أخبر قصة مقنعة: مكونات العرض التقديمي المخططة المقنعة

يمكن أن يكون تطوير عرض تقديمي مقنع أحد أصعب أجزاء كونك رائد أعمال. بينما تريد في النهاية جمع الأموال ، فإن الهدف من العرض التقديمي الأولي هو ببساطة إقناع المستثمرين المحتملين بمنحك اجتماع متابعة. تعد صياغة مكونات العرض التقديمي المخطط لها وتسلسلها بحيث تحكي قصة فعالة أمرًا بالغ الأهمية لبناء هذه العلاقة.

وصلت صناعة رأس المال الاستثماري إلى آفاق جديدة في عام 2021 ، حيث خصصت مبالغ قياسية من الأموال للشركات الناشئة بينما شهدت تدفقات غير مسبوقة من المستثمرين. لكن هذا لا يعني أنه أصبح من السهل على رواد الأعمال جمع الأموال. كان العكس صحيحًا في كثير من الأحيان ، مع نشوة السوق والمنافسة على رأس المال مما يجعل من الصعب على العديد من الشركات التميز. الآن أكثر من أي وقت مضى ، تحتاج الشركات الناشئة إلى تحسين جهود جمع التبرعات.

منذ أن انتقلت من عملي كمدير تنفيذي لتمويل الشركات إلى دور استشاري ، ساعدت العديد من الشركات الناشئة في أمريكا الشمالية وأوروبا وأماكن أخرى في تطوير استراتيجيات لجمع التبرعات. أخبر عملائي دائمًا أن هناك فنًا لإنشاء عرض تقديمي يقدم حالة عمل مقنعة بينما يولد أيضًا استجابة عاطفية في الداعمين المحتملين.

من الناحية السردية ، يشبه العرض التقديمي العرض الترويجي مقطعًا دعائيًا لفيلم من حيث أنه يقدم الإيقاعات الرئيسية لزيادة الاهتمام والإثارة دون الكشف عن القصة الكاملة. لمنصة العرض التقديمي المخطط ، هناك 10 إيقاعات مميزة لتضمينها.

• المشكلة: تقديم القصة عن طريق إضفاء الطابع الشخصي على المشكلة ، وإحداث توتر في أذهان جمهورك.
• الحل: تقديم لمحة من الأمل ، واعدًا بحل المشكلة.
• ميزات المنتج: اعرض الميزات الرئيسية التي تجعل الحل ممكنًا ، وبناء ثقة المستثمرين المحتملين في الحل الخاص بك.
• السوق: قدم مكانك وشخصياتك. أظهر للمستثمرين من هم المستفيدون. ابدأ في تكوين صورة العملاء في أذهان المستثمرين.
• المشهد التنافسي والمخاطر المحتملة: قم بزيادة التوتر مرة أخرى من خلال الكشف عن المخاطر والفرص المستقبلية.
• الإيرادات ونموذج التشغيل: طمئن المستثمرين من خلال إظهار خطة مقنعة للنجاح.
• الجر: قم بزيادة ثقة المستثمرين المحتملين في قدرتك على التنفيذ من خلال مشاركة سجل نجاحك.
• التوقعات: قم بإثارة الإثارة من خلال إظهار المكان الذي تتوقع أن تكون فيه خلال خمس سنوات.
• الفريق: قدِّم تعريفًا بشركائك. مساعدة المستثمرين على الارتباط بشركتك. أظهر سبب تأهيل تشكيلتك لتنفيذ ما وعدت بفعله.
• جمع التبرعات: اشرح الدور الذي تطلب من هؤلاء المستثمرين أن يلعبوه في إحياء هذا المنتج ، وخلق الإلحاح من خلال توضيح سبب حاجتك إليهم الآن.

للمساعدة في توضيح كيفية عمل هذه المفاهيم ، بشكل فردي وجماعي ، قمت بإنشاء مجموعة نموذجية لشركة بدء تشغيل خيالية ، OfficeFlex ، وهي منصة حجز عبر الإنترنت للعاملين عن بُعد الذين يبحثون عن مساحة عمل مشتركة. إنها تسعى للحصول على تمويل أولي لإعداد المنتج للإطلاق. هذه المجموعة المبسطة هي لأغراض التوضيح فقط ؛ اعتمادًا على مدى تعقيد عملك أو طلب جمع التبرعات الخاص بك ، قد تحتاج إلى أكثر من شريحة واحدة لكل موضوع. فقط حاول إبقاء المجموع أقل من 20.

1. المشكلة

التوتر هو محور أي سرد ​​مقنع ، مما يخلق ترقبًا يثير استجابة عاطفية من المستمع. بيان المشكلة يقدم هذا التوتر.

يجب أن يكون بيان المشكلة - وصف المشكلة التي سيعالجها منتجك أو خدمتك - محددًا وشخصيًا ومركّزًا على أكبر نقطة معاناة (على الرغم من أنه يمكنك مناقشة نقاط الألم الأخرى في عرضك التقديمي). كن صريحًا بشأن عواقب عدم حل المشكلة ، مما يؤدي إلى التعاطف مع العملاء والإلحاح لإيجاد حل في أذهان المستثمرين.

حدد مؤسسو OfficeFlex التحدي الأساسي الذي يواجه العمال عن بُعد: على الرغم من انتشار مواقع العمل المشترك ، قد يكون العثور على أفضل ملاءمة أمرًا صعبًا. يحتاج العمال عن بُعد إلى طريقة سهلة للعثور على مساحة عمل مشتركة تناسب احتياجاتهم.

2. الحل

تابع الحل فورًا - لا تجعل المستثمرين ينتظرون الكشف الكبير. للحفاظ على السرد مشدودًا ومتماسكًا ، من الضروري أن تتناول هذه الشريحة نقاط الألم التي أثيرت في الشريحة الأولى مباشرةً. خلاف ذلك ، لديك ببساطة حل يبحث عن مشكلة.

تعد صياغة حل موجز أمرًا صعبًا للعديد من رواد الأعمال لأنهم غالبًا ما يكونون قريبين جدًا من المنتج أو الخدمة بحيث يصعب عليهم التراجع عنها ووصفها بطريقة واضحة وموضوعية. حارب الرغبة في مناقشة كل جانب من جوانب منتجك. بدلاً من ذلك ، ركز على ما يجعل المستخدمين أكثر حماسًا.

يمكن لأي شخص العثور على مساحات عمل مشتركة في Google للعثور على مكان قريب ، لكن OfficeFlex يضيف قيمة من خلال مساعدة المستخدمين على تحديد تلك التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه وتسهيل الحجز السهل.

3. ميزات المنتج

إن إظهار ميزات المنتج هو النقطة المركزية في العرض التقديمي - بعد كل شيء ، هذا هو المفتاح الذي سيفتح الحل الذي قدمته للتو. هدفك هنا هو التركيز على سبب تميز منتجك وكيف يعالج مشكلة الجذر التي أنشأتها. فكر في الأمر على أنه خاصية تسرد المنازل في أكثر الميزات الخاصة للمنزل.

يريد المستثمرون أيضًا معرفة مدى صعوبة قيام المنافسين بتكرار الحل الخاص بك. هذا هو "خندقك التنافسي" ، الميزة المستدامة التي تتمتع بها في السوق. تأكد من إبراز هذا. في الوقت نفسه ، استخدم ضبط النفس وتجنب الأوصاف الفنية والمصطلحات الكثيفة لكيفية عمل المنتج. كن متفائلاً ولكن مبني على أسس متينة لأن الحماس المفرط يمكن أن يأتي بنتائج عكسية ويجعل المستثمرين متشككين.

يعمل OfficeFlex من خلال محرك توصيات معلق براءات الاختراع لا يطابق المستخدمين مع مساحة العمل المثالية فحسب ، بل ينشئ رؤى للمستخدم يمكن تحقيق الدخل منها.

4. السوق

الآن بعد أن قمت بإعداد المشهد لقصتك وربطت المستمعين ، حان الوقت لإظهار من سيساعد هذا المنتج. يرغب المستثمرون في معرفة أن الكثير من الأشخاص يواجهون المشكلة التي ستحلها ، مما يدل على وجود إمكانية قوية لنمو الإيرادات.

هذه الشريحة هي المكان الذي ستحدد فيه حجم السوق. يجب أن تكون مستعدًا لوصف شرائح عملائك حتى يتمكن المستثمرون من فهم استراتيجيتك. عادةً ما يتم تقسيم الشركات بين الشركات وفقًا لعدد الموظفين أو التكنولوجيا المستخدمة أو الموقع ، بينما تركز الشركات بين الشركات والمستهلكين على السمات الفردية مثل العمر أو مرحلة الحياة أو دخل الأسرة.

بينما يأمل مؤسسو OfficeFlex في التوسع على الصعيد الوطني ، فإنهم يركزون إطلاقهم في ثلاث محطات مترو بالولايات المتحدة مع عدد كبير من العمال عن بعد: نيويورك وسان فرانسيسكو وتشارلوت ، نورث كارولاينا. من إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) البالغ 12 مليون عامل عن بعد في الولايات المتحدة ، يعيش 750.000 منهم في تلك المدن الثلاث ويشكلون السوق القابل للخدمة (SAM). يستخدم ما يقرب من 1 من كل 7 عمال في الولايات المتحدة عن بعد مساحة عمل مشتركة ، مما يعني أن السوق الذي يمكن الحصول عليه (SOM) يصل إلى حوالي 107000 شخص.

5. المشهد التنافسي والمخاطر المحتملة

بعد ذلك ، يجب أن تبني ثقة المستثمرين في قدرتك على الوفاء بوعودك. طريقة فعالة للقيام بذلك هي رفع التوتر مرة أخرى - حتى تتمكن من تخفيفه لاحقًا ، بالطبع.

إن معرفة منافسيك لا يقل أهمية عن معرفة منتجك وعميلك. يُظهر تقديم تحليل تنافسي قوي أنك تعرف مكانك في مجال عملك وكيف تخطط للتغلب على اللاعبين الحاليين.

يُعرف العرض المرئي الأكثر شيوعًا للتحليل التنافسي ، خاصة لشركات التكنولوجيا ، باسم Gartner Magic Quadrant ، والذي يصنف المنافسين على شبكة تحت أربع فئات: القادة ، والرؤى ، والمتحدون ، واللاعبون المتخصصون. ومع ذلك ، فهو ليس الخيار الوحيد. اختار مؤسسو OfficeFlex عرض منافستهم عبر محورين يجسدان ما يقدّره عملاؤهم أكثر.

إضافة غير منطقية لكنها فعالة إلى تحليلك التنافسي هي شريحة تعترف صراحةً بالتحديات التي تواجهها. أطلق إريك لاجير ، الشريك المؤسس لشركة byFounders ، على تقييم المخاطر الصريح هذا "الانزلاق القبيح". يهدف هذا التحليل إلى تقديم نظرة ثاقبة لما يجعلك مستيقظًا في الليل مع إثبات أنك لست ساذجًا ، وأنك تأخذ وقت ومال صاحب رأس المال المغامر على محمل الجد.

أوصي بشدة بأن يقوم المؤسسون بتضمين شريحة قبيحة إلى جانب تقييمهم التنافسي ، كما فعلت OfficeFlex هنا. في ذلك ، يقر المؤسسون بمخاطرهم الرئيسية ويظهرون مدى استعدادهم لمواجهتها.

6. الإيرادات ونموذج التشغيل

الآن بعد أن أثبتت أنك تفهم المنطقة القادمة ، حان الوقت لإظهار كيف ستنفذ. يجب أن توفر نماذج الإيرادات والتشغيل الخاصة بك عرضًا تفصيليًا لخطة عملك ، وأن تستجيب للتوتر الذي نشأ في القسم السابق.

قد يكون هذا هو الجزء الأكثر أهمية في العرض التقديمي المخطط لأن الإيرادات هي التركيز الوحيد لأصحاب رأس المال الاستثماري. ومع ذلك ، يمكن أن يكون أيضًا الجزء الأكثر غدرًا ، لأن أبحاث السوق قد تكون الطريقة الوحيدة لشركات المرحلة المبكرة وشركات ما قبل الإيرادات لتحديد نموذج العمل الأمثل - وقد يكون الواقع مختلفًا تمامًا. لحسن الحظ ، فإن أصحاب رؤوس الأموال المخضرمين يتفهمون هذا الأمر.

سترغب في أن تكون مستعدًا لمشاركة تقديرات إجمالي الإيرادات ، والهامش ، والأرباح ، بالإضافة إلى نقاط السعر الخاصة بك ، وأن تكون مستعدًا لشرح كيفية وصولك إليها. ستحتاج أيضًا إلى مشاركة تفاصيل خطة التسويق الخاصة بك واقتصاديات وحدتك ، حتى إذا كنت لا تزال تقوم بتحسينها.

هذا كثير لحزمه في شريحة واحدة ، لذلك قد تختار تقسيم مادتك إلى شريحتين أو نقل بعض هذه المعلومات شفهيًا. سبق أن ذكر OfficeFlex نقاط سعره في شريحة المنافسة واختار إبراز نموذج التشغيل الخاص به هنا. تساعد شخصيات العملاء المستثمرين على الشعور بأنهم أكثر ارتباطًا بمستخدمي OfficeFlex.

7. الجر

قد لا تكون هناك طريقة أفضل لإقناع المستثمرين بالإيمان بك من إثبات سجل من النجاح. استخدم هذا القسم لإظهار ما أنجزته بالفعل وإلى أين تتجه في مجالات مثل:

• ربح
• العملاء ، بما في ذلك الصفقات الموقعة أو إحصاءات المستخدم النشط شهريًا
• فريق ، بما في ذلك المستشارين والمستشارين المعينين
• القدرة التشغيلية ، بما في ذلك مكاتب المبيعات المفتوحة أو تأمين مساحات البيع بالتجزئة

نهج آخر هو إظهار معالم المنتج التي تم الوصول إليها ، والتي يمكن أن تنقسم إلى خارطة طريق تحدد الخطط للميزات والتحسينات الإضافية.

8. الإسقاطات

هذه فرصتك لإقناع الداعمين المحتملين أن هذا المشروع يستحق العناء.

يتفاجأ العديد من المؤسسين عندما يعلمون أن المستثمرين مهتمون بدرجة أكبر بمدى صلابة افتراضات الأعمال مقارنة بالإيرادات الأولية وتوقعات الأرباح. ذلك لأن التوقعات عادةً ما تحتوي على القليل جدًا من البيانات وراءها ، في حين أن افتراضات العمل هي تخمينات شائعة وسهلة الفهم.

الهدف من إعداد توقعات مفصلة هو إظهار هذه الافتراضات بوضوح واختبار الإجهاد لفهم كيفية تأثيرها على الأداء. اشرح لماذا تعتقد أن المدخلات المختارة ذات مصداقية. هذا التبرير هو الفرق بين التخمين والتقدير ، وسيثبت أنك تفهم ما يجب أن يحدث لإنشاء عمل تجاري مربح.

بصرف النظر عن رقم الإيرادات المتكررة السنوية المستهدفة للعام الأول ، فإن توقعات OfficeFlex لا تمس الموارد المالية على الإطلاق. بدلاً من ذلك ، ينظرون إلى المدخلات الأكثر تأثيرًا: التوسع الجغرافي ، ونمو المنتج ، واكتساب البيانات.

9. فريق

تقوم كل علاقة عمل على أساس الأشخاص ، ويريد المستثمرون الثقة في أن المجموعة المشاركة في مشروعك لديها المهارات والخبرة اللازمة لتحقيق المشروع. هذا هو السبب في أنه من الأسهل على المؤسسين الناجحين زيادة رأس المال. إذا لم يكن لديك خروج ناجح في الماضي ، ففكر في عرض ما يلي في مجموعتك:

• الالتزام الزمني للمؤسسين
• سنوات من الخبرة الصناعية للفريق الأساسي
• الخلفية التجارية والإدارية للفريق الأساسي
• المهارات الفنية للفريق الأساسي

هذه هي فرصتك الأخيرة لبناء ثقة المستثمرين بك وبمنتجك قبل أن تصل إلى طلب التمويل.

10. جمع التبرعات

في هذه المرحلة ، تشرح الدور الذي سيلعبه المستثمر في بناء منتجك. على الأقل ، ستحتاج إلى تفصيل مقدار التمويل الذي تحتاجه ، وما الذي تحتاجه بالضبط ، وما هو تأثير الاستثمار على قيمة العمل. تأكد من وصف استخدام الأموال في سياق المعالم المخطط لها ، مثل نقطة التعادل ، أو بعض الزخم الهادف في النمو ، أو تطوير منتجك.

إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكنك أيضًا تفصيل إرشادات التقييم و / أو حقوق الملكية التي تقدمها. يمكن لمستشاري الاستثمار أن يضيفوا قدرًا كبيرًا من القيمة هنا للمؤسسين الذين لم يخوضوا أي عرض من قبل.

يطلب OfficeFlex مبلغ 500000 دولار لإضافة المزيد من أعضاء الفريق ، وتطوير الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) إلى تطبيق أكثر تميزًا ، وتحسين أبحاث السوق من أجل وضع نفسه بشكل أفضل للنجاح عند الإطلاق. من خلال مقارنة هذا الطلب بجولات أخرى ، فإنه يخلق إحساسًا دقيقًا بالندرة ، مما يضطر المستثمرين للانضمام.

الخاتمة

لا يوجد شيء مثل قالب العرض التقديمي العام الذي يعمل مع كل شركة ناشئة ، ولكن هناك إيقاعات سردية مهمة يمكن أن تساعدك على فهم جوهر القصة الفريدة لشركتك ، وإقناع المستثمرين بمساعدتك على رؤيتها حتى النهاية.

ومن المفارقات أن معظم أصحاب رؤوس الأموال يكرهون العروض التقديمية لأنها تصبح متكررة للغاية. تذكر أن جمهورك يتعرض للقصف بعدد متزايد من هذه العروض التقديمية ، لذلك لا تخف من إظهار بعض الإبداع والحنكة لجعل عرضك لا يُنسى. في الوقت نفسه ، تأكد من أنك مسلح بجميع البيانات والأفكار التي ستحتاجها للإجابة على الأسئلة التي سينتجها عرضك التقديمي.

تعد التزامات رأس المال الاستثماري من أكثر قرارات الاستثمار إنسانية ، فهي تستغل المشاعر والأحاسيس بقدر ما تستفيد من التحليل المالي. على عكس تخصيصات السندات أو أوزان المحفظة أو التحوط ، يمثل كل خيار تمويل اعتقادًا بأن شركة معينة وفريقًا معينًا لديهم الرؤية والوسائل اللازمة للنمو بسرعة ، وتحدي الصعاب ، وتقديم قيمة لا تصدق لمؤيديها. لكسب هذه القناعة يتطلب قصة رائعة - وطريقة مقنعة لروايتها.