سلوك المستهلك في التسويق: فهم علم النفس

مقدمة

يتعلق علم نفس التسويق بشكل رئيسي بدراسة سلوك المستهلك. يتحكم سلوك المستهلك في السوق بالكامل وهو العمود الفقري لأنماط الطلب الموجودة في الاقتصاد. وبالتالي ، فإن دراسة وتقييم ما يشتريه العملاء ولماذا يشترونه أمر بالغ الأهمية لعلم النفس التسويقي.

تنبع اختياراتنا كمستهلكين من عوامل متعددة مثل تفكيرنا العقلاني والتكيف الاجتماعي والحالة الذهنية والسمات الشخصية. ومع ذلك ، فإن فهم ما ينظم بدقة سلوك الشراء للمستهلك أعمق بكثير من هذه السمات. ومن ثم ، تعتمد العلامات التجارية ومحللو التسويق بشكل متزايد على علم الأعصاب والعلوم المعرفية وعلوم البيانات للتعمق في علم نفس المستهلك وفهم كيفية عمل دماغ المستهلك.

يجب أن يكون لدى جميع الشركات فهم شامل لعملائها المستهدفين ، وكيف يفكرون ، ولماذا يتصرفون بالطريقة التي يتصرفون بها. تعمل أبحاث سلوك العملاء على تحسين قدرات اتخاذ القرار عن طريق إزالة عنصر التخمين من القرارات التي تواجه المستهلك.

ستستكشف هذه المقالة أساسيات سلوك المستهلك وترى كيف أن دراسة هذا الطيف يمكن أن تساعد الشركات على اتخاذ خيارات تسويقية وإعلانية أفضل لجذب الجمهور المناسب وزيادة مبيعاتهم.

من هو المستهلك وما هو علم نفس المستهلك؟

فرد أو منظمات أو مجموعات من الناس ، كل هؤلاء يمكن تصنيفهم على أنهم مستهلكون. يدرس علم نفس المستهلك استهلاكهم من خلال التحقيق في الشخصية ، والتركيبة السكانية ، والمتغيرات السلوكية ، ونمط الحياة ، والمناسبات من حولهم ، ومعدلات استخدام بعض السلع ، وما إلى ذلك. تسعى الشركات والشركات إلى فهم هذه العمليات والدوافع الأساسية للمستهلكين فيما يتعلق بإشباع رغباتهم واحتياجاتهم.

يمكن للشركات اتخاذ قرارات أفضل ومستقبلية من خلال فهم ما يؤدي إلى تفضيل عميل معين. يمكن أن تكون هذه القرارات متعلقة باحتياجات السوق وتغيير اتجاهات التسويق لتناسب طلب المستهلك. باختصار ، يتضمن سلوك المستهلك "متى" و "أين" و "كيف" و "من" لأنماط الاستهلاك.

أنواع سلوك المستهلك :

هناك أنواع مختلفة من سلوك المستهلك تعتمد على عاملين ، وهما المستهلك المشاركة واختلاف العلامة التجارية.

تعني مشاركة المستهلك درجة مشاركة العميل أثناء شراء المنتج. من ناحية أخرى ، يشير اختلاف العلامة التجارية إلى درجة أو مدى وجود الاختلافات بين العلامات التجارية المتاحة في السوق لهذا المنتج المعين ، والتي يجب على المستهلك مراعاتها أثناء إجراء عملية الشراء. فيما يلي أنواع سلوك المستهلك بناءً على هذين العاملين:

1. سلوك الشراء المعقد : يظهر هذا السلوك عندما يشارك العميل بشدة في عملية الشراء ، مع مراعاة الاختلافات في العلامة التجارية. تعد خيارات الاستثمار ، وبوالص التأمين ، والأجهزة المنزلية ، والسيارات بعض الأمثلة الجيدة مع الكثير من الاختلافات في العلامات التجارية.

2. سلوك الشراء الذي يسعى إلى التنوع: هنا ، يسعى العميل إلى مجموعة متنوعة من المنتجات للتخلص من الرتابة. على سبيل المثال ، نكهات مختلفة من المشروبات والبسكويت وما إلى ذلك.

3. سلوك الشراء المعتاد: هناك بعض المنتجات التي سيشتريها المستهلك بسبب العادة. على سبيل المثال ، معجون الأسنان أو الملح أو العناصر الأخرى الشائعة الاستخدام. السجائر أو الأشياء الأخرى التي اعتاد عليها العميل تندرج أيضًا ضمن هذه الفئة.

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

هناك أنواع مختلفة من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك. تتغير هذه العوامل على مدار فترة وتعتمد بشكل كبير على نوع المنتجات. تتغير الاتجاهات الاجتماعية والسلوك الفردي على مدار حياتهم. أيضًا ، لا يتصرف جميع المستهلكين أبدًا بنفس الطريقة. تساعد دراسة وفهم سلوك المستهلك الشركات على أن تصبح مرنة وقابلة للتكيف.

أهم خمسة عوامل أساسية تؤثر على سلوك المستهلك

1. عوامل التسويق

تشير جميع مكونات التسويق ، مثل الحملات الترويجية وتسعير المنتج ومنطقة التوزيع ، إلى تأثيرات مباشرة وغير مباشرة على قرارات الشراء لدى المستهلكين. يمكن أن يؤثر التغليف والمظهر المادي بشكل كبير على المشترين لشراء منتج معين.

يؤثر السعر المفروض على المنتجات أو الخدمات التي يستهلكها المستهلكون أيضًا على قرارات الشراء الخاصة بالمستهلكين. لذلك ، يجب على الشركات مراعاة تفضيل السعر لجمهورها المستهدف أثناء تحديد سعر المنتج. كيف وأين يتم الإعلان عن المنتج هو أيضًا عامل تسويقي يؤثر بشكل كبير على سلوك المستهلك.

احصل على شهادة التسويق الرقمي عبر الإنترنت من أفضل الجامعات في العالم. تعلم برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.

2. العوامل الشخصية

قد تؤثر العوامل الشخصية مثل نمط الحياة والعمر والجنس والمهنة و / أو الحالة الاجتماعية والاقتصادية للعميل على القوة الشرائية للعملاء بشكل جماعي أو حتى فردي. على سبيل المثال ، يفضل الشباب الملابس الرائجة والعصرية بينما يفضل المحترفون الملابس الرسمية. يؤثر الجنس أيضًا على سلوك المستهلك حيث يمكن للفتيات اختيار مجموعة معينة من الألوان ، ويمكن للأولاد الاختيار بشكل مختلف.

التعليم هو عامل شخصي آخر. على سبيل المثال ، قد ينفق الشخص المتعلم المزيد على الكتب والمنتجات الأخرى التي يمكن أن تحفز ذكاءه ، بينما ينفق الشخص الفقير بحكمة على الضروريات مثل المنتجات الغذائية. وبالتالي ، فإن مستوى الدخل والوضع الاجتماعي والعوامل الشخصية الأخرى تؤثر بشكل كبير على سلوك المستهلك.

3. العوامل النفسية

تتحكم مواقف التعلم والدوافع والمعتقدات في السلوك الفردي مقابل المعلومات والخبرة التي يمتلكها ذلك الشخص. على سبيل المثال ، عندما يسعد المستهلكون بعد شراء منتج جديد بعلامة تجارية ، فقد يكررون هذا الشراء بسبب التجربة الممتعة.

تساعد هذه التجارب في عملية تعلم العملاء والتي من خلالها يكتسبون مواقف ومعتقدات مختلفة. هذه العوامل مجتمعة توجه اختيارات الشراء الخاصة بهم. كما أن الدوافع توجه اختياراتهم إلى حد كبير.

4. العوامل الاجتماعية والثقافية

هناك تأثير كبير للعوامل الثقافية على عملية شراء المستهلك. نحن ، كمستهلكين ، نعيش في مجتمع معقد وبيئة ثقافية. يمكن أن يؤثر السياق الثقافي العام على نوع المنتجات والخدمات التي نشتريها. نحن نكبر لنصبح أفراد. تشمل العوامل الثقافية الدين والعرق والطوائف والتقاليد والقيم الأخلاقية والأخلاقية ، وما إلى ذلك. تنتقل هذه العناصر من جيل إلى جيل من خلال المؤسسات التعليمية والأسرة والظروف الاجتماعية والمؤسسات الدينية.

بالإضافة إلى ذلك ، يؤثر التنوع الثقافي بشكل كبير على الملابس والعادات الغذائية والاختيارات الشخصية والتقاليد والعادات. على سبيل المثال ، يُحظر تناول اللحوم والكحول في بعض الجماعات الدينية ، أو يرتبط ارتداء إكسسوارات أو ملابس معينة ارتباطًا وثيقًا ببعض الطوائف الدينية.

5. العوامل الثقافية الفرعية

تحتوي كل ثقافة على ثقافات فرعية مختلفة تتشرب داخلها في شكل طبقات فرعية وأديان فرعية ولغات إقليمية وما إلى ذلك. ترتبط هذه العوامل ارتباطًا وثيقًا بهوية المستهلك. إذا ركزت الشركات على هذه الجوانب وصنعت منتجات تجذب الهويات الفرعية للمستهلكين ، فيجب أن تحظى هذه المنتجات بطلب أكثر شيوعًا في السوق.

ما هي أهمية دراسة سلوك المستهلك؟

• تساعد دراسة وفهم سلوك المستهلك الشركات على تحسين أساليب التسويق الخاصة بهم.

• يجعلها أكثر مرونة وقابلية للتكيف.

• يساعد الفهم الشامل لسلوك المستهلك على أن يصبحوا أكثر مستقبلية في استراتيجياتهم الإعلانية والتسويقية.

• إنها تجعلها أكثر تركيزًا على المستهلك كعلامات تجارية ، وبالتالي فهي تحتل مكانة قوية ومستقرة في دورات الطلب.

• يساعدهم فهم سلوك المستهلك على تحديد النطاق السعري الأكثر ربحية لمنتجاتهم.

• بشكل عام ، تصبح الشركات أكثر موثوقية واستقرارًا فيما يتعلق بعملياتها إذا كانت متوافقة جيدًا مع اتجاهات سلوك المستهلك.

هل أنت شخص مدفوع بالعمل؟ هل أنت مصمم على المضي قدمًا في عملك وهل أنت موجه نحو النمو؟ بعد ذلك ، تحقق من الشهادة المتقدمة في التركيز على العميل التي تقدمها upGrad. يقدم هذه الدورة التي تستغرق 12 أسبوعًا مع جامعة ولاية كينيساو الشهيرة. الوحدات والمناهج الدراسية هي الأفضل في هذا المجال ويتم تنسيقها من قبل خبراء الصناعة. تمنحك هذه الدورة التدريبية درجة كاملة من التعرض للفروق الدقيقة في فهم سلوك المستهلك واتجاهاته.

خاتمة:

يعتبر سلوك المستهلك مكونًا مهمًا للتغيير في علم النفس التسويقي. يدرس أنماط الاستهلاك بناءً على جوانب مختلفة مثل عوامل التسويق ، والعوامل الشخصية ، والعوامل الاجتماعية والثقافية ، والعوامل الجغرافية ، والعوامل الديموغرافية ، وما إلى ذلك. تعد استراتيجية علم نفس المستهلك أكثر تعقيدًا مما تبدو عليه. يساعد فهم سلوك المستهلك الشركات على أن تصبح أكثر مستقبلية وقابلية للتكيف ومرونة واستدامة واستقرارًا وربحية. وبالتالي ، تحتاج الشركات إلى محللين خبراء يمكنهم التعمق في عقلية العميل وسلوكه لتصميم أساليب تسويق / مبيعات مبتكرة.