ما هو دور التحليلات التنبؤية في تشكيل سلوك المستهلك؟

لقد أثرت اتجاهات السوق المتطورة والتكنولوجيا والأشخاص الذين لا بد لهم من التحدي على سلوك المستهلك. وبفضل التجارة الإلكترونية ، فهم مدللون للاختيارات التي تفسر سبب استمرار وميض سلوك الشراء لديهم.

اليوم ، أصبحت المخاطر أكبر ولا يمكن للشركات المخاطرة بالطريقة التقليدية لإجراء أبحاث السوق من أجل التفكير في منتج جديد.

حتى إذا كان المستهلك يحب منتجًا ويضيفه إلى عربة التسوق ، فإنه يتم تشتيت انتباهه وإغراءه بصفقات مربحة تقدم بدائل ذات قيمة أفضل بنفس السعر أو بسعر أقل. إن خسارة العملاء المحتملين أمر محبط للهمم ، لكنه ليس يائسًا. هذا هو المكان الذي تلعب فيه تحليلات البيانات.

تحليلات البيانات موثوقة من قبل المسوقين الرقميين وذوي الخبرة في مجال الأعمال في جميع أنحاء العالم لدراسة وفهم العملاء وسلوكهم. يتطلب التعرض المفرط الرقمي تحليلًا متعمقًا لتفضيلات المستخدم وسلوكه ونمط الشراء. يستدعي هذا استراتيجية تسويق تتعقب البصمات الرقمية للمشترين المحتملين باستخدام أدوات ذكية يغذيها علم البيانات. تتيح لك البيانات التاريخية إلقاء نظرة خاطفة على الماضي ، على الرغم من أنه لا يمكنك التراجع عن ذلك. ومع ذلك ، يمكنك الاستفادة من التنبؤ للتكيف مع التحولات الديناميكية. ممارسو التحليل مدللون للاختيار عندما يتعلق الأمر بالتقنيات التحليلية ، والتي تشمل:

1. التحليلات الوصفية - أسلوب أساسي يتضمن إعداد البيانات للتحليل اللاحق.
2. التحليلات التنبؤية - نماذج متقدمة للتنبؤ بسلوك المستهلك والتنبؤ به.
3. التحليلات الوصفية - خوارزميات التعلم الآلي للتفسيرات والتوصيات.

سنركز في هذه المقالة على التحليلات التنبؤية ، وهي فئة من تحليلات البيانات تتيح لك تحديد العيوب في استراتيجيتك ، والسماح للاستراتيجيين بتنفيذ الإجراءات التصحيحية وفقًا لذلك. لذلك ، يمكنك محاولة تبديل التجارب والجمع بينها أو إعادة المحاولة والانتصار!

ماذا تعني التحليلات التنبؤية؟

التحليلات التنبؤية هي علم استخدام البيانات والخوارزميات الإحصائية وتقنيات الذكاء الاصطناعي لاستنتاج استنتاجات ذات مغزى يمكن استخدامها للتنبؤ بالمستقبل.

قبل فهم كيف تساعد التحليلات التنبؤية في دراسة تحليل المستهلك ، دعنا نفهم أولاً أهميته.

يتيح تحليل المستهلك لمحترفي أبحاث السوق تحديد رغبات واحتياجات المشترين المحتملين. هذه الخطوات ضرورية لتحليل سلوك المستهلك:

• اكتشف البصيرة : تجزئة قاعدة بيانات العملاء لتحديد شرائح المستهلكين.
• جذب العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم: استهداف شريحة العملاء بالعروض ذات الصلة من خلال تحليل ملفاتهم الشخصية والمشتريات السابقة.
• الاستفادة من الاحتفاظ بالعملاء : تقوم الشركات بتقييم قيمة العميل واستخدام نهج استباقي للاحتفاظ بالعملاء.

فيما يلي بعض الطرق لكيفية مساعدة التحليلات التنبؤية في دراسة سلوك المستهلك:

1) تجزئة السوق:

تتمثل الخطوة الأولى في تحليل المستهلك في إنشاء تقسيم للسوق يتضمن تقسيم السوق إلى مجموعات فرعية مختلفة لها نفس التركيبة السكانية والسلوكيات والمواقف. باستخدام هذه البيانات ، يمكنك استهداف كل شريحة على حدة وتلبية متطلباتهم بدقة. يتضمن التقسيم 3 مراحل:

• تحليل التقارب هو عملية تجميع قواعد بيانات العملاء التي تدور حول السمات المشتركة لتمكين الاستهداف الدقيق.
• يلقي نموذج الاستجابة نظرة خاطفة على تاريخ تحفيز العميل وما إذا كان قد تم تحويله أم لا للتنبؤ باحتمالية وضع استراتيجية.
• يُعرف تحليل التموج أيضًا باسم معدل الاستنزاف الذي سيحسب النسبة المئوية للعملاء المفقودين وبالتالي تكلفة الفرصة البديلة أو خسارة الإيرادات المحتملة المتكبدة.

تلعب البيانات دورًا مهمًا في تطوير وتحديد المواقع الأكثر فاعلية لكل قطاع تسويق. ستساعدك التحليلات التنبؤية على تحديد القطاعات المربحة واستهدافها وفقًا لسجل الشراء. يتم استخدام هذه البيانات من قبل مديري التسويق لتخصيص الموارد الأمثل للوصول إلى القطاعات الأكثر ربحية.

2) التنبؤ وتسعير الطلب:

تسعير الطلب هو عملية تسعير المنتجات والخدمات بناءً على فروق مرونة الطلب بين قطاعات المستهلكين. تُستخدم التحليلات التنبؤية بشكل أساسي لإنشاء نماذج توقع الطلب التي تتنبأ بمبيعات عملك وإيراداته لتحديد السعر المناسب في الوقت المناسب. يمكنك أيضًا تصميم تجارب للكشف عن العوامل التي تؤثر على تأثير السعر عند الطلب لتطوير استراتيجيات تسعير مواتية.

ستساعدك التحليلات التنبؤية على دمج معلومات الشركة مع الأحداث الترويجية والمؤشرات الاقتصادية وتغيرات الطقس وما إلى ذلك ، والتي تؤثر بشكل مباشر على تفضيلات العملاء وقرارات الشراء. وبالتالي ، فإنه يحدد الفرص الجديدة ويبدأ المزيد من الرؤى الدقيقة للطلب المستقبلي.

في الآونة الأخيرة ، مفهوم استشعار الطلب الذي ينشر الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لالتقاط التقلبات في سلوك الشراء في الوقت الفعلي. يرى بعض الخبراء أنها طريقة لضبط التنبؤات وليست طريقة تنبؤ قائمة بذاتها.

3) الحملات التسويقية:

نتذكر جميعًا تعلم النظريات الرياضية التي تحتوي على فرضية ونتيجة لها توضح صحة أو خطأ ما. تعمل التحليلات التنبؤية مثل تلك النظرية حيث يمكن استخدام علم البيانات لتحديد شرائح العملاء والجمهور سيكونون فعالين للوصول إلى رؤى قابلة للتنفيذ وتطويرها.

يمكن للتقارير الدقيقة أن تخبرك بالضبط ما إذا كانت الحملة ناجحة وإجراء تعديلات حيث قد لا تنجح. هذا يضع الفراغ لأفضل الممارسات للاستراتيجيات التي يجب اتباعها ، ليس فقط في التسويق والمبيعات ، ولكن أيضًا في اتخاذ القرارات التجارية.

4) توقع سلوك العميل:

يمكنك نشر التحليلات التنبؤية لفحص أوجه التشابه والأنماط بين متغيرات البيانات وبالمثل ، التنبؤ بسلوكيات العملاء الحاليين والجدد. تتنبأ البيانات بدقة بالخطوة التالية لعميلك وتتتبع أيضًا حالات الانسحاب حيث توجد إمكانية لفقدان عميل محتمل لمنافس. يمنحك تعيين هذه الأنماط رؤى حول نتائج الحملة. سيساعد هذا في تحديد العملاء المتوقعين المحتملين وإعطاء الأولوية فقط للعملاء الذين يحتمل أن يقوموا بالتحويل.

من خلال توقع سلوك العملاء ، يمكنك وضع استراتيجيات تسويقية فعالة. وبالتالي ، ليس من المستغرب أن تساعد التحليلات التنبؤية في فهم عملائك حتى تتمكن من الوصول إليهم عبر القنوات التسويقية المناسبة.

5) تخصيص المحتوى:

دفع الاتجاه المتزايد للنهج الذي يركز على العملاء الشركات في جميع أنحاء العالم إلى إدراك أهمية التخصيص. لكن إنشاء رسائل مخصصة يصبح أمرًا صعبًا بسبب نقص البيانات الدقيقة والكافية والرؤى التفصيلية. لتكون قادرًا على إنشاء محتوى مخصص لعملائك ، يجب عليك الاستفادة من التعلم الآلي وعلوم البيانات وتحليلات البيانات لأتمتة التجزئة.

تمكنك القدرة على التنبؤ بسلوك العميل باستخدام تحليلات البيانات ونماذج البناء من تخصيص المحتوى الخاص بك لاستهداف هؤلاء العملاء المتوقعين المحددين. سيؤدي استهداف الجمهور المناسب في الوقت المناسب إلى طريقة مؤكدة لتحقيق عائد الاستثمار. ستكون البيانات التاريخية مفيدة في إنشاء رسائل مخصصة لبيع منتجات إضافية أو بيعها أو التوصية بها لعملائك. إلى جانب ذلك ، ستوفر المعلومات السكانية رؤى حول اختيار السكان المحليين لمساعدتك على فهم العروض التي ستجذبهم إلى متجرك. يمكن أيضًا النظر في سجل الشراء لتغيير العروض الترويجية بناءً على التفضيلات الفردية.

6) قوة السياج الجغرافي:

لقد نقلت Geofencing التسويق عبر الهاتف إلى المستوى التالي من خلال تمكين الشركات من الإعلان للعملاء المحتملين ضمن دائرة نصف قطرها معينة من الموقع. من قوائم التسوق التفاعلية إلى العروض المحدودة على علامتك التجارية المفضلة ، وأمن المنزل إلى اقتراحات المطاعم في منطقتك ، عمل السياج الجغرافي على سد الفجوة بين المسوقين والمستهلكين.

يستخدم Geofencing تقنيات تستند إلى البيانات التنبؤية مثل نظام تحديد المواقع العالمي أو نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) ومعرفات تردد الراديو مثل تقنية Bluetooth و Beacon لبناء حدود افتراضية حول موقع العمل. يساعد نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) في تثليث موقع العميل بدقة بينما ترسل تقنية بيكون تنبيهات عندما يدخل العميل أو يخرج من الموقع. يمكن لتقنية البلوتوث معرفة ما إذا كنت على مقربة من منارة مثل عداد الخروج في المتجر. لن تؤتي جهودك عبر الإنترنت ثمارها إذا لم تنتهز الفرص لإجراء مسح لعملائك. أدخل الترويج الجغرافي وأبواب مقاييس مختلفة مثل عدد المرات التي يزورون فيها متجرك ، ومدة بقائهم ، ومشترياتهم ، وما إلى ذلك.

7) صنع القرار وإعداد التقارير:

من غير المجدي استخدام تحليلات البيانات إذا لم تتمكن من عكسها في عائد الاستثمار. يمكن اعتماد طرق التجزئة التي غطيناها في هذه المقالة سابقًا مثل تحليل التقارب ونمذجة الاستجابة وتحليل الاضطراب لإنشاء تقارير دقيقة عن معاملات العميل عبر الإنترنت وكذلك المعاملات غير المتصلة لتحديد المحتوى الذي يجب أن تقدمه. تُمكِّن تحليلات البيانات الشركات من اتخاذ قرارات تسويقية موجهة للعملاء.

يمكن نشر تصور البيانات ، عملية استخدام الإحصاءات والبيانات لبناء أنماط المستهلك واستخلاص النتائج حول نظرية أو إثبات فرضية تعزز اتخاذ القرار في المنظمة.

تمكّن التحليلات التنبؤية المديرين من فهم ديناميكيات أعمالهم ، وتوقع تحولات السوق ، والتعامل مع المخاطر. تتبنى الشركات الآن التحليلات والاستدلال الإحصائي لاتخاذ قرارات حاسمة بشأن الحفاظ على المخزون ، وتوظيف المواهب ، وإدارة حلول التسعير ، وما إلى ذلك. وهذا يحسن الكفاءة ويزيد الأرباح ويعزز إدارة المخاطر.

8) تعزيز التوصية الشخصية:

التنافس في عالم يركز على العملاء اليوم ، فإن مجرد فهم " من " عملائك لا يكفي. وبدلاً من ذلك ، فإن التركيز على " ما يفعلونه " واستخدام الرؤى التي تم الكشف عنها من خلال سلوكهم سيعطي صورة واضحة عن رغبات واحتياجات عملائك وأفضل طريقة ووقت مناسب لإيصالها إليهم. هذا هو بالضبط ما تتبناه شركات مثل Amazon و Netflix. لا يسعنا إلا أن نلاحظ أن هذه العلامات التجارية التي تركز على العملاء بشكل كبير قد استخدمت التوصيات الشخصية بحكمة.

ومع ذلك ، يجب أن تعرف الشركات أيضًا مكان رسم الخط. ستؤدي المخاوف بشأن المعلومات الحساسة التي يتم تسريبها أو تخزينها دون موافقة العملاء إلى إلغاء الاشتراك في خدماتك طواعية. والخبر السار هو أن خوارزميات التحليلات يمكن أن تخبرك أيضًا ما إذا كانت أفعالك غازية أو مفيدة. يمكن أن يؤدي البحث عن توصيات مخصصة في بعض الأحيان إلى دفع جهات التسويق بعيدًا جدًا وإخراج العملاء الذين يرون أنهم يتعرضون للمطاردة رقميًا. على سبيل المثال ، الإعلانات الدعائية التي تظهر بشكل مثير للريبة على Facebook و Instagram تقترح تخفيض الأسعار على تذاكر الطيران بعد دقائق فقط من البحث عنها دون تفكير عبر الإنترنت. هذا هو المكان الذي يمكن فيه نشر التحليلات التنبؤية لتقديم قيمة بدفعة لطيفة بدلاً من دفعة واضحة.

صممت التحليلات التنبؤية خوارزميات التوصيات المتقدمة الخاصة بهم لخدمة المحتوى والاقتراحات المخصصة لعملائهم بناءً على السلوك السابق للفرد. تكشف الإحصائيات أن 75٪ من نسبة مشاهدة Netflix مدفوعة بمحركات التوصية وأنها توفر 1 مليار دولار سنويًا من خلال تقليل معدل المشاهدة. أما أمازون ، من ناحية أخرى ، فتولد مبيعات بنسبة 35٪ عن طريق التوصية وحدها. استخدم هؤلاء العمالقة الرقميون تحليلات بيانات السلوك لتحسين رضا العملاء وتقديم قيمة عمل حقيقية. وهو ما يفسر سبب اقتراح ملف تعريف Netflix الخاص بك لأفلام استنادًا إلى قائمة المشاهدة مؤخرًا وترسل Amazon إشعارات المنتجات وأفضل الصفقات بناءً على سجل البحث الخاص بك ، بما في ذلك التوصيات التي من شأنها أن تكمل المنتج الذي تبحث عنه.

9) رفع مستوى رضا العملاء:

تدافع الأعمال في عام 2020 عن خدمة عملائك بدلاً من البيع وسحب الأموال من جيوبهم. أظهرت الدراسات أن إشراك عميل جديد هو أكثر تكلفة بخمس مرات من الاحتفاظ بعميل قديم. يلعب رضا العملاء دورًا مهمًا في ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. لذلك ، من أجل فرص عمل أفضل ، أنت بحاجة إلى عملاء سعداء. تلعب التحليلات التنبؤية دورًا مهمًا في الاحتفاظ بالعملاء جنبًا إلى جنب مع أدوات مثل التحليل الموحد الذي سيمكنك من تحديد المنتج أو الخدمة التي يمكن أن ترفع مستوى رضا العملاء إلى حد كبير.

لا تشجع برامج الولاء وبطاقات العضوية العملاء الحاليين على أن يصبحوا زوارًا متكررين فحسب ، بل تجذب أيضًا عملاء جدد ليصبحوا عملاء متكررين. يمكن استخدام برامج الولاء بأشكال مختلفة مثل إحالة صديق ، والمكافآت لإجراء التبديل ، والاقتران بالعلامة التجارية ، والانضمام إلى مجتمع ، والتسوق من مزايا الشركاء ، وما إلى ذلك ، بدء عمل تجاري لا يتعلق فقط بجعل عملائك سعداء أثناء البيع الأول. إنه إغراء لهم حتى يستمروا في العودة لشراء المزيد مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات وإصدار الإحالات الشفوية التي لا تقدر بثمن إلى الأصدقاء وزملاء العمل.

دورك:

لا يمكن طرح التحليلات التنبؤية في لمح البصر. إنها مهمة صعبة التكيف ، لكنها مهمة قوية يمكن لأي شركة إدارتها طالما أنها قادرة على البقاء ملتزمين بالنهج الصحيح وعلى استعداد للاستثمار في الموارد اللازمة لتحريك المشروع. من الحكمة أن تبدأ بمشروع تجريبي صغير الحجم في منطقة عمل حرجة للاستفادة من تكاليف بدء التشغيل مع تقليل الوقت قبل البدء في جني الثمار. بمجرد وضع النموذج موضع التنفيذ ، فإنه عادة ما يتطلب القليل من الصيانة حيث يستمر في إنتاج رؤى قابلة للتنفيذ لسنوات عديدة قادمة. ستعمل قيادة التحولات التحليلية على تمكين الشركات ذات الميزة التنافسية والبقاء في طليعة الاضطرابات الرقمية. باختصار ، التحليلات التنبؤية هي تقنية قوية والتي إذا تم دمجها بسلاسة مع استراتيجيات التسويق الصحيحة يمكنها التنبؤ بشكل صحيح بسلوك المستهلك وزيادة عائد الاستثمار.