الأسئلة الخمسة التي يجب عليك طرحها تمامًا قبل البدء في مشروعك التالي

لا أحد يحب طرح الأسئلة الصعبة. عندما نواجه حالة من الصراع المحتمل أو الحرج الاجتماعي ، فإننا نميل إلى الابتعاد واختيار سيناريو أكثر راحة.

لسوء الحظ ، عندما تعمل لحساب نفسك يمكن أن يؤثر ذلك بشكل كبير على نجاح عملك. لا يوجد فريق مبيعات لجلب عملاء جدد ، ولا يوجد مدير مشروع للتأكد من أن كل شيء قد تم إعداده ولا يوجد رئيس غاضب يضغط عليك لإنجاز المشروع في الوقت المحدد.

ليس من المستغرب إذن أن يتم دفع المجالات الأقل متعة في أعمالنا إلى الزاوية والتجاهل. نحن نفضل اختيار "السيناريوهات المريحة".

قديما…

عندما بدأت العمل المستقل منذ ما يقرب من عقد من الزمان ، كنت سمور مشروع متحمس . عندما يصل مشروع محتمل إلى صندوق الوارد الخاص بي ، أود أن أشكر آلهة العاملين لحسابهم الخاص. سأقوم بعد ذلك بالرد بسرعة وإطلاق استبيان التخلص من الإطارات. إذا أخذ العميل الوقت الكافي لملء النموذج ، فسأقفز في اقتراح وأتمنى الأفضل. كان موقفي أن عملي سيتحدث عن نفسه. بعد كل شيء ، اتصلوا بي.

بعد فوات الأوان ، من السهل معرفة سبب عدم نجاحي في إنشاء مشاريع جديدة. كنت أتجاهل تمامًا أحد المجالات المهمة في عملي ، وهو "مقابلة العميل" .

لماذا ا؟ لأنهم أخافوا الفضلات مني. لم يكن القفز على مكالمة مع شخص غريب تمامًا على رأس قائمة الأشياء الممتعة التي يجب القيام بها. لكنها كانت تقيدني. لقد حد من العمل الذي يمكنني القيام به. جودة العميل الذي عملت معه وأخيراً الميزانيات التي كنت أتعامل معها. كنت في أسفل سلم العمل المستقل كثيرًا.

مع عدم وجود ما أخسره ، قررت الخروج من منطقة الراحة الخاصة بي والبدء في إجراء مقابلات العملاء.

لماذا تعتبر مقابلات العميل مهمة

مقابلات العملاء هي أكثر بقليل من مجرد هز ذقن قديم الطراز. ومع ذلك ، فهم يلعبون دورًا خاصًا للغاية: فهم يساعدونك على فهم مشاكل عميلك على مستوى أعمق ويساعدون عميلك على رؤيتك كسلطة وشخص يمكنهم وضع ثقتهم فيه. الثقة هي أساس أي علاقة ولا يذهب الاقتراح إلى أي مكان بدون هذا المكون الحيوي.

أفهم أن المقابلات مع العملاء قد تبدو تتطلب الكثير من العمل. لماذا القفز على مكالمة إذا كان بإمكانك الحصول على كل ما تحتاجه من بعض رسائل البريد الإلكتروني والاستبيان ، أليس كذلك؟ لكننا نعمل في صناعة مبنية على العلاقات. ومن الصعب جدًا تكوين علاقة عبر البريد الإلكتروني. بشكل عام ، نحن ضعفاء في التواصل عندما يتعلق الأمر بالكلمة المكتوبة ، لذا فإن التواصل في العالم الحقيقي أمر منطقي.

لقد اكتشفت أنه يجب طرح بعض الأسئلة إذا كنت تريد أن ينجح عملك بل ويزدهر. ها هم الخمسة ، يجب أن أطرح الأسئلة أثناء مقابلة العميل الأولى:

1. كيف ستقيس نجاح هذا المشروع؟

إذا كان العميل لا يعرف ما إذا كان العمل معك قد أدى إلى تحسين أعماله ، فهل يجب عليه تعيينك؟ من الأهمية بمكان أن يتمكنوا من تتبع كيف أدى عملك إلى تحسين وضعهم.

يحتاج موقع الويب إلى إنشاء عمليات الاشتراك ، وإجراء المبيعات ، وخلق الاهتمام بمنتج جديد أو أي عدد من الأهداف الأخرى القابلة للقياس. يحتاج عميلك إلى معرفة أن الأموال التي سيستثمرونها ، هي مجرد استثمار.

لذلك لا تعتذر عندما تسأل ؛ "كيف ستقيس نجاح هذا المشروع؟" أو بعبارة أخرى ، "كيف سيبدو السباق على أرضه عندما ننتهي". بدون أهداف محددة بوضوح ، ستقوم فقط بدفع البكسل أو الرمز ، ونحن لا نريد ذلك.

2. لماذا تحتاج هذا المشروع للمضي قدمًا؟ أو لماذا يحدث هذا المشروع؟

هذا يقودنا بشكل جيد من السؤال السابق.

لذا ، دعنا نعود إلى مسألة تصميم أو إعادة تصميم موقع على شبكة الإنترنت. هذا طلب يسمعه المصممون بشكل منتظم ، لكن هل سألت عميلك يومًا لماذا؟ لماذا تريد إعادة التصميم هذا؟

من وظيفتك أن تسأل لماذا ، وليس "متى تحتاجها؟"

يمكن أن يكون سبب اتصال العميل بك كثير ومتنوع. إن معرفة سبب (في ذهن العميل) أن المشروع يجب أن يمضي قدمًا يمكن أن يساعدك في الوصول إلى جوهر المشكلة الحقيقية. هذا يعني أنه يمكنك أن تكون أكثر فاعلية في عملك وفي وصف الحل الصحيح.

لنلقِ نظرة سريعة على مثال: يخبرك جون أن شركته بحاجة إلى موقع ويب جديد لأن المبيعات تنخفض. يفترضون تلقائيًا أن السبب في ذلك هو أن تصميمهم قديم بعض الشيء وأن عملية شد الوجه ستعيدهم إلى المسار الصحيح. لكنك تعرف أفضل ...

قد يكون هناك عشرات من الأسباب للانخفاض الأخير في المبيعات ، وعليك التعمق أكثر في سبب حدوث ذلك. قد يكون الانخفاض بسبب:

• يحصل عدد أقل من الأشخاص على القائمة البريدية ويتحولون بعد ذلك إلى عملاء
• نظام الخروج معقد للغاية
• عدم متابعة المدفوعات الفاشلة أو التخلي عن عربة التسوق
• حركة مرور أقل
• منافس في الفضاء ...

هناك مائة سبب لانخفاض المبيعات ، وما لم تبدأ في الارتفاع مرة أخرى ، فمن الذي سيتلقى اللوم؟

عليك أن تعرف سبب مشاركتك وكيف يمكنك تحسين وضعهم.

3. ماذا عن منتجك الذي يعمل بشكل جيد حاليًا؟

إذا كنت قد طرحت هذا السؤال من قبل ، فعندئذٍ مجد! عنجد. في كثير من الأحيان ننتقل إلى مشروع جديد مع القليل من الاهتمام أو بدون اعتبار لما يعمل بالفعل داخل منتجهم. نحن حريصون على ترك بصمتنا من خلال هدم القديم وبناء شيء جديد.

ليس لدي شك في أنك مصمم رائع ، لكن افعل ذلك وأنت تخاطر بتدمير مناطق منتج ما بالفعل.

سيكون لدى معظم العملاء فكرة جيدة حول ما ينجح داخل منتجهم وما لا يصلح. لذلك لا تخافوا من السؤال. لا بأس في طلب البيانات والتحليلات إذا ذهب المشروع إلى أبعد من ذلك ، ولكن في الوقت الحالي انظر فقط كيف يشعر العميل بشأن موقعه على الويب أو منتجه الحالي.

كملاحظة جانبية؛ عندما أرسل عرضًا ، غالبًا ما أقوم بتضمين حزمة متطورة توفر اختبارًا للمستخدم. يمكن أن يكون هذا ذا قيمة كبيرة لكلا الطرفين ، لأنه يمنح عميلك أفضل فرصة ممكنة لتحقيق النجاح. ستستند قراراتك إلى كل ما تعلمته أثناء العمل مع عميلك وأيضًا بناءً على التعليقات المؤهلة من الأشخاص الذين يناسبون جمهور عميلك. إنه لأمر رائع أن تكون قادرًا على تجاوز محادثة العميل / المصمم القديمة "لا أحب ظل اللون الأخضر هذا".

لقد ساعدني العمل بهذه الطريقة على زيادة تحويلات العملاء بأكثر من 200٪. بدون اختبار المستخدم لكانت هذه العملية أطول بكثير (وأكثر تكلفة).

4. إذا كان عملنا معًا يحقق شيئًا واحدًا فقط ، فماذا سيكون؟

ها هو ، نحن ننتقل إلى المسامير النحاسية. أنت تسأل بشكل أساسي ، "إذا كان المال الذي ستدفعه لي يمكن أن يفعل شيئًا واحدًا فقط لعملك ، فماذا سيكون؟"

يساعد هذا السؤال عميلك على التركيز على الجانب الأكثر أهمية في مشروعه وأعماله. ستؤثر إجابتهم بشكل كبير على كيفية تعاملك مع المشروع. إذا كان همهم الأساسي هو زيادة الاشتراكات في قائمتهم البريدية ، فلا شك أنك ستتعامل مع المشروع بشكل مختلف عما إذا كان إنشاء المزيد من الاشتراكات التجريبية.

خارج هذا ، يساعد عميلك على التركيز. إذا لم يفكروا كثيرًا في "السبب" وراء مشروعهم ، فهذا هو الوقت المناسب للبدء.

5. هل لديك ميزانية في الاعتبار؟

السؤال المفضل لدى الجميع ، وعادة ما يكون السبب وراء تجنب معظم الناس إجراء المقابلات وجهاً لوجه في المقام الأول.

كم من المال ستدفعه لي!

من الوقاحة الحديث عن المال ، أليس كذلك؟ نشعر بالحرج من خلال السؤال ... لذلك لا نفعل ذلك. نأمل عندما نرسل اقتراحنا أن نكون قد خمننا الرقم الصحيح وسنجح كل شيء .

الحقيقة القاسية هي ، إذا كنت قد خسرت مشروعًا لأنك باهظ الثمن ، فقد كان هذا خطأك.

احصل دائمًا على ميزانية العميل قبل مواصلة المحادثات ، وبالطبع قبل كتابة اقتراح. قد يكون من الجيد طرح هذا السؤال في استبيان العميل الأولي الخاص بك إذا كان لديك واحد ، ولكن اسأل دائمًا أيضًا بشكل شخصي.

سأعترف تمامًا أن هذا الشخص يحتاج إلى تدريب. لكن الممارسة تعني القيام بذلك. لذا اسأل مرارًا وتكرارًا حتى تشعر بالراحة معها. إذا كان الأمر يخيفك حقًا ، تدرب مع صديق أو حتى أمام المرآة ، فلن يراك أحد.

عندما تسأل ، سيتردد بعض العملاء في إعطاء رقم ثابت ، لذا فإن أحد البدائل هو طلب رقم ملعب كرة بدلاً من ذلك. جرب شيئًا مثل ما يلي:

"ما نوع الميزانية التي تفكر بها لهذا المشروع يا جون؟ هل نتحدث عن 5000 دولار إلى 10000 دولار ، أو 10000 دولار إلى 15000 دولار ، أو شيء أكبر قليلاً؟ لا أريد أن تضيع وقتك في اقتراح مجنون"

بغض النظر عن الإجابة التي قدموها في هذه المرحلة ، فأنت بالفعل أفضل بنسبة 100٪ مما كنت عليه قبل 5 ثوانٍ.

• إذا كان العميل لا يريد إعطاء ميزانية ، فقم بتشغيل!
• إذا كان العميل سعيدًا بتقديم كرة أو رقم نهائي. أنت على ما يرام ... أم لا.

سيكون من الغباء إرسال اقتراح دون معرفة ما إذا كان عميلك يمكنه العمل معك. لذا ابعد عن الطريق في أقرب وقت ممكن.

الأسئلة التي نظرنا إليها اليوم بمثابة نقطة انطلاق لمقابلة العميل التالية. هناك الكثير من الأسئلة الأخرى التي ربما يجب أن تتطرق إليها. بالطبع كل مقابلة مختلفة وعليك أن تلعبها بالأذن. لكن تذكر أنك في مقعد القيادة. أنت تقوم بفحص عميلك المحتمل ، يجب أن يكون محظوظًا للعمل معك ، لذا تأكد من الإجابة على جميع أسئلتك (وأسئلتهم) بشكل صحيح.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية إجراء مقابلات العملاء الناجحة ، فانتقل إلى How to Survive Client Interviews وقم بتنزيل كتابي المجاني. سيرشدك خلال عملية مقابلة العميل بالكامل ، بما في ذلك قائمة كاملة بالأسئلة التي يجب طرحها ، ولماذا يجب عليك طرحها. هناك أيضًا الكثير من النصائح الرائعة حول الحصول على ميزانية العميل من بعض أفضل التصميمات في المجال. امنح مشروعك التالي يد المساعدة.

قم بتنزيل How to Survive Client Interviews →