فهم مهارات التفاوض

ما هي مهارات التفاوض؟ مهارات التفاوض مفيدة في مواقف مختلفة ، من شراء سيارة إلى إتمام صفقة تجارية. الاستماع الفعال والتواصل الواضح وحل المشكلات الإبداعي هي بعض العناصر الأساسية التي يمكن للمرء أن يتفاوض بشأنها بسهولة.

مهارات التفاوض هي المفتاح لتحقيق نتائج مربحة للجميع وبناء علاقات إيجابية في العمل أو المواقف الشخصية. يمكنك التغلب على النزاعات وتحقيق أهدافك من خلال صقل هذه المهارات مع الحفاظ على الاحترام والدبلوماسية.

تتضمن عملية التفاوض -

• التحضير : البحث وتحديد الأهداف والاهتمامات.
• الافتتاح : عرض المواقف الافتتاحية وبناء علاقة.
• المساومة : تقديم التنازلات وإيجاد أرضية مشتركة.
• الخاتمة : التوصل إلى اتفاق يرضي الطرفين.
• التنفيذ : مراقبة ومتابعة الاتفاقية.

أهمية التحضير في التفاوض

يعد التحضير عنصرًا حاسمًا في التفاوض ويمكن أن يؤثر بشكل كبير على نتائجه. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل التحضير مهمًا:

• فهم الطرف الآخر: ابحث عن موقفه واحتياجاته.
• وضوح الأهداف : حدد أهدافك والتسوية المحتملة.
• بناء الثقة : كن أكثر ثقة وكفاءة.
• حل المشكلات الفعال : تحديد العقبات المحتملة وحلها.
• تحسين الاتصال : توضيح ، طرح الأسئلة والاستماع بفاعلية.

تعلم دورات الإدارة من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.

أربع مراحل للتفاوض

المراحل الأربع للتفاوض هي الإعداد والفتح والمفاوضة والختام. فيما يلي شرح أكثر تفصيلاً لكل مرحلة:

تحضير

تتضمن هذه المرحلة البحث وجمع المعلومات حول الطرف الآخر والقضايا التي سيتم التفاوض عليها. يعد تحديد أهدافك واهتماماتك والنظر في مجالات التسوية المحتملة أمرًا ضروريًا.

افتتاح

في المرحلة الافتتاحية ، يقدم الطرفان مواقفهما أو مقترحاتهما الأولية. هذه فرصة لإقامة علاقة ولتحديد نغمة المفاوضات.

مساومة

هذا هو قلب المفاوضات ، حيث يقدم كلا الطرفين تنازلات وواجهات مضادة في محاولة لإيجاد أرضية مشتركة. يعد التواصل الفعال والاستماع الفعال أمرًا بالغ الأهمية في هذه المرحلة ، وكذلك القدرة على إيجاد حلول إبداعية.

إغلاق

في المرحلة الختامية ، يتوصل الطرفان إلى اتفاق وإضفاء الطابع الرسمي عليه. يتضمن ذلك التأكد من أن الاتفاقية تلبي احتياجات كلا الطرفين ، وتوضيح أي قضايا معلقة ، والتأكد من رضا الجميع عن النتيجة.

استراتيجيات للنجاح في التفاوض

لكي تكون مفاوضًا فعالاً ، يجب أن تفهم أساليب التفاوض الخمسة:

استيعاب

إعطاء الأولوية للعلاقة بين الأطراف ويسعى إلى تلبية احتياجات الطرف الآخر مع تقليل الصراع.

تجنب

يفضل البقاء موضوعيًا وتجنب إثارة التوتر من خلال إرجاء المسؤولية إلى الطرف المقابل.

التعاون

نعمل معًا لإيجاد حل يربح فيه الجميع من خلال إيجاد حلول إبداعية تلبي احتياجات جميع الأطراف المعنية.

منافسة

يركز على النتائج ويركز على الحصول على طريقته الخاصة دون إعطاء الأولوية للعلاقة مع الطرف الآخر.

مساومة

يسعى إلى حل وسط حيث يضحي الطرفان بجزء من رغباتهما للتوصل إلى حل متبادل المنفعة.

مقالاتنا الإدارية العليا

فن الإقناع في التفاوض

التفاوض هو عملية التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة بين طرفين أو أكثر. إنها مهارة حاسمة في الأعمال والسياسة والحياة اليومية. يتطلب التفاوض الفعال

• تحضير
• تواصل واضح
• الاستماع الفعال
• إبداع في حل المشاكل.

يعد فهم موقف الطرف الآخر ومصالحه واحتياجاته أمرًا بالغ الأهمية لتطوير استراتيجية تفاوض ناجحة. يعد فن الإقناع أيضًا عنصرًا أساسيًا للتفاوض الناجح ، ويمكن أن تساعدك تقنيات مثل إبراز الفوائد وتوقع الاعتراضات وبناء العلاقات على إقناع الطرف الآخر بشكل فعال.

كيفية التعرف على مصالح الطرف الآخر

لتحديد مصالح الطرف الآخر في التفاوض ، جرب الاستراتيجيات التالية:

تحديد أهدافهم

حدد أهداف الطرف الآخر في التفاوض. ما الذي يأملون في تحقيقه ، وما النتائج التي يبحثون عنها؟

اطرح أسئلة مفتوحة

يمكن أن يساعدك طرح أسئلة مفتوحة على فهم اهتمامات الطرف الآخر بشكل أفضل. تجنب الأسئلة التي يمكن الإجابة عليها بـ "نعم" أو "لا" ، وبدلاً من ذلك اطرح أسئلة تشجع الطرف الآخر على التفصيل.

حلل موقفهم

قم بتحليل موقف الطرف الآخر ، وحاول تحديد أي اهتمامات أو مخاوف أساسية قد تكون لديهم. على سبيل المثال ، إذا كانوا يركزون على السعر ، فقد يكون ذلك لأنهم يعملون بميزانية محدودة.

ابحث عن خلفيتهم

يمكن أن يساعدك البحث عن خلفية الطرف الآخر في تحديد اهتماماته وأهدافه. ابحث عن المعلومات عبر الإنترنت أو تحدث إلى الآخرين الذين عملوا معهم في الماضي.

تقنيات لتجنب الجمود في التفاوض

يمكن أن تصل المفاوضات في بعض الأحيان إلى طريق مسدود ، حيث لا يمكن للطرفين التوصل إلى اتفاق مقبول للطرفين. فيما يلي بعض التقنيات للمساعدة في تجنب الوصول إلى طريق مسدود في التفاوض:

لا تضع افتراضات

من السهل وضع افتراضات عند التفاوض مع طرف آخر. من الأفضل الاستعداد ، أي لفهم احتياجات وقيم الطرف الآخر. تأكد من عدم افتراض أن أي شيء غير قابل للتفاوض مسبقًا.

لا تتسرع

تستغرق المفاوضات وقتًا ، ومن المهم إقامة علاقة حقيقية مع الطرف الآخر. شارك المعلومات الشخصية للإشارة إلى انفتاحك ورغبتك في الاتصال.

لا تقبل صفقة سيئة

من المهم أن تتذكر أن الصفقة ليست بالضرورة أفضل من عدم وجود صفقة. افهم ما أنت على استعداد للتخلي عنه وما لا تريده. يجب أن يكون الابتعاد عن الصفقة دائمًا خيارًا.

لا تفرط في التفاوض

إذا كانت لديك اليد العليا أثناء التفاوض ، فلا تستغلها كثيرًا. يمكن أن يضر الإفراط في التفاوض بالعلاقة والمحادثة التي نأمل أن تستمر بمرور الوقت.

اكتشف دورات الإدارة الشعبية لدينا

أفضل الممارسات في التفاوض

فيما يلي بعض أساليب التفاوض التي يجب وضعها في الاعتبار عند التفاوض:

1. فهم أهداف كلا الطرفين لتحقيق نتيجة مربحة للجانبين.
2. تفاوض بنهج يربح فيه الجميع من خلال تحديد نقاط الضعف وتحويلها إلى فرص.
3. أكد على خلق القيمة من خلال النظر في احتياجات كل طرف.
4. الاستفادة من بيانات CRE (العقارات التجارية) لاتخاذ قرارات تجارية مستنيرة.
5. التركيز على التواصل والشفافية ، وتوضيح أوجه سوء التفاهم المحتملة في عملية التفاوض.

الأخلاق في التفاوض

تشير الأخلاق في التفاوض إلى المبادئ والقيم الأخلاقية التي توجه سلوك المفاوضين. فيما يلي بعض الاعتبارات الأخلاقية الرئيسية في التفاوض:

• حدد أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية (باتنا) وسعر بعيدًا (WAP) قبل التفاوض.
• تجنب تضليل الطرف الآخر. لا تختلق العروض أو المعلومات.
• تعهدات الشرف التي تم التعهد بها خلال عملية التفاوض. السمعة والمصداقية على المحك.
• تعامل مع جميع المشاركين في المفاوضات على قدم المساواة واحترام.
• فكر في الاستعانة بطرف ثالث مستقل للمفاوضات أو البحث عن محامٍ للتفكير في الموقف بعقلانية قبل الدخول في مفاوضات.

فوائد تطوير مهارات تفاوض قوية

يمكن أن يؤدي تطوير مهارات تفاوض قوية إلى تحقيق العديد من الفوائد في السياقات الشخصية والمهنية. فيما يلي بعض فوائد تطوير مهارات تفاوض قوية:

تحسين الاتصال

يتضمن التفاوض الاستماع الفعال والتواصل الواضح والتعبير الفعال عن الأفكار والآراء. يمكن أن يؤدي تطوير مهارات تفاوض قوية إلى تحسين قدرات الاتصال الشاملة في جميع مجالات الحياة.

علاقات أقوى

يعد بناء علاقات قوية مع الطرف الآخر جانبًا مهمًا من جوانب التفاوض الناجح. يمكن أن تساعد مهارات التفاوض القوية الأفراد على بناء علاقات إيجابية تتجاوز عملية التفاوض.

أفضل الصفقات والنتائج

يمكن أن تساعد مهارات التفاوض الأفراد على تحقيق صفقات ونتائج أفضل من خلال إيجاد حلول إبداعية وتحديد أرضية مشتركة وبناء علاقة مع الطرف الآخر.

حل المشكلات المحسن

يتضمن التفاوض تحديد المشكلات وتحليل المعلومات وإيجاد حلول فعالة. يمكن أن يؤدي تطوير مهارات تفاوض قوية إلى تعزيز قدرات حل المشكلات في جميع مجالات الحياة.

مثال على المفاوضات الناجحة

كانت هناك العديد من المفاوضات الناجحة عبر التاريخ والتي أدت إلى نتائج إيجابية لجميع الأطراف المعنية. هذا هو المثال:

كليف المالي

أظهر الرئيس الأمريكي السابق أوباما في البداية مرونة في رفع معدلات الضرائب للأثرياء الأمريكيين لكنه أصر عليها لاحقًا. نظر الجمهوريون في تمديد التخفيضات الضريبية للطبقة الوسطى وتأخير المفاوضات حول الإنفاق والضرائب. كان الديموقراطيون يتمتعون بـ BATNA أفضل من الجمهوريين بسبب الدعم العام للزيادات الضريبية على أعلى 2 ٪ والآثار الأقل مرهقة للجرف المالي. يجب أن يتعلم المفاوضون التجاريون من المفاوضين المشهورين للتركيز على تحسين BATNA في حالة حدوث مأزق.

مهارات الإدارة العليا للتعلم

الاتجاهات المستقبلية في التدريب على مهارات التفاوض

مهارات التفاوض ضرورية في العديد من مجالات الحياة ، من الأعمال والسياسة إلى العلاقات الشخصية والتفاعلات اليومية. مع استمرار العالم في التغيير والتطور ، قد نغير طريقة تعاملنا مع التدريب على مهارات التفاوض. تتضمن بعض الاتجاهات المحتملة في التدريب على مهارات التفاوض تركيزًا أكبر على المنصات الافتراضية وعبر الإنترنت ، واستخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل بيانات التفاوض وتقديم رؤى ، وزيادة التركيز على الذكاء العاطفي والوعي الثقافي.

أحد الدوافع الرئيسية للتغيير في التدريب على مهارات التفاوض هو الانتشار المتزايد للعمل عن بعد والتواصل الافتراضي. نظرًا لأن المزيد من الأشخاص يعملون من المنزل أو يتفاعلون مع الزملاء والعملاء عبر الإنترنت ، فقد يحتاج التدريب على مهارات التفاوض إلى التكيف مع هذا الواقع الجديد.

خاتمة

التفاوض هو عملية مناقشة بين الأطراف ذات الاهتمامات والأهداف والتفضيلات المختلفة. وهي تنطوي على عدة مراحل: التحضير ، والفتح ، والاستكشاف ، والمساومة ، والإغلاق. تشمل فوائد التفاوض الوصول إلى اتفاق مفيد للطرفين ، والحفاظ على العلاقات ، واكتساب رؤى قيمة.

الشهادة الاحترافية العالمية في القيادة والإدارة الفعالة التي تقدمها upGrad هي برنامج عبر الإنترنت مصمم لمساعدة المتعلمين على تطوير المهارات والمعرفة المطلوبة للقيادة والإدارة الفعالة في بيئة الأعمال سريعة التغير اليوم. يتم تقديم البرنامج بالكامل عبر الإنترنت ويتكون من ست دورات تغطي موضوعات مثل القيادة والتفكير الاستراتيجي وإدارة التغيير وإدارة المواهب.