استهداف العملاء وتقسيمهم: كل ما تحتاج إلى معرفته

إن مفهوم استهداف العملاء والتجزئة المستهدفة موجودان في السوق منذ فترة طويلة ولديه ردود فعل متباينة فيما يتعلق بما إذا كان لا يزال ذا صلة أم لا. بينما يعتقد بعض الخبراء أن أسلوب استهداف العملاء قد وصل إلى طريق مسدود ، يجادل البعض أيضًا بأنه يعمل بشكل جيد للغاية. لإنهاء الالتباس ، إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول استهداف العملاء وتقسيمهم.

السوق مشبع بالمنافسين والأرقام تتزايد باستمرار. غالبًا ما يكون من الصعب على الشركات الاحتفاظ بعملائها إذا لم يعودوا يستوفون متطلباتهم الحالية. وبالمثل ، يصعب على الشركات الجديدة اختراق السوق. في مثل هذه الحالات ، يمكن أن يساعد استهداف العملاء والتجزئة المستهدفة .

ومع ذلك ، يجادل البعض بأن استهداف العملاء والتجزئة المستهدفة أصبحت قديمة.

ستسلط هذه المقالة الضوء على المفاهيم الأساسية لاستهداف العملاء وتجزئة السوق المستهدفة ، إلى جانب مناقشة مزاياها ، والأسباب الكامنة وراء عدم كفايتها ، وكيفية تجنبها واستخدامها بشكل صحيح في الأعمال التجارية.

ما هو استهداف العملاء وتقسيمهم؟

يتم وصف استهداف العملاء ببساطة على أنه العملية التي تحدد فيها الأعمال وتحدد أنواع العملاء الذين يريدون مخاطبتهم. إنها مجموعة من الأشخاص يتم تحديدهم بخصائص مختلفة مثل موقعهم واحتياجاتهم وعمرهم ونمط حياتهم وأشياء أخرى. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تنتج مواد غذائية نباتية ، فستستهدف العملاء الذين يعيشون أسلوب حياة نباتي أو أولئك الذين يرغبون في الانتقال إليه. وبالمثل ، على سبيل المثال ، سيكون العميل المستهدف لأودي شخصًا ينتمي إلى فئة ثرية ومهتم جدًا بالسيارات الفاخرة.

تجزئة السوق المستهدفة أو التجزئة المستهدفة هي عملية تجميع الجمهور العام في فئات مختلفة. لأداء تقسيم السوق المستهدف ، تقسم الشركة عملائها المحتملين إلى فئات مختلفة ومواءمة منتجاتها وخدماتها وفقًا لاحتياجاتهم. على سبيل المثال ، ستكون هواتف Samsung المحمولة في الأساس هي الأشخاص الذين يحتاجون إلى الهواتف المحمولة في حياتهم اليومية. ومع ذلك ، سيتم تقسيم هؤلاء الأشخاص إلى شرائح مختلفة حسب العمر وحالات الاستخدام وما إلى ذلك.

يشتري بعض العملاء هواتف محمولة لأداء المهام الأساسية مثل الاتصال والتواصل مع الأشخاص. في المقابل ، يشتري بعض العملاء هواتف لأداء مهام محددة مثل الألعاب وتدوين الفيديو وما إلى ذلك. يمكن تصنيف هذه المجموعات المعينة بمساعدة تقسيم السوق المستهدف أو التقسيم المستهدف.

دعنا نعرف المزيد عن مزايا استهداف العملاء والتجزئة وكيف يمكنهم مساعدة الأعمال التجارية على زيادة إيراداتها.

ما هي مزاياها في الأعمال التجارية؟

• يضفي الدقة على الأعمال

يساعد استهداف العملاء وتقسيمهم الشركة على تحقيق المزيد من الدقة لها. بمجرد قيام جامعي الأعمال بمعالجة البيانات ، سيفهمون بوضوح عملائهم المحتملين وما يحتاجون إليه. وبالتالي ، يمكن للشركة التركيز على تلك الجوانب وتقليل الجهود التي لا تسفر عن نتائج.

• التعرف على العملاء بشكل أفضل

لطالما كانت قاعدة التسويق هي معرفة العملاء الذين تطوروا على مر السنين وأصبحوا الآن أكثر أهمية لأن كل شيء متاح في السوق بكميات كبيرة.

من خلال استهداف العملاء والتجزئة المستهدفة ، يمكن للشركات فهم عملائها بشكل أفضل وتحسين منتجاتهم أو خدماتهم بناءً على رغبة العملاء.

• يزيد من ولاء العملاء

أصبح التمسك بولاء العملاء أمرًا صعبًا للغاية بسبب ظهور علامات تجارية متعددة تستهدف جمهورًا مشابهًا. ومع ذلك ، فإن الالتزام بأساسيات استهداف العملاء والتجزئة المستهدفة والاستفادة من المعلومات التي تم جمعها أثناء العملية يمكن أن يساعد بشكل كبير الأعمال التجارية على النمو مع الاتجاهات.

كلما تمكنت العلامة التجارية من فهم احتياجات العملاء وخدمتهم بشكل أفضل ، زادت فرص تفضيل العميل للالتزام بهذه العلامة التجارية وعدم الذهاب إلى منافسيها.

• فعالة من حيث التكلفة وأقل تشككًا

يساعد استهداف العملاء وتقسيمهم الشركة على تنمية ذكاء الأعمال الخاص بها للحصول على ميزة تنافسية من خلال اختيار الموارد المناسبة وكونها فعالة من حيث التكلفة. نظرًا لأن الشركة تحصل على رؤى أعمق في السوق ، فإنها تأتي أيضًا عبر الخيارات والبدائل فيما يتعلق بالموارد والمقدمين الذين يمكنهم مساعدة الشركة على تحقيق أرباح أفضل.

• البقاء على اتصال ومحدّث

تتغير تفضيلات الجمهور بمرور الوقت. وبالتالي ، فإن جمع البيانات المتعلقة بها والاستفادة منها يمكن أن يساعد في الحفاظ على علاقة العمل وتحديثها.

تحقق من برامج ماجستير إدارة الأعمال لدينا عبر الإنترنت.

لماذا قد يفشل استهداف العملاء وتقسيمهم؟

إذا لم تتجنب الشركات السيناريوهات التالية ، فستفشل جهود تجزئة العملاء:

• استهداف العميل الخطأ:

لا يمكن أن يعمل استهداف العملاء وتقسيمهم جيدًا إلا إذا اكتشف النشاط التجاري الجمهور المستهدف الصحيح. إذا كانت الشركة تحاول استهداف قاعدة عملاء لا تستطيع شراء منتجاتها أو خدماتها ، فإن التقنية ستفشل بالتأكيد.

• استهداف قاعدة عملاء محددة:

غالبًا ما يؤدي التضييق إلى قاعدة عملاء محددة صغيرة الحجم إلى حد كبير إلى وضع حد أقصى لأرباح الأعمال ، وبالتالي ، هزيمة الهدف الكامل لاستهداف العملاء وتقسيمهم.

• استهداف قاعدة عملاء كبيرة جدًا:

إذا كان الجمهور المستهدف كبيرًا جدًا وغامضًا ، فسيصبح من الصعب على الشركة جمع معلومات قيمة من البيانات التي تم جمعها.

• اختيار التركيبة السكانية على السيكوجرافيك

غالبًا ما تصنف الشركات العملاء بناءً على التركيبة السكانية ، مثل العمر والجنس والموقع والدخل وما إلى ذلك ، بدلاً من التخطيطات النفسية مثل الشخصية ونمط الحياة والقيم والأخلاق.

من خلال القيام بذلك ، فإن الشركات في نهاية المطاف تتجمع وتستهدف الأشخاص الخطأ ، مما يقلل من كفاءة الطريقة.

• فقط القيام بتجزئة العملاء وليس التخصيص

إن مجرد تقسيم العملاء واستهدافهم بناءً على عروض المنتجات الخاصة بك لن يكون كافياً. يتعين على الشركة أيضًا تخصيص منتجاتها وخدماتها بناءً على تفضيل جمهورها المستهدف.

اكتشف برامج ماجستير إدارة الأعمال لدينا في الولايات المتحدة

كيف يتم استهداف العملاء وتقسيمهم؟

لتجنب الأخطاء المذكورة أعلاه ، إليك بعض النصائح العملية التي يمكن اتباعها لأداء استهداف العملاء وتقسيم السوق المستهدف بكفاءة .

# 1. تتمثل الخطوة الأولى في استهداف العملاء وتقسيمهم في النظر إلى المنتجات والخدمات التي تقدمها وتحديد العميل المثالي. يمكن أن يكون استخدام مفهوم شخصية المشتري مفيدًا جدًا. بمجرد الانتهاء من شخصية المشتري ، فقد حان الوقت لفصل الجمهور المستهدف عن الجمهور العام.

# 2. تحليل سلوكيات الشراء السابقة أمر لا بد منه. بمجرد تعيين شخصية المشتري ، قد يكون من الصعب تحديد الأشخاص الذين يتطابقون مع تلك الخصائص. في مثل هذه الحالات ، يمكن أن يؤدي جمع البيانات المتعلقة بعادات الشراء السابقة للأشخاص إلى توضيح المشهد. إن النظر إلى عادات الإنفاق لديهم ، مثل المنتجات التي يشترونها بشكل متكرر ، ومتوسط ​​إنفاقهم ، وما إذا كان إنفاقهم قد زاد أو انخفض بمرور الوقت ، يمكن أن يساعد بشكل كبير في تقسيمهم إلى المجموعات المناسبة.

# 3. بمجرد نجاحك في تقسيم جمهورك المستهدف باستخدام السيكوجرافيك ، ركز على التفاصيل. بمساعدة فهم القيم وأسلوب الحياة التي تحملها ، يمكن أن يصبح من السهل عليك التلاعب بمنتجك وخدماتك وفقًا لذلك وجعل العملاء منحازين لك. يمكن أن يساعد القيام بذلك أيضًا الشركة على استهداف هؤلاء المستهلكين الذين لم يعتبروا حتى الآن عملاءهم المستهدفين.

# 4. يعد اختيار الأنظمة الأساسية والتنسيقات المناسبة أمرًا مهمًا للغاية. من الضروري تحليل وفهم كيف يفضل المستهلكون استهلاك المحتوى. على سبيل المثال ، في وقت سابق ، شاهد الأشخاص مقاطع فيديو طويلة على YouTube ولكنهم يفضلون الآن مقاطع فيديو قصيرة وموجزة. وبالتالي ، من الأهمية بمكان تحديد الأنظمة الأساسية الشائعة حتى تتمكن من الاستفادة منها للاتصال بقاعدة عملائك.

# 5. يعد التحليل المستمر لطريقة التقسيم والاستهداف أمرًا ضروريًا أيضًا. يجب عليك تحديد سبب عدم تفاعل المستخدمين المستهدفين بالطريقة التي كنت تعتقد أنهم سيفعلونها وتصحيح استراتيجياتك في الحملات المستقبلية.

استنتاج

في الختام ، يمكن القول أنه على الرغم من وجود بعض التناقض فيما يتعلق بفعالية استهداف العملاء وتقسيمهم ، إلا أن الشركات الرائدة لا تزال تستخدمه.

يعتمد نجاح وفشل التقنية فقط على مدى تكيف العمل وما إذا كانوا يتبعون الخطوات المناسبة أم لا.

إذا كنت ترغب في معرفة ما يجب فعله وما لا يجب فعله لاستهداف العملاء بشكل أكثر دقة ، فإن upGrad's MBA (عالميًا) | Deakin Business School هو البرنامج الذي يمكنك البحث عنه.

أكمل دورة دراسية لمدة عام من الكلية المرموقة ، واجلس براحة في منزلك وكن خبيرًا في مثل هذه الموضوعات وغيرها الكثير ، مع درجة معترف بها عالميًا.