كيفية تصميم مسارات مبيعات مربحة على الهاتف المحمول

قمع المبيعات هو مجموعة من الخطوات غير المرئية التي تضعها أمام الزائرين والتي تأخذهم من نقطة الدخول إلى الإجراء المطلوب. هناك ثلاث مراحل في قمع المبيعات:

• الجزء العلوي من القمع (TOF) ،
• منتصف القمع (وزارة المالية) ،
• أسفل القمع (BOF).

لماذا نسمي هذه المراحل الثلاث قمع؟ لأنهم ، معًا ، يشكلون شكلًا يشبه القمع:

في الجزء العلوي يوجد جميع الأشخاص الذين يدخلون موقع الويب الخاص بك أو PWA. في الجزء السفلي يوجد أولئك الذين اشتروا شيئًا ما. السبب في تناقصه التدريجي هو أن مسار التحويل الخاص بك يسلط الضوء على الزوار ويقود على طول الطريق غير المناسبين.

تحدث هذه العملية في الواقع بمساعدتك أو بدونها. (يكون الأمر أكثر فاعلية إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لإنشائه بعناية.) افتح Google Analytics وحدد علامة التبويب المسماة "تدفق المستخدمين" ضمن "الجمهور" أو "تدفق السلوك" ضمن "السلوك".

سترى شيئًا كهذا:

في تدفق المستخدم المحدد هذا ، نحن نبحث في كيفية انتقال حركة المرور من مختلف الوسائط (مثل البحث العضوي وإحالات الجهات الخارجية والوسائط الاجتماعية) عبر موقع الويب.

الشكل ليس واضحًا مثل مسار التحويل ، ولكن يمكنك أن ترى أن هذا هو بالضبط ما يحدث مع الأرقام. كان هناك 4500 جلسة للبدء. بحلول التفاعل الثاني ، بقي 143 فقط.

من خلال تصميم مسارات تحويل المبيعات فعليًا ، يمكنك تحسين نتائجك وجعلها أكثر قابلية للتنبؤ. ستفعل ذلك عن طريق توجيه النوع المناسب من العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، ووضع مجموعة واضحة من الخطوات لهم لاتخاذها ، ونأمل أن تزيد عدد العملاء المحتملين إلى الحد الأقصى.

للقيام بذلك ، ستحتاج إلى فهم ما يدور في أذهان العملاء المحتملين في كل جزء من مسار التحويل ، ثم تصميم تجربة تلبي هذه العقلية بالضبط.

لنلق نظرة على بعض الأمثلة.

تصميم لأعلى قمع

يكتشف شخص ما موقعك على الويب أو علامتك التجارية على Google ، من خلال منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو من خلال إحالة شخصية. لذلك ، قاموا بزيارة الموقع في مهمة لتقصي الحقائق.

إن تسويق TOF هو كل شيء عن الاكتشاف. تريد أن تأخذ الزوار من:

مثير للاهتمام.

ل:

هذا واعد! يجب علي [الاشتراك في النشرة الإخبارية / إبداء الإعجاب بهم على Facebook / الحصول على هذا المجاني القابل للتنزيل].

فيما يلي مثال على كيفية بناء جزء " الوعي " في مسار التحويل:

الخطوة 1: الظهور في الأماكن الصحيحة

لا يبدأ مسار تحويل المبيعات الخاص بك على موقع الويب أو التطبيق الخاص بك. يبدأ في أماكن مثل نتائج بحث Google ، مثل هذا المثال لشركة برمجيات المؤسسة Atlassian:

لكي يتمكن الزوار من دخول مسار التحويل ، عليك زيادة عرض علامتك التجارية في أماكن مثل:

• نتائج بحث Google العضوية ،
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي،
• مراجعة توصيات الموقع ،
• محتوى مثل منشورات المدونة والبودكاست.

يمكنك أيضًا استخدام البحث المدفوع والإعلانات الاجتماعية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، ولكن كن حذرًا. كما يوضح الرسم البياني لبرنامج WordStream:

المواضع المدفوعة أكثر جاذبية للمستهلكين المستعدين للشراء (أي في أسفل مسار التحويل). ومع ذلك ، فإن مستهلكي القمع هم ببساطة في مهمة لتقصي الحقائق ، ولهذا السبب سيكون من الأفضل لك العثور على مواضع عضوية (في البحث وفي أي مكان آخر) لوضعها أمامهم.

الخطوة 2: ساعدهم على معرفة المزيد

بمجرد دخول الزوار إلى موقع الويب الخاص بك ، فإنك تريد أن تجعل من السهل عليهم الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها. على الهاتف المحمول ، يعني ذلك منحهم اختصارًا في الجزء المرئي من الصفحة:

لا يوجد شيء معقد حول ما يطلب زر CTA من الزائرين القيام به. لا ضغوط للشراء. لا ضجيج أو موقف. مجرد صريح ، "دعنا نساعدك في اكتشاف منتجاتنا."

الخطوة 3: امنحهم مساحة صغيرة

الأمر ليس كما لو أن Atlassian علامة تجارية غير معروفة. إنه مطور منتجات مثل Jira و Trello و Bitbucket. ومع ذلك ، فإن خطوتها الأولى هي دعوة الزوار لقضاء بعض الوقت لمعرفة المزيد. سيكون المزيد من مواقع الويب أفضل حالًا إذا كان لها مثل الترحيب بالنهج.

تمنح الخطوة التالية في هذه العملية الزائرين الوقت والمساحة للبحث عن منتجات Atlassian:

لا توجد نوافذ منبثقة مزعجة في هذه الصفحة لإلهاء الزائرين عن قائمة المنتجات. لا توجد إعلانات أو لافتات تلفت الانتباه إلى العروض الخاصة أو أي شيء من هذا القبيل. لا توجد حتى أي أزرار "اشترِ الآن". يتبع كل وصف منتج بواسطة زر "معرفة المزيد".

يعد هذا مثاليًا لصاحب العمل أو كبير المسؤولين التنفيذيين الذي يريد ببساطة جمع الحقائق حول خيارات البرامج قبل اتخاذ أي قرارات شراء.

الخطوة 4: قم بإجراء اتصال

نظرًا لأن هؤلاء هم زوار أعلى مسار ، فلا توجد طريقة تجعلهم يقومون بالتحويل على الفور - خاصة بالنسبة لبرامج المؤسسات. لذا ، فإن أفضل رهان لك هو رمي خطوة ناعمة بطريقتهم.

في حالة Atlassian ، فإنه يقدم نسخة تجريبية مجانية:

لا توجد بطاقة ائتمان مطلوبة في هذا الوقت. هذا ببساطة يتعلق بالسماح للمستخدمين المحتملين بمعرفة المزيد عن المنتج دون ضغط بطاقة السعر.

إذا كان لديك منتج يمكنهم اكتشافه بشكل مباشر ، فهذه طريقة رائعة لكسب ثقة مستهلكي TOF وتتبعهم سريعًا للتحويل.

إذا لم يكن لديك منتج يمكن اختباره ، فلا بأس بذلك. هناك طرق أخرى لمساعدة المستخدمين لديك على معرفة المزيد والبقاء على اتصال عبر البريد الإلكتروني. المغناطيس الرئيسي مثل قائمة التحقق أو الكتاب الإلكتروني القابل للتنزيل هو إحدى طرق القيام بذلك. الاشتراك في مدونتك هو شيء آخر. أو يمكنك فقط دعوتهم لمتابعتك على مواقع التواصل الاجتماعي.

ومع ذلك ، يمكنك إجراء هذا الاتصال ، تأكد من أنك تطلب الحد الأدنى فقط:

إذا كنت تفكر في السير في مسار مغناطيس رئيسي ، فاقرأ هذا الدليل للحصول على نصائح حول تصميم الصفحة المقصودة لجنرال الرصاص.

تصميم لوسط القمع

بالنسبة للشركات التي لديها دورات مبيعات أقصر (أي تلك التي تحتوي على منتجات أقل تعقيدًا وأرخص ثمناً) ، فإن هذا الجزء من القمع غير موجود عادةً. بالنسبة لأولئك الذين يحتاجون إليها (مثل مزودي الخدمة وشركات SaaS) ، فهي جزء مهم من عملية البيع.

لقد أثبتنا بالفعل أن العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى هذه المرحلة مهتمون لأنهم شاركوا عنوان بريدهم الإلكتروني أو اتصلوا بك بطريقة أخرى. الآن ، مهمتك هي إطعامهم بقيمة مجانية ورؤى حتى ينتقلوا من:

هذا واعد!

ل:

هذا هو بالضبط ما كنت أبحث عنه.

يدور التسويق في وزارة المالية حول بناء العلاقات وتعزيز الثقة بينما تمنح العملاء المحتملين الوقت الكافي للنظر فيما إذا كان الشراء يستحق ذلك أم لا.

فيما يلي مثال على كيفية بناء جزء التغذية من مسار التحويل:

الخطوة 1: ابق على اتصال

نجح موقع الويب الخاص بك في تعليم الزوار بما يكفي ليصبحوا عملاء محتملين مهتمين. الآن ، عليك فعل شيء ما بهذا الصدد.

إذا اشتركوا عن طريق البريد الإلكتروني ، أو بدأوا إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو قاموا بتنزيل مغناطيس رئيسي ، فيجب أن يبدأوا في تلقي اتصالات البريد الإلكتروني.

إذا تابعوا علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب عليهم البدء في مشاهدة مشاركاتك بشكل منتظم.

فقط ضع في اعتبارك أن هذه الرسائل لا ينبغي أن تكون متعلقة بالبيع الصعب. في هذه المرحلة ، كل ما تفعله هو تقديم قيمة إضافية وبناء الثقة في العملية. إذا اتصلت بهم بالتردد الصحيح وبالنوع المناسب من المحتوى ، فسيصلون في النهاية إلى نقطة لا يوجد فيها شك في أذهانهم بأنهم يريدون الشراء منك.

على سبيل المثال ، كنت أبحث مؤخرًا على Google عن "منتجعات صحية بالقرب من بروفيدنس" (حيث سأنتقل إلى أوائل العام المقبل). أحجز دائمًا جلسة سبا في عيد ميلادي وكنت أشعر بالفضول فقط بشأن نوع الخيارات التي سأعمل بها.

في نتائج خرائط Google ، اكتشفت The Bodhi Spa. كان له تقييمات رائعة ، وكان قريبًا من المكان الذي كنت أتحرك فيه وكان لديه نوع خدمات السبا التي كنت مهتمًا بها. لذا ، فقد فهمت ، لماذا لا تنقر وتعرف على المزيد؟

كنت سعيدًا بما رأيته ، لذلك قررت متابعتهم على Instagram حتى يتمكنوا من البقاء في قمة اهتماماتهم حتى انتقل إلى بروفيدنس. هذا هو بالضبط الشيء الذي تريد أن يحدث مع احتمالات TOF الخاصة بك.

والطريقة التي يستمر بها المنتجع الصحي في البقاء على اتصال هي بالضبط الشيء الذي يجب أن تفعله (أو أي شخص يتولى التسويق لموقع الويب الذي أنشأته) في وزارة المالية:

ما هو رائع في هذا المثال هو أن المنتجع الصحي لا يبالغ فيه. ينشرون مرة واحدة فقط كل أسبوع أو أسبوعين - يكفي فقط لإبقاء المتابعين (والآفاق المهتمين) متفاعلين:

نصيحة أخرى لطيفة يمكنك الاستفادة منها من هذا المثال هي كيفية كتابة المنشورات.

بالتأكيد ، من المفترض أن تكون صفحة Instagram ترويجية. ومع ذلك ، فإن المنشورات نفسها ليست مكتوبة بنبرة تتمحور حول المبيعات. على سبيل المثال ، آخر مشاركة ظهرت تقول ببساطة:

اعطني بعض # الهورمونات السعيدة #plungepool #bodhispa #heatupcooldownrelaxrepeat

تعمل الصورة الجذابة والرسالة المريحة بشكل جيد لتسويق وزارة المالية. إنه مثل ، "مرحبًا ، نحن هنا متى كنت مستعدًا." ولأغراضي الخاصة ، هذا مثالي. بصفتي عميلًا محتملاً مهتمًا ، يسعدني أن أحصل على هذه الأنواع من التحديثات لتذكيرني بحجز جلسة بمجرد وصولي إلى المدينة.

الخطوة 2: قم دائمًا بتضمين الرابط الخاص بك

عندما تقترب من أسفل مسار التحويل ، يجب أن تتعمق روابطك في الموقع. على سبيل المثال ، لنفترض أنك ستعرض إعلان Google عن منتج معين أو بيع. لن ينتقل الارتباط الموجود في هذا الإعلان إلى صفحتك الرئيسية. ستنتقل إلى صفحة مقصودة مستهدفة تختصر العملية برمتها.

لم تصل آفاق وزارة المالية إلى تلك المرحلة حتى الآن ، لذا لا يزال يتعين عليك إرسالها إلى صفحتك الرئيسية أو بعض الصفحات الأخرى ذات المستوى الأعلى على موقع الويب الخاص بك (ليس فقط صفحة مقصودة خالية من التنقل).

على سبيل المثال ، يوجه منتجع Bodhi Spa جميع زوار Instagram إلى صفحته الرئيسية:

ستفعل معظم الرسائل الإخبارية واتصالات البريد الإلكتروني نفس الشيء ، مع وجود رابط في أعلى أو أسفل البريد الإلكتروني يشير إلى الصفحة الرئيسية.

فقط تأكد من أن الرابط الذي ترسله إليهم يوجههم بشكل طبيعي عبر خطوات منتصف مسار التحويل.

الخطوة 3: وجّههم في الاتجاه الصحيح

لدورات مبيعات أطول ، تأكد من أن موقع الويب الخاص بك جاهز تمامًا لتقديم إجابات للآفاق المهتمة - بشكل مباشر وغير مباشر.

بقدر ما يذهب النهج المباشر ، سيكون من المفيد استخدام نموذج الاتصال والدردشة الحية. يجب عليك استنفاد الخيارات غير المباشرة قبل أن تصاب بالجنون عند إنشاء قنوات اتصال.

بقدر ما يذهب النهج غير المباشر ، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك مثل رحلة ذاتية التوجيه. بهذه الطريقة ، عندما يصلون إلى الصفحة الرئيسية ، يكون من الواضح الاتجاهات التي يمكنهم الذهاب إليها:

توفر الصفحة الرئيسية للزوار طريقتين للذهاب:

• ابدأ رحلتك ،
• أو الوصول إلى القائمة.

الآن ، بصفتك زائرًا لأول مرة في الجزء العلوي من مسار التحويل ، من المحتمل أن يكون العميل المحتمل قد مرر عبر الصفحة الرئيسية للبحث عن فرصة لمعرفة المزيد بسرعة :

بصفتك زائرًا عائدًا ، فإن هذا الجزء من الصفحة الرئيسية يفتح مسارًا جديدًا لم يفكروا فيه على الأرجح في المرة الأولى: "احجز الآن". حتى الترتيب الذي تظهر به الأزرار يشير إلى أن هذا هو الترتيب الذي يجب أن يتفاعل به الزائرون معها.

ومع ذلك ، فإن آفاق وزارة المالية ليست بالضرورة مستعدة للشراء في زيارة ثانية أو ثالثة أو حتى رابعة. في حين أنهم ليسوا في البداية "هل هذا يستحق كل هذا العناء؟" مرحلة الاكتشاف ، ما زالوا يحاولون جمع كل الحقائق واتخاذ قرار.

(وإذا تم بيعها على عرضك بهذه السرعة ، فهذا رائع! لديك الزر هناك ، جاهز للنقر.)

الخطوة 4: عزز قيمتك

على الرغم من أن هذا موقع ويب للجوّال (أو PWA) حيث يجب الاحتفاظ بالمحتوى عند الحد الأدنى ، فمن المهم تضمين جميع التفاصيل التي من شأنها اتخاذ قرار الشراء أو كسره. لا تضعها في الصفحة الرئيسية أو صفحة خدمات أو منتجات واحدة.

ضعها في التنقل كما يلي:

للوهلة الأولى ، قد لا تعتقد أن هذا الموقع يحتوي على الكثير من المعلومات لأن الصفحة الرئيسية مباشرة ومباشرة. ومع ذلك ، فإن هذا التنقل يتعمق في عروض المنتجع الصحي جنبًا إلى جنب مع قصة الشركة.

لاحظ أيضًا الأسئلة الشائعة المدرجة ضمن "رحلتنا". هذه لمسة رائعة. إذا كنت تعلم أن العملاء المحتملين يأتون إليك بنفس الأسئلة ، فلا تجعلهم يستخدمون صفحة "الاتصال" أو "الاتصال" لملء نموذج. لا يقتصر الأمر على انسداد صندوق الوارد الخاص بك بالأسئلة ، ولكنه يجبرهم على القيام بعمل إضافي.

اجعل موقع الويب الخاص بك يقوم بمعظم العمل بدلاً من ذلك.

وإذا لم يكن مستعدًا للإجابة على جميع الأسئلة وتخفيف كل شكوكهم ، فقد حان الوقت لإعادة النظر في هيكل ومحتوى وتصميم موقعك. إن وزارة المالية هي أصعب جزء في قمع المبيعات. إذا تمكنت من إعادة العملاء المحتملين بنجاح إلى الموقع من خلال جهود التسويق عبر الهاتف المحمول ، فلا تدع ذلك يذهب هباءً.

تصميم لأسفل القمع

حسنًا ، حتى يعرف عملاؤك المحتملون ما تقدمه وهم على استعداد للشراء. كل ما يحتاجونه هو دفعة أخيرة من خلال عملية دفع سلسة وسهلة حتى ينتقلوا من:

هذا هو بالضبط ما كنت أبحث عنه.

ل:

أين بطاقتي الائتمانية؟

فيما يلي مثال على كيفية إنشاء جزء التحويل من مسار التحويل:

الخطوة 1: اجعل عرضك واضحًا

إذا كان موقع الويب الخاص بك مندوب مبيعات من لحم ودم ، فهذه هي نقطة الاتصال أو الاجتماع حيث سيسألون ، "هل يمكنني الحصول على عملك؟" ليس هناك فائدة من التغلب على الأدغال على موقع الويب الخاص بك أو التسويق الخاص بك أيضًا.

بالنسبة لزوار وزارة المالية الذين انتهوا من التحقق منك وعلى عرضك ، سترغب في تقديم عرضك بجرأة حيث يمكنهم رؤيته بسهولة ، تمامًا كما يفعل مهرجان Boston Calling Music:

بالنسبة لزوار TOF الذين لا يحتاجون إلى الكثير من الإقناع أو الرعاية ، يمكنك نشر عرضك لهم مباشرةً عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي:

فقط تأكد من إمكانية اقتطاع مسار تحويل المبيعات إلى TOF و BOF في هذه الحالة.

لشيء مثل حفلة موسيقية حيث يكون العرض واضحًا ، فإن السير في هذا الطريق سيكون جيدًا. ومع ذلك ، فكر في شيء مثل مؤتمر احترافي أو معتكف حيث تزيد التذاكر عن 1000 دولار وتضيف تكلفة السفر وزناً أكبر إلى هذا الإجمالي. إذا كنت تطلب التزامًا كبيرًا بالوقت أو المال أو الجهد من عملائك ، فلا تتخط خطوات التسويق الخاصة بوزارة المالية.

بمجرد أن تكون في هذه المرحلة ، يمكنك أن تضع جانبًا كل ذلك التعليم الذي قمت به سابقًا. كل ما عليك فعله الآن هو البيع ، لذا تأكد من أن زر "الشراء" واضح مثل اليوم أينما وضعته.

الخطوة 2: تلخيص مشترياتهم في عربة التسوق

سواء كان العملاء يضعون المنتجات في عربة التسوق ، أو يشترون تذاكر لحدث ما أو يشتركون في SaaS ، فمن الجيد تذكيرهم سريعًا بما هم على وشك شرائه قبل أن تدخل في عملية الدفع.

في صفحة عربة التسوق ، قدم ملخصًا مثل هذا:

تتأكد صفحة سلة التسوق من أن المشترين يفهمون تمامًا ما يشترونه. وبهذه الطريقة ، لا يخضعون للخروج ، فقط ليدركوا في مرحلة تأكيد البريد الإلكتروني أنهم اشتروا شيئًا لا يمكنهم استخدامه أو أنهم غير متاحين في التواريخ. سيؤدي ذلك إلى تقليل عدد رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات أو طلبات استرداد الأموال التي يتعين عليك التعامل معها بعد البيع.

الخطوة 3: تبسيط عملية الدفع

أخيرًا وليس آخرًا ، اجعل من السهل على عملائك اجتياز عملية الدفع.

أول شيء يجب فعله هو تبسيط عملية تسجيل الدخول / الاشتراك:

يمكن للعملاء تسجيل الدخول باستخدام حساب موجود أو يمكنهم التسجيل للحصول على حساب جديد. كما أن عملية التسجيل لها خياران:

1. قم بإنشاء حساب على Facebook ،
2. قم بإنشاء حساب من البداية.

لا يمكنك رؤيته هنا ، ولكن يتم تمكين النموذج بتقنية الملء التلقائي ، مما يجعل ملئه بسرعة البرق.

يجب أن تكون بقية عملية الدفع سهلة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في استخدام القوائم المنسدلة مع تحديد الخيارات الأكثر شيوعًا بالفعل (عندما يكون ذلك منطقيًا). سيوفر ذلك على العملاء وقت الاضطرار إلى إدخال بياناتهم يدويًا:

ومع ذلك ، يمكن حتى لأكثر عمليات الدفع انسيابية أن تتعب إذا كان هناك الكثير من البيانات التي يجب جمعها. لكن Boston Calling تقوم بعمل جيد في هذا الأمر ، حيث تمنح العملاء دائمًا نظرة على عدد الخطوات القادمة:

على الرغم من وجود أربع خطوات يتعين على العملاء إكمالها للحصول على تذاكر المهرجان الموسيقي ، إلا أن الخطوتين الأخيرتين سهلة. يوفر Secure Ticket معلومات حول كيفية حماية تذاكرهم في حالة الطقس العاصف أو الكوارث أو أي سبب آخر للإلغاء. وآخرها هو فحص نهائي للتأكد من أنهم اشتروا التذكرة الصحيحة وأنهم مستعدون لإرسال معلومات الدفع الخاصة بهم.

إنه نظام جميل من البداية إلى النهاية ويضمن قيام أكبر عدد ممكن من رواد الحفلات الموسيقية بحجز تذاكرهم.

تغليف

يمكن أن يكون إنشاء مسار مبيعات في موقع ويب مصدر ارتياح كبير للأشخاص الذين يديرونه. ذلك لأن المسار المصمم بعناية يمكن أن يوجه زوار موقعك من نقطة الدخول إلى التحويل دون إشراف كبير أو تدخل منك على الإطلاق.

بصرف النظر عن بعض البريد الإلكتروني أو التسويق الاجتماعي على طول الطريق (والذي يمكن أن يكون آليًا) ، يتم تنفيذ باقي العمل بواسطة موقع الويب الخاص بك لتحويل العملاء الأنسب. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال إنشاء مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك للجوال ، ستضمن أنك قمت بإنشاء أكثر المسارات كفاءة للزائرين بغض النظر عن الجهاز الذي يستخدمونه.