كل ما تحتاج لمعرفته حول المتابعة

يمكن أن يكون إنهاء صفقة مهمة لا تنتهي من الانتظار والصراع. للبدء ، عليك إجراء بحث لتحديد العملاء المحتملين الذين لديهم القدرة على الشراء. بعد ذلك ، هناك توعية باردة.

أنت تطلق حملتك أو ترسل عرضك ، راضيًا عن عمل جيد ، لكن العمل لم ينته بعد. عند إجراء عملية بيع ، تنتهي مهمتك ، ولكن لا يزال يتعين علينا المتابعة وضمان سعادة العملاء. لا يزال هناك الكثير الذي يتعين القيام به.

المثابرة أمر بالغ الأهمية في هذه المرحلة لأنك ستستمر في المتابعة مع عملائك حتى يستجيبوا. المتابعة المستمرة مع العملاء هي أكثر أسرار نجاح المبيعات مقومة بأقل من قيمتها الحقيقية ، وهي موهبة أساسية في أي صناعة تتضمن التواصل. الإصرار هو ما يدفع رواد الأعمال وقادة الأعمال إلى أعظم انتصاراتهم.

الآن أنت تعرف أهمية المثابرة. ومع ذلك ، فإن تحقيق التوازن ، يعد الاتصال بعملائك أمرًا بالغ الأهمية لمنع مضايقتهم أو مضايقتهم مرة أخرى. تحافظ القاعدة الأساسية على التواصل ديناميكيًا ومستمرًا مع الالتزام باستراتيجية المبيعات المحددة لشركتك.

من المهم أن تفهم أنه لمجرد أنك لم ترد على الفور لا يشير إلى أن الفرد غير مهتم. قد يشير فقط إلى أنه غير قادر على الرد في ذلك الوقت. بشكل منتظم ، كم عدد رسائل البريد الإلكتروني التي ينتهي بك الأمر بتلقيها؟ أحيانًا يكون من المستحيل الرد عليهم جميعًا على الفور. يمكنك بعد ذلك ضبط اتصالك اللاحق والانتقال إلى المهمة التالية في متناول اليد بناءً على طبيعة رد الفعل هذا أو عدمه.

تعتبر المتابعة مهارة أكثر من كونها علمًا ؛ لذلك ، من المنطقي أنه كلما زاد عدد المتابعات التي ترسلها ، ستصبح خبيرًا فيها. يمكنك تحسين رسائلك بمرور الوقت وتقليل الوقت المستغرق لتحقيق أهداف عملك.

ما هو سيناريو المتابعة النموذجي؟

السؤال الأكثر شيوعًا بخصوص رسائل المتابعة هو ، ما هو المعدل المناسب للمتابعة؟ كم مرة يجب أن تتابع مع عملائك للحصول على أفضل النتائج ، بعبارة أخرى؟ فيما يلي مثال على سيناريو المتابعة:

1. أول عرض ترويجي للمبيعات

أرسل بريدًا إلكترونيًا تمهيديًا بعد الاجتماع مباشرة مع أحد العملاء.

2. تنبيه لطيف

إذا لم تتلق ردًا بعد يومين أو ثلاثة أيام ، فأرسل تذكيرًا لطيفًا.

من الممكن أن يكون عرضك الأولي لم يلاحظه أحد. الناس مشغولون أو خارج المكتب لفترة قصيرة ، وقد يكون حظك سيئًا. يمكن للتذكير الإبداعي أن يعتني بهذا ويساعدك في الحصول على الاجتماع الذي تريده. لكن لا تكررها! قم بتغيير تنسيق البريد الإلكتروني الخاص بالمتابعة. استفسر عما إذا كانوا قد تلقوا رسالتك السابقة وما إذا كانوا قد استغرقوا وقتًا لفحصها.

يمكن للتذكير الإبداعي أن يعتني بهذا ويساعدك في الحصول على الاجتماع الذي تريده. لكن لا تكررها! قم بتغيير تنسيق البريد الإلكتروني الخاص بالمتابعة. استفسر عما إذا كانوا قد تلقوا رسالتك السابقة وما إذا كانوا قد استغرقوا وقتًا لفحصها.

3. مزودي القيمة

تُعرف عمليات المتابعة الثلاث التالية بجلب القيمة في الصناعة. ما هو سبب ذلك؟ لأنك تحاول الحصول على رد من خلال سحب السلاسل الصحيحة في رسائل البريد الإلكتروني هذه. في هذه المرحلة ، تعد معرفتك بنقاط الألم المحتملة في آفاقك أمرًا بالغ الأهمية ، وستركز كل اتصال على توفير حل.

هذا حل ممكن:

• مثال من واقع الحياة
• قصة انتصار
• توصية
• توصية
• جزء ذو صلة من المحتوى - كتب إلكترونية / أدلة تثقيف العملاء المحتملين حول هذا الموضوع.

ببساطة ، أنت تحاول إثبات أن:

• يخفف منتجك المشاكل الأساسية لعملائك.
• أن تكون جديرًا بالثقة وأن الشركات المعروفة حققت نتائج إيجابية مع حلولك
• يمكنك تقديم قيمة لأعمال عميلك المحتمل

يجب أن تكون فترات المتابعة متباعدة من 3 إلى 4 أيام حتى تتلقى ردًا.

4. إرسال بريد إلكتروني فاصل

يجب إرسال رسالة المتابعة النهائية ، والتي تُعرف غالبًا باسم البريد الإلكتروني المنفصل ، من 4 إلى 5 أيام بعد رسالتك الأولى.

لقد أرسلت بالفعل سلسلة رسائل البريد الإلكتروني والمتابعات ، بالإضافة إلى المعلومات ذات الصلة ، ولكن دون جدوى. حاول تعديل خطتك قبل أن تبتعد كثيرًا في مسار البريد العشوائي. ربما استفسر عما إذا كانوا يدركون قيمة منتجك أو خدمتك أم لا. استفسر عما إذا كانوا يرغبون في إعادة الاتصال خلال 6 أشهر ، على سبيل المثال. إذا كان الأمر كذلك ، فقم بتسجيله في التقويم الخاص بك.

يجب أن يكون هذا هو تكرار المتابعة الأكثر كفاءة وتوازنًا. ليست مزدحمة جدا ولا قليلة جدا. هذه ليست قوانين صارمة وسريعة. بدلاً من ذلك ، يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء التسلسل.

عند التعامل مع رئيس تنفيذي لشركة عالمية ، على سبيل المثال ، يجب أن تتيح وقتًا إضافيًا بين رسائل البريد الإلكتروني. قم بتمديد توقيت التسلسل الخاص بك عن طريق مضاعفة المدة الزمنية بين كل رسالة متابعة بدلاً من إرسال أول رسالة متابعة مباشرة بعد العرض الأصلي. من غير المرجح أن يتم التغاضي عن احترام وقت عملائك المحتملين إذا كانت سلعتك أو خدمتك أمرًا يهتمون به.

يعد استخدام نظام CRM لبناء عملية المتابعة الخاصة بك وأتمتة المهام المتكررة ، بما في ذلك التوقيت المناسب ، ممارسة ممتازة. لن تفوتك أي رسالة إذا كان لديك كل شيء في مكان واحد. قد يكون صندوق الوارد الخاص بك متصلاً بسهولة ببرنامج CRM بحيث عندما يستجيب أحد العملاء المحتملين ، سيتوقف تسلسل جهة الاتصال هذه ، مما يسمح لك بتغييره حسب الحاجة.

هل يجب أن نواصل متابعة العملاء المحتملين إلى أجل غير مسمى؟

لا ، إنها استجابة سريعة. مع ذلك، هنالك بعض الإستثناءات في هذه القاعدة. إذا كنت قد أنشأت علاقة من قبل مع عميل محتمل ، مثل مقابلته في حدث تواصل أو موعد محدد ، فقد تشعر براحة أكبر في المتابعة بشكل متكرر. بالطبع ، سيعترف هذا بالتوافق أو العلاقة مع العميل المحتمل.

ومع ذلك ، لن يكون لديك علاقة ترجع إليها عند إرسال بريد إلكتروني بارد لشخص لم تقابله من قبل. من المستحسن الانتهاء بعد تسلسل متابعة البريد الإلكتروني الخاص بك ونسيانها في هذا السيناريو.

لماذا المتابعة حاسمة؟

المتابعة أمر بالغ الأهمية لنجاح الشركة. من المرجح أن تقوم بإغلاق المعاملة إذا تابعت بسرعة. في الواقع ، وفقًا لإحدى الاستطلاعات ، يفضل 78 بالمائة من العملاء التعامل مع الشركة التي تجيب عليهم أولاً.

من خلال عدم متابعة العملاء المحتملين ، فإنك تعرض سمعتك للخطر وتجبرهم على البحث عن عمل في مكان آخر. يا لها من خطة تتحدى النمو!

يجب أن يكون أحد المكونات ذات الأولوية العالية في أي استراتيجية تسويقية متابعة مع العملاء المحتملين. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك خمسة أساليب متابعة ناجحة قد تستخدمها للتواصل مع العملاء المحتملين المهتمين.

• يضمن إنشاء خطة متابعة مليئة بالإخطارات أن العملية تسير بسلاسة. عندما تتعامل مع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني واستفسارات مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي وحتى البريد العادي ، فإن وضع استراتيجيتك ليس مفيدًا فقط ؛ انه الضروري.
• لا ينبغي أن يكون من الصعب المتابعة مع العملاء المحتملين. المقدمة جذابة ، وهناك الكثير من الاهتمام. سيكون من المفيد إذا بدأت مناقشة حقيقية لجذب انتباههم ودفعهم إلى الأمام برفق. قم بإعداد مهامك وأسئلتك مسبقًا ، ولكن كن مستعدًا أيضًا للاستماع. انتبه لما يقوله كل عميل محتمل. احصل على فكرة عن من هم وماذا يفعلون ، ثم اكتشف كيف يمكنك مساعدتهم.

القواعد العامة للمتابعة

1. المثابرة

كما قيل في بداية هذه المقالة ، قد يكون مثابرتك أمرًا حاسمًا في الوصول إلى آفاقك ، وقد يكون هذا هو السبب الذي يجعلهم يختارون التعامل معك. لأنك في ذروة خطتك ، وسوف يلاحظون ذلك.

2. الأخلاق هي ما يجعل الرجل أو المرأة

مندوب المبيعات غير السار هو آخر شيء يريد أي شخص التعامل معه. أنت من يريد إتمام الصفقة. إنه أيضًا عمل ، لذا لا تدع عواطفك تقف في طريقك. حتى إذا تلقيت ردًا سيئًا أو فظًا ، فعليك دائمًا الرد بأدب. بغض النظر عما يحدث ، احتفظ بابتسامة على وجهك وأسلوب مهذب وممتع عند التفاعل مع العملاء.

3. نصل إلى النقطة - على الفور

إنها ليست قصيدة ، لذا لا تلعب بالكلمات. اجعل عمليات المتابعة الخاصة بك واضحة وموجزة وقوية. وجه أفكارك وانقلها بوضوح وإيجاز. كلما طالت مدة رسائلك الإلكترونية ، زادت صعوبة فهمها. تريد أيضًا أن تكون سهلة الفهم لتحفيز المزيد من التفاعلات.

4. تحديد من سيتخذ القرار النهائي

من المهم أن تكمل واجبك المنزلي قبل أن تبدأ في الترويج. يجب أن تكون على دراية بعملائك بحيث تفهم مشاكلهم وكيفية حلها. بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على الانضمام إلى المناقشة مع التركيز أيضًا على المبادئ الأساسية التي يهتم بها الناس. تكون فرصك في الحصول على استجابة أعلى بشكل كبير عندما يكون لديك الطُعم الصحيح.

5. غرس الشعور بالإلحاح في جمهورك

اخلق شعورًا بالإلحاح عند إعداد عرض تقديمي للمبيعات والمتابعة. ضع في اعتبارك تضمين موعد نهائي مع عرضك الخاص حتى يدرك المستلمون أن الفرصة لن تبقى إلى أجل غير مسمى. سيوفر الموعد النهائي للمستفيدين رغبة إضافية في اتخاذ قرار أسرع لصالحهم ، سواء كان ذلك بخصم أو جائزة متواضعة خوفًا من فقدانها.

6. كل شيء عن التوقيت

لا يتعلق الأمر دائمًا بالرسالة التي ترسلها فقط. الأمر كله يتعلق بالتواجد في المكان المناسب في الوقت المناسب. هناك أوقات خلال اليوم يكون فيها الشخص الذي تحاول الانخراط فيه مشغولًا جدًا أو منشغلًا بشيء آخر. ادرس دراسات مختلفة لتحديد الأوقات المثلى لمكانتك ومنطقتك الزمنية وقم بإجراء بحثك عن طريق اختبار عدة أيام وساعات لاكتشاف تلك "الساعات السعيدة".

على سبيل المثال ، بدلاً من استهداف الصباح الباكر ، من الأفضل كثيرًا استهداف منتصف بعد الظهر عندما لا يقوم العميل المحتمل بإعداد يومه أو البحث عن الكافيين.

7. الجمع بين جهود المبيعات والتسويق

الغرض الأساسي من التسويق لمعظم الشركات هو توليد عملاء متوقعين ، ومسؤولية المبيعات هي إغلاق تلك الآفاق. ومع ذلك ، هناك تناقض صارخ بين الفريقين. سد الفجوة بين التسويق والمبيعات إذا كنت ترغب في كسب المزيد من الأعمال. نظرًا لأن مناطقهم ليست منفصلة ، فمن الأفضل دمجها وتسخين تلك الخيوط في وقت واحد. انضم إلى قواك وقم بتطوير اتصالات منتظمة مع عملائك ، والتي ستوفر رؤى جديدة لاستراتيجية التسويق الخاصة بك ويمكن استخدامها لتحسين تقنياتك لاحقًا. ستؤدي هذه الاستراتيجيات في النهاية إلى إيرادات المبيعات.

هل درست ما قد يحدث إذا لم تتابع على الإطلاق؟

إذا لم تقم بالمتابعة ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء المتوقعين الذين كانوا على استعداد للشراء إذا لم تقم بذلك. لن تكتسب أي رؤى جديدة حول آفاقك أو أسلوبك ، وستتساءل "ماذا لو؟" تظهر المتابعة أنك مهتم بالعمل معهم والتعرف على فائدة استمرار المحادثة. إن إرسال ملاحظة سريعة لإعلامهم بأن لديك وقتًا في التقويم الخاص بك لهم ليس إلحاحًا ، والمتابعة هي ما يطالب بالرد.

بمجرد إنشاء عملية متابعة متسقة ، ستتمكن من زيادة احتمالية تكرار الأعمال أو الاتصالات طويلة المدى.