كيفية العمل مع عملاء التصميم الجيدين والسيئين

اليوم ، أريد أن أتحدث عن موضوعنا المفضل كمصممين: العملاء. أوه ، العملاء. لا يمكنك العيش معهم ، ولا يمكنك لكمهم! الشيء الأساسي الذي يجب تذكره عند التعامل مع العملاء هو هذا: لا يمكنك أبدًا - أكرر ، أبدًا - تحويل عميل سيئ إلى عميل رائع. دعني أقول ذلك مرة أخرى: لا يمكنك أبدًا تحويل عميل سيء إلى عميل رائع.

في بعض الأحيان ، يمكنك تحويل عميل سيء إلى عميل مقبول ، ولكن ما لم يتم تعويضك بشكل جيد للغاية ، فنادراً ما يستحق ذلك الجهد المبذول.

إن العميل غير المعقول والمتطلب والمضطرب عاطفياً لديه بالفعل تلك الصفات قبل أن تقابلهم. إنها ليست شخصية - فمن المرجح أن تكون بهذه الطريقة مع أي مصمم.

إذا كنت ترغب في الحصول على علاقة عمل صعبة ولكنها مجزية وخالية من الجنون ، فيجب أن تبدأ مع عميل جيد.

عادل بما فيه الكفاية ، كما تقول. ولكن كيف لي أن أخبر العملاء الجيدين وأيهم ليسوا كذلك قبل أن أعمل معهم؟

من واقع خبرتي ، هناك طريقة سهلة لتحديد العملاء الذين يستحقون العناء وأي العملاء يجب تخطيهم ، ويتعلق الأمر بميزانيتهم. ليس المبلغ المحدد ، في حد ذاته ، ولكن موقفهم من الميزانية بشكل عام.

هناك فرق مهم للغاية بين العميل المعقول الذي ليس لديه الكثير من الميزانية ، والعميل الذي يكون رخيصًا تمامًا.

يجب عليك ، بكل الوسائل ، البحث عنها والعمل معها - فالرجال الصغار بحاجة إلى تصميم جيد أيضًا! يمكن للعملاء الذين لا يستطيعون أن يدفعوا لك ما تشعر أنه ينبغي أن يكون السعر القياسي الخاص بك يمكن أن يساعدوك عادة بطرق أخرى من شأنها أن تؤدي إلى المزيد من الفرص المربحة في وقت لاحق. اسمحوا لي أن أشرح ما أعنيه.

شيء مقابل لا شيء

عند العمل بسعر أقل من السعر القياسي (ومرة أخرى ، لا حرج في ذلك ، خاصة في اقتصاد اليوم) ، يجب عليك دائمًا التفاوض على شيء آخر مقابل "الخصم" الخاص بك.

ويجب أن تعامله كخصم. يتلقى عميلك خدماتك بمعدل أقل ، ويجب أن يدرك أنه ، على هذا النحو ، هناك بعض التسليمات التي لن تكون متاحة لهم.

إذا لم يتمكن عميلك من دفع السعر الأولي الذي قدمته مقابل العمل ، فيجب أن يحمل السعر الثاني قدرًا مخفضًا من العمل . السعر الأولي الذي نقلته لهم له قيمة في أذهان العميل.

إذا كنت على استعداد "للانحناء" على هذا السعر - إذا كنت ، على سبيل المثال ، تقوم بعمل تساوي عدة آلاف من الدولارات مقابل بضع مئات - فما يحدث هو أنك تقلل من القيمة المتصورة للعميل. سيعرف العميل بعد ذلك أنك لم تكن جادًا بشأن السعر القياسي الخاص بك ، وقد يحاول الاستفادة منك والحصول على المزيد من العمل مقابل أموال أقل.

كن حازمًا دائمًا بشأن التكلفة. عندما يعرف العملاء أنك تقدر عملك ولا تتنازل عن قيمتك من خلال التردد في أسعارك ، فإنهم سيقدرون عملك أيضًا. مثلما لا تتوقع تغيير الزيت وفرامل جديدة مقابل سعر غسيل السيارة ، يجب أن يعرف عملاؤك المحتملون أن هناك حدًا لمقدار الخدمة التي يمكنك تقديمها بميزانية محدودة.

إذا كان العميل يستحق العمل من أجله ، فسوف يقبل أن خدماتك ذات الأسعار المرتفعة خارج نطاقها ، وسيكون على استعداد لمناقشة الخيارات الأخرى غير النقدية كجزء من تعويضك. أي نوع من الخيارات؟ حسنًا ، سأخبرك.

إذا كنت تتعامل مع عميل معقول ، فستتمكن من التفاوض من أجل ثلاثة أشكال رئيسية للتعويض غير النقدي. يمكنك التفاوض على واحد فقط ، أو الثلاثة جميعًا ، ولكن استخدام هذه التقنية سيساعدك على التخلص بسرعة من العملاء الذين لا يقدرونك أو يقدرون عملك.

العناصر الثلاثة الرئيسية التي يمكن تضمينها في التعويض الخاص بك هي:

1. الإحالات

ليس "عرض" - إنها كلمة غامضة يمكن أن تعني أي شيء تقريبًا. لكن الإحالات الفعلية والحقيقية من عميلك شخصيًا إلى الأشخاص الذين يمكنهم وسيعينونك. قائمة العملاء المتوقعين المحتملين مباشرة من العميل الذي يدفع الثمن تستحق وزنها ذهباً ، ويمكن أن تكون في بعض الأحيان أكثر قيمة من وظيفة واحدة مدفوعة الأجر.

ليس هناك الكثير من الطلبات ، وإذا كان لديك عميل جيد ، فيجب أن يكون أكثر من سعداء لتقديم القليل على الأقل. إذا لم يكن كذلك ، اهرب بعيدًا. هذا العميل لا يستحق العناء لأنه لن يصبح أكثر منطقية.

إذا لم يكن بالإمكان إزعاج شخص ما لإحالة اثنين أو ثلاث إحالات بين أصدقائه أو زملائه ، فما الذي يجعلك تعتقد أنه سيثق في قرارات التصميم الخاصة بك أو يقاوم زحف النطاق غير الضروري؟

2. الحرية الإبداعية

يمكنك ويجب عليك استخدام افتقارك إلى التعويض المالي كرافعة لتأمين المزيد من الحرية الإبداعية في المشروع أكثر مما كنت ستحصل عليه بخلاف ذلك.

هذا لا يعني الانغماس في التكوين أو منحهم شيئًا غير مناسب تمامًا. ولكن من المتوقع أن يسلمك العميل الذي يتلقى شكلاً مخفضًا من خدماتك مقاليد الأمور ويسمح لك بحرية اتخاذ القرارات التي تشعر أنها الأفضل للمشروع.

3. ضمان العمل بأجر في المستقبل

سواء كان ذلك بالسعر الحالي أو بمعدل قياسي أكثر ، يمكن لعميلك أن يقدم لك المزيد من العمل بدلاً من المزيد من الأموال مقدمًا.

ربما يكون شيئًا أكثر تحديًا له ميزانية أكبر ، أو شيئًا متكررًا يمكنك تقديمه بشكل منتظم. كن مبدعًا وفكر في جميع الطرق التي يمكنك من خلالها تقديم قيمة لعميلك.

يسعد العميل الجيد والراض أن يمنحك الأولوية الأولى للعمل المستقبلي ، إذا أخبرته أنك ترغب في أن يكون ذلك جزءًا من تعويضك. مرة أخرى ، هذا ليس كثيرًا لطلبه ، وأي عميل يعتقد أنه عميل سيء . فترة. اهرب.

لا تستعبد أبدًا للفول السوداني

احرص دائمًا على مناقشة هذه الخيارات مع عملائك للتأكد من أنك لن تتخلى أبدًا عن الفول السوداني. وغني عن القول ، إذا كنت تتوقع تلقي هذه الأنواع من الإضافات ، فيجب أن تبذل قصارى جهدك وتقدم أكبر قدر ممكن من القيمة لعميلك مقابل السعر الذي يدفعه.

لن يقوم أي عميل بإحالة مصمم سيئ إلى أصدقائه ، ولا ينبغي توقع ذلك. ولكن إذا كنت رائعًا ، وقمت بعمل رائع ، فلا يوجد سبب يمنعك من توقع الحصول على تعويض عادل ، حتى لو كان العميل بميزانية محدودة.

أعتقد أن أهم شيء يمكن أن يتعلمه المصمم هو كيف يكون مميزًا ، وكيف يبدأ بالضبط التفاوض على الإضافات.

هناك فن له ، والذي ، للأسف ، لم يتقنه العديد من المصممين بعد. المفتاح هو إظهار الثقة وجعل عملائك يدركون بمهارة أن لديك خيارات أخرى دون أن تكون متغطرسًا أو وقحًا أو متعاليًا.

من خلال التفاوض بلطف ولكن بحزم على الإضافات في حزمة التعويض الخاصة بك ، ستجعل حتى العملاء الأكثر وعياً بالميزانية يحترمونك ويرغبون في العمل مع شخص بمستوى أدائك.

والعملاء "الرخيصون" الذين لن يتزحزحوا؟ اتركهم - إنها تحويلات مستحيلة!