كيفية زيادة مبيعات B2B عن طريق اختبار A / B CTA الخاص بك

هناك فرصة كبيرة لتحقيق دخل كبير عندما تدخل سوق B2B. في الواقع ، هل تعلم أن شركات B2B تحقق أكثر من ضعف إيرادات شركات B2C كل عام؟ على وجه التحديد ، أنت تنظر إلى حوالي 559 مليار دولار في مبيعات B2B مقابل 252 مليار دولار لـ B2C. على الرغم من عدم وجود رقم واحد يمكن الاستهزاء به ، فمن الواضح أن الشركات مستعدة لإنفاق المزيد.

ومع ذلك ، مع المزيد من الأموال التي تنفقها ، يأتي مستوى أكبر من التوقعات التي يتعين عليك مواجهتها عند التعامل مع عميل تجاري. يتطلب عملاء B2B مزيدًا من الإحماء قبل أن تتمكن من منحهم عرضًا ترويجيًا للمبيعات دون إيقاف تشغيلهم.

في The Digital Evolution in B2B Marketing ، ورد أن مشتري B2B يمثلون 57 ٪ من الطريق خلال عملية صنع القرار قبل أن يتحدثوا إلى أي شخص حول عملية شراء محتملة. هذا يعني أن موقعك يحتاج إلى التحضير والضخ لبيعه في عملك.

ولكن كيف تفعل ذلك مع جمهور مستهدف مثقف جيدًا وفي كثير من الأحيان يصعب إرضاءه؟ يعد اختبار A / B أحد أساليب التسويق الداخلي التي ستساعدك على إجراء تحسينات كبيرة على موقع الويب الخاص بك والتي بدورها تؤدي إلى زيادة مبيعات B2B. على وجه التحديد ، مع هذا النوع من الجمهور ، يجب أن تستهدف عبارة الحث على اتخاذ إجراء (أو CTA) في اختبارات A / B الخاصة بك.

ما هو اختبار A / B وكيف يساعد في مبيعات B2B؟

تدرك الشركات ذات التفكير المستقبلي أن ما يجعل عملائها علامة على أنه ليس من الصعب تحديده طالما أن لديهم بيانات صعبة لدعمها. يعد Google Analytics مكانًا جيدًا للبدء ، لكنه لن يخبرك بالضبط بالتغييرات المطلوبة لتصميم CTA أو صياغته أو لونه أو موضعه من أجل تحسين استقبال الزوار.

هذا هو سبب إجراء اختبار أ / ب.

بالنسبة لأولئك الجدد على هذا النوع من جمع البيانات وأبحاث UX ، فإن اختبار A / B هو اختبار مقسم للويب.

هناك دائمًا إصدار أ ، والذي سيكون بمثابة عنصر التحكم في "تجربتك". هذه هي النسخة الأصلية من CTA الخاص بك. يجب أن يكون هذا في مكانه نظرًا لأن لديك بالفعل فهمًا راسخًا لكيفية أدائها مع جمهورك وتوفر مقارنة عادلة مع أي تصميم جديد تختبره.

ثم هناك إصدار B (وأحيانًا إصدار C و D وما إلى ذلك) ، والذي سيكون بمثابة متغير اختبار في التجربة. هذا هو تعديل للحث على اتخاذ إجراء الخاص بك. من أجل اختبار فرضيتك بشكل فعال حول الخطأ في التصميم الأصلي (إذا كان هناك أي شيء) ، يجب عليك تغيير متغير واحد فقط.

بمجرد تعيين ذلك ، ستقوم بإجراء الاختبار على موقع الويب الخاص بك ، واختيار النسبة المئوية للزائرين الذين سيرون كل إصدار من الموقع. بعد انتهاء التجربة ، ستراجع النتائج لترى أي إصدار من CTA كان أفضل ؛ بعبارة أخرى ، التي حصلت على تفاعل أكبر وأدت إلى مزيد من التحويلات. يمكنك بعد ذلك "دفع" التصميم الفائز إلى موقعك ومراقبة معدل التحويل الجديد والمحسّن وزيادة مبيعات B2B.

5 أفكار لاختبار CTA A / B لزيادة مبيعات B2B لموقعك على الويب

إذا كنت تحب صوت هذا ، ولكنك غير متأكد من أين تبدأ بتحديد المتغيرات ، فمن الأفضل دائمًا أن تنظر إلى ما نجح في الماضي. يجب أن تلعب البيانات دائمًا دورًا رئيسيًا في كل قرار تتخذه بشأن عملك ، لكن هذا لا يعني دائمًا أنها يجب أن تكون بياناتك .

كان المسوقون والشركات صريحين للغاية بشأن قوة اختبار A / B ، وخاصة الاختبار الذي تم إجراؤه على CTAs نظرًا لأنهم عادةً ما يمثلون البوابة المباشرة لزيادة تحويلات المبيعات. لذلك ، دعنا نلقي نظرة على اختبارات A / B السابقة التي تم إجراؤها لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا حشد الإلهام لاختباراتك الخاصة:

إجمالي إعادة تصميم Friendbuy

أنشأ الفريق في Friendbuy دعوة قصيرة على صفحتهم الرئيسية تدعو المستخدمين إلى اختبار عرض توضيحي مجاني للمنتج. بينما تلقى CTA الترويجي بعض المشاركة (بمعدل 1.44٪) ، فقد اشتبهوا في أن ذلك لم يكن جيدًا بما يكفي.

هذا هو شكل CTA الأصلي:

نظرًا لأفضل ممارسات التصميم التي اتبعوها في البداية من حيث الموضع ومعرفة سبب انتقال الزائرين إلى الصفحة في المقام الأول ، توقع موقع Friendbuy أن إعادة التصميم بالكامل كانت صحيحة.

في اختبار A / B الخاص بهم ، قاموا بإنشاء نسختين جديدتين تمامًا. كلاهما أعطى CTA تصميم زر أكثر وضوحًا وغموضًا أقل بشأن ما تعنيه الرسالة:

من خلال التخلص من الغموض وتصميم زر كان من المفترض أن يجذب الانتباه ، وجدوا أن كلا خياري التصميم الجديدين تفوقا بشكل كبير على الخيار الأصلي. نتج عن الإصدار "أ" "اختباره" نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 2.47٪ ، بينما انتهى الإصدار "ب" "انظر العرض التوضيحي" بنسبة 4.49٪.

نص مُجدَّد من Empire Flippers

أبلغت VWO عن حالة أدى فيها تغيير بسيط في الصياغة في CTA إلى تحسن جذري في التحويلات. إليك ما حدث عندما اختبرت Empire Flippers ، وهي خدمة تقليب موقع ويب ، صياغة CTA الخاصة بهم.

في الإصدار الأصلي من CTA المنحاز لليمين ، دعا Empire Flippers رواد الأعمال الذين يقلبون مواقع الويب إلى "الانضمام إلينا!" هذا المثال من CTA كان له معدل تحويل 2.88 ٪.

في الشكل "ب" ، استبدلت Empire Flippers هذه الرسالة بـ "Make Money Flipping Websites".

نتيجة لهذا التغيير في الصياغة ، ارتفع معدل التحويل إلى 3.84٪. مرة أخرى ، هذه حجة أخرى لسبب وجوب جعل صياغة CTA الخاصة بك واضحة بشكل صريح.

روابط الصفحة الرئيسية MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings هي شركة تبيع التدريب على البرامج للشركات في ألمانيا. أعلن الإصدار الأصلي من موقع الويب الخاص بهم عن فئات التدريب الثلاث التي قدموها للعملاء:

كما ترى ، تمت تعبئة كل صندوق من مربعات الحث على الشراء الثلاثة بصورة مخزون ، ونص رأس ، ووصف موجز ، وزر أحمر للنقر عليه للحصول على مزيد من المعلومات.

في محاولة لزيادة التفاعل مع هذا الجزء من الصفحة الرئيسية ، وبالتالي زيادة مبيعات خدمات التدريب على البرامج ، أجرت MedienReich اختبار A / B مع مجموعة جديدة تمامًا من صناديق CTA في هذا القسم.

على الرغم من أن التصميم الجديد يحتوي على ما يقرب من ثلاثة أضعاف خيارات النقر في هذا القسم ، فقد شهد الموقع طفرة هائلة في النمو. على وجه التحديد ، قفزت مبيعات B2B الناتجة عن الصفحة الرئيسية من 2149.72 دولارًا أمريكيًا إلى 4436.41 دولارًا أمريكيًا. يوضح هذا فقط كيف تلهم التصميمات الأبسط والتفسيرات الأكثر وضوحًا لخدمة أو منتج (في هذه الحالة ، عرض تدريب محدد وليس فقط أوصافًا عامة) الزائرين لاتخاذ إجراءات.

هيكل الصفحة المقصودة في Unbounce

عند تشغيل حملة الدفع لكل نقرة ، تتوقع أن ترى عائدًا كبيرًا على استثمارك. على الرغم من أنه لا يبدو أن Unbounce كان غير راضٍ تمامًا عن الطريقة التي دفعت بها صفحتهم المقصودة الزائرين إلى أزرار التحويل الخاصة بهم ، فقد اعتقد مدير التسويق أن هناك طريقة أفضل لتنظيم الصفحة لضمان أن يراها الجميع.

في اختبار A / B ، قاموا بنقل أزرار CTA البرتقالية إلى أعلى جدول الأسعار. نتيجة لذلك ، حوّلت هذه الصفحة المقصودة المعاد هيكلتها PPC 41٪ عملاء متوقعين أكثر من الصفحة الأصلية التي تحتوي على الأزرار الموجودة في الأسفل.

علامة ثقة ديليفرا

أرادت خدمة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني Delivra المزيد من الاشتراكات في دليل التسويق عبر البريد الإلكتروني المجاني الذي كانوا يقدمونه على موقع الويب الخاص بهم. عند فحص النموذج والزر الموجود أسفله ، اشتبهوا في أن شيئًا واحدًا قد يكون مفقودًا وهو منع المستخدمين من ملء المعلومات والنقر للمطالبة بدليلهم: ضمان الأمان.

على الرغم من أن النموذج الذي يطلب الحد الأدنى من المعلومات قد لا يبدو تهديدًا كبيرًا لأصحاب الأعمال والمسوقين الذين يحاولون المطالبة بتقرير مجاني ، إلا أن Delivra وجدت أن افتراضاتهم كانت صحيحة. كل ما تطلبه الأمر هو وضع بيان خصوصية صغير واحد أسفل CTA للزوار لتغيير رأيهم:

نتيجة لذلك ، شهدت Delivra زيادة بنسبة 35٪ في معدل إرسال النموذج. على الرغم من أن هذا النوع من التحويل قد لا يؤدي إلى زيادة مبيعات Delivra بشكل مباشر ، إلا أنه وضعها على الخريطة كمورد موثوق به لأولئك الذين قاموا بتنزيل التقرير المجاني. ومن خلال زيادة ثقتهم في شيء عادي مثل التنزيل ، فقد ساعدوا على الأرجح في زيادة ثقتهم في استخدامها كخبير في أتمتة البريد الإلكتروني.

خاتمة

بالطبع ، لن تكون كل فرضية لديك حول عدم المشاركة في CTA صحيحة. هذا هو سبب قيامك بإجراء اختبار A / B غير الملزم لتأكيد نظريتك. بمجرد العثور على صيغة رابحة ، يمكنك حينئذٍ أن تعيش معها. لكن اختبار A / B لا يجب أن يتوقف عند هذا الحد. ربما يساعد تغيير صياغة الزر أيضًا؟ أو ربما تؤدي إضافة تظليل إلى تصميم الزر إلى جعله أكثر وضوحًا؟ هذا لك لمعرفة.

يعد اختبار A / B طريقة رائعة للتفاعل مع جمهورك وتلقي تدفق مستمر من التعليقات حول ما يجعل أفضل تجربة على موقعك. من خلال التماس هذه التعليقات وإجراء تحديثات منتظمة لتصميم CTA الخاص بك ، فأنت تساعد في تشكيل تجربة أكثر إيجابية مع عملاء B2B المحتملين الذين هم بالفعل أكثر من منتصف الطريق خلال عملية صنع القرار.