دليل لجذب العملاء إلى وكالتك
نشرت: 2022-03-10بدون شك ، التوصية الشفوية هي طريقة مرغوبة بشكل لا يصدق للفوز بالعمل. لا يتطلب الأمر أي جهود تسويقية وعادة ما يتم التحويل بمعدل أعلى كما أوصت وكالتك. يجب أن تسعى دائمًا إلى رعاية التوصيات الشفهية ، ويجب أن تشكل المشاريع التي تأتي بهذه الطريقة نسبة كبيرة من دخلك. ومع ذلك ، يجب ألا تعتمد مطلقًا على الكلام الشفهي وحده.
تعاني التوصية الشفوية من مشكلتين متميزتين. أولاً ، إنه نهج سلبي لتسويق خدمات وكالتك. يتطلب الأمر من عملائك أن يوصوا بك ، ولا يمكنك فعل الكثير للتشجيع على ذلك. هذا يعني أنه عندما يجف العمل ، يمكنك اتخاذ بعض الخطوات النشطة لجلب عمل جديد.
لقد واجهت الكثير من الوكالات التي تجد نفسها مذعورة عندما يتوقف الهاتف عن الرنين لأنه ليس لديها آلية في مكانها لجذب عملاء جدد.
المشكلة الثانية في التوصية الشفوية هي أنها تميل إلى جذب عملاء متشابهين . في كثير من الأحيان ، أولئك الذين يوصون بأن تفعل ذلك لأشخاص يعملون في شركات مماثلة وعلى مستوى مماثل. هذه ليست قاعدة صارمة وسريعة ، لكن هذا ما أراه عادة.
هذه ليست مشكلة طالما أنك سعيد مع عملائك. ومع ذلك ، إذا كان لديك أي طموح لكسب عملاء أكبر أو أفضل ، فإن الحديث الشفهي سيكون عاملاً مقيدًا.
ستحتاج إلى طريقة للوصول إلى نوع معين من العملاء ترغب في العمل معه ، وهذا يحتاج إلى استراتيجية لا يمكن للكلام الشفهي توفيرها. لسوء الحظ ، من السهل أن تخطئ في هذه الإستراتيجية ، والقيام بذلك يمكن أن يكون مضيعة للوقت والمال.
مشكلة الأساليب التقليدية
لا يعني ذلك أن معظم وكالات تصميم الويب تجهل مناهج التسويق الأخرى أو أن أيًا منها سيء بطبيعته. على العكس من ذلك ، في الجزء الثاني من سلسلته المكونة من جزأين حول الحصول على عملاء تصميم الويب ، يكسر ستيفن رو فرص هذه الأساليب.
المشكلة هي أنه بشكل عام ، يكافح الكثيرون للحصول على العوائد التي تبرر الاستثمار في الوقت والمال. دعونا نلقي نظرة سريعة على أوجه القصور في العديد من التكتيكات المتاحة ، بدءًا من الاتصال البارد بالعملاء المحتملين.
الاتصال البارد
من شبه المؤكد أن الاتصال البارد بعميل محتمل هو أكثر أنواع التسويق المحبطة التي يمكنك القيام بها. يكره الناس أن يتم الاتصال بهم فجأة ، وبالتالي فإن فرص الفوز بالعمل ضعيفة.
تحتاج أيضًا إلى مراعاة أن توقيتك يجب أن يكون مثاليًا. على سبيل المثال ، عليك الاتصال بشخص ما عندما يفكر في تشغيل مشروع يمكنك المساعدة فيه ؛ وإلا فسوف ينساك بسرعة.
أخيرًا ، ليس لديك مكانة في نظر العميل المحتمل. أنت مجرد مورد عشوائي ومن غير المرجح أن تلفت انتباههم.
أنت تواجه مشكلة مماثلة مع الإعلان.
دعاية
عندما يتعثر شخص ما عبر إعلانك ، فإنه لا يعرف من أنت. لم يتم التوصية بك ، وربما لم يسمعوا عنك من خلال مصادر أخرى. لا يوجد الكثير مما يجعلك تبرز من بين الحشود.
بالإضافة إلى ذلك ، يميل الإعلان إلى جذب عملاء أصغر. قد يكون هذا مناسبًا لموقفك ، ولكن إذا كنت تبحث عن عملاء أكبر ، فستجد أنهم يميلون إلى الاعتماد على التوصيات والسمعة بدلاً من الإعلان.
حتى إذا اتصل بك عملاء أكبر من خلال الإعلانات ، فقد يقومون بتضمينك لتكوين الأرقام. في كثير من الأحيان ، لدى الشركات الكبرى قواعد مشتريات تنص على أن الموظفين بحاجة إلى الخروج إلى موردين متعددين حتى عندما يكون لديهم مورد مفضل. هذا يعني أنك قد تضيع وقتك في مناقصة مشروع مع فرصة منخفضة للنجاح لأن لديهم بالفعل مورد مفضل.
هذا أيضًا شيء يمكنك العثور عليه عند استخدام موقع إلكتروني للمشتريات.
مواقع الشراء
غالبًا ما تنشر المؤسسات الأكبر حجمًا دعواتها لتقديم العطاءات على مواقع الشراء. على الرغم من أن الاستجابة لهذه الأمور قد تؤدي إلى العمل ، إلا أنها تعاني من المشكلة المحتملة المتمثلة في "تكوين الأرقام".
يمكن أيضًا أن تعمل مواقع الشراء الأصغر مثل Upwork أو Fiverr ، لكنها شديدة التنافسية وحساسة للسعر في هذه الحالات.
الشبكات
إحدى الطرق للتميز عن الآخرين والتأكد من أنك في وضع أقوى عند تقديم العطاءات للعمل هي إقامة علاقة مع العميل في وقت مبكر.
تعتبر الشبكات طريقة ممتازة للقيام بذلك وهي طريقة موثوقة لإيجاد فرص عمل جديدة . الجانب السلبي للشبكات هو أنها تستغرق وقتًا طويلاً ولا تتسع. لهذا السبب يلجأ الكثيرون إلى تسويق المحتوى.
تسويق المحتوى
تسويق المحتوى هو النشاط التسويقي الأساسي الذي تستخدمه العديد من الوكالات الرقمية ، من التدوين إلى منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
على الورق ، هذه خطوة جيدة. بعد كل شيء تسويق المحتوى:
- يجب أن يؤدي إلى تصنيفات محركات البحث الجيدة إذا كانت مكتوبة بشكل جيد ومستهدفة ؛
- تثقيف العملاء حول أفضل الممارسات ؛
- يوضح للقراء خبرتك ؛
- يبني علاقة مع متابعيك على نطاق واسع ؛
- يوفر القدرة على الوصول إلى عدد كبير من العملاء المحتملين.
ومع ذلك ، من الناحية العملية ، يمكن أن تكون النتائج محبطة . يعود ذلك جزئيًا إلى نجاح تسويق المحتوى. نظرًا لأنها كانت ناجحة جدًا ، فقد أصبحت عصرية ، ونتيجة لذلك ، أصبحت تنافسية للغاية.
يوجد الآن الكثير من المحتوى هناك لدرجة أن جذب انتباه شخص ما ، ناهيك عن الحصول على مرتبة جيدة على Google ، أمر صعب للغاية. ومع ذلك ، يمكن أن يظل تسويق المحتوى أحد أكثر الأساليب فعالية إذا كان مركزًا بشكل مناسب.
كيف تركز التسويق الخاص بك
تفتقر معظم الوكالات التي تستخدم تسويق المحتوى إلى التركيز في جهودها. ينشرون بشكل متقطع على مجموعة من الموضوعات دون مراعاة للجمهور أو احتياجاتهم.
ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك تصحيح ذلك ، فستجد أن تسويق المحتوى يوفر مفتاحًا لتيار منتظم من العملاء المحتملين. علاوة على ذلك ، يمكنك تحديد نوع العملاء الذي ترغب في جذبهم بالضبط من خلال استهداف جهودك التسويقية.
يتضمن هذا الاستهداف خطوتين ، أولهما تحديد جمهورك.
تحديد جمهورك
من الذي تحاول الوصول إليه؟ لسوء الحظ ، إنه سؤال أساسي يبدو أنه يتم تجاهله بانتظام من قبل العاملين لحسابهم الخاص والوكالات أثناء قيامهم بالتدوين أو مشاركة المحتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي. في كثير من الأحيان ، يبدو أنهم يكتبون لإقناع أقرانهم بدلاً من العملاء المحتملين.
بدلاً من ذلك ، تخيل عميلك المثالي . هل هم صاحب عمل صغير أم موظف في شركة متعددة الجنسيات؟ هل هم من الإدارة العليا أم موظف من مستوى أدنى يمكنه التأثير على هذا المدير؟
قد ترغب في إنشاء خريطة التعاطف إذا كان ذلك يساعدك أو حتى تخيل أن التسويق الخاص بك يتم إنشاؤه لأحد عملائك الحاليين الذين استمتعت بالعمل معهم بشكل خاص.
ومع ذلك ، لا تتوقف عند نوع الشخص ، فكر أيضًا في القطاع الذي تريد استهدافه .
في هذه المرحلة قد تبدأ في الشعور بعدم الارتياح. قد لا ترغب في التركيز على قطاع واحد ، ويمكنني أن أفهم ذلك.
إذا لم تركز جهودك التسويقية ، فسوف تضيع في محيط الضوضاء عبر الإنترنت. التركيز على قطاع معين يزيد من فرصة أن يراه جمهورك المختار وأن يكون ذا صلة باحتياجاتهم.
سيحتاج شخص ما أن يسمع عنك عدة مرات قبل أن ينتبه ، لذلك تحتاج إلى تركيز مواردك المحدودة على مجموعة أصغر من الأشخاص لضمان حدوث ذلك.
لكن دعني أكون واضحًا ، أنا لا أقترح عليك العمل فقط في القطاع الذي تختاره. أنا أقول فقط أنك بحاجة إلى تركيز جهودك التسويقية الأولية على قطاع معين. يمكنك دائمًا التركيز على قطاع آخر أسفل الخط عندما تشعر بالملل أو يجف العمل. والأهم من ذلك ، أنك بالتأكيد لن ترفض الأعمال الأخرى التي تمر عبر الباب!
أوصي بالبدء بقطاع لديك خبرة فيه. أيضًا ، أنت تبحث بشكل مثالي عن قطاع به مجتمع حوله. هذا لأنه سيجعل الوصول إلى جمهورك أسهل ، ومع أي حظ ، سيبدأون في التوصية بالمحتوى الخاص بك لبعضهم البعض.
ابحث عن قطاع به مجموعات دردشة ومدونات وأحداث ومؤتمرات. هذا مؤشر جيد على وجود مجتمع قوي.
"
بمجرد تحديد جمهورك ، فإن الخطوة التالية هي فهم تحدياتهم.
تحديد تحديات جمهورك
الحقيقة القاسية هي أنه لا أحد يهتم بك أو بخدماتك. ما يهتمون به هو التغلب على التحديات التي يواجهونها. لذلك ، عليك أن تعرف ما هي هذه التحديات حتى تتمكن من تقديم خدماتك على أنها تساعد في معالجتها.
اكتشف أهداف جمهورك. ما الذي يحاولون تحقيقه؟ أيضًا ، اكتشف نقاط الألم التي يواجهونها؟ ما الذي يكافحون معه يوميًا؟ تحدث إلى العملاء الحاليين في القطاع الذي اخترته أو فكر في إجراء استطلاع.
بمجرد أن تكون واثقًا من فهمك للأهداف ونقاط الضعف ، يمكنك فهم كيف يمكن أن تساعد خدماتك في معالجتها. على سبيل المثال ، إذا كان مدير تسويق في شركة خدمات مهتمًا بتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، فيمكنك وضع خدمات تجربة المستخدم الخاصة بك على أنها تشجع على المزيد من التوصيات الشفوية . على النقيض من ذلك ، إذا كنت تحاول الوصول إلى مدير لجمع التبرعات لمؤسسة خيرية ، فستضع تلك الخدمات نفسها على أنها توفر طريقة لتشجيع التبرعات المنتظمة (وليس لمرة واحدة).
مع وجود صورة واضحة لجمهورك واحتياجاتهم في ذهنك ، يمكنك الآن تحويل انتباهك إلى بناء مسار مبيعات أساسي.
بناء قمع مبيعات بسيط
قبل أن نتعمق في تفاصيل مسار مبيعاتك ، دعنا نلخص بإيجاز ما نحتاجه بناءً على أوجه القصور في التقنيات الأخرى. نحن بحاجة إلى نهج من شأنه:
- إظهار خبرتنا ؛
- ساعدنا في التميز عن الموردين الآخرين ؛
- تمكيننا من البقاء على اتصال مع العملاء المحتملين حتى يكونوا مستعدين للشراء ؛
- قلل مقدار الجهد الذي يجب أن نبذله على المدى الطويل.
لتحقيق ذلك ، لا يمكننا فقط إلقاء منشور المدونة العرضي عبر الإنترنت أو حضور حدث تواصل بين الحين والآخر. بدلاً من ذلك ، نحتاج إلى هيكل ، ويوفر مسار المبيعات ذلك.
سنقوم ببناء مسار مباشر من أربع خطوات . نحن ذاهبون إلى:
- جذب انتباه العملاء المحتملين ؛
- الحصول على إذنهم للبقاء على اتصال مما يمنحنا الوقت لبناء المصداقية ؛
- عزز هذه العلاقة حتى يصبحوا في وضع يسمح لهم بتوظيفنا ؛
- شجع جمهورك على الاتصال بك.
سيتم بناء مسار المبيعات لدينا حول دورة عبر البريد الإلكتروني ستُظهر لجمهورك المحتمل كيفية التغلب على نقاط الألم وتحقيق أهدافهم باستخدام أنواع الخدمات التي نقدمها. على سبيل المثال ، افترض أنك تحاول الوصول إلى جامعي تبرعات خيريين ، وأنك تقدم خدمات تجربة المستخدم. في هذه الحالة ، قد ترغب في إنشاء دورة تدريبية حول كيفية تحسين جمع التبرعات الخيرية من خلال إنشاء تجربة مستخدم استثنائية.
سنجعل هذه دورة تدريبية عبر البريد الإلكتروني بدلاً من سلسلة من منشورات المدونة لأننا نريد أن يشترك الأشخاص في رسالتنا الإخبارية. تمنحنا دورة البريد الإلكتروني الإذن بإرسال بريد إلكتروني إليهم بشكل دوري للتأكد من أنهم لن ينسونا.
تعد كتابة دورة البريد الإلكتروني هي الجزء الأصعب ، ولكن ليس بالصعوبة التي قد تتخيلها. أوصي بجعلها حوالي ستة إلى ثمانية رسائل بريد إلكتروني ، وكل بريد إلكتروني يحتاج فقط إلى 800 كلمة تقريبًا. بشكل فعال ، أنت تكتب من ستة إلى ثمانية منشورات قصيرة في المدونة.
إذا كنت تكره الكتابة فلا مشكلة. اجعلها دورة فيديو بدلاً من ذلك. فقط تأكد من إرسال كل درس بالبريد الإلكتروني إلى الأشخاص ، حتى يتعين عليهم الاشتراك.
على الرغم من أن إنشاء الدورة التدريبية عبر البريد الإلكتروني يبدو وكأنه يتطلب الكثير من العمل ، إلا أنه يمكننا الحصول على الكثير من القيمة منه في جميع مراحل مسار تحويل المبيعات لدينا بمجرد الانتهاء منه.
مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعونا ننظر إلى كل خطوة بمزيد من العمق.
يلفت الانتباه
الخطوة الأولى هي جذب انتباه العملاء المحتملين. لتحقيق ذلك ، سوف نستخدم جميع تقنيات التسويق التقليدية التي ناقشناها بالفعل:
- كتابة منشورات لمدونتك ، ولكن باستخدام الكلمات الرئيسية التي ستحقق أداءً جيدًا في عمليات البحث التي يجريها جمهورنا ؛
- كتابة مشاركات الضيف للمدونات التي يقرأها جمهورنا المستهدف ؛
- التحدث في الأحداث التي يحضرها جمهورنا المستهدف ؛
- إنشاء محتوى وسائط اجتماعية موسوم بعلامات تصنيف مناسبة لجمهورنا ؛
- المشاركة في المجتمعات التي يشارك فيها جمهورنا ؛
- حتى الإعلانات المدفوعة إذا كنت ترغب في ذلك.
ومع ذلك ، مع نهجنا ، هناك نوعان من الاختلافات الهامة. أولاً ، نحن ننتج فقط محتوى يركز على جمهورنا ونحن واثقون من أنه يجب أن يصل إليهم. ثانيًا ، سيعمل كل جزء من المحتوى أيضًا على الترويج لدورة البريد الإلكتروني الخاصة بنا وجذب الأشخاص إلى صفحة مقصودة.
الآن أعرف ما تفكر فيه. هذا كثير من العمل ، خاصةً بالإضافة إلى إنشاء دورة البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، فهو ليس سيئًا كما يبدو لأن كل المحتوى أعلاه يمكن أن يكون بشكل أساسي اختلافات في المحتوى الذي نقوم بإنشائه لدورة البريد الإلكتروني.
على سبيل المثال ، لنفترض أن أحد دروس البريد الإلكتروني كان حول استخدام تصميم تجربة المستخدم لتحسين التحويل. يمكنك إعادة صياغة ذلك في منشور ضيف أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي أو حتى حديث في حدث صناعي. لا يؤدي هذا إلى توفير عملك فحسب ، بل يضمن أيضًا أن تكون دورة البريد الإلكتروني ذات صلة بالمحتوى الذي تصدره.
مع أي حظ ، سيرى جمهورك المحتوى الخاص بك ثم يستجيب للدعوة إلى العمل. الخطوة التالية هي الحصول على إذنهم للحفاظ على الاتصال.
الحصول على إذن للحفاظ على الاتصال
ستتمثل دعوتك التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في زيارة صفحة مقصودة تشرح لجمهورك ما تدور حوله دورة البريد الإلكتروني الخاصة بك. ستعدك بالدورة التدريبية المكونة من ستة إلى ثمانية أجزاء (والتي أوصيك بإصدارها أسبوعيًا) بالإضافة إلى رسالة إخبارية شهرية حيث يمكنك مشاركة النصائح المتعلقة بخدماتك.
إدراج الرسالة الإخبارية الشهرية أمر ضروري ؛ خلاف ذلك ، قد ينساك المشتركون بعد الانتهاء من الدورة. من ناحية أخرى ، فإن كتابة بضع مئات من الكلمات مرة واحدة في الشهر تتناول بعض جوانب احتياجات جمهورك لا ينبغي أن تكون متطلبة للغاية. غالبًا ما يكون مجرد الغوص في أحد الموضوعات في دورة البريد الإلكتروني بتعمق أكبر قليلاً.
لن أتطرق إلى الفروق الدقيقة في تصميم الصفحة المقصودة هنا ، ولكن تأكد من أنك تركز على ما تغطي دورة البريد الإلكتروني والفوائد التي ستوفرها لأي شخص مشترك. أيضًا ، ضع أهمية خاصة على حقيقة أن دورة البريد الإلكتروني هذه مصممة للجمهور المحدد الذي تحاول الوصول إليه.
أخيرًا ، قد ترغب في تشجيع الاشتراكات من خلال تقديم حافز إضافي للأشخاص الذين اشتركوا في زيارتهم الأولى. على سبيل المثال ، يمكنك تزويدهم بدليل قابل للتنزيل "كيفية إقناع الرئيس بأن تجربة المستخدم مهمة".
عندما يشترك شخص ما ، يجب أن يتلقى على الفور الجزء الأول من الدورة ثم يتلقى الأجزاء اللاحقة كل أسبوع. ستدعم معظم منصات التسويق عبر البريد الإلكتروني هذا النوع من الوظائف ، لكنني شخصيًا أستخدم برنامج Convertkit.
بمجرد أن يكمل المشترك دورة البريد الإلكتروني الخاصة به ، يجب أن يتم ترحيله إلى رسالتك الإخبارية الشهرية.
عزز العلاقة
كما قلت مرات عديدة في هذا المنشور ، من الضروري الحفاظ على الاتصال بالعملاء المحتملين للتأكد من أنهم يتذكرونك عندما يحتاجون إلى خدماتك. لسوء الحظ ، قد لا يحدث ذلك في غضون ستة إلى ثمانية أسابيع من دورة البريد الإلكتروني الخاصة بك. لذلك ، يحتاجون إلى الاستمرار في تلقي رسائل البريد الإلكتروني من حين لآخر ، لذلك تظل في طليعة أذهانهم.
تضمن رسائل البريد الإلكتروني هذه تذكرك العملاء المحتملين وتدعيم خبرتك ومصداقيتك باستمرار من خلال تقديم مشورة قيمة.
من المهم التأكيد على أن رسائل البريد الإلكتروني هذه يجب ألا تكون ترويجية إذا كنت ترغب في أن يظل الأشخاص مشتركين. بدلاً من ذلك ، يجب أن تقدم رسائل البريد الإلكتروني هذه النصائح التي ستساعد المشتركين في تحقيق أهدافهم والتغلب على نقاط الألم. من المقبول تمامًا الإشارة إلى المشاريع السابقة التي عملت عليها في هذا السياق ولكن تظل دائمًا مركزًا على احتياجات جمهورك.
لا أحد مهتم بشركتك أو بأحدث دراسات الحالة الخاصة بك. إنهم مهتمون بكيفية مساعدتهم.
"
شجع الاتصال
أخيرًا ، حيثما أمكن ، شجع المشتركين في قناتك على التواصل معك. اطرح عليهم أسئلة وشجع تعليقاتهم. قد يكون من المناسب أيضًا تشغيل ندوة عبر الويب "اسألني أي شيء" من حين لآخر حصريًا لأولئك الموجودين في قائمتك البريدية.
يتيح لك القيام بذلك البدء في بناء اتصال شخصي مع بعض المشتركين لديك ، مما يزيد من تحسين فرص توظيفك لك في المستقبل.
اشطف و كرر
إنني أدرك أن كل هذا يمكن أن يبدو وكأنه قدر مخيف من العمل. ومع ذلك ، يصبح الأمر أسهل إلى حد كبير بمرور الوقت. بمجرد الانتهاء من قطاع واحد ، يمكنك إعادة توظيف عملك في قطاع ثان.
يمكن استخدام دورة البريد الإلكتروني الخاصة بك على الأرجح مرة أخرى لقطاع مختلف مع بعض التعديلات الطفيفة. أيضًا ، ستكون رسالتك الإخبارية المستمرة هي نفسها بغض النظر عن عدد القطاعات التي تستهدفها.
الأهم من ذلك ، لا يمكن المبالغة في مزايا وجود قائمة بريد إلكتروني للعملاء المحتملين. لقد طورت قائمتي البريدية إلى أكثر من 7500 مشترك باستخدام هذا النوع من النهج ، وقد وصلت إلى النقطة التي إذا كتبت فيها عن موضوع معين ، فإنه يؤدي دائمًا إلى العمل في هذا المجال.
توفر هذه القدرة على إنشاء مشاريع جديدة عند الحاجة راحة بال لا تصدق وتضمن استقرار عملك على المدى الطويل . في رأيي ، هذا يجعل الأمر يستحق أخذ الأمر على محمل الجد ووضع العمل فيه. إذا كنت توافق ، فقد ترغب في مراجعة كتاب مايك مونتيرو الممتاز "التصميم وظيفة" الذي يستكشف بيع خدماتك جنبًا إلى جنب مع التحديات الأخرى لإدارة عملك .