التواصل مع المستثمرين: أفضل الممارسات للشركات الناشئة

عند مواجهة ضغوط التمويل وتنمية نشاط تجاري جديد ، قد يهمل مؤسسو الشركة الناشئة إدارة أصحاب المصلحة ، لكنها عنصر حاسم للنجاح. تعلم كيف ومتى تتواصل مع المستثمرين يمكن أن يعزز المساءلة ، ويشجع التغذية الراجعة المستمرة ، ويجذب استثمارات إضافية.

قد يكون من الصعب قياس الاتصال ، لكن تأثيره يمكن أن يكون كبيرًا. خذ بعين الاعتبار تغريدة مؤسس Tesla Elon Musk لعام 2018 حول جعل الشركة خاصة: رسالة تتكون من أقل من 280 حرفًا تكلف كل من Musk و Tesla 20 مليون دولار كغرامات ودعوى مساهمين قد تصل إلى مليارات من التعويضات.

ومع ذلك ، غالبًا ما يتخذ مؤسسو الشركات الناشئة الشابة نهجًا معاكسًا: بدلاً من المبالغة في المشاركة ، فإنهم لا يشاركون. يمكن أن يكون هذا خطأ مكلفًا بطريقته الخاصة. من خلال عدم الانخراط المنتظم والفعال مع مستثمريهم ، قد يفقد المؤسسون فرصًا للاستفادة من خبرة الداعمين ومعرفتهم.

يجب أن يكون الصدق والانفتاح والمحادثة في الوقت المناسب أمرًا محوريًا لكل علاقة جيدة ، وهذه العلاقة ليست استثناءً. لا يبحث المستثمرون عمومًا عن أي شيء أكثر تفصيلاً من التحديثات الروتينية المقترنة بالمحادثات الدورية حول الخطط المستقبلية ، لذلك لا يحتاج القادة إلى أن يكونوا متصلين محترفين للقيام بذلك بشكل فعال.

والفوائد عديدة: الاتصال المنتظم مع المستثمرين يساعد الشركات الناشئة الناشئة على تعزيز شبكاتهم ، وتقوية أعمالهم ، والاستعداد لتحديات النمو. لقد أجرينا مقابلات مع ثلاثة من مستشاري علاقات المستثمرين في Toptal وقمنا بتقطير أفضل نصائحهم في إرشادات بسيطة يمكن أن تساعدك في إنشاء هذا الاتصال والحفاظ عليه.

خصص وقتًا للاتصال

لماذا لا تتواصل الشركات الناشئة بشكل أكثر فعالية مع مستثمريها؟ أحد الأسباب هو الوقت ، كما يقول بريندان فيتزجيرالد ، رائد الأعمال المتسلسل في شبكة Toptal لحسابهم الخاص مع أكثر من 25 عامًا من الخبرة. لقد عمل مع مئات المستثمرين ، وكثيرًا ما كان يلعب دور الشخص الرئيسي في علاقات المستثمرين.

يقول إن السبب الرئيسي لعدم إعطاء المؤسسين للتواصل الأولوية هو أنهم يعتقدون أن وقتهم سيكون مربحًا بشكل أكبر في المهام الملحة الأخرى.

يقول فيتزجيرالد إن رعاية هذه العلاقة مهمة بالغة الأهمية. "لا تريدهم أن يفكروا في أنك تتصل فقط عندما تحتاج إلى المزيد من المال." هناك طريقة مفيدة لإبقاء الداعمين على اطلاع دائم من خلال التقارير الدورية. يسعد معظم المستثمرين بتقرير أداء شهري أو ربع سنوي موجز حول أداء الشركة. ولا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً كما قد يخشى المؤسسون — بمجرد تجميع التقرير الأول معًا ، كما يقول ، لا ينبغي أن تستغرق التقارير اللاحقة بشكل عام أكثر من نصف ساعة للتحضير.

حدد إيقاعًا

الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يرتكبه مؤسسو الشركات الصغيرة هو التفكير في أن المستثمرين يقدمون لهم معروفًا ، وفقًا لخبير Toptal جريج باراسيا ، الذي نفذ أكثر من 20 مليار دولار في المعاملات من استثمارات المشاريع في المرحلة الأولية إلى عمليات الشراء الكبيرة للشركات. هذا التفكير يجعلهم يخافون من إزعاجهم من خلال إرسال معلومات متكررة إلى المستثمرين عن الشركة أو طلب التوجيه.

ومع ذلك ، يقول باراسيا ، هؤلاء المستثمرون ليسوا رعاة ، بل شركاء أعمال. إنهم يريدون أن يروا كيف تسير استثماراتهم ، والكثير منهم على استعداد لتقديم أي مساعدة ممكنة. ليس الأمر أنك تنصت عليهم ؛ إنه في الواقع يضعهم في وضع يمكنهم من معرفة ما يحدث بأموالهم ".

تطلب لجنة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية (SEC) من الشركات العامة تقديم تقرير سنوي (نموذج 10-K) وتقارير ربع سنوية (نموذج 10-Q) تحتوي على معلومات مالية وتشغيلية مفصلة ، بما في ذلك الدخل والتدفق النقدي وصافي المبيعات والنمو ، والالتزامات. على الرغم من أنه قد لا يُطلب من الشركات الناشئة اتباع إرشادات الإفصاح عن هيئة الأوراق المالية والبورصات ، إلا أن هذه القواعد يمكن أن تكون بمثابة نموذج عام مفيد للقادة لتطوير إطار عمل مشاركة المعلومات الخاص بهم.

لا تحتاج الشركات الناشئة بالضرورة إلى اتباع هذه النماذج بدقة ، لكنها تعمل كنقطة انطلاق مفيدة. فائدة ثانوية هي أنه إذا تم طرح الشركة للاكتتاب العام ، فإن التعود على جمع هذه المعلومات وتقديمها للمستثمرين سوف يبسط عملية الانتقال إلى تقديمها للمساهمين.

لكن الكشف عن أحداث معينة يجب ألا ينتظر حتى التقرير التالي. مرة أخرى ، تعتبر قواعد هيئة الأوراق المالية والبورصات دليلاً مفيدًا: الشركات العامة ملزمة بالكشف عن تغييرات مثل تعيين مديرين جدد أو قيادة جديدة ، فضلاً عن الاستحواذ على الأصول أو التصرف فيها ، من بين أحداث مهمة أخرى. يقول إريك ستيتلر ، كبير الاقتصاديين في Toptal وأحد أصحاب رأس المال الاستثماري السابق .

اجعلها موجزة

قد يميل المؤسسون إلى إرسال عروض تقديمية وتقارير تفصيلية إلى المستثمرين تحتوي على جميع المعلومات التي يمكنهم جمعها. لا ينبغي لهم. يقول ستيتلر: "لا يُعرف المستثمرون في عالم التكنولوجيا بمدى اهتمامهم". "إنهم يبحثون عن حقائق وأجزاء معينة من المعلومات عندما يحصلون على تحديث. أولا وقبل كل شيء ، هل أنت بخير من الناحية المالية؟ هل تحتاج إلى زيادة رأس المال الإضافي؟ ما هي مشكلتك الأكثر إلحاحًا؟ "

يجب أن يتضمن التقرير دائمًا مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، مثل النمو وأرقام المستخدمين النشطين وحجم المعاملات والاحتفاظ بالعملاء. من الجيد أيضًا تضمين المعالم الرئيسية مثل تأمين صفقة كبيرة أو الوصول إلى هدف تجاري.

هناك أسئلة أخرى يجب معالجتها أيضًا ، بحسب باراسيا. "ماذا فعلت منذ آخر مرة تحدثنا فيها؟ ما هو الوضع العام للنشاط التجاري؟ ما هي التحديثات الجديدة؟ ماذا تحاول أن تفعل في المستقبل القريب؟ هذه هي المعلومات التي يحتاجها المستثمر من شركة صغيرة. يجب ألا يزيد هذا التقرير عن صفحتين.

سيجعل الاحتفاظ بتقارير الحالة قصيرة ومتسقة من السهل على المستثمرين مقارنة الفترات المختلفة وفهم تطور الشركة الناشئة والاستجابة برؤى أفضل. وهذا بدوره يعزز المساءلة والتعاون.

حتى إذا لم يقرأ المستثمرون كل تقرير ، فإن الانضباط في إنشاء التقارير يعني أن الإجابات المحدثة للأسئلة الشائعة غالبًا ما تكون متاحة بسهولة ، مما يوفر الكثير من الوقت على الجميع. "إذا اتصل [مستثمروك] أو كان لديهم مشكلة أو سؤال ، فأنت تقول 'مرحبًا! اسمحوا لي أن أعيد إرسال حالة الشهر الماضي. يقول فيتزجيرالد: "لقد قمت بالمهمة بالفعل".

طلب المساعدة إذا كنت في حاجة إليها

يرغب المؤسسون بشكل مفهوم في إبراز صورة القوة والموثوقية ، وقد يشعرون أن طلب المشورة يمكن أن يقوض هذا الغرض. قد يخشون طلب المساعدة من مستثمريهم لأن ذلك قد يعني أنهم غير مستعدين لقيادة أو الوفاء بوعودهم. ومع ذلك ، يرغب المستثمرون عادةً في مساعدة المؤسسين على النجاح ، وعادةً ما يسعدهم الرد على هذه المكالمات ، كما يقول ستيتلر.

يقول: "بصفتك مؤسسًا ، يجب أن تتوقع من المستثمرين إضافة قيمة". "لا ينبغي أن يجعلوا حياتك أكثر صعوبة من خلال الانخراط أكثر من اللازم ، ولكن يجب أن يكونوا متاحين للحصول على المشورة ولأي أبواب يمكنهم فتحها للشركة. إن طلب المساعدة لا يجعلك تبدو ضعيفًا ".

يوافق باراسيا. إنه أحد المستثمرين الأوائل في منصة إدارة الأحداث المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتي يرسل قادتها تحديثًا شهريًا بمعلومات مهمة لجميع مستثمريهم. من خلال القيام بذلك ، كما يقول ، فقد أشاروا إلى أنهم متقبلون للحوار والتوجيه دون التنازل عن السيطرة. تقوم هذه الشركة الآن بجمع التمويل لحوالي 3 ملايين دولار. كان المؤسس استباقيًا للغاية في طلب المشورة ووجهات النظر من المستثمرين. في النهاية ، يتحكم في القرار بسبب طريقة هيكلة الملكية ، لكن يمكننا [المستثمرين] التحدث معه مباشرة والتأثير في القرار ".

نقل الأخبار السيئة على الفور

يمكن لمؤسسي الشركات الناشئة في المراحل المبكرة أن يشعروا بالتوتر حيال الكشف عن أنهم يمرون بأزمة ، ولكن من غير المرجح أن يفاجئوا المستثمرين. تاريخياً ، تفشل حوالي 20٪ من الشركات الجديدة في السنة الأولى ، و 50٪ تقطع نهايتها خلال السنوات الخمس الأولى. يعرف المستثمرون الجيدون ذلك ، لذا فإن الغياب التام للأخبار السيئة قد يثير الشكوك.

كما يقول باراسيا ، مثلما أن المستثمرين المخضرمين ليسوا غرباء عن الفشل ، يحتاج المؤسسون أيضًا إلى الاستعداد لاحتمال حدوث ذلك. "أتوقع أن تكون الشركات الشابة سباقة في توصيل التحديات التي تواجهها في وقت مبكر."

يقول ستيتلر: "المرة الوحيدة التي شعرت فيها بالغضب حقًا من شركة ناشئة حدثت بعد عدم توصيل أي شيء لفترة طويلة جدًا". "عندما اتصلوا أخيرًا ، كان من المفترض أن يخبروني أن لديهم شهرًا متبقيًا من المدرج وأنهم بحاجة إلى اكتشاف شيء ما بسرعة." لم ينبع غضبه من الأزمة ولكن من حقيقة أن الشركة الناشئة انتظرت حتى اللحظة الأخيرة لإخباره عنها. بحلول ذلك الوقت ، كما يقول ، غالبًا ما يكون قد فات الأوان لفعل أي شيء.

من المهم أيضًا أن يسمع مستثمروك أخبارًا سيئة منك أولاً. يقول فيتزجيرالد: "لا تريد أن يكتشف المستثمرون أن أداء شركتك سيئ على وسائل التواصل الاجتماعي". "عليك أن تحافظ على التواصل ثابتًا ، والنتيجة الطبيعية لذلك هي أنه يجب أن تكون دائمًا في متناول الجميع ، في حدود المعقول. إذا كان لدى المستثمرين تعليقات أو أسئلة أو مخاوف ، فيجب أن يكونوا قادرين على الاتصال بك ".

ارسم صورة كاملة

من المغري مشاركة أفضل نسخة ممكنة من المستقبل فقط لإقناع الناس بمساعدتك في تحقيق هذا المستقبل ، لكن التواصل بنزاهة ضروري للحفاظ على الثقة مع المستثمرين.

هذا يعني أكثر من مجرد عدم الكذب. يقول باراسيا: "أعتقد أن رواد الأعمال متفائلون جدًا بطبيعتهم" ، ولكن يتعين على المؤسسين توخي الحذر حتى لا يتحول التفاؤل إلى مبالغة. "فهمت: لقد بدأت مشروعًا تجاريًا ولديك كل هذه الأفكار ، لكن عليك أن تكون واضحًا جدًا بشأن الحقائق. في بعض الأحيان ، يرسل الرئيس التنفيذي لشركة ناشئة بريدًا إلكترونيًا إلى الجميع ، مما يجعل الأمر يبدو كما لو أن الشركة قد تقدمت في المحادثات حول شراكة جديدة ، لكنها كانت في الواقع مجرد محادثة أولية "، كما يقول. إن المبالغة في تقدير مثل هذه تعتبر بمثابة كسر للصفقة بالنسبة له.

يضيف فيتزجيرالد أنه لا ينبغي عليك المبالغة في بيع قدراتك. يقول: "أسوأ شيء يمكنك القيام به عندما تأخذ المال هو عدم الصدق بشأن ما يمكنك إنجازه ، ووضع معايير عالية بشكل غير واقعي". "إذا أخبرت مستثمرًا أن شركتك يمكن أن تصل إلى النقطة C في غضون 10 أشهر ، لكنك لم تقترب من النقطة C ، فقد فقدت المصداقية. يضع المستثمرون أموالهم في أشخاص يمكنهم الوثوق بهم. يجب أن تحاول كل اتصالاتك تعزيز هذه الثقة ".

يشير فيتزجيرالد إلى أن تحديد أهداف واقعية والتواصل بانتظام وبنزاهة يمكن أن يبني شبكة من المستثمرين للمشاريع المستقبلية. لقد طور دائرة من المستثمرين الذين دعموا عددًا من شركاته الناشئة - بعضها فشل. ولكن بسبب العلاقة الإيجابية التي تربطهم به ، استمروا في الاستثمار في مساعيه اللاحقة. "خسر البعض أموالاً في شركة ما ، لكنهم استثمروا بعد ذلك في شركة ناشئة لاحقة كانت ناجحة. بالنسبة لرواد الأعمال ، فإن وجود هذه الشبكة من المستثمرين الذين يثقون بك أمر بالغ الأهمية "، كما يقول. يوافق ستيتلر. "لقد استثمرت أكثر من مرة في نفس المؤسس لأن الفشل جزء طبيعي من هذه الرحلة."

تواصل من أجل النجاح

عندما يتفاعل الناس مع بعضهم البعض ، عندما يكون التواصل واضحًا والنتائج المحتملة محددة جيدًا ، يمكنهم مواجهة أسوأ سيناريو بحد أدنى من الصراع وربما يمهدون الطريق للنجاح في المستقبل. يقول ستيتلر: "إن أفضل طريقة لمواجهة [الأخبار السيئة] هي القيام بذلك في الوقت المناسب ، وشرح الدروس الرئيسية التي [ستطبقها] في المرة القادمة".

لا يجب أن يكون التواصل مع المستثمرين صعبًا ، لكن يجب أن يكون متعمدًا. يعزز التواصل الجيد نوع الشراكة التي تبدأ مع أول عرض تقديمي لك وتستمر إلى ما بعد خروج المستثمرين.