تحسين إستراتيجية الاندماج في السوق الوسطى: من الاستحواذ إلى التكامل

لا يوجد إطار عمل واحد لتوجيه الشركات التي تسعى إلى صفقات الاندماج والاستحواذ. إذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل ألا يكون معدل فشل عمليات الدمج والاستحواذ مرتفعًا للغاية - حتى 90٪.

بدلاً من ذلك ، يجب على كل شركة تحديد وفهم المبادئ التي تنتج صفقات ناجحة واستخدامها لصياغة إستراتيجيتها الفعالة والمتابعة. اتضح أن هذا النهج هو اقتراح أسهل للشركات الكبيرة. تشير الدراسات إلى أن الشركات الكبرى تحقق نجاحًا أكبر في عمليات الاندماج والاستحواذ ، ربما لأن لديها الخبرة والموارد اللازمة لتطوير وتنفيذ كتيبات اللعب الخاصة بها.

من غير المرجح أن يكون لدى الشركات الصغيرة خبرة في عمليات الاندماج والاستحواذ ، وبالتالي فإن الاحتمال أكبر بأن إبرام صفقاتهم سينخفض. أصبحت عمليات الاستحواذ مركزًا أكثر تواترًا في السوق ذات الدخل المتوسط ​​الأدنى ، حيث تتطلع الشركات التي يقل دخلها السنوي عن 100 مليون دولار بقوة إلى التوسع ، لا سيما إذا كانت تخضع لسيطرة شركات الأسهم الخاصة. في ظل هذه الظروف ، يمثل نقص الخبرة هذا تحديًا.

يقول روهيت سريفاستافا ، الشريك المؤسس في M&A واستشارات التحول التكنولوجي Vertigo Advisors الذي انضم إلى شبكة Toptal في عام 2021: "في السوق الوسطى ، عليك أن تكون أكثر تفكيرًا وعملية وواقعية". أو حجمها كعمليات دمج ضخمة ، والتي لديها فرق تكامل محددة مسبقًا. لن يكون لديك وقت لـ500 سؤال. عليك أن تختصرها في أقرب وقت إلى 20 سؤالًا محددًا جيدًا ".

ومع ذلك ، لا يزال بإمكان الشركات الصغيرة التعلم من المبادئ التي توجه عمليات الاندماج والاستحواذ على مستوى المؤسسة. عمليات الاندماج والاستحواذ معقدة على كل المستويات ومليئة بالخصوصيات والمفاجآت. في هذه المقالة ، سنفحص المبادئ الثلاثة التي يتفق الخبراء على أنها تشكل أساس كل صفقة اندماج واستحواذ ناجحة: استراتيجية مدروسة ، وعناية واجبة شاملة ، وتكامل محوره الناس.

ما الذي يجعل عملية الاندماج والاستحواذ ناجحة؟

مهما كان حجمها ، فإن الشركات هي كيانات معقدة ، وتعكس مناهج صناعاتها الخاصة تجاه المنتجات والأسواق والتكنولوجيا والعملاء بالإضافة إلى تاريخها الخاص. يعد الحصول على شركة ودمجها أمرًا معقدًا ، وتجلب العملية العديد من الفرص للخطأ. يتمثل التحدي الذي يواجه كل عمليات الاندماج والاستحواذ في معرفة كيفية تحقيق الأهداف والفوائد المتوقعة مع تجنب الأخطاء التي قد تقوضها.

إذا لم يقدم الاستحواذ الفوائد المتوقعة ، فسيتم اعتباره فاشلاً. لكن هذه التوقعات غالبًا ما تستند إلى افتراضات خاطئة تشكلت في مرحلتي التفاوض والإغلاق على الصفقة. غالبًا لا تظهر هذه الأخطاء حتى يحاول المشتري دمج الموظفين أو العمليات أو قاعدة العملاء التي يريدها.

يقول أنور هيبرلين ، مستشار أول سابق في شركة Bain & Co. الذي انضم إلى شبكة Toptal الاستشارية في عام 2016: "الاندماج والاستحواذ هو المعادل المؤسسي للزواج". يجب أن يكون هناك حد أدنى من المفاجآت أو عدم التوافق إذا تعرفت حقًا على الشركة الأخرى من خلال العناية الواجبة ".

لتحسين فرص نجاح المستحوذ ، يركز خبراء مثل Heberlein و Srivastava على المراحل الثلاث التي تعتبر مكونات أساسية في العملية ، من الناحية المفاهيمية والعملية.

استراتيجية الاندماج والاستحواذ . يصف هذا سبب متابعة الصفقة. يمكن أن تكون محددة للغاية - على سبيل المثال ، الأساس المنطقي لشراء أصول الشركة ، مثل عملائها أو بعض براءات الاختراع التي تسيطر عليها. أو يمكن أن يكون أوسع - لماذا تتطلع الشركة إلى الاستحواذ لأنها تتوسع جغرافيًا أو تسعى إلى تنويع عملياتها التجارية. بغض النظر ، من الأهمية بمكان الحصول على الفوارق الدقيقة لأن هذه الإستراتيجية تقود عملية صنع القرار. (قد يشير بعض المشترين ، مثل شركات الأسهم الخاصة ، إلى الاستراتيجية باعتبارها أطروحة الاستثمار).

العناية الواجبة . عملية اكتشاف الاندماج والاستحواذ متعددة الجوانب. إنه يشكل الافتراضات التي تحدد عائد الاستثمار المحتمل بينما يساعد أيضًا في إنشاء قائمة تحقق للتكامل بعد إغلاق الصفقة. في هذه المرحلة ، من الضروري تحليل المحاذاة بين المشتري والعمل المكتسب بحيث يمكن دمج عناصر مثل التكنولوجيا والموظفين والثقافة. كلما كان الاجتهاد أفضل ، كان التكامل أسهل.

تكامل ما بعد الاندماج . في هذه المرحلة النهائية ، والمعروفة باسم PMI ، يتم توحيد العمليات أو الأفراد وأي افتراضات خاطئة حول الإيرادات وتآزر النمو ، والتوفير في التكاليف من التوحيد ، وتناسب الثقافة سوف تصبح واضحة. تميل المفاجآت إلى الظهور في هذه المرحلة ، وتكشف العثرات والاختصارات من عملية ما قبل الإغلاق عن نفسها. يخفف مؤشر مديري المشتريات الذي يتم تنفيذه جيدًا من تداعيات خيبات الأمل في المرحلة المتأخرة ، لكن التنفيذ السيئ يمكن أن يقوض صفقة جيدة البناء.

على الرغم من أن كل مرحلة من هذه المراحل تقدم عيوبها المحتملة ، إلا أن هناك مبادئ يمكن أن تساعد في إرشادك خلال عمليات الاندماج والاستحواذ.

المبدأ 1: دع استراتيجيتك توجه عمليتك

هناك العديد من الدوافع للصفقات ، ويعكس تنوع استراتيجيات الاندماج والاستحواذ هذا التنوع. يتمثل التحدي الذي يواجه العديد من الشركات في فهم أن استراتيجيتها يمكن أن تعبر عن تطلعات الشركة المقتناة وتوفر خطة عمل تعتمد على البيانات وتبقى قيد الفحص. على سبيل المثال ، ليس من غير المألوف أن تشتري شركة تقنية شركة أخرى لمجرد الحصول على مطوري البرامج المتميزين. إذا كانت الأطروحة تهدف إلى حشد المواهب من خلال عمليات الاستحواذ ، فإن إحدى أهم أولويات الاجتهاد هي ضمان وضع اتفاقيات للاحتفاظ بالموظفين ، مع التركيز على PMI.

لكن هذا ليس ما يحدث دائمًا. يقول نيل أوجستي ، الذي أشرف سابقًا على عمليات الاستحواذ بصفته مديرًا ماليًا رئيسيًا في آسيا لشركة Johnson & Johnson وانضم إلى شبكة Toptal الاستشارية في 2021.

مع أخذ العملية برمتها في الاعتبار ، فإن الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية قوية وعملية هي فهم سبب متابعة الشركة لعمليات الاستحواذ. عادة ما يتم تجميع الشركات المستحوذة في واحدة من فئتين: مشتر مالي يهتم بشكل أساسي بقدرة توليد النقد المستقلة أو مشتري استراتيجي يركز على التآزر الذي تم إنشاؤه من خلال التكامل. لكن في الواقع هناك تداخل كبير بين هذه الفئات ، خاصة وأن الصفقات تتطور من التفاوض إلى التنفيذ. يقدم معهد تمويل الشركات قائمة بالدوافع المشتركة لعمليات الاندماج:

• تخلق الصفقة قيمة من خلال أوجه التآزر لتوليد الإيرادات التي أنشأها الكيان المشترك.
• تخلق الصفقة قيمة من خلال التآزر الموفر للتكلفة من تقليل التداخل في العمليات.
• الاستحواذ هو محاولة لتنويع العمليات التجارية من خلال الدخول في أسواق جديدة أو تقديم منتجات أو خدمات جديدة.
• سيؤدي الاستحواذ إلى توسيع القدرة المالية للشركة لدفع تطوير الأعمال ، أو سيقلل الالتزامات الضريبية من خلال خلق خسائر.

من الأساسي تحديد ما هو أكثر أهمية في الشركة المكتسبة - العملاء والملكية الفكرية وما إلى ذلك - ودع ذلك يقود عملية الاندماج والاستحواذ.

بالطبع ، حتى الأطروحة التي تمت صياغتها جيدًا يمكن أن تنحرف عن مسارها. عملت هيبرلين ذات مرة مع شركة كشوف المرتبات التي توسعت عالميًا من خلال الحصول على شركات الرواتب الأخرى التي امتثلت للوائح الموارد البشرية في بلدانها الأصلية ، لكنها لم تدرك تمامًا مدى تعقيد ربط الحلول البرمجية المختلفة التي تستخدمها كل شركة ، مما يعكس فجوة في العناية الواجبة. أدت تكلفة التكامل في النهاية إلى إهلاك المكاسب المالية لاستراتيجية توسع تبدو صلبة.

"يحدث هذا كثيرًا ، لا سيما في مجال البرمجيات" ، حسب قول هيبرلين ، الذي بالإضافة إلى عمله مع Toptal هو المؤسس والشريك الإداري في شركة الاستشارات المالية والتجارية STRATYGIKA. "تقوم بتجميع فرانكشتاين معًا وفي اللحظة التي تغير فيها أصغر شيء ينهار كل شيء."

حتى هدف الاستحواذ يمكن أن يتغير. يتذكر Augusthy أنه قبل مغادرته J&J لتأسيس شركة VADN Group الاستشارية ، استحوذت J&J على شركة للوصول إلى سلسلة التوريد الخاصة بها. بحلول الوقت الذي كان فيه التكامل جاريًا ، كان التركيز قد تغير إلى المنتج الذي عرضته الشركة. هذا جيد ، كما يقول ، لكن من الأهمية بمكان أن يتم تحديث الاستراتيجية والعملية ، بما في ذلك كيفية تقييم الشركة المستهدفة ، لتعكس هذا التطور. يجب أن يعكس مقياس النجاح أو الفشل حقيقة الصفقة.

المبدأ 2: لا تبخل في العناية الواجبة

تمثل استراتيجية الاندماج والاستحواذ تحديًا من وجهة نظر مفاهيمية. تعتبر العناية الواجبة تحديًا بنفس القدر ، ولكن من منظور عملي. بعد أن تحدد الشركة أهداف أعمالها ، يجب أن تبدأ في استكشاف عوامل مثل القطع التقنية والموظفين في الشركة التي تستحوذ عليها ، والتي ستؤدي إلى عملية بناء خريطة طريق وفقًا لما اكتشفته. ستأخذ هذه الخريطة الصفقة إلى نهايتها وتوفر قائمة مراجعة للتكامل.

عناصر هذا الاكتشاف هي:

العناية التجارية الواجبة . تحلل الشركة المستحوذة كيف يملأ الهدف مكانته في السوق وكيف يمكن أن يتطور هذا السوق ، مع التركيز على كيفية توافق ذلك مع خطط المشتري.

يعد التنبؤ بأحداث غير مسبوقة تؤثر على الشركات أمرًا صعبًا ، ولكن العناية التجارية الواجبة يمكن أن تساعدك على توقع تحولات السوق والعوامل الأخرى التي تؤثر على تقييم عمليات الاندماج والاستحواذ. حتى إذا كنت تشتري شركة لغرض واحد ، مثل مهندسي البرمجيات الموهوبين ، فمن الضروري أن تفهم كيف يتم وضع منتجاتها أو خدماتها لأن ذلك يؤثر على تقييم الصفقة. أيضًا ، يمكن أن يتطور سبب إجراء الاستحواذ على مدار فترة الصفقة ، كما أشار Augusthy إلى أن J & J's فعلت عندما قررت التركيز على منتج الشركة التي كانت تستحوذ عليها.

حتى أذكى الشركات يمكن أن تخطئ عندما يتعلق الأمر بالعناية الواجبة التجارية. ارتكب كل من Google و Microsoft أخطاء باهظة في شراء صانعي الهواتف الذكية في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، حيث أخطأوا في تقدير التأثير الذي سيكون لهم في السوق شديد التنافسية لهذه المنتجات.

العناية المالية الواجبة . تحقق الشركة المقتناة في المعلومات المالية للهدف ، بما في ذلك المبيعات ومعدلات العائد حسب المنتج والحسابات المدينة والمخزون.

يمكن أن تفشل عمليات الاندماج والاستحواذ عندما تكون العناية المالية الواجبة غير دقيقة. تم إلقاء اللوم على عدم كفاية العناية المالية الواجبة عندما استحوذ Bank of America على Countrywide في عام 2008 في الأشهر التي سبقت انهيار سوق الإسكان ، مما أثار الأزمة المالية العالمية. إن فشل العملاق المصرفي في الفهم الكامل لمدى الخسائر التي كان منشئ الرهن العقاري يواجهها سينتهي به الأمر إلى تكلفته أكثر من 40 مليار دولار.

ومن السمات الأساسية الأخرى للعناية الواجبة المالية وعملية ما قبل الإغلاق تقييم الشركة المستهدفة. هذا أمر بالغ الأهمية لأنه يساعد في تحديد معايير ما إذا كانت الصفقة ناجحة. يقول Augusthy: "إذا تمكنت من تقييم الشركة بشكل صحيح ، فسيصبح جزء التكامل أسهل".

إذا تم المبالغة في تقدير قيمة الشركة ، فقد يؤثر ذلك أيضًا على عناصر أخرى من الصفقة. على سبيل المثال ، يمكن أن يضخم مكافآت الاحتفاظ التي يوافق المشتري على دفعها للاحتفاظ بالموظفين الرئيسيين. أو ضع في اعتبارك ما حدث عندما استحوذت America Online على Time Warner في صفقة مشؤومة في عام 2000. بلغت قيمة أكبر مزود لخدمات الإنترنت في العالم آنذاك 226 مليار دولار. ولكن بعد شهور فقط انفجرت فقاعة الإنترنت وانخفض هذا التقييم إلى حوالي 20 مليار دولار ، مما أدى إلى خسائر فادحة للمستثمرين وأصحاب المصلحة وتقويض الاندماج.

العناية التشغيلية الواجبة . يقوم المشتري بالتحقيق في نموذج الأعمال وعمليات الشركة المستهدفة لتحديد ما إذا كانت مناسبة للمشتري.

هذا هو المكان الذي يمكن للواقع أن يقوض فيه قصة رائعة إذا لم تبحث بشكل كافٍ. على سبيل المثال ، خططت شركة Daimler-Benz AG و Chrysler Corporation لإنشاء عملاق عالمي عندما اجتمعت شركتا صناعة السيارات في عام 1998 ، لكنهما اكتشفا بعد ذلك أنه لا يمكن دمج ثقافتيهما المختلفتين بشكل كبير. اختلفت طريقة عمل المديرين التنفيذيين في ألمانيا عن الطريقة التي عملوا بها في ديترويت ، كما اختلفت رؤيتهم لشركاتهم أيضًا.

يقول David Crais ، المستشار الذي انضم إلى شبكة Toptal في عام 2019 ، إن الكثير من العناية التشغيلية الواجبة تركز على مواءمة التقنيات. عرض منتج متطور. ويقول إن ما يفشلون في إدراكه غالبًا هو أنهم بحاجة إلى معرفة كيفية دمج كل من التكنولوجيا الجديدة والأشخاص الذين طوروها وصيانتها. يقول كرايس: "تكامل أنظمة تكنولوجيا المعلومات ضخم". "لكن كل من الأنظمة والأشخاص معًا."

يمكن للشركات المملوكة للعائلة أيضًا أن تمثل تحديًا. وفقًا لدانييل فان دير فليت ، المدير التنفيذي لمبادرة سميث للأعمال العائلية في كلية كورنيل إس سي جونسون للأعمال ، تقدم الشركات العائلية مزيجًا جذابًا من النمو المستقر والاحتياطيات النقدية العميقة والقدرة على التحرك بسرعة في الفرص. ولكن عندما يدور ولاء الموظف حول هوية عائلية ، أو حتى أفراد معينين من العائلة ، فإن التحولات تكون أكثر صعوبة. يقول فان دير فليت: "يمكن أن تتمتع الشركات العائلية بثقافة قوية جدًا ، والتي غالبًا ما تكون انعكاسًا للعائلة نفسها". "إذا تم الاعتناء به بشكل صحيح ، يمكن أن يكون هذا ميزة كبيرة ، ولكن يمكن أن يكون ضارًا أيضًا إذا حاولت العبث [في] ذلك كثيرًا."

بالإضافة إلى الاجتهاد التقليدي ، يجب على المشترين تحديد المدة اللازمة لتوظيف المؤسس أو أحد أفراد العائلة في عملية الانتقال. غالبًا ما يكون هذا القرار حاسمًا لتحقيق تكامل ناجح ، ولكنه قد يكون أيضًا في المكان الذي تنشأ فيه النزاعات مع إجراء تغييرات في العمل ، كما يقول كرايس.

يعد الفشل في التوثيق الكامل للمفاوضات مأزقًا شائعًا آخر في السوق المتوسطة الدنيا أثناء عملية الاكتشاف ، وفقًا لبراندون بيرلمان ، مدير البرامج والتكنولوجيا الذي انضم إلى Toptal كمستشار في عام 2019. يقول بيرلمان عندما باع أعماله الخاصة بمعلومات الطاقة إلى لاعب أكبر في الصناعة ، لم يكن هناك سوى وثائق عالية المستوى للتغييرات التنظيمية المخطط لها ، دون تفاصيل حول مسائل مثل التوظيف والميزانية. أدت هذه الإغفالات في وقت لاحق إلى خلافات. يقول بيرلمان: "من السهل جدًا أن تنسى أو تغير رأيك بشأن التفاصيل المهمة عند عقد اتفاقيات شفهية". "التوثيق يحافظ على صدق الجميع".

المبدأ 3: التركيز على الناس أثناء الاندماج

المرحلة الأولى من عمليات الاندماج والاستحواذ هي التخطيط عالي المستوى: وضع استراتيجية أو أطروحة استثمار. المرحلة الثانية هي التخطيط التفصيلي بقيادة العناية الواجبة. المرحلة الأخيرة هي التنفيذ ، والتي غالبًا ما تكون الأكثر تحديًا لأنها تشتهر بالمفاجآت ، مما يجعل من الصعب التخطيط لها.

اللمسة البشرية مهمة بشكل خاص في هذه المرحلة. يقول سريفاستافا: "يجب أن يتمحور التكامل بعد الاندماج حول العنصر البشري". "السبب في أن معظم الصفقات لا تفي بوعدها هو أنها لا تركز على العنصر البشري - ما هو مهم للناس ، وكيفية إدارة التغيير ، وأفضل طريقة لتحفيز الناس من خلال الاندماج وما بعده."

يمكن أن يساعد الاهتمام بالموظفين ومخاوفهم في معالجة ما يُعرف باسم لغز الثقافة ، وحقيقة أنه بعد فشل الصفقات ، غالبًا ما يلقي العديد من اللاعبين المشاركين باللوم على الصراعات الثقافية. وفقًا لشركة الاستشارات PwC ، فإن إشراك المواهب والاحتفاظ بها في عملية استحواذ أمر بالغ الأهمية للحصول على قيمة الصفقة. بينما تساعد حوافز الاستبقاء ، فإن النهج المفرط في التوجه نحو العمليات أو التركيز على الأهداف المالية مثل خفض التكاليف يمكن أن يسمم الثقافة ، ويوقف الموظفين الجدد ، ويحفز المغادرة.

حتى إذا كنت تعمل لدى المستحوذ أو شركة الأسهم الخاصة التي تدعم المشتري ، بصفتك مستشارًا للاندماج والاستحواذ ، عليك أيضًا توجيه موظفي الشركة المستحوذة خلال عملية الدمج. يجب أن يفهم فريق التكامل ممارسات إدارة الشركة ، ومعايير العمل اليومية ، وكيفية اتخاذ القرارات من أجل المساعدة في وضع أهداف أداء جديدة وتقليل الاضطرابات.

يقول سريفاستافا ، من ناحية ، يجب أن تكون الشيربا ، وتساعد الشركة التي تم الحصول عليها على فهم إلى أين تتجه. من ناحية أخرى ، يجب أن تكون قادرًا على التواصل من الناحية المالية مع المالكين مثل شركات الأسهم الخاصة لحملهم على دعم الخطوات لضمان التكامل الجيد.

درس آخر للسوق المتوسطة والأدنى هو تبسيط التكامل التشغيلي عندما يكون الاستحواذ يهدف إلى التوسع والنمو. غالبًا ما تصر العديد من الشركات الصغيرة على الاحتفاظ بأنظمة المكاتب الخلفية التي طورتها ، أو بعض الجوانب الأخرى من عملياتها الخاصة بها. لكن يجب عليهم بدلاً من ذلك التركيز على سبب اكتسابهم. يقول سريفاستافا: "ما لم تكن ميزتك التنافسية ، لا أحد يشتري لك بسبب مدى جودة تسديد الفواتير".

الأمر متروك للقيادة لإعادتها إلى الوطن

يمكن قياس النجاح في عمليات الاندماج والاستحواذ باستخدام مقاييس مثل نمو الإيرادات أو هوامش الربح أو الحصة السوقية أو الإنتاجية أو البصمة الجغرافية. لكن مفتاح النجاح قد يكون بعيد المنال ، حتى بعد وضع خطة مبنية على المبادئ. غالبًا ما يرجع ذلك إلى أن التكامل الناجح يعتمد بشكل كبير على قيادة المشتري وتواصله ، الأمر الذي يمكن أن يساعد في التخفيف من بعض الصراعات التي يسببها تضافر الثقافات.

تقول ماري زيلمر-برون ، رئيسة قسم العمل والمنظمات في كلية كارلسون للإدارة بجامعة مينيسوتا ، إن العاملين في الشركة المستحوذة قد يحاولون التمييز بينهم وبين زملائهم الجدد. الأمر متروك للقادة لتشجيع التكامل من خلال خلط الموظفين القدامى والجدد داخل الإدارات أو الوحدات.

"منذ سنوات كنت أعمل مع جنرال ميلز وقد استحوذوا على شركة بيلسبري. بعد عشر سنوات ، ما زال موظفو شركة جنرال ميلز يشيرون إليهم باسم "الأشخاص الموروثون من بيلسبري" ، كما يقول زيلمر-برون ، الذي يركز عمله على العمل الجماعي في المنظمات. وتوضح أنه إذا لم ينجح التكامل ، فيجب على القادة التأكيد على قيمة هذه الهويات "الخارجية" ، لذلك يُنظر إلى الموظفين الجدد على أنهم إضافات إيجابية ومتعمدة ذات مهارات مميزة.

يقول مورن ويجينز ، الذي انضم إلى Toptal كمستشار في عام 2019 ومتخصص في تحويل المؤسسات ، إن السرد الذي يقدمه القادة إلى الموظفين أمر بالغ الأهمية لأن عمليات الدمج والاستحواذ الناجحة في السوق المتوسطة تأتي دائمًا إلى الأشخاص الذين يندمجون مع الأشخاص. يقول: "أحيانًا نضيع في قواعد اللعبة". "لكن يجب أن يقوم به الناس."