كيف سيجعل التسعير القائم على القيمة العملاء يجعلك تعمل من أجلهم

إذا كنت قد ذهبت إلى مطعم سوشي جيد ، فإن فكرتك الأولية عندما نظرت إلى القائمة كانت على الأرجح ، "هذا غالي بعض الشيء."

هذا صحيح - السوشي المُجهز جيدًا والمعروض من الناحية الجمالية ليس رخيصًا. لكن لماذا يجب أن يكون؟

عندما تختار الذهاب إلى مطعم سوشي لطيف ، فأنت لا تدفع فقط مقابل المكونات الأساسية في الطعام. أنت تدفع مقابل القيمة الإجمالية التي تتلقاها. تعد جودة الطعام ، والخبرة التي تتلقاها في المطعم ، وحتى خبرة الشيف في كيفية تحضير السوشي بشكل صحيح (حرفة بحد ذاتها) جزءًا مما تدفعه مقابل هذا النوع من المطاعم.

وبالمثل ، على الرغم من أننا تعلمنا كعاملين مستقلين أن نفكر أن طريقة تسعير أنفسنا هي بالساعة أو لكل مشروع ، يجب أن نفكر في التسعير القائم على القيمة بدلاً من ذلك.

هذا في الواقع نظام تسعير أكثر دقة للعاملين المستقلين ، لأنه بمجرد أن تأخذ في الاعتبار جميع تفاعلات العميل والتجارب السابقة والجهود المطبقة والنتائج النهائية (ناهيك عن جودة عملك) ، فأنت لم تعد تتعامل مع مجرد دقائق من حياتك.

أنت تتعامل مع شخص تكون خدماته أكثر قيمة مما تستطيع الساعة تحديده.

التسعير على أساس الوقت يذهب فقط حتى الآن

في بداية حياتك المهنية المستقلة ، فإن تسعير خدماتك وفقًا للوقت أمر منطقي. بعد كل شيء ، من الأسهل تتبع نفقات عملك ودخلك حتى آخر سنت ، ويساعدك على معرفة عادات عملك ، مثل المدة التي تستغرقها عادةً لإنهاء مشروع.

التسعير على أساس الوقت يبقيك أيضًا على دراية جيدة بتلك الفواتير التي بدأت في التراكم.

ولكن هناك نقطة تبدأ فيها هذه الفواتير في سداد نفسها باستمرار ، ولا تشعر بالقلق حيال تغطية نفقاتك. أنت تدرك أنك بحاجة إلى البدء في كسب المزيد ، حتى تتمكن من نقل عملك إلى المستوى التالي.

هذا عندما تحتاج إلى الاهتمام بقيمتك وليس فقط "ما يلزم لتحقيقها".

بالتأكيد ، يمكنك الاستمرار في إخبار نفسك أنه من المنطقي أن تدفع رسومًا لكل ساعة لأنك ما زلت تكسب ما تحتاجه للعيش ، وكل ما عليك فعله لكسب المزيد هو تحصيل رسوم أعلى بحيث يكون لديك معدل أعلى للساعة. وبالطبع يمكنك الاستمرار في إخبار نفسك أنه لا بأس في تقديم عرض أسعار بناءً على المدة التي تعتقد أن المشروع سيستغرقها.

لكنك ستؤخر فقط الانهيار المحتوم.

لسوء الحظ ، فإن العاملين لحسابهم الخاص الذين يرتكبون خطأ التسعير الشائع المتمثل في فرض رسوم لكل ساعة يميلون إلى الوقوع في الأرض ، لأنهم على الأرجح هم من يقللون من قيمة عملهم. يعتقدون ، "إذا كنت أرغب في تحقيق الكثير ، يجب أن أعمل لساعات عديدة ، لذا فإن المشروع يستحق هذا القدر." إنهم يضعون أنفسهم على أنهم ليسوا أكثر من الأجزاء الفردية التي تشكل خدماتهم ، مثل مكونات السوشي مقابل تجربة مطعم السوشي بأكملها.

هذا يعني غالبًا أنهم يتعثرون في محاولة إنهاء المشروع ضمن الإطار الزمني الذي نقلوه لتجنب خفض سعر الساعة ، أو الاضطرار إلى التعامل مع العملاء الذين يحاولون دفعهم لتقديم خدمات إضافية مجانًا (زحف النطاق). أو الأسوأ من ذلك ، عليهم أن يتعاملوا مع حقيقة أن العميل كان بإمكانه أن يدفع لهم الكثير من المال لأن عملهم قدم لهم قيمة كبيرة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن السعر المعتاد هو 75 دولارًا للساعة ، وتعتقد أن مشروع العميل سيستغرق 30 ساعة ، لذا فإنك تتقاضى 2250 دولارًا. ولكن ماذا لو انتهى الأمر بالمشروع إلى أن تكون قيمته أكبر بكثير من ذلك بكثير لعميلك ، لنقل 5000 دولار؟ كنت ستخسر أكثر من 2700 دولار ، أي أكثر من ضعف عرض الأسعار لهذا العميل.

أنت لا تريد أن تتعامل مع هذا طوال حياتك ، أليس كذلك؟

ثم ابدأ في الاهتمام بالقيمة.

اكتشف ما يجب تحصيله بناءً على القيمة التي ستوفرها لعملائك. كن على علم بأن هذه القيمة قد تبدو مختلفة لكل واحد ؛ قد تبلغ قيمة مشروع مدته 30 ساعة 5000 دولار أمريكي فقط لعميل واحد بينما يدفع عميل آخر ما يزيد عن 25000 دولار أمريكي بكل سرور.

هذا هو السبب في أن التسعير بالقيمة ، بدلاً من الأجر بالساعة ، أمر حيوي للغاية . إنها بطاقة "الخروج من السجن مجانًا".

هناك قيمة للقيمة (بجدية)

قد تقول "الآن انتظر دقيقة". "من الذي سيدفع مقابل بعض القيمة الافتراضية التي أدعي أنني أستطيع تقديمها للعملاء؟"

ستندهش من المبلغ الذي يرغب الناس في دفعه مقابل القيمة. إذا كان من الصعب الحصول على شيء ما أو صنعه أو تكراره ، فإنه يعتبر ذا قيمة وحصرية تقريبًا ويريده الناس. هذا هو السبب في أنهم يدفعون ثمن خواتم الخطبة الماسية ، وهذا هو السبب أيضًا وراء رغبة عشاق الطعام في الحصول على جزء كبير من المال للحصول على تجربة سوشي لا تُنسى.

مثلما يدفع الناس مقابل القيمة ، كذلك العملاء.

هذا يعني أنك بحاجة إلى التوقف عن التفكير في خدماتك على أنها مقدار الوقت الذي تقضيه فيها ، وبدلاً من ذلك التفكير في القيمة الإجمالية التي ستجلبها لعميلك.

إذا كان لديك سجل حافل في تقديم أفكار مفيدة لعملائك قاموا بتنفيذها وبالتالي كسبوا أكثر مما كان متوقعًا ، فستندهش من عدد الأشخاص الذين سيرغبون في تعيينك عندما تضع نفسك كعامل مستقل يحقق النتائج والقيمة لا أحد يستطيع. بعد كل شيء ، أنت تقدم لهم خاتمًا من الألماس أو السوشي الجيد حقًا في مطعم لطيف حقًا.

لن ترغب في دفع رسوم أقل مقابل هذه العناصر ، تمامًا مثلما لا تريده مع خدماتك الخاصة.

لا تقلل من قيمة خدماتك

إذا كنت لا تزال قلقًا بشأن التحول إلى التسعير على أساس القيمة ، فتوقف عن ذلك .

أنت بحاجة إلى دفع فواتيرك بالطبع ، ولكن عليك أيضًا أن تعامل نفسك كمحترف إذا كنت تتوقع من الآخرين أن يفعلوا الشيء نفسه.

بمجرد دفع مستحقاتك بالتسعير على أساس الوقت ، اجلس وحلل كل ما تعلمته عن نفسك وعملك وعملائك. قم بتسعير خدماتك بناءً على القيمة التي تقدمها لهم ، وسيسعدون بإحالتك إلى خدمات جديدة ستدفع الرسوم التي تطلبها. بمعنى آخر ، سيبدأ اسمك في الظهور كما يبحث الأشخاص المستقلون الخبراء عنهم.

ومع ذلك ، لا تقبل عرضًا تعرف أنه لا يستحق وقتك أو ضغطك. إذا كان العميل يريد منك تصميم موقع على شبكة الإنترنت مقابل 20 ألف دولار ، على سبيل المثال ، لكن لديه مطالب تعتقد أنها ستستغرق وقتًا أطول بكثير مما يبدو لك عقدًا نموذجيًا بقيمة 20 ألف دولار ، فقم بالتفاوض بشأن ما يمكنك تقديمه لهم من حيث القيمة هذا السعر. إذا لم يعجبهم ذلك وما زالوا يريدون التقليل من قيمتك ، فما عليك سوى المضي قدمًا. سيكون بعض العملاء الآخرين أكثر من سعداء لقبول نفس العرض.

إذا كنت تعامل نفسك كمحترف وتقدر عملك ، فسيأتي العملاء إليك ، ولن يكون هناك ما يبرر الخوف من الانتقال إلى التسعير على أساس القيمة على أقل تقدير.

قم بالانتقال إلى التسعير المستند إلى القيمة

تمامًا مثلما يتعين على طاهي السوشي أن يتدرب باستمرار على صنع السوشي عالي الجودة ، يستغرق الأمر وقتًا وخبرة (وقليلًا من الحالات التي تشكك فيها بنفسك) قبل أن تكتشف كيفية تسعير أفضل لقيمة خدماتك المستقلة.

لا بأس بذلك ، طالما أنك تقوم بالانتقال من التسعير المستند إلى الوقت إلى السعر القائم على القيمة ، لأن البقاء في النظام المستند إلى الوقت أمر سخيف إذا كنت جادًا بشأن عملك.

بمجرد إجراء الانتقال ، لا تدع أي شخص يجعلك تشعر وكأنك أقل من السعر الذي تطلبه. أنت محترف في عملك الخاص ، بعد كل شيء ، وذي قيمة في ذلك.