ولاحظ كيف تنضج علاقتك إلى حد الاحترام المتبادل.

"إنها في حديث صغير ، في محادثات لا علاقة لها بالعمل ، حيث نستكشف جوانب أخرى من الشخص الذي نتحدث معه ... العلاقات الكبيرة مبنية على محادثات صغيرة."

- ديفيد بوركوس ، مؤلف كتاب "صديق صديق"

متى كانت آخر مرة تحدثت فيها مع عميل عن شيء آخر غير عملك؟ خذ الوقت الكافي للقيام بذلك لتقوية علاقتك ، لكن ضع في اعتبارك الخط الفاصل بين الصداقة والشراكة المهنية. كن ودودًا مع عملائك ، لكن اعلم أنهم ليسوا أصدقاء لك. يمكن أن يؤدي عدم وضوح الحدود هذا إلى استرخاء عملياتك المهنية ، وقبل أن تعرف ذلك ، تقوم بالدردشة في الساعة 9 مساءً وتفعل كل شيء من أجل "أسعار الرفقاء".

4. بناء علاقات طويلة الأمد

إذا كنت تريد حقًا بناء مشروع تجاري ، وألا تصبح موظفًا مستقلاً عابرًا يستسلم في النهاية ويعود إلى وظيفة بدوام كامل ، فأنت بحاجة إلى التفكير في علاقات العملاء الخاصة بك على المدى الطويل .

هذا يعني البحث في أهدافهم وأعمالهم بشكل يتجاوز ما سيحققه مشروعك في المقام الأول. ضع في اعتبارك كيف يمكنك مساعدتهم بطرق أخرى: اقرأ مقالة ذات صلة بهم؟ أرسل لهم. هل عثرت على قطعة جديدة من البرامج يمكن أن تجعلها أكثر كفاءة؟ أوصي به لهم. ابحث عن طرق لتقديم قيمة لهم ، وسوف يعود إليك في المزيد من العمل والإحالات.

يعد تكرار الأعمال أمرًا مهمًا لأن متوسط ​​إنفاق العميل المتكرر 67٪ أكثر في الأشهر من 31 إلى 36 من علاقته مع شركة مما ينفقه في الأشهر 0-6. تتعلق هذه الدراسة الخاصة بمبيعات التجارة الإلكترونية ولكني رأيت أنماطًا مماثلة في مساحة B2B أيضًا. الأمر كله يتعلق حقًا بالثقة. بمجرد أن تكسبها ، سيعودون للحصول على المزيد.

يساعد أخذ الوقت الكافي لتعزيز العلاقة مع عميلك على تحويل تفكيرك بعيدًا عن رؤيتهم كوسيلة لدفع الإيجار هذا الشهر ، إلى النظر إليهم أكثر كشريك طويل الأجل.

5. ممارسة تطوير الذات الخاص بك

إذا كنت مثلي ، فإن تحقيق النقاط الأربع السابقة كان سيشعر وكأنه تل شديد الانحدار لتسلقه عندما بدأت منذ أكثر من 10 سنوات. أن تكون قادرًا على فهم جزء من العمل وإدارة المشروع والناس بشكل فعال يتطلب الخبرة والثقة والمهارة.

بالنسبة للجزء الرئيسي ، يعتمد الكثير من هذا على النظرة الخاطفة خارج منطقة الراحة الخاصة بك. يتطلب إجراء مكالمات الفيديو مع العديد من أصحاب المصلحة وإدارة المحادثات مع العملاء والإصرار على الممارسات الجيدة (مثل توقيع العقد) مستوى من الحزم لا يأتي بشكل طبيعي للعديد من الأشخاص.

إذا كنت تعاني من الثقة بالنفس وتشعر بالاستعداد لبناء مرونتك ، فاقرأ أشياء مثل التأكيدات الإيجابية ومهارات الحزم. من السهل الاستهزاء بأفكار "المساعدة الذاتية" هذه ولكنها ستزودك بأدوات عملية لتعزيز ثقتك بنفسك بشكل جدي والنمو كمحترف.

باختصار ، يأتي المنتج في المرتبة الثانية بعد الخدمة التي تقدمها

تطوير الموقع هو خدمة. يدفع العملاء مقابل المنتج النهائي ، ولكن سيتم تذكر الخبرة التي لديهم في العمل معك. كيف تجعل الناس يشعرون بالأهمية.

للاقتباس من كتاب Simon Sinek ابدأ بالسبب كما هو مذكور أعلاه:

"الناس لا يشترون ما تفعله ، بل يشترون لماذا تفعله."

إذا كنت ترغب في القيام بعمل أفضل مقابل المزيد من المال والحصول على الاحترام على طول الطريق ، فاستغرق وقتًا لتنمو كمحترف وتقطع شوطاً إضافياً في كيفية إدارتك للعملاء يمكن أن تفعل الكثير من أجلك.

سواء كنت تشرع في مهنة مستقلة ، أو كنت متواجدًا لفترة من الوقت ، فإنني أحثك ​​على استثمار بعض الوقت في التفكير في عملية عملك ومهارات الاتصال. فكر في كيفية قيامك بأعمالك حتى الآن ، وفكر في الشكل الذي قد تبدو عليه السنوات الثلاث المقبلة بالنسبة لك. أصبح عنصر الخدمة في صناعة تصميم الويب أكثر تنافسية وتعقيدًا وتطلبًا. ولكن مع الطلب تأتي فرص مذهلة. هل أنت مستعد لذلك؟

اقتراحات للقراءة

• "اشعر بالخوف وافعل ذلك على أي حال" ، سوزان جيفرز
• "ابدأ بالسبب: كيف يلهم القادة العظماء الجميع لاتخاذ الإجراءات" ، سيمون سينك
• "كن شخصية رئيسية مؤثرة" ، دانيال بريستلي
• "العادات السبع للأشخاص ذوي الكفاءة العالية" ستيفن كوفي
• "لا تعرق الأشياء الصغيرة" ، ريتشارد كارلسون
• مواضيع متنوعة يتم تحديثها بانتظام على Medium مثل العمل الحر والشركات الناشئة وريادة الأعمال.