التسويق الداخلي أو الخارجي: ما الذي تفضله لعملك؟

يصف التسويق الداخلي والخارجي فئتين من الترويج لعملك.

إنهم يوضحون نوع العلاقة التي تسعى الشركات إلى تحقيقها مع عملائها وكيفية عملهم لإشراكهم. في أغلب الأحيان ، ينتج عن الجمع بين أنشطة التسويق الصادرة والداخلية أفضل النتائج الممكنة.

التسويق الخارجي

يحاول التسويق الخارجي الوصول إلى المستهلكين من خلال إعلانات الوسائط العامة وكذلك من خلال الاتصال الشخصي. اعتمادًا على المكان ، يمكن أن يكون النهج واسعًا للغاية (إعلان تلفزيوني) ، أو شخصيًا تمامًا (اجتماعات وجهًا لوجه) ، أو "شخصيًا بشكل غير شخصي" (مكالمات باردة أو رسائل بريد إلكتروني شاملة).

التسويق الخارجي هو تسويق قائم على الانقطاع. تتمثل فرضيتها في العثور على وسيط به عدد كبير من المتابعين ومقاطعة ذلك بشكل دوري مع الإعلانات المنفصلة. الأمل هو أنه مع بعض التخطيط الدقيق ودراسة التركيبة السكانية ، ستستمع نسبة صغيرة من الجمهور إلى الانقطاع في القصة وتحويلها إلى عميل.

لجعل استراتيجية التسويق الخارجي أكثر فعالية ، يجب أن يتأكد المحترف من صياغة نصوص استراتيجية. من المهم أن تبدو المكالمة الباردة أو البريد الإلكتروني بشكل طبيعي وطبيعي وغني بالمعلومات. إذا كان النص يبدو كثيرًا مثل عرض ترويجي للمبيعات ، فمن المرجح أن ينظر إليه الجمهور على أنه مكالمة تسويق عبر الهاتف أو بريد عشوائي. يجب أن تعبر النسخة المكتوبة عن العلامة التجارية للشركة ببضع عبارات بسيطة والتطبيق الصحيح للنبرة. يتضمن ذلك جعل الرسالة شخصية بما يكفي بحيث يشعر المتلقي كما لو أن المكالمة أو البريد الإلكتروني يستهدفهم وأسلوب حياتهم ، ولكن ليس شخصيًا لدرجة أن كفاءة الإستراتيجية تنخفض.

هناك طريقة أخرى لجذب اهتمام الجمهور الذي تلقى مكالمة باردة أو بريدًا إلكترونيًا يتم نشره بشكل فعال من قبل العديد من الشركات وهو عرض الحوافز. الشركات القادرة على تحسين جهود توليد العملاء المحتملين من خلال التسويق الخارجي تفعل ذلك عن طريق دعوة الجمهور للمشاركة في مسابقة أو ترويج إعلامي لديه القدرة على الحصول على مكافأة. غالبًا ما تثير فرصة الفوز بحافز نقدي اهتمام أي شخص ، ويؤدي العمل أو العملية التي يجرونها للحصول على هذه المكافأة المحتملة إلى تفاعل أكبر مع الشركة والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. قد يكون هذا التفاعل كافيًا لتشجيع العميل المحتمل على تسجيل الدخول للحصول على خدمة تجريبية أو شراء منتج.

التسويق الداخلي

يركز التسويق الداخلي على إنشاء محتوى عالي الجودة يدفع الناس إلى علامتك التجارية وعملك. قد يحاول عملاؤك المستهدفون تحديد ما إذا كانوا يحتاجون حقًا إلى منتجك أو خدمتك ، والتحقق من منافسيك ، والبحث في مجال عملك ، والبحث عن الأخبار عبر الإنترنت. لذا ، فإن الهدف هنا هو نقل رسالتك من خلال المحتوى الذي يتحدث عن كل هذه المراحل والسيناريوهات الخاصة بعملية الشراء.

هناك أربع مراحل لمنهجية التسويق الداخلي. إنهم يجتذبون ويتحولون ويقربون ويسعدون. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى جذب الغرباء المناسبين لعلامتك التجارية وموقع الويب الخاص بك بمساعدة محتوى مقنع وعالي الجودة يجيب على أسئلتهم. تساعد التدوين واستراتيجية تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي في تحقيق ذلك.

ستحول هؤلاء الزوار إلى عملاء متوقعين مؤهلين في مرحلة التحويل بمساعدة العبارات المقنعة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والنماذج والصفحات المقصودة المحسّنة. في مرحلة الإغلاق ، ستعمل على تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى أعمال تجارية جديدة بمساعدة أدوات مثل الذكاء الرئيسي الواسع ، وتغذية العملاء المحتملين ، وتقارير الحلقة المغلقة ، وتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، إلى جانب أفضل ممارسات متابعة العملاء المحتملين.

تعتبر مرحلة البهجة في بعض الأحيان العنصر الذي يتم تجاهله في التسويق الداخلي وتضمن التجديدات والإحالات. لن تنسى الشخص عندما يصبح عميلاً وستستمر في مشاركة المحتوى بأشكال مختلفة تساعده على الاستفادة بشكل أفضل من خدماتك أو منتجك وإسعادهم كقائد فكري وشريك. لا تتبع هذا النوع من العمليات في التسويق الخارجي.

مزايا التسويق الداخلي

يمثل ظهور التسويق الداخلي تحولًا في القوة - الآن ، القوة تكمن في المشتري بدلاً من البائع. لا يعتمد المشتري على فريق المبيعات لإبلاغه بالمنتج بعد الآن. يجلب لهم الإنترنت جميع المعلومات التي يحتاجون إليها ، ويمكنهم الحصول على إجابات لنقاط الألم المحددة الخاصة بهم دون الحاجة إلى التدقيق في الكثير من المعلومات غير ذات الصلة (أو عروض البيع).

يعتبر التسويق الداخلي أقل تكلفة بكثير من التسويق الخارجي ، وهو أكثر فعالية. على سبيل المثال ، يؤدي ما يقدر بـ 14.6٪ من العملاء المتوقعين في تحسين محركات البحث إلى الإغلاق ، في حين أن معدل إغلاق العملاء المتوقعين الخارجيين يبلغ 1.7٪. يمكنك قياس نجاح حملتك الواردة عبر اختبار أ / ب.

ميزة أخرى للتسويق الداخلي هي خفة الحركة. إذا قررت أن إعلانك التلفزيوني لا يحصل على النتائج التي كنت تأملها ، فأنت عالق نوعًا ما. لقد قمت بتصويرها ودفعت مقابل الفترات الزمنية مقدمًا - ليس هناك الكثير الذي يمكنك القيام به. إذا أطلقت حملة واردة ووجدت أنها ليست ناجحة كما كنت تأمل ، يمكنك إعادة صياغتها بسرعة. قم بتغيير الكلمات الرئيسية وتجديد المحتوى وتبديل منصات الوسائط الاجتماعية - من الأسهل بشكل كبير تبديل الأشياء عندما تكون رقمية بالكامل. (إنها أيضًا أرخص كثيرًا.) لا يتعين عليك الانتظار حتى يتم تجديد ميزانيتك ، وفي ذلك الوقت ربما تكون قد فقدت جزءًا من جمهورك.

عيوب Inbound Marketing

على الرغم من جميع مزايا هذه الإستراتيجية ، إلا أن هناك العديد من العيوب التي يجب أن تكون الشركات على دراية بها. تتطلب حملات التسويق الداخلي استثمارًا مستمرًا للوقت لإنتاج محتوى بجودة كافية ليكون مفيدًا. تصبح الفعالية على حملة التسويق الداخلي واضحة فقط بعد ثلاثة أشهر من إنشاء الحملة ، وقد يكون قياس النتائج أكثر صعوبة.

أيضًا ، يتطلب التسويق الداخلي مجموعة مهارات قوية ومتنوعة ، بما في ذلك تصميم الويب وكتابة المحتوى وخبرة تحسين محركات البحث والوسائط الاجتماعية. قد تكافح شركة صغيرة مع فريق تسويق صغير ، لأن توقع امتلاك شخص واحد لكل هذه المهارات غير واقعي نسبيًا. أخيرًا ، قد يكون تتبع عائد الاستثمار أمرًا صعبًا دون تنفيذ تحليلات الويب لتحديد مدى فعالية الحملة الواردة.

مزايا التسويق الخارجي

تتمثل أكبر قوة في التسويق الخارجي في قدرته على الظهور أمام عدد كبير من الأشخاص بسرعة وبناء الوعي. إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكنك إطلاق حملة تسويق خارجية ، ليراها الملايين ، ويكون لديك عملاء جدد في غضون أسابيع قليلة ، ومع ذلك ، فإن النتائج تعتمد بشكل أكبر على الأموال التي تستثمرها. كما أنه يوفر مزيدًا من التحكم في ما يراه عملاؤك المحتملون ومتى يرونه.

عيوب التسويق الخارجي

يمكن أن تكلف معظم حملات التسويق الصادرة أكثر مقارنة بحملات التسويق الواردة. إن إطلاق إعلان تلفزيوني مكلف للغاية مقارنة بالمدونة ، والتي يمكنك كتابتها مجانًا. يمكن أن يكون قياس عائد الاستثمار للتسويق الخارجي (عائد الاستثمار) مهمة شاقة. يمكن للإعلان عن علامتك التجارية ، إذا تم تصميمه بشكل سيئ ، إبعاد المزيد من الأشخاص أكثر مما يمكن أن يجتذب. أيضًا ، يتم إيقاف الإعلان بمجرد أن تتوقف عن الدفع مقابل ذلك ، ولكن يمكن أن تظل مدونة الجودة على موقع الويب الخاص بك إلى الأبد.

أمثلة على Inbound Marketing

• يلعب SEO (تحسين محرك البحث) دورًا مهمًا في جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك من خلال عمليات البحث العضوية على محركات البحث مثل Google و Yahoo! و Bing. عن طريق اختيار إعداد الكلمات الرئيسية الخاصة بالعمل ، يمكنك تحسين وبناء موقع الويب الخاص بك بحيث عندما يبحث عميل محتمل عن إحدى كلماتك الرئيسية في محرك بحث ، يظهر موقع الويب الخاص بك على الصفحات القليلة الأولى من Google. قد يساعد هذا العميل المحتمل في العثور على شركتك ، ولكن عليك أن تقدم لها محتوى واسع المعرفة حتى يتعمق هذا الزائر في موقع الويب الخاص بك ويستمر في العودة.
• تعد وسائل التواصل الاجتماعي منصة رائعة تتيح لك مشاركة صوتك ونشر الكلمة. هناك العديد من القنوات للاختيار من بينها ، مثل Facebook و Twitter و LinkedIn و Google+ وكل واحدة تتيح لعملك إنشاء متابعين عضويين وجذب سفراء العلامة التجارية. تعد القنوات الاجتماعية مكانًا رائعًا لمشاركة المحتوى الخاص بك والمدونات وغيرها من المعلومات الخاصة بالمنتج أو الخدمة ، مع إضافة شخصية علامتك التجارية إلى نغمة الرسالة. يمكّنك الإعلان المدفوع على القنوات الاجتماعية من جمع معلومات العملاء المحتملين والحصول على رسالتك من قبل الكثيرين ، بناءً على معايير استهداف محددة.

أمثلة على التسويق الخارجي

• يُعد تسويق الأحداث طريقة رائعة لتوليد عملاء متوقعين وإنشاء علاقات دائمة والتفاعل مع العملاء الحاليين للحصول على فرص بيع إضافية. غالبًا ما تتخذ الأحداث شكل ندوات عبر الإنترنت أو مؤتمرات أو معارض تجارية أو ندوات وتقدم لشركتك فرصة لمقابلة العملاء المحتملين وجهًا لوجه وتشكيل انطباع دائم. يساعدك هذا على ترسيخ العلاقات والأخذ في الاعتبار عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا لاتخاذ قرار الشراء.
• غالبًا ما يستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني العملاء المتوقعين الموجودين بالفعل في قاعدة البيانات الخاصة بك أو العملاء المتوقعين من قائمة. من خلال إنشاء رسائل بريد إلكتروني للترويج لمقاطع المحتوى والأحداث وإطلاق المنتجات الجديدة وما إلى ذلك ، يمكنك إنشاء مشاركة وطلب إضافي لشركتك. يجذب التسويق عبر البريد الإلكتروني العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، والقنوات الاجتماعية ، والأحداث ، والندوات عبر الإنترنت ، مما يجعلها قناة رائعة لنقل العملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

إيجاد استراتيجية التسويق المناسبة لك

لمعرفة ما هو مناسب لشركتك ، يجب أن تفكر في سوقك وأهدافك وعلامتك التجارية. عندما يتعلق الأمر بالتفكير في السوق الخاص بك ، عليك أن تفكر في من هم المشترون المثاليون وكيف يتسوقون عادة لما تقدمه. إلى أين يذهبون لمعرفة المزيد عن أنواع الحلول التي تقدمها؟ للحصول على فكرة أفضل ، ألق نظرة على صناعتك ككل ومنافسيك المباشرين. ما هي أساليب التسويق الأكثر شيوعًا والتي تبدو أكثر فاعلية؟

بالنظر إلى أهدافك ، يجب أن تسأل نفسك عما تحاول تحقيقه. هل تريد بناء الوعي بالعلامة التجارية؟ قيادة حركة المرور؟ كم عدد العملاء الذين تهدف إلى الحصول عليهم وما هو جدولك الزمني لهذا الهدف؟

يُعد التسويق الداخلي أفضل استراتيجية طويلة المدى ، ولكن من المحتمل ألا يؤدي إلى زيادة الأعمال بشكل كبير في الأشهر القليلة الأولى. من ناحية أخرى ، يمكن أن يساعدك التسويق الخارجي في جذب العملاء بسرعة ، ولكنه يأتي مع عوائد متناقصة.

في كثير من الأحيان ، تتمثل أفضل استراتيجية في الجمع بين القليل من الاثنين ، مع اتباع نهج داخلي لكليهما - مما يعني أنك تقيس النتائج بدقة وتهدف إلى بناء العلامة التجارية على المدى الطويل جنبًا إلى جنب مع النمو قصير المدى.

أخيرًا ، يجب أن تفكر في كيفية تأثير التكتيكات التسويقية التي تنشرها على صورة علامتك التجارية. قد يؤدي إطلاق اتصال غير مباشر إلى زيادة المبيعات مقدمًا ، ولكن كيف سيؤثر ذلك على سمعتك على المدى الطويل؟

أنت تريد فقط استخدام أساليب التسويق التي يمكن أن تفخر بها علامتك التجارية وأن يوافق عليها عملاؤك إذا عرفوا كيف نفذتهم. في أغلب الأحيان ، تظهر الحقيقة ومن الصعب للغاية التغلب على السمعة السيئة.

من الأفضل اتباع نهج يركز على الداخل والذي يستخدم أيضًا التسويق الخارجي عند الاقتضاء. هذا يعني استخدام تكتيكات خارجية لجعل شركتك أمام المشترين المحتملين مع التركيز أكثر على المساعدة بدلاً من البيع مقدمًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت قد بعت جوارب رجالية فاخرة ، فيمكنك تشغيل حملة إعلانية بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) تروج لدليل مجاني حول مطابقة الجوارب الفاخرة مع ملابس عملك ، بدلاً من الترويج للمنتج مباشرةً.

ينجح هذا لأن الناس أكثر عرضة للانخراط في علامة تجارية تساعدهم على فهم عملية الشراء ، بدلاً من طلب أموالهم ببساطة أو دعنا نقول ، كنت تشتري كشكًا في مؤتمر محلي. يمكنك استخدام التكتيكات الواردة لجمع العملاء المحتملين وتعزيز وجودك قبل الحدث.

بينما يقدم التسويق الداخلي عددًا من المزايا الجذابة ، فإن الحملة التسويقية التي يمكن أن تجمع بشكل خلاق بين إستراتيجيتين للتسويق هي التي ستولد أكبر قدر من الاهتمام وتوفر أكثر العملاء المحتملين. من السهل أخذ المعلومات الديموغرافية التي تم الحصول عليها من حملات التسويق الداخلية واستخدامها لتخصيص الإعلانات للأشخاص الذين يرغبون في الحصول عليها.

يمكن أيضًا إرسال المحتوى الذي يتم تسليمه عبر مدونة إلى العملاء المحتملين الموجودين في رسالة إخبارية أو قائمة بريد إلكتروني ، ولتعزيز توليد العملاء المحتملين ، وجذب العملاء المحتملين من خلال تسليط الضوء على تنزيلات الكتب الإلكترونية ومنشورات المدونات ومقاطع الفيديو والمحتويات الأخرى المتاحة في الإعلانات والرسائل البريدية ورسائل البريد الإلكتروني. أيضًا ، بدلاً من المتابعة برسالة بريد إلكتروني بسيطة تشكر فيها عميلاً محتملاً على وقته ، أرسل رابطًا للمحتوى ذي الصلة الذي أنشأته والذي يتعلق بما ناقشته في اجتماعك. توفر كل هذه الممارسات منفذًا خارجيًا لمحتوى عالي الجودة تم تطويره لأغراض التسويق الداخلي.

لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة لتقرير نسبة التسويق الداخلي إلى الخارج لأنها تعتمد بشدة على الصناعة واحتياجات شركتك والسوق الحالي الذي تستهدفه. إن وجود مزيج تسويقي صحي من كل من التسويق الداخلي والخارجي أمر لا بد منه في النظام البيئي المدفوع رقميًا اليوم.

أمثلة تمثل تكامل التسويق الداخلي والخارجي

• يتعلق التسويق الداخلي بجذب العملاء المحتملين من خلال إنشاء محتوى مفيد وجذاب ومشاركته ، على سبيل المثال ، كتاب إلكتروني أو مدونة أو مقطع فيديو. لكن ، لا تحتاج إلى التوقف هنا. استفد من المحتوى الذي قمت بإنشائه وتوزيعه باستخدام استراتيجيات الدفع. على سبيل المثال ، خذ أفضل 4 أو 5 منشورات مدونة لك من ربع السنة وقم بتجميعها في رسالة إخبارية ليتم بثها عبر البريد الإلكتروني.
• الإعلانات ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والنسخ الورقية كلها أمثلة على أساليب التسويق التقليدية التي يمكن أن تكون فعالة عند القيام بها بشكل صحيح. ولكن ما يجعلها أكثر فاعلية في توليد العملاء المحتملين هي الدعوات إلى العمل. على سبيل المثال ، إذا كانت لديك ميزانية للإعلان عن رسائل بريدية أو إرسالها بنسخ ورقية ، فلا تدعها "قائمة بذاتها". تأكد من تضمين CTA الفعال الذي سيجذب آفاقًا إلى المحتوى الذي قمت بإنشائه بالفعل من خلال استراتيجيات التسويق الواردة الخاصة بك. اطلب منهم الاشتراك في مدونتك أو تنزيل كتاب إلكتروني أو مشاهدة مقطع فيديو.

استنتاج

الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي دقيق وغالبًا ما تكون الخطوط الفاصلة بينهما غير واضحة. على سبيل المثال ، يمكن استخدام برنامج التسويق الداخلي كخطوة أولى في حملة تسويقية طويلة الأجل للحصول على بيانات العملاء المحتملين ؛ بينما سيتم استخدام جزء خارجي ذي صلة لرعاية وتثقيف هؤلاء العملاء المحتملين إلى الحد الذي يصبحون فيه مستعدين لاتخاذ قرار الشراء. ينشئون معًا برنامجًا مستدامًا طويل الأجل يمكن أن ينتج تدفقًا مستمرًا لفرص المبيعات.